Коммерческое предложение, которое закрывает клиентов на высокий чек без созвона

Основная задача коммерческого предложения состоит в том, что перевести потенциального клиента в действующего, а каждый его элемент должен акцентироваться на выгодах работы с вами.

КП это когда у человек у человек не остается возражения, даже о которых он сам не знал.

С чего должно начинаться коммерческое предложение?

Ответ однозначный – с заголовка. Хорошее продающее коммерческое предложение должно начинаться сильным вопросительным заголовком.

После прочтения которого у человека возникнет желание узнать больше и погрузиться в чтение.

После прочтения заголовка первый абзац должен быть почему клиенту надо прочитать этот текст до конца. Это обязательно т.к в КП будем закрывать возражения клиента.

Дальше закрываем потребности, которые стоят у нашего клиента (констатируем, что мы можем сделать)

В ходе первого звонка мы выяснили о том необходимо:

1. Переработать инстаграм так, чтобы он приносил вместо 2 клиентов в месяц 2 клиента в день.

1.

2.

3.

У всех разные ситуации, в этом пункте мы расписываем в какой ситуации сейчас человек и как ты решишь это проблему.

Хочу выделить очень важную деталь, что коммерческого предложение должно сводиться к выгоде работы с тобой, качестве работы, что будет после работы с тобой через n-время, но все это должно оцифроваться в деньгах.

В кейсе зашиваем то к чему стремиться ваш клиент исходя из квалификационных вопросов. Самый банальный пример клиент сказал, что дорогая цена заявки показали, что в этом проекте вы снизили цену в х2.

(Если нету, то советую взять у кого-то)

В кейсе должны быть доказательства в виде до/после, отзывы по возможные.

Если есть видео, если нет статичные (просим оставить друзей)

Этим мы подкрепляем свою экспертность и закрываем безопасность

Проанализировав инстаграмы ваших конкурентов, я поняла, что:

1.

2.

3.

Все это происходит из-за....

Дальше показываем скриношоты плохой работы смм-щика.

В этом этапе мы рассказываем как устроен принцип работы с нами, после описания каждого этапа оцифровываем это в деньгах.

Например:

1. Анализ конкурентов

Перед началом работы мы анализируем топ 10 конкурентов в нише, чтобы понять, что работает у них лучшее всего, потом прописать контент стратегию так, чтобы клиентов наших конкурентов пришли к нам.

Мы детально анализируем каждый этап их воронки продаж через инстаграм, в котором понимаем:

1.

2.

3.

За счет анализа мы сможем цену заявки с инстаграм до 100 рублей, а это значит, что мы будем экономить бюджет х2, соответственно получать в 2 раза выручки.

И так по каждом пункту вашей работы.

Способ отработки возражения по Сократу:

Техника Сократа

Техника трёх «Да» очень известна среди переговорщиков, т.к. её применение на практике позволяет достигать замечательных результатов. Смысл её состоит в том, что перед основным вопросом задаются два простых вопроса, на которые ваш оппонент 100%-но ответит положительно. Искусство переговоров, как известно, тесно связано с психологией, а психологи считают, что если человек дважды ответил положительно, то на третий раз с большой долей вероятности он ответит положительно уже на «автомате». Если вы будете задавать вопросы правильно, вы сможете сделать так, что ваш оппонент сам примет решение, которое устроит вас обоих.

Схема прихода к согласию

Здесь вы должны задать своему оппоненту несколько вопросов на тему того, в чём состоит для него выгода, какие условия соглашения его устроят и т.п. На заключительном этапе вы должны задать проверочный вопрос, сформулировав своими собственными словами его требования и пожелания («Правильно ли я понял, что…?» и т.п.).

Фишка здесь в том, что человек не всегда до конца понимает суть того, что до него пытаются донести, и в итоге домысливает то, чего не понял. По этой причине ваш последний проверочный вопрос является крайне важным, т.к. представляет собой, пусть и перефразированную, но абсолютно точную формулировку требований оппонента. Как только ответ на этот вопрос будет получен, вам нужно окончательно сформулировать то, что вы собираетесь предложить, делая упор на те преимущества, которые несёт в себе ваше предложение для оппонента.

Используя представленные нами приёмы и техники предупреждения возражений, вы получаете возможность существенно снизить вероятность того, что оппонент вообще начнёт вам возражать.

Но суровая реальность такова, что, как мы и говорили, от возникновения трудных ситуаций, в данном случае – возражений в процессе переговоров – не застрахован никто, а значит, что и предупреждение возражений в некоторых ситуациях может не сработать – оно может оказаться малоэффективным или может случиться так, что ни одну из техник применить не удастся. В таких ситуациях вы должны использовать уже другие методы – методы работы с возражениями.

Работа с возражениями

Для начала скажем о «золотом правиле» переговоров, о котором, впрочем, мы уже несколько раз упоминали: спорные и проблемные вопросы должны обсуждаться в конце переговоров, после того как будут достигнуты договорённости по более простым вопросам и участники переговоров заинтересованы только в положительном исходе.

Но как же выстраивать своё поведение, когда появляются возражения?

Основной задачей при работе с возражениями является установление причины отрицательной реакции оппонента т.е понять истинное возражение

Например: реально дорого, клиент хочет прогнуть вас по условия или не видит ценности.

Постарайтесь провести анализ того, что говорит ваш оппонент, обратите внимание на его мимику, жесты, позы, движения (вспоминаете прошлый урок?). Вполне вероятно, что собеседник и не будет скрывать своих истинных побуждений, но подстраховаться лишним не будет.

Возражения и отказы могут выражаться в стереотипных фразах типа «Нам нужно подумать», «Давайте отложим этот вопрос на потом», «Я вам позвоню» и т.д. В большинстве случаев эти ответы используются для прекращения переговоров. В некоторых случаях люди также говорят о своём нежелании вести дальнейшие переговоры прямо, но сути дела это не меняет.

По мнению американских психологов, на возражения и отказы следует смотреть с оптимизмом, т.к. слово «нет» подразумевает под собой скрытый запрос оппонента на получение дополнительной информации, что говорит о предоставленной вам возможности изложить свои собственные мысли и идеи. И здесь очень важно не потерять инициативу – вы, например, можете сказать:

- Нет? Не вопрос! Но, будьте добры, объясните всё-таки свою позицию

После того как ваш собеседник даст вам ответ (что и происходит в большинстве случаев), вы можете усилить ход, сказав:

- Это является вашим единственным возражением?

Если оппонент ответит положительно, победа в ваших руках на 80% - вам остаётся только «включить» оратора и дополнить красноречие информативностью.

Кроме того, вы можете использовать принцип: «Думаете – думал – понял». На практике это может выглядеть следующим образом:

- Я прекрасно понимаю, что вы думаете, ведь некоторое время назад я и сам думал так, но затем я понял, что…

Не менее эффективной является и так называемая техника «Три П» (Повторение, Поддержка, Продолжение), которая выглядит так:

- Конечно, вы, несомненно, правы в своих словах. Я же могу добавить лишь, что… (на этом месте должен быть ваш «козырь» - самый убедительный аргумент)

Имейте в виду, что в технике «Три П» нельзя употреблять такие предлоги, как «А» или «НО», т.к. за ними кроется не согласие с позицией собеседника, а опровержение его точки зрения.

В случае, когда возражения оппонента заводят вас в тупиковую позицию, тоже не стоит терять самообладание или падать духом. Вы можете совершенно прямо заявить, что не знаете, что ответить, и попросить оппонента объяснить, чего же он хочет. Таким образом, вы ещё раз покажете собеседнику, что стараетесь работать в тандеме, и заинтересованы не в том, чтобы выиграть любым способом, в поиске взаимовыгодного решения.

В конце концов, запомните ещё одно «золотое правило» переговоров: никогда не доказывайте оппоненту свою точку зрения, не переубеждайте его и не пытайтесь сломить. Сконцентрируйтесь на своём желании понять собеседника, ведь вы не манипулятор, а человек, которой хочет найти компромисс.

В ситуациях, когда возражения не представляют для вас какой бы то ни было существенной проблемы, и вы понимаете, что это всего лишь способ «придраться», самым действенным способом будет просто сбросить возражение. Это означает, что нужно дать совершенно банальный ответ в духе «ну а как без этого», процитировать какую-нибудь пословицу, отшутиться и т.п. Такой метод способен указать вашему оппоненту на схожесть взглядов, общность интересов и т.д. Нередко в качестве сброса возражения подходит и комплимент.

Если постараться привести эту тему к общему знаменателю, то можно выявить определённый алгоритм, которому нужно следовать, работая с возражениями.

Краткая пошаговая инструкция работы с возражениями

Итак, если ваш оппонент высказывает возражение, которое является для вас реальной проблемой (сюда же входят и случаи, когда оппонент действует агрессивно), вы должны следовать пяти основным шагам:

• Шаг первый – согласиться с тем, что говорит оппонент, тем самым дав ему полностью высказаться
• Шаг второй – сказать «магическое» слово «допустим». К примеру, вы можете сказать: «Допустим, решение этой проблемы нам под силу. Если мы её решим, это устроит вас?»
• Шаг третий – задать вопрос на тему того, является ли эта проблема единственной или же есть ещё какие-то проблемы? Этим вы дадите понять оппоненту, что заинтересованы в помощи ему
• Шаг четвёртый – еще раз ненавязчиво повторить достоинства своего решения
• Шаг пятый – «перевести стрелки». В действительности оппонент уже знает, чего хочет конкретно, но вы всё же переспрашиваете его о том, как бы он хотел, чтобы вы решили эту проблему, или что вы можете сделать для него, чтобы проблема была устранена

При помощи этих пяти шагов вы можете работать практически с любыми возражениями, хотя, конечно же, вам потребуется потренироваться.