Как формируется 30-40% маржинальность в термальном комплексе: поток клиентов, загрузка и средний чек на примере «Бора-Бора»
Собственник торгового центра зависит от нескольких арендаторов. Термальный комплекс зависит от того, сколько человек в год решат приехать. Отсюда простая формула: выручка = число посетителей × средний чек, а загрузка показывает, как полно комплекс использует свою вместимость.
Ниже разберём каждый параметр на примере строящегося термального курорта «Бора-Бора» в Подольске и действующих объектов сети «Городские термы»: откуда берутся гости, как считается прогноз посещаемости и что может его изменить.
1) Из чего складывается выручка термального комплекса
Результат определяют три параметра:
● поток посетителей — сколько человек приходит за год;
● средний чек — сколько один гость тратит за визит на вход, SPA, гастрономию и допуслуги;
● загрузка — какую долю доступной вместимости комплекс реально заполняет в будни и выходные.
По данным сети «Городские термы», среднегодовая загрузка действующих объектов — 70–85%.
На практике это видно по Нижнекамску. Комплекс принимает около 1 450 человек в день при среднем чеке с арендаторами около 1 700 ₽. Перемножение даёт 2,47 млн ₽ выручки в день и около 900 млн ₽ в год. Фактическая выручка Нижнекамских терм за 2025 год — 902,4 млн ₽.
Формула короткая, и вся неопределенность сидит в первом множителе: сколько человек придёт. Чек и загрузку можно сверить с действующими объектами сети, а поток нового комплекса зависит от аудитории вокруг него.
2) Откуда берётся поток: аудитория вокруг объекта
Термальный комплекс продаёт услугу, за которой едут. Поэтому оценивают не только население города, но и людей, которые могут добраться за 30 и за 60 минут.
● 353 тыс. человек — население Подольска, второго по численности города Московской области;
● 7 747 человек на км² — плотность населения, в полтора раза выше, чем в среднем по Москве;
● около 107 700 ₽ — ориентир средней зарплаты в городе;
● 2,4 млн человек в радиусе 30 минут;
● 6,5 млн человек в радиусе часа;
● 37 км от центра Москвы, 12 минут пешком от станции МЦД.
Комплекса сопоставимого масштаба в Подольске сейчас нет.
Ближнее кольцо работает на будничные визиты после работы, дальнее — на выходные и поездки всей семьёй. Так распределяют спрос при планировании, а реальные доли покажет статистика после запуска.
Сравнение с Нижнекамском по данным сайта проекта:
● население города: 241 тыс. и 353 тыс. человек;
● средняя зарплата: 86 тыс. ₽ и около 107 тыс. ₽;
● аудитория в радиусе 30 минут: 450 тыс. и 2,4 млн человек, в 5,3 раза больше;
● аудитория в радиусе часа: 1,2 млн и 6,5 млн человек, в 5,4 раза больше.
Что повышает шанс, что житель кольца доедет до комплекса:
● транспорт: станция МЦД в 12 минутах пешком, автомобильный подъезд из Москвы и соседних городов;
● место: центр города и набережная, куда ходят гулять и без отдельного повода;
3) От аудитории к посетителям: как считается 1,9 млн в год
Плановая посещаемость «Бора-Бора» — 1,9 млн человек в год (прогноз управляющей команды). В среднем это около 5 200 человек в день (расчёт).
Калибровка идёт по Нижнекамску. При часовом кольце 1,2 млн там бывает около 1 450 гостей в день, то есть порядка 530 тыс. в год: примерно 0,44 визита на одного жителя кольца. Для Подольска прогноз 1,9 млн при кольце 6,5 млн означает 0,29 визита на жителя, около двух третей от нижнекамского показателя.
Дневной поток сравнивается так же. Прогнозные 5 200 гостей в 3,6 раза больше, чем 1 450 в Нижнекамске, а аудитория в часе доступности больше в 5,4 раза.
Чтобы видеть, насколько прогноз чувствителен к поведению аудитории, посмотрим на три сценария для кольца 6,5 млн:
● 0,15 визита на жителя кольца в год: около 1,0 млн посещений;
● 0,29 визита — прогноз управляющей команды: 1,9 млн посещений;
● 0,44 визита — уровень Нижнекамска: около 2,9 млн посещений.
Это иллюстрация чувствительности, прогнозом она не является. Пропорцию нельзя переносить один в один: в Московской агломерации у людей больше альтернатив для отдыха, чем в Нижнекамске. Поэтому 1,9 млн остаётся прогнозом, который проверит только работа комплекса.
Ещё одна оговорка. 1,9 млн — это посещения. Разных людей будет заметно меньше, потому что владелец абонемента приезжает много раз за год.
4) Средний чек: из чего он складывается
Прогнозный чек «Бора-Бора»: 1 350 ₽ за посещение термальной зоны и 1 490 ₽ с расширенной корзиной (аренда, допуслуги). В Нижнекамске это 1 400 ₽ и 1 700 ₽.
Разница показывает, сколько добавляют допуслуги. В Нижнекамске корзина поднимает чек примерно на 21% (с 1 400 до 1 700 ₽), в «Бора-Бора» модель закладывает около 10% (с 1 350 до 1 490 ₽). Гость не обязан тратить много: даже небольшая покупка сверх входа меняет чек заметно.
Чек формируют пять источников выручки:
● разовые посещения — базовый поток каждый день;
● абонементы — повторные визиты и предсказуемый спрос;
● SPA-услуги — процедуры с высоким чеком;
● гастрономия — гость остаётся дольше и тратит больше;
● корпоративные пакеты — загрузка в будни.
По данным «Коммерсанта», дополнительные услуги приносят термальным комплексам до 40–60% выручки.
Семейный формат превращает разовую поездку в привычку: приезжает вся семья, остаётся на несколько часов и тратит больше на одного человека.
5) Загрузка и сезонность
● абонементы и корпоративные программы заполняют будни, когда разовых гостей меньше;
● городской формат опирается на привычку и локальную аудиторию, поэтому сезонность мягче, чем у курортных объектов, привязанных к календарю поездок;
● всесезонные бассейны, включая открытый, работают в холодное время года.
Что означают 70–85% на практике.
У такого показателя есть рабочий коридор.
На 85% комплекс близок к пределу в пиковые дни: поток упирается в вместимость, поэтому рост возможен за счёт чека и допуслуг, иначе страдает качество сервиса. На 70% остаётся запас вместимости, но постоянные расходы на инженерию и персонал делятся на меньший поток гостей.
Спрос на термы растёт. По данным «Коммерсанта», в Москве посещаемость термальных комплексов за год выросла до 3,8 млн человек, это на 52% больше, чем годом ранее. На всю страну сейчас приходится чуть больше 80 крупных термальных комплексов.
6) Что может пойти не так с потоком
Прогнозные показатели не гарантируют результат. Основные риски:
● Подольск — новый рынок для сети, калибровка по Нижнекамску даёт ориентир и не гарантирует результат;
● площадь термальных комплексов в России должна вырасти в 2,7 раза к 2028 году, часть новых объектов появится в Московском регионе;
● рост цен без потери потока остаётся допущением модели;
● пиковые дни: среднее число гостей в день скрывает разницу между будним вечером и выходным, а очереди и переполненные зоны снижают оценку сервиса;
● комплекс планируется к вводу в IV квартале 2027 года, задержка запуска сдвигает и начало потока.
7) Что смотреть после запуска
Когда комплекс откроется, поток можно проверять по фактическим данным:
● посещаемость по месяцам против прогноза 1,9 млн в год: показывает, набирает ли комплекс аудиторию и есть ли сезонные провалы;
● средний чек в термальной зоне и с допуслугами против ориентиров 1 350 и 1 490 ₽: показывает, покупают ли гости больше, чем вход;
● загрузка отдельно в будни и в выходные: показывает, где есть запас, а где комплекс упирается в вместимость;
● доля выручки от допуслуг: сравнение с рыночными 40–60%;
● число активных абонементов и корпоративных клиентов: основа повторных визитов.
* Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.
** Инвестиционные паи фонда предназначены исключительно для квалифицированных инвесторов.
*** Информация об инвестиционных паях раскрывается в соответствии со статьёй 30.2 Федерального закона от 22.04.1996 № 39-ФЗ «О рынке ценных бумаг» и адресована квалифицированным инвесторам.