Исправь эти 3 ошибки — и начнешь зарабатывать 300+
Подходит психологам, коучам, эзотерикам и другим специалистам помогающих профессий.
Эта статья будет вам полезна, если:
- Вы крутой специалист, но зависите от сарафанного радио: к вам приходят 1-2 новых клиента в месяц, и вы не понимаете, как привлечь больше без агрессивных продаж.
- Клиенты пропадают, узнав цену. Вы не умеете продавать дорого, а в долгосрочную работу почти никто не идет.
- Не хотите выглядеть как «продажник», боитесь осуждения за высокие чеки и чувствуете вину, когда называете цену.
- Нет сил на создание контента в соцсетях после консультаций.
- Нет четкого позиционирования: работаете со всеми и из-за этого не выделяетесь.
- Не понимаете, как упаковать соцсети, чтобы они выглядели профессионально и чтобы люди хотели у вас покупать.
- Стабильный поток клиентов и предоплаты на месяц вперед, чтобы люди сами просили поработать с ними.
- Увеличить чек за консультации в несколько раз и создать программу от 100 тыс. руб.
- Уверенно называть цены без стыда и продавать без давления.
- Чтобы вас рекомендовали, приглашали в СМИ и на подкасты.
- Чтобы оставалось время на жизнь.
- Чтобы клиенты ценили вашу работу и платили дорого.
Кто я и почему мне можно доверять?
Меня зовут Дмитрий. Свои первые деньги в онлайне я начал зарабатывать, когда учился в военном училище и жил в казарме. На 5-м курсе я отчислился, купил франшизу — сначала учился продажам и продавал сам, потом нанимал и обучал команду.
Через год мой доход превысил 1 млн в месяц. За 2 года я открыл 10 офисов по стране и выступал на сцене перед 1000+ человек с темой по продажам.
Отдел продаж, который я построил, сделал продаж на 500 млн рублей.
Но потом случился кризис: санкции, ситуация в стране изменилась…
Тогда я думал, что этот бизнес будет работать всегда.
Ситуация быстро изменилась и я по своей неопытности больше года тащил убыточный бизнес, но в итоге офисы закрылись, команда разошлась, и я оказался в долгах.
После такого "бесценного опыта" я собирал себя по кускам, искал новую нишу, восстанавливал организм после затяжного стресса.
Ближе всего оказался инфобизнес, У меня большой опыт в продажах который нужно было только его адаптировать.
За последние 2 года в инфобизнесе я:
- Строил отделы продаж для экспертов.
- Продюсировал запуски.
- Запустил 2 своих курса по продвижению в соцсетях.
- Продавал на высокие чеки свои и чужие услуги.
Также я занимаюсь инвестированием на фондовом рынке и построил крепкие отношения длинной уже почти 5 лет.
Сейчас я помогаю психологам и другим экспертам помогающих профессий выходить на 300+ тыс. руб. в месяц за счет создания востребованного, системного продукта и навыка экологичных продаж.
Ошибки и решения:
🔻Прежде чем мы приступим, хочу чтобы вы открылись к информации. Когда я провожу консультации, от каждого второго я слышу, что в его сфере так не получится сделать, это не возможно и тп.
Но если вы просто посмотрите на более успешных конкурентов, вы увидите, что у них просто реализованы те пункты, которые я раскрываю ниже.
Если все же некоторые моменты вызывают у вас сопротивления, это нормально, в работе с клиентами я всегда нахожу компромисс, точку пересечения, в которой применяются маркетинговые стратегии и ценности эксперта.
Будьте внимательны, приятного прочтения!
1. Слишком широкое позиционирование
Ошибка: 90% психологов представляются и записаны в соцсетях как "Иванова Анастасия, ПСИХОЛОГ", просто Психолог, хотя в психологии десятки направлений. Они думают, что так охватят более широкую аудиторию, предлагая свои услуги всем подряд. Это приводит к тому, что они не выделяются на фоне конкурентов и не привлекают целевых клиентов.
Человек элементарно не понимает, с каким запросом можно обратиться. Если у меня болит зуб, я иду к стоматологу, а не ко врачу. Если мне нужно сделать кровлю, я ищу кровельщика, а не строителя, который делает все, но не является специалистом ни в одном направлении. Если у меня проблемы в отношениях, я ищу семейного психолога, а не просто психолога.
Решение: Четко определите свое позиционирование и целевую аудиторию. Подумайте, с каким сегментом аудитории вы бы хотели больше всего работать, с какими запросами вам больше всего нравится работать.
Так вас проще будет найти, будет понятно, с каким запросом к вам обратиться и вам будет больше нравиться работать, потому что начнут притягиваться целевые клиенты.
Пример моего клиента.
Вероника — фитнес-психолог, она помогает девушкам в борьбе с лишним весом. Мы снимаем ей простые рилсы без сложных сценариев и монтажа, но каждый день на нее подписываются новые люди
и оплачивают подписку в ее клубе
🔻 Потому что с первого взгляда понимают, кто она, чем может быть полезна и как с ней можно поработать.
- Проведите исследование своей целевой аудитории. Определите, кто ваши идеальные клиенты, какие у них проблемы и как вы можете их решить.
- Создайте уникальное предложение, которое будет четко отражать вашу специализацию.
Кстати об уникальном предложении, теперь переходим ко второй ошибке.
2. Продавать результат, а не часы
Ошибка: Большинство специалистов предлагают свои услуги по времени, например, "консультация 1 час за 3000 рублей" или "пакет 10 консультаций за 25 000 рублей". Это не дает клиентам четкого понимания, что они получат в результате. Если увеличить ценник, клиенты начинают считать 10 000 рублей за 1 час — это много, и могут отсеяться.
🔻Да и в целом, продавая консультации, математически не получится выйти на 300+.
Берем цену 5000 рублей за консультацию. По статистике, психологи готовы проводить 2 консультации в день 5 дней в неделю — это 50 тысяч. За месяц — 200 тысяч при полностью забитом графике. С такой моделью выйти на 300 — это прямой путь к выгоранию. Поэтому, чтобы зарабатывать 300+, нужно менять подход.
Решение: Вместо того чтобы продавать время, создавайте программы, которые решают конкретные проблемы клиентов и дают им ощутимый результат.
💎 100 000 рублей за решение проблемы звучит адекватно, хотя внутри программы заложены все те же 10 сессий — главное, все правильно упаковать.
Пример: Вместо "консультация по управлению стрессом" вы можете предложить программу "6-недельный курс по управлению стрессом", в рамках которой клиенты получат конкретные инструменты и техники для улучшения своего состояния.
- Определите, какие результаты вы можете гарантировать своим клиентам. Создайте структурированные программы, которые будут включать в себя несколько сессий и дополнительные материалы (например, рабочие тетради или видеоуроки).
- Убедитесь, что ваши клиенты понимают, что они получат в результате работы с вами. Важно проговаривать, что программа рассчитана на среднестатистического человека, и в 80% случаев ее достаточно. Если случай тяжелый, можно докупить пару сессий, чтобы закрепить результат, но в большинстве случаев достаточно прохождения основной программы.
Пример моего клиента.
Мы объединили ее 20-летний опыт в психологии и эзотерике в 3-месячную программу "Архитектор внутреннего роста" с двумя тарифами за 100 и 150 тысяч.
💎 Пара продаж основной программы + консультации = 300+ в месяц.
( пример программы с прописанными модулями уроками и заданиями к каждому уроку 👇)
Когда мы разобрались с понятной упаковкой и программой, теперь переходим к самому интересному.
3. Слабый навык продаж или их отсутствие.
Ошибка: Многие специалисты боятся продавать свои услуги, так как считают, что это может вызвать у клиентов чувство давления или вины. Это приводит к тому, что они не озвучивают свои цены и не предлагают свои услуги.
Все эти сложности возникают из-за неправильного представления о продажах и стиле продаж.
( эти стили я придумал сам, на самом деле их 12, но это сейчас вам не нужно(
- Стиль №1 — Базарный: эксперт не понимает, как продавать, и пытается что-то навязать, не чувствуя клиента.
- Стиль №2 — Волк с Уолл-стрит: человек, который обучался продажам, но делает это топорно, пытается манипулировать, жестко давит на боли и не отпускает клиента, пока тот не купит.
- Стиль №3 — Сопровождение: человек пришел с проблемой, нужно его проконсультировать и грамотно сопроводить по всем этапам. Важно обговорить цены, результаты, помочь справиться со страхами и сомнениями.
💎 Я всегда общаюсь в формате Сопровождения. Человеку нужна помощь, я могу ему помочь, нужно лишь качественно провести переговоры, грамотно презентовать свои услуги и показать, как с моей помощью клиент может прийти к желаемому результату.
Решение: Изучите этапы продаж и ведите плавно по ним будущих клиентов. Сопровождайте так, чтобы это выглядело естественно и не вызывало у вас чувства вины. Продавать — это не манипуляция, а возможность помочь клиенту.
Пример: Вместо того чтобы говорить «Если вы не купите прямо сейчас, то вам будет еще хуже…», попробуйте сказать: "Я уверен, что моя программа поможет вам достичь ваших целей, и я хочу, чтобы вы получили от этого максимальную пользу".
- Практикуйте уверенное и открытое общение о своих ценах и услугах. Объясняйте, почему ваша работа стоит тех денег, которые вы запрашиваете.
- Используйте истории успеха своих клиентов, чтобы показать, как ваши услуги помогли другим. Это создаст доверие и поможет клиентам увидеть ценность вашего предложения.
Эти 3 пункта — как гири, прицепленные к вашим ногам. Они мешают вам выстроить стабильный поток платежеспособных клиентов, не дают полноценно реализоваться.
