Softline. Разбор бизнеса. Часть 1
Сегодня попробуем капнуть поглубже бизнес ПАО "Софтлайн", как им удается наращивать собственные высокорентабельные решения, потому что в ближайшее время это будет главным драйвером роста компании.
Основа бизнеса
Исторически Софтлайн является дистрибутором и системным интегратором.
Дистрибуция не совсем перепродажа, надо ещё немного обучить менеджеров, которые будут продавать товар, поскольку у заказчика могут быть вопросы. Например, программное обеспечение Positive Technologies у самой компании нельзя купить, только через авторизованных партнёров, в том числе через Софтлайн. Авторизация как раз и означает, что Positive Technologies каким-либо образом обучил менеджеров Софтлайна (дополнительными материалами, курсами и т.д.) и объяснил для каких целей подходит тот или иной их продукт, как он устроен... После чего Positive Technologies забывает про вопрос распространения и консультирования, сосредоточившись на своих задачах, а Софтлайн занимается распространением программ Positive Technologies через свою сеть продаж, забирая небольшую маржу.
Системный интегратор – это структура, готовая взять на себя решение более сложных IT вопросов. Иногда у предприятия может не быть своего штата IT специалистов или он недостаточен, а возможно и некомпетентен в каких-то вопросах. В итоге некому развернуть сеть, установить сервера, компьютеры и программы для них, наладить резервное копирование, либо решить какую-то специфическую IT задачу. В таких случаях можно воспользоваться, что называется "аутсорсингом" - отдать решение вопроса другой компании. Здесь уже возможны нюансы, Софтлайн может поучаствовать разово, подобрав и наладив программно-аппаратный комплекс, либо начинает заниматься сопровождением IT задачи на регулярной основе. Компетенции Софтлайна включают в том числе широкую линейку обучающих курсов. Я, кстати, проходил однажды по программе Matlab.
Сегмент собственных решений
С одной только дистрибуцией Софтлайн можно отнести к сектору ритейла с низкой рентабельностью. Системная интеграция уже интереснее, но многое зависит от того, кто в итоге оказывает IT услугу. Если перед Софтлайном поставят задачу, которую он своими силами не сможет решить, то придётся нанимать подрядную организацию, в которую уйдёт большая часть выручки.
Поэтому, с 2021 года компания стала стремиться увеличить долю собственных решений, которые включают аппаратные и программные средства, оказание услуг системного интегратора и облачный сервис. По состоянию на конец 2022 года в структуре оборота доля собственных решений заняла 9%, а в валовой прибыли это уже 29%:
Происходит это, благодаря повышенной рентабельности продаж собственных решений, в среднем в 2 раза выше рентабельности продаж сторонних решений:
IPO 2021 года, которое привлекло в компанию 400$ млн, дало значительный толчок в переходе на собственные решения. А с 2022 года Софтлайн не только увидел минусы в разделении своего бизнеса, но и плюсы в открывшихся в России возможностях. Экспансия на IT рынок продолжилась и в 2022 и в 2023, а сейчас идёт реализация пакета SPO чтобы движение продолжалось и в 2024 году. Наращивание собственных решений и будет главным драйвером будущего роста, который мы подробно здесь изучим.
Сделки M&A
Высокий темп экспансии на IT рынок происходит путём заключения сделок M&A. За 2022 и 2023 годы приобретено в общей сложности 12 компаний. Задумка, по словам Владимира Лаврова (генерального директора), состоит в том, чтобы находить интересные компании со стоимостью 5х по EBITDA, и интегрировать их в экосистему Софтлайна, где, за счёт синергии, экосистемности, их стоимость повышается до внутрикорпоративных 8х по EBITDA. Тем самым окупается сама инвестиция, наращивается доля собственных решений и повышается рентабельность.
На данный момент у Софтлайна, в результате сделок M&A, числится почти 8500 человек, из которых около 5000 - это инженеры и разработчики.
Персональные компьютеры
Начнём традиционно с "железа", которое в структуре валовой прибыли занимает 5%.
Для выпуска собственного аппаратного обеспечения компания в 2018 году открыла сборочное производство в наукограде Фрязино под брендом Softline сomputers. С 1 сентября 2022 года бренд сменил название на INFERIT.
Из того что относится к персональным устройствам, INFERIT выпускает компьютеры, мониторы, моноблоки, ноутбуки, неттопы, планшеты.
Аналогичных компаний в последнее время в России появилось много, особенно в сегменте персональных компьютеров (ПК). Все стремятся воспользоваться ситуацией с уходом зарубежных игроков, тот же "Бештау" или "Гравитон" выпускают аналогичную линейку оборудования. И принципы изготовления схожи.
Из "российского": сами льют пластик, штампуют и красят металл, изготавливают корпуса, производят печатные платы и выполняют на них поверхностный монтаж (пайка компонентов). На устройства также программируют прошивки и драйвера, проводят тестирование. В INFERIT производство пока налажено слабо, по большей части это сборка из готовых комплектующих. Только в декабре ожидается запуск участка пайки.
Из "не российского": процессоры, память, жидкокристаллические матрицы, видеокарты, накопители на магнитных дисках (HDD), твердотельные накопители (SSD). Правда существуют SSD калининградской компании GS Nanotech, выпускаемые малой партией (флеш-память покупается на стороне). Не уверен только что INFERIT их использует.
Серверное оборудование
Производителей российского серверного оборудования поменьше, чем персонального. Мне понравился GAGAR>N, который использует свой конструктив, а не просто копирует зарубежных производителей. Каким образом устроена серверная "кухня" INFERIT подробно не узнавал, но в этом сегменте компания присутствует и выпускает наиболее распространённую линейку серверов высотой от 1U до 4U (1 unit = 44 мм – унифицированная единица высоты для оборудования в стойке). В 2021 году серверы INFERIT включили в реестр Минпромторга. Есть также системы хранения данных начального уровня. Более серьёзных решений, вроде HP 3PAR компания не предлагает. За подобными вещами надо обращаться к параллельному импорту, либо искать у кого-то в облаке.
То, что аппаратное обеспечение не на 100% российское - это норма, производство каждого отдельно взятого компонента очень сложное с технической точки зрения. И компаний, которые выпускают такую продукцию, можно пересчитать по пальцам одной руки. Микросхемы с техпроцессом 4-5 нанометров делает только тайваньская TSMC, привычные нам процессоры (CPU) только AMD, Intel и NVIDIA, а, например, флэш-память выпускают только 6 компаний во всём мире. Ну ладно, надеюсь у вас не 6 пальцев ))
Поэтому наладить полный цикл изготовления аппаратного обеспечения не под силу ни в одной стране. Но локализовать то, что можно локализовать, необходимо – это шаг в правильном направлении. Наращивание продукции с высокой добавленной стоимостью не праздный для России вопрос.
Защищённые компьютеры
В копилку "железа" Софтлайна добавим приобретение 100% доли АКБ "Барьер" 10 июля 2023 года. АКБ "Барьер" выпускает компьютеры в защищённом от ПЭМИН исполнении. Компьютеров всего 2 вида, либо моноблок, либо небольшой системный блок с монитором. Начинка одинаковая: монитор 23,8″ Full HD (1920×1080 60 Гц), процессор i5 10-го поколения, DDR4 4gb, HDD 500 gb, DVD-RW, 1 LAN, 6 USB, 1 Card SD:
Малое количество вариантов (всего два) объясняется сложностями с тестированием и оформлением документов, подтверждающих отсутствие аппаратных закладок в оборудовании и соответствие заявленному классу защиты. Кроме того, на компьютерах в основном предполагается работа с документами и серьёзной вычислительной мощности не требуется.
Про атаки хакеров по информационной сети, например, Интернет мы все знаем, но есть и другие способы раздобыть информацию.
Со времени появления компьютера злоумышленники разработали несколько дистанционных методик съёма информации с ПК, в том числе с помощью считывания ПЭМИН (побочные электромагнитные излучения и наводки).
Как вы понимаете монитор ПК – это телевизор, если он повёрнут к окну и через бинокль можно увидеть текст или чертёж, то устройство превращается в канал утечки информации. Если также через окно видим вводимую с клавиатуры информацию получаем второй канал. Кроме того, в компьютере много излучающих радиосигналов, которые можно снять специальным близко расположенным радиоприёмником. Например, перехватывать сетевые пакеты, которые посылает и принимает сетевая карта. Умудряются снимать "содержательные" наводки даже с 220 вольтовой линии, к которой подключен компьютер. Как оказалось – это прекрасная антенна.
Компьютер прошедший специальную доработку обеспечивает защиту от считывания ПЭМИН за пределами определённой зоны, например, через 11 метров. И в случае установки такого ПК в помещении на удалении в 11 метров от наружной стены, само помещение и ПК могут быть аттестованы для работы с закрытой информацией.
Защищённые компьютеры АКБ "Барьер" скорее всего вольются в линейку Софтлайна и станут защищёнными компьютерами INFERIT. Данный сегмент ПК сильно востребован в госорганах.
Своё "железо" Софтлайн поставляет либо в чистом виде, либо использует в проектах системной интеграции, либо применяет в облачной инфраструктуре (серверное оборудование).
Облачные сервисы
Облачные сервисы в структуре валовой прибыли занимают 8%.
Красивым словом "облака" называют предоставление вычислительных ресурсов в аренду. В современном дико спешащем мире это сильно востребовано. Почему?
Круто же, когда каршеринг и кикшеринг не нагружает человека муками выбора, хранения и обслуживания транспортного средства, мы получаем доступ к территориально распределённым стоянкам и сразу к нескольким моделям авто и самокатам. Примерно тоже самое со средствами вычислительной техники. Маленьким и средним компаниям даже нецелесообразно на начальном этапе покупать собственные сервера за 8-10 млн руб. и создавать для них инфраструктуру: выделять свободное помещение, обеспечивать бесперебойное питание, кондиционирование, обслуживание и ремонт. Гораздо проще арендовать.
Раньше это было в диковинку – работать на чьём-то чужом оборудовании, но постепенно это направление вошло в обиход и становится популярным в нашей стране. Хоть мы и идём с опозданием по отношению к развитым регионам мира.
В случае облака, опытные IT специалисты уже продумали как должно быть устроено помещение для вычислительной техники, подобрали нужные сервера и системы хранения данных, обеспечили их надёжность и бесперебойную работу 24/7, соединили с Интернетом. Ну а потребители парой щелчков мыши выбирают то что им нужно, оплачивают счёт и запускают свой бизнес проект.
Исключением из правил является работа с закрытой информацией. Хотя все дата центры в договоре обещают отсутствие утечек информации, но вероятность таких событий не нулевая, поэтому надо исходить из ценности информации, с которой работает предприятие. Либо разделить места хранения - что-то держать в облаке, а что-то локально.
Собственных дата-центров у Софтлайна два, ещё семь арендованных. Из них только один уровня надёжности Tier 2, остальные уровня надёжности Tier 3. Дата-центры расположены в Москве, Московской области, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске, а также в Беларуси, Казахстане и в Израиле. Количество стоек в компании называть не хотят, боясь некорректного сравнения с другими участниками из чего я сделал вывод что до 1000 не дотягивают )) Те, у кого от 1000 и больше попадают в разнообразную статистику.
Надеюсь вы ещё не забыли аббревиатуры IaaS, PaaS, SaaS. Если что, смотрите статью по Ростелекому. Софтлайн предоставляет ресурсы в аренду во всех перечисленных режимах и также есть решение попроще STaaS, где ST от слова Storage – хранилище. Услуга заключается в предоставлении удалённого дискового пространства требуемого объёма. Кроме того, можно взять в аренду целиком физический сервер или сервер с какими-то установленными приложениями, например, 1С и распоряжаться им самостоятельно, не разделяя ресурс с другими клиентами облачного сервиса (для безопасности и нивелирования сторонней нагрузки). Также можно арендовать целую инфраструктуру из нескольких серверов, систем хранения данных и коммуникаций между ними.
Направление облачных технологий сейчас прирастает очень активно. Аппаратное обеспечение - это базис для всего остального IT, железо в отличии от ПО сложно украсть )) и его всё время нужно модернизировать. Объёмы информации постоянно растут, требования к вычислениям увеличиваются. В разрезе других IT областей, прирост «облаков» самый значимый:
Обратите внимание на столбец IaaS / PaaS – лидер роста среди всех остальных IT направлений за 2019-2022 годы! По результатам первой половины 2023 года исследователи cloud.ru предполагают более скромный рост, но тоже приличный, около 20%. В целом, какое-то время рост будет держаться на двузначной отметке, прежде чем произойдёт насыщение рынка.
Завершая разговор про облачный сервис, решил взглянуть на предложение глазами частника и отметить ещё стоимость аренды - она меня приятно удивила. В статье про Ростелеком приведено сравнение минимальной стоимости аренды в режиме PaaS (виртуальное железо + операционка). Тогда у нас выиграл Beget со стоимостью 7 руб. в день или 210 руб. в месяц. Софтлайну больше всех удалось приблизиться к нему по стоимости – всего 12 руб. в день или 360 руб. в месяц за минимальную конфигурацию. Правда конфигуратор подкачал, нет тонкой настройки виртуалки, подробности можно узнать только, отправив запрос менеджеру. Минимальная стоимость у Селектела была 67 руб., а у Ростелекома 75 руб.
Услуги
Услуги в структуре валовой прибыли занимают наибольшую долю среди собственных решений 17%.
К услугам относится привычный для компании бизнес по системной интеграции. Большая часть сделок M&A привела к увеличению компаний, отвечающих как раз за направление оказания услуг. Вкратце рассмотрим их:
11 января 2022 года была приобретена 85% доля в компании Академия АйТи одном из ведущих учебных и консалтинговых центров в России и СНГ.
2 февраля 2022 года была приобретена ещё одна консалтинговая компания. Специалисты ТЦ «Инженер» занимаются предоставлением консультационных услуг в области кибербезопасности.
13 июля 2023 года была приобретена 50,1% доля в системном интеграторе ГК «Борлас» специализирующемся на внедрении решений ERP (1С), PLM (T-FLEX), средств информационной защиты (Код безопасности), построении IT инфраструктуры.
Компания занимается разработкой программного обеспечения для банковского сектора, в области платежных технологий, процессинговых систем, платежного программного обеспечения для POS-терминалов, систем управления оборудованием и обеспечения для криптографической защиты данных.
Программное обеспечение
К этому моменту мы рассмотрели аппаратное обеспечение, облачные сервисы и услуги системной интеграции. Не знаю, почему Софтлайн в презентации не выделяет в валовой прибыли отдельно блок по программному обеспечению. То ли большая часть разработок заказная и становится по сути услугой (разработка + внедрение), то ли сами продажи невелики и не позволяют отобразить отдельный сегмент. Как бы то ни было далее перечислю компании, которые больше тянут на разработчиков софта.
27 января 2022 года Софтлайн приобрела костромского разработчика программного обеспечения ММТР Технологии. Приобретение происходило на средства, вырученные от IPO 2021 года. Тем самым компания выполняла обещание вкладывать бОльшую часть из капитала, привлеченного в ходе IPO, в стратегические и целевые слияния и поглощения. На тот момент штат собственных специалистов Софтлайна составлял 1000 человек и к ним присоединялось ещё 440 (сейчас на сайте ММТР написано, что у них 200 специалистов).
1 июня 2023 года была приобретена 100% доля в компании Bell Integrator с численностью персонала 2500 человек.
У Bell Integrator 7 офисов: в России (Москва, Нижний Новгород, Пенза, Саратов, Уфа), Беларуси (Минск), Казахстане (Алматы). Компания выполняет заказную разработку в таких областях как: Дополненная реальность, Интернет вещей, Искусственный Интеллект. Компания сотрудничает с топ-10 системно значимых банков.
Ещё одно приобретение Софтлайна 2023 года. Robin – это RPA платформа (Robotic process automation) - роботизированная автоматизация процессов. Только "роботы" тут имеются ввиду программные, а не физические.
Задача RPA платформ – снять с человека рутинные работы, особенно если цифровой робот может выполнять эти работы быстрее и без ошибок. Примеры:
IT отдел или какая-либо площадка с оборудованием могут настроить RPA для анализа журналов оборудования и "выдёргивать" из журналов сообщения о критической неисправности, осуществляя тем самым мониторинг исправности парка оборудования.
В кадровой и бухгалтерской работе RPA могут наладить автоматическую обработку заявлений от сотрудников, например, удовлетворить запрос на выдачу справки НДФЛ или справки о трудовой деятельности и т.д. При этом заявление не обязательно должно быть электронным, RPA часто обладают цифровым зрением и способны разобрать текст, таблицы, подписи и печати. Если имеется план отпусков, а данные о больничных поступают из ФСС можно наладить их автоматизированную обработку и оформление.
Если когда-нибудь приходилось связывать между собой разные программные продукты для обмена информацией, или осуществляли миграцию из одной программы в другую, то и здесь не обойтись без механизмов RPA.
Лидером в этой области считается зарубежный продукт UiPath, но в Интернете пишут, что для работы с ним надо программировать в C#. Тогда как полностью российский Robin представляет более "дружелюбное" решение с редактором сценариев, который может освоить специалист уровня оператора ПК. А если редактора не хватит можно погрузиться и в код. Поддерживаются .Net (C#, VisualBasic, С++, Jscript), Java, Python. Также UiPath работает только под Windows, тогда как Robin под Linux, Windows и macOS.
Две компании Polymatica и Preferentum (приобретение 2022 и 2023 года соответственно) выпускают программное обеспечение для бизнес-аналитики, осуществляя сбор, визуализацию и аналитику данных. Софтлайн считает данное направление одним из перспективных.
Возможно про эту программу вы даже слышали, по крайней мере на моей памяти этот продукт кадровым службам нравится больше 1С.
Система БОСС― современная полнофункциональная система управления персоналом и расчета заработной платы 1000+ сотрудников. В программе реализованы информационные сервисы самообслуживания, аналитики, табелирования, рекрутинга, мотивации, оценки, обучения и планирования карьеры, выработки HR-стратегии. Система БОСС обеспечивает построение эффективной кадровой политики, основанной на применении передовых информационных технологий. Оптимальный выбор для крупных, территориально-распределенных организаций и холдингов.
Данная компания выпускает программное обеспечение класса СЭД (система электронного документооборота).
Концепция ЮЗ ЭДО — это новый взгляд на цифровую трансформацию предприятий. В основе лежит идея бесшовного электронного документооборота и хранения информации в едином решении. Продукты «Цитрос» позволяют оцифровать весь документооборот в компании с полной поддержкой юридической значимости.
Вообще говоря Цитрос пока не фигурирует в списке лидеров СЭД на российском рынке. А с другой стороны данная область не требует такой уж огромной и наукоёмкой работы. Если Софтлайн поспособствует доработке недостающего функционала, то возможно выйдет неплохой продукт. По идее сюда надо приспособить цифровое зрение Robin и автоматически распознавать и загружать первичные бухгалтерские документы как это умеет Directum... Ну да ладно, оставим это на усмотрение спецов Софтлайна.
Мы рассмотрели не всё портфолио Софтлайна, в основном приобретения 2022-2023 годов. Завершая хотелось бы упомянуть партнёрство с «Базальт СПО» - разработчиком Alt Linux, а также в 2021 году была куплена «МСВ Сфера» (Мобильная система Вооруженных сил) на базе Linux. На базе «МСВ Сфера» Софтлайн планировал создать полностью свою операционную систему, но на момент покупки проект уже устарел. Как он будет развиваться дальше неизвестно.
Заключение
Как мог, вкратце рассказал обо всём понемногу. Софтлайн за последние 3 года, с момента IPO, скупил довольно много интересных компаний. Вероятно идёт избирательное приобретение российских компаний, которые либо являются лидерами в своей области, либо не сильно им уступают.
Софтлайн по сути строит экосистему системной интеграции, в которой, в идеале, он сможет предложить своё 100% участие. Полагаю, компания большей частью так и останется сервисной – будет помогать другим фирмам заниматься внедрением адаптированных IT решений из широкой линейки своего портфолио. Нежели продавать отдельные программные и аппаратные решения.
В следующей статье попробуем оценить перспективы бизнеса и проанализируем финансовое состояние.