Как работать с детскими садами даже в кризисы?

Татьяна Юманова - директор театральной студии «Аленький цветочек»
в г. Саратов, проводят спектакли в детских садах и школах с 2017 года
на постоянной основе.

Антон: Сколько в среднем в месяц у вас сейчас спектаклей в детских садах?

Татьяна: От 400 до 450 в месяц - в моей студии, причем обычные праздники - Дни рождения - не развиваем совсем, так как родители или садики, которые нас видели, звонят нам сами.

Антон: А сколько у среднестатистического руководителя?

Татьяна: У меня всего 29 студий в союзе, самый минимальный результат от 100 спектаклей и выше, а в среднем от 200 до 300 в месяц.

Антон: Сколько в среднем можно зарабатывать ТОЛЬКО на этом направлении в текущее время (при условии нестабильности с ковидом и т.д.)

Татьяна: Сейчас у меня работает 7 менеджеров (5 в офисе и 2 на удаленке):

• 2 менеджера на удаленке дают примерно 60 тыс;
• 3 менеджера в офисе дают 240 тыс;
• 1 менеджер 150 тыс;
• 1 топ-менеджер до 400 тыс;
• Чистыми итого примерно выходит под 1 млн;
• В союзе в среднем ребята зарабатывают от 100 тыс в месяц.
  

Антон: Какой продукт нужен для детских садов?

Татьяна: Сначала нужно думать - кому ты продашь свой продукт. Только потом создавать его. Сады в течение учебного года должны провести перечень мероприятий, согласно плану Министерства Просвещения.

И есть такие темы, которые в садах сделать сложно, например, ко Дню пожилого человека, ко Дню народного единства, Дню толерантности, ко Дню медицинского работника, ко Дню ВОВ, ко Дню Защиты детей, к тому же Новому году разнообразия не помешает.

Дома дети итак смотрят популярные мультики, знают сюжет и героев (фиксики, смешарики и тд). Значит в садике нужно показать спектакли, которых дома нет и обязательно с пользой. Мы используем в основе старые добрые мультики из Советского Союза и простых персонажей - зебра, енот, жирафик, большой дуб и тд, потому что они не связаны с развлекательными мультиками в ассоциациях детей. И вообще, мы убрали все брендовые костюмы - не в костюмах счастье - это доказано на нашей практике.

Спектакли берут стабильно раз в месяц 80 % садов, и есть те, кто берет 2 раза в месяц, и 1 раз в 3 месяца.

Антон: Чтобы студия устойчиво работала, сколько нужно актеров и сколько им платить?

Татьяна: Нужен 1 состав минимум - 1 мальчик и 2 девочки или 2 мальчика и 1 девочка, то есть 3 артиста. Идеально - 2 состава. У каждого состава от 3 до 5 заказов в день (можно ставить еще и школу).

В среднем по России 500 Р за 1 спектакль, максимум 700 - 800 Р.

Но:

• Спектакль идет всего лишь 35 минут;
• Написан сценарий, костюмы, все готово;
• В месяц в среднем +60 заказов;
• Получают ОТ 30 000 Р стабильно в месяц.

Антон: А что со сценариями, можно ли у вас их купить?

Татьяна: У меня ВСЁ есть, проще сказать каких сценариев нет, и, конечно, можно обратиться ко мне .

Антон: Что с самим реквизитом - как его делать, где можно заказать?

Татьяна: Лучше всего НЕ заморачиваться с реквизитом, а сделать максимально просто, так как ставка идет на ДЕЙСТВИЕ. Максимум - карточки, что не ломается, не бьется. Делается ширма и всё.

Аниматорам сложно перестроиться на спектакли, потому что они привыкли ставку делать на КАРТИНКУ, а здесь - на ДЕЙСТВИЕ.

В детском саду есть ТОЛЬКО воспитатели, там не нужна супер-картинка
для фото соцсетей родителей.

Антон: Какие есть потребности у ДС?

Татьяна:

1. Повторюсь: перечень мероприятий, которые сады должны провести в течение учебного года, согласно плану Мин. Просвещения;
2. Им нужна помощь в том, что они НЕ смогут сделать сами (к разным дням, знаменательным датам), именно спектакли;
3. Не нужно или очень редко: мыльное шоу, шоу трансформеров, планетарий.

Антон: Татьяна, как находить партнеров по детским садам ? Кому звонить? Где взять их номера телефонов?

Татьяна: В каждом городе есть сайт отдела образования (по районам).
Там весь список номеров детских садов с номерами заведующих. Составляете первоначальную базу и начинаете звонить.

Пример:
- Здравствуйте, Анна Николаевна, это 52 детский сад?
- Да
- Меня зовут Татьяна, театральная студия “Аленький цветочек”. Скажите, пожалуйста, кто у вас занимается работой с театрами?

Отвечают за театры либо сама заведующая, либо старший воспитатель, и она конечно же даст этот номер телефона, если театрами занимается старший воспитатель. В следующий раз звоните уже именно тому человеку, кто этим занимается, потому что именно с ним вы договариваетесь о нюансах, цене билета, и проценте, который остается саду.

Антон: Какая в среднем нормальная конверсия с партнера?

Татьяна: Мы считаем не из 100, а из 50 звонков:

• В день делаем МИНИМУМ 50 звонков;
• Из 50 звонков 5 соглашаются;
• 1 - это ТОЧНО сделка;
• То есть итоговая конверсия 2%;
• Работа каждый день - должна быть СИСТЕМА.
• Нет идеального месяца для начала звонков, я начинала в феврале 2016 года. Любой месяц удобен для звонка.
  

Антон: На какие условия договариваться с партнером?

Татьяна: На процент на развитие сада.

• Например: 100 Р цена билета, 20% на развитие сада. Куда они расходуют
  эти средства - только они сами и решают. И цену на билет могут объявить
  не 100 Р, а 120 или 150, но мы свою “долю” забираем с той суммы, с которой договаривались и в следующий раз не повышаем. Мы посчитали свою рентабельность, и следуем ей.

Антон: Что делать, если у Д/С уже есть партнер?
Как зайти на его место? Возможно ли это?

Татьяна: Никогда НЕ нужно демпинговать!

• Конкурентность может быть ТОЛЬКО за счет КАЧЕСТВА продукта.
• Сделать 1-ый ТЕСТОВЫЙ праздник, чтобы наглядно показать КАЧЕСТВО (сад деньги себе оставляет полностью, то есть ничего не теряет).
  

Антон: Какие у садов могут быть возражения и как их обработать?

Татьяна: Возражения:

• Цена - дорого за 1 билет;
• Какой % оставляют конкуренты на развитие;
• Нам надо чтобы все было официально (документы);
• НЕ любят расчетный счет - отдают наличкой и редко на карту;
• А чем вы лучше других?

Антон: Как вы упаковываете свои предложения?

Татьяна: В рассылке садам отправляем:
- Репертуар (примерный, весь огромный)
- Документы
- Отзывы от детских садов
- Акции

По афишам - менеджеры отправляют афиши 1 раз на 100 ссылок.
У менеджера должно быть ВСЕ под рукой (шаблоны, КП, скрипты, промо-материалы), включая ответы на ВСЕ вопросы, которые могут ему задать - это должен помочь сделать руководитель. Любой скрипт (я называю его - план разговора) под рукой.

Сценарии не скидываю, так как есть уже определенная репутация, и я уверена в своих актерах, сценариях и что дети останутся довольными.