ГДЕНЬГИ: как продавать больше аудитов по ИТ-инфраструктуре 

Об идее

Мы делаем много проектов с разными клиентами — это поставки оборудования, софта, большие комплексные внедрения. Зачастую, чтобы родился крупный проект, особенно сейчас, когда для всех актуально импортозамещение, нужно провести аудит инфраструктуры заказчика.

Эти аудиты — «открывашки» для входа в клиентов, их тоже необходимо продавать. Мы начали анализировать процесс взаимодействия с клиентом и поняли, что эти «открывашки» должны стать фишкой, продуктом «на вовлечение» и отличать КРОК от конкурентов на рынке.

И здесь пришло решение: сделать на берегу коробочный продукт, который представляет собой готовое предложение для определенного сегмента рынка. Помимо запакованного решения по консалтингу мы дополнили его полезными артефактами, которые желает получить каждый CEO.

В чем ценность

Например, у нас просят аудит, а мы отдаем вместе с его итогами несколько документов: анализ рынка с информацией о сравнении вендоров, нашем экспертном взгляде и опыте, «вилку ЗП» — информацию о стоимости сотрудников на рынке, регуляторные нормы и др. Сейчас это очень востребовано.

И это является мостиком для будущих апсейлов не только для нашего направления, но в других направлениях ДИРС, ИБ, ДТК. Это проверено на кастдевах с реальными ИТ-директорами, которые говорят, что им как раз это было нужно по итогу проекта.

Этапы работы над инициативой

Мы провели кастдевы с ДК, которые работали по успешным и неуспешным кейсам, пообщались с заказчиками. Среди клиентов были те, кто купил наши услуги и те, кто не стал их покупать. Нам удалось выяснить первопричины наших неуспехов (в первую очередь — это стоимость предложения. В ходе Трансформации мы это скорректировали).

Важным этапом стало проведение «Тайного покупателя».

Тайный покупатель открыл глаза нам на ситуацию на рынке, показал, с какими предложениями мы конкурируем.

Мы придумали легенду для некой логистической компании из Нижнего Тагила, которая интересовалась стоимостью проведения аудита ИТ-инфраструктуры и составления карты импортозамещения. Закинули запрос нашим конкурентам и самим себе 😊

Результаты не заставили себя долго ждать: мы вели переписку от лица Тагильцев, общались по ВКС и заполняли опросники. Через несколько дней у нас на руках было 5 коммерческих предложений, из которых мы впоследствии многое почерпнули (в том числе и внешний вид).

После кастдева и тайного покупателя мы поштурмили с командой, чтобы понять, что у нас не так, сделали лонг-лист гипотез, потом их структурировали, вывели несколько общих задач, над которыми надо работать:

— изменить подход к расчету стоимости,

— изменить предпродажный подход,

— запаковать и добавить дополнительные ценности.

А сейчас мы активно запаковываем карту доступных ИТ-решений на рынке — это будет масштабный документ, с помощью которого клиент сможет определиться с выбором тех или иных вендоров на будущие проекты.

Первые результаты и планы на будущее

Трансформация дала уже реально существующие плоды, у нас есть успехи, первые контракты — уже в четырех клиентах мы подписываем договоры на работы по аудиту, рассчитанному и выданному клиенту по новому подходу. То есть можно верить тому, что мы делаем :)

Из внутренних изменений: мы сделали калькулятор для расчета стоимости проекта. Мы верифицировали со всеми причастными подразделениями трудозатраты, разработали определенную механику. Получился не перегруженный, но мощный инструмент для оценки.

Этот калькулятор сильно ускорил срок подсчета. Если раньше мы могли рассчитывать стоимость две недели, то теперь это занимает 30 минут. По определенным метрикам от заказчика получается N-ная цифра, которая кажется достаточной на этапе оценки.

Первоначально у нас был очень низкий процент конверсии запросов в проекты по аудитам. За четыре месяца этот процент подрос. Важно понимать, что мы продаем аудиты не просто ради продажи. Эти проекты должны привести к будущим апсейлам, на которых мы фокусируемся.