Как продавать после бесплатной консультации?

Знаете, в чем проблема большинства экспертов, продающих через бесплатные консультации? Ну, помимо того, что консультации есть, а продаж нет?

В том, что после таких консультаций эксперты ждут, что клиент сам напишет, сам купит и вообще без лишних вопросов тупо попросит номер карты. Иногда это работает, особенно, если клиент достаточно теплый, вы попали в его запрос и он готов уже сейчас кричать shut up and take my money.

Хорошо, если таких наберётся хотя бы 10%, а если нет?

В этом случае будет классический сценарий: бесплатная работа есть, продаж нет и "здравствуй, выгорание, проходи, устраивайся поудобнее, давно не виделись".

Фокус в том, что продажи есть там, где вы продаете. Слышите? ПРОДАЕТЕ, а не ждёте, пока он сам придет и купит.

Дальше я поделюсь списком конкретных шагов, которые помогут все-таки начать продавать после ваших многочисленных бесплатных консультаций.

Но прежде, чем я это сделаю, давайте познакомимся.

Кто я такая?

Привет! Меня зовут Ира Харитонова, я - маркетолог и продюсер экспертов и уже 7 лет помогаю классным экспертам создавать крутые, востребованные продукты, становиться яркими и хорошо зарабатывать.

Главная фишка работы со мной - я никогда никого не загоняю в тупые однотипные шаблоны, а помогаю выстраивать такую систему продвижения, которая подойдет для каждого из вас.

Я за то, чтобы продвижение и заработок онлайн были максимально простыми и приятными, а не вот это вот "ЕБШ контент 24/7, умри, но выстрадай свои 50 тысяч". Не надо так.

На этом заканчиваю минутку самопиара и погнали к контентной части.

Что делать, чтобы люди покупали после бесплатной консультации?

Шаг 1. Не бросайте клиента после бесплатной консультации. Пожалуй, это самая частая и самая фатальная ошибка. Не надо ждать, пока у вам придут с тонной благодарностей и попросят номер карты. Инициируйте диалог сами.

Поблагодарите за уделенное вам время
Продублируйте основные тезисы/выводы/планы, которые были сформулированы в ходе бесплатной консультации.

Шаг 2. Если необходимо, отправьте дополнительные материалы по теме консультации. Это могут быть раздаточные файлы, памятки, техники, уроки, практики — в общем, все, что поможет продать вашу экспертность.

Это особенно важный шаг при проведении консультаций на "холодную" аудиторию. Если вы вели консультацию не 3 часа, а стандартные 20-30 минут, вам, скорее всего, тупо не хватит времени, чтобы человек убедился в том, что вы профи.

Шаг 3. Предложение платной работы. Вы же за этим работали бесплатно, верно? Это может быть предложение присоединиться к курсу, зайти в долгосрочное сопровождение и т.д., в зависимости от вашей продуктовой линейки и запроса клиента.

Самое важное здесь — не пытаться продать любой ценой и хоть что-нибудь, а подумать, какой ваш продукт сможет реально решить проблему клиента (если сможет).

Вообще, тут важно упомянуть одну ошибку, которую часто совершают эксперты, проводящие бесплатные консультации. Речь про отсутствие квалификации лидов. Это процесс, когда вы еще ДО консультации определяете, подходит ли запрос клиента вам или нет. Это можно сделать с помощью небольшой анкеты или обычной переписки. Тк часто бывает так, что на бесплатные консультации берут вообще всех подряд и в итоге получается куча лишней работы с теми, кому априори не к вам.

ВАЖНО! В момент предложения платных услуг не забывайте упомянуть конкретные выгоды и результаты для клиента. Как именно ваш продукт ему поможет?

Лайфхак: если вы внимательно слушали проблемы и запрос клиента во время консультации, хорошо будет использовать именно его слова в момент презентации продукта.

Вот это "мы как раз сможем" — волшебная фраза, я вам честно говорю). Знали бы вы, сколько мои ученики сделали продаж по этой технике.

Шаг 4. Триггеры. Ну да, ну да, многие их избегают и зря. Если у вас нормальный продукт и набор на него правда заканчивается, то почему бы не сказать об этом?

Если есть специальное предложение для тех, кто был на бесплатной консультации — отлично, говорите об этом.

Шаг 5: Перевод на следующий шаг. Еще одна частая ошибка — отправить оффер клиенту и сидеть ждать у моря погоды. Запомните! Продаете — вы. Нить диалога тоже держите вы. И именно от вас зависит, как этот самый диалог будет строиться.

И вот дальше начинаются вариации на тему:

если у клиента есть вопросы — отвечаем (спасибо, кеп)
возражения/страхи/сомнения — закрываем (это отдельная большая тема, о ней буду писать отдельно)
молчание — можно аккуратно спросить о решении, это не страшно и за это не бьют. Например: Мария, привет! Скажите, пожалуйста, готовы начать работать? Осталось буквально 2 места и тк мы с вами уже общались ранее, у вас приоритетное право.

Шаг 6. Дальнейшая коммуникация. Даже если клиент не идет в работу, не бросайте его. Возможно, у вас будут другие предложения, которые будут ему актуальны чуть позже. Нет ничего стремного в том, чтобы написать позже, узнать, как дела и сделать оффер.

И вот тут еще один очень важный момент. Относитесь к каждому человеку не как к какому-то чуваку, который дает вам деньги. А как к другу. Чем больше вы проявляете эмпатии и искреннего желания помочь, тем больше людей будут хотеть с вами работать.

Это особенно важный пункт при продаже долгосрочной личной работы, где клиенту надо будет общаться с вами много. И в ваших руках сделать это общение чуть более теплым, чем просто "продавец-покупатель".

Успешных продаж!

Ниже прикрепляю полезные ссылочки

👉 ВЕРНУТЬСЯ В БОТА В ТЕЛЕГРАМ

👉 ПОДПИСАТЬСЯ НА КАНАЛ АВТОРА

👉 БЕСПЛАТНЫЙ ЧАТ ПОДДЕРЖКИ ДЛЯ ЭКСПЕРТОВ

Подробнее об авторе статьи

Ира Харитонова, маркетолог и продюсер экспертов.
В маркетинге 7 лет.
Работала с топ-экспертами: Марией Довнар (Павлюкевич), Олесей Рожковой, Никой Зеброй.
Высшее управленческое образование, гос.дипломы: digital-маркетинг, стратегический маркетинг, коучинг.
Ключевые компетенции: стратегический маркетинг, продажи на микроблогах, автоворонки продаж с окупаемостью до х18.
Спикер международных и российских конференций по маркетингу и SMM (в т.ч. при поддержке министерства экономического развития РФ)
Подкармливаю питерских чаек, верю в уникальность каждого человека, ценю свободу, кайфую от работы и жизни.

Форматы, в которых я работаю

стратегический консалтинг — когда вам надо глубоко проработать стратегию продвижения проекта и определить четкий порядок шагов.
консалтинг — более простой формат, когда надо точечно докрутить какие-то аспекты проекта: продуктовую линейку, позиционирование, контент, трафик.
наставничество — формат долгосрочной работы для экспертов, которые хотят выйти на стабильный доход от 150к и создать уникальную систему продвижения, в которой будет легко работать. Глянуть кейсы (тык-тык). Для экспертов, уже знающих базовые инструменты продвижения.
курсы по продвижению — базовый формат для тех, кому надо понять принципы и построить систему продвижения и освоить инструменты. Здесь мы учимся анализировать аудиторию, собираем простые продуктовые линейки, изучаем типы и форматы контента и делаем первые продажи.
сопровождение запусков — подходит для продюсеров, которым надо "об кого-то подумать". Я буду сопровождать вас на всем периоде запуска, корректировать стратегию, докручивать офферы и помогать сделать sold-out.

Обсудить запрос всегда можно вот тут — https://t.me/RishaRider