Трансформация ГДЕНЬГИ: кластер для Росатома

О теме очень коротко

В рамках Трансформации появилась инициатива создать кластер для работы в атомной отрасли — на кейсе Росатома. Объединение производства и продаж позволит увеличить уровень экспертности, проработать больше проектов и, как следствие, увеличить прибыль.

Об инсайтах

Клиент сильно продвинут в теме автоматизации, по всем текущим трендам. На это есть большой запрос, который меняющийся рынок не удовлетворяет.

Для нас это ключ — вытаскивать этот запрос, обрамлять его потом в проекты и продавать. Конечно, большая боль клиентов — начать импортозамещение, не нарушив производственный процесс. Поэтому сейчас нам важно активно собирать успешный опыт и транслировать его.

Еще один ключевой инсайт — мы долго возвращаемся к клиенту после встреч, потому что у нас нет готового решения.

На самом же деле заказчику важна любая реакция. Для себя поняли, что среднее время ответа на запрос должно быть 1-2 часа.

Сейчас такая ситуация на рынке, что тот, кто быстрее отреагировал, пусть даже на холодный запрос, тот фактически и выиграл сделку.

Этапы работы

У нас была цель, с которой заходили в Трансформацию: увеличить продажи ДРПО и ДБП в атомной отрасли.

Идею развивали в два этапа. На первом мы сформировали портфель продуктов. Он состоял из проектов, которые мы уже делали и которые могли заинтересовать клиента. На этом же шаге мы определили перечень дивизионов атомной отрасли, в которые мы собирались заходить.

Второй этап — «забег» по заказчикам. Мы определили перечень самых лояльных для нас клиентов, на которых можно «опробовать» придуманный нами процесс. Составили план встреч с клиентами, который предусматривал максимальное количество касаний с ними за 1,5 месяца Трансформации.

По итогам апробации мы корректировали портфель наших продуктов в рамках следующих встреч команды. Но в один момент мы поняли, что большая часть продуктов в портфеле не заинтересуют клиента. Решили, что не можем взяться за все и уменьшили портфель. Важно отметить, что мы не занимались продажей готовых решений. Мы продавали кастомную разработку, и обычно это более сложная задача.

Об инсайтах

По итогам встреч с клиентами и выявления перспективных тем решили, что необходимо исследовать рынок, искать партнеров, коллег внутри компании, у которых есть опыт работы с этими заказчиками. Большая ценность, которую мы приобрели — обновили очень много материалов по тем решениям, которые КРОК когда-либо разрабатывал и внедрял.

Тут посыл очень простой. Если производство помогает продажам, то и продажи будут больше участвовать в процессах производства. И синергией взаимодействия мы достигнем больших результатов, чем если бы мы работали как отдельные подразделения, не коммуницируя между собой. В итоге и маржинальность проекта будет в этом случае сильно повышаться.

Про возможности пробовать новое

Так как сейчас у нас есть возможность быстрее взаимодействовать с клиентом, мы начали браться за темы, которые еще никогда не прорабатывали. Например, раньше мы мало что делали с искусственным интеллектом. Здесь мы не ставили задачу в первую очередь добежать до денег. Нам было необходимо набрать контакты, познакомиться с новыми людьми, взять перспективные направления деятельности, которые мы будем прорабатывать. Искусственный интеллект нужен практически в каждой организации атомной отрасли.

Впечатления от Трансформации

Такие проекты нужны, когда компания хочет сделать рывок вперед. Здесь все нацелены на результат и неважно, какое из подразделений первым к нему прибежит. Я как новый сотрудник благодаря Трансформации довольно быстро смог познакомиться с нужными коллегами, к которым я, наверное, сам доходил бы очень долго.

Рома Зейбот:

Трансформация — отличный бустер. Я принял участие, потому что мне было интересно, насколько может энергия приумножиться и быть направлена на улучшение процессов. Как итог — вижу, насколько люди нацелены на результат и горят задачей.

Ты не только исполняешь контракт, но и обогащаешься новыми знаниями, контактами и тоже растешь вместе с коллегами. Здорово, что за два месяца работы (я думаю, что все участники кластера это почувствовали) никто не откололся, работали вовлеченно — и это при существующей нагрузке.

А что потом

Мы хотим выйти на график работы с понятными перспективами по каждой конкретной инициативе, которую мы прорабатываем. У нас уже есть много запросов на пилоты, хочется побыстрее добежать до серьезных сделок, которые измеряются десятками, сотнями миллионов. Я думаю, что мы в следующем году добьемся этих целей.

Рассчитываю на команду. Мне кажется, по итогу Трансформации появился такой мини-стартап внутри компании. Мы видим кластер как гибкий, живой организм, где есть ядро: руководители, технические менеджеры и отраслевые эксперты. А дальше в зависимости от потребностей клиента мы подтягиваем соответствующих людей из департамента, и они становятся частью этого кластера.