Как продавать в сторис
Привет! Меня зовут Ирен. Я помогаю девушкам- экспертам создать своё наставничество выйти на доход от 200К/мес, за счёт проработки мышления и навыков продаж.
Сейчас я расскажу, как и при помощи каких техниках выстроить эффективные и экологичные продажи в сторис.
Продажа — это предложение клиенту именно того продукта, который закроет его потребности и приведет к результату.
Поэтому непосредственно процесс продажи состоит из двух этапов:
1. Выявление болей и потребностей покупателей.
2. Предложение решения (вашего продукта или услуги), которое закроет конкретную потребность.
Для того, чтобы продавать эффективно, экологично и на высокие чеки, необходимо наличие 3 важных факторов:
1. Целевая аудитория (ЦА), которая подписана на вашу страницу в Инстаграм.
2. Продукт, закрывающий боли ЦА,
Давайте подробно разберем, как же сформировать продающий контекст с помощью контента.
💡 Перед тем, как выстраивать продающий контекст в блоге, определим необходимые элементы, которые позволят делать это эффективно.
1. Предлагайте людям то, что им уже нужно
Проведите опрос, чего хочет ваша ЦА. Если запрос подписчиков — крутые фотографии, проработка мышления, дайте ей способ достичь нужного результата. Какие именно техники вы предложите (экологичные!) — не столь важно, главное — закрыть запрос.
2. Установите ограниченное по времени окно продаж, создайте необходимость совершить покупку немедленно
Выстраивайте контекстное поле блога так, чтобы у целевой аудитории возникало ощущение, что если они отложат покупку продукта, то и решение проблемы отложится. Никто не хочет страдать, особенно если уже нашли «лекарство» от своих болей.
Кроме того, ограниченное по времени предложение поможет ЦА избавиться от иллюзии, что приобрести продукт можно в любой момент. Таким образом вы закроете возражение покупателя «куплю позже».
3. Доверие к вам как к эксперту, доверие к продукту, а также лояльность к личности
Вы как эксперт должны вызывать у ЦА уверенность в том, что сможете привести клиентов к результату, а ваш продукт — закрыть их потребности.
Итак, получаем формулу: лояльность клиентов + ваша экспертность = база для успешных продаж:
Получается, что для того, чтобы получить этот элемент системы, вы должны нравиться людям как личность, вызывать доверие к своей экспертности и к продукту.
4. Деньги или покупательская способность приобрести ваш продукт или услугу
Важно продавать именно тем клиентам, которые способны приобрести то, что вы продаете. Тот подписчик, у которого нет денег, не сможет стать вашим клиентом, даже если очень хочет.
Однако, не стоит снижать цену на свой продукт, чтобы «спасать» потенциальных покупателей. Стоимость должна отражать ценность вашего предложения. Вопрос получения оплаты можно проработать другим образом: добавить возможность вносить предоплату, чтобы забронировать место, частичную оплату, банковскую и доверительную рассрочки.
У ваших клиентов мало времени и высокая загруженность, учитывайте этот фактор. Уберите лишнюю информацию, студенты ваших образовательных мероприятий должны успевать учиться и получать концентрированную ценную информацию.
Помните: покупателю не столь важно, КАК его проблема будет решена. Важнее то, что он получит РЕШЕНИЕ.
Что же такое продающий контекст?
Контекст — это то, как вы проявляетесь в информационном поле. Аудитория должна хорошо знать вас: ваши ценности, компетенции (экспертность), фишки, любимые шутки и фразочки. Подписчики должны понимать, как работает ваше мышление. Это не значит, что вы должны впустить свою ЦА в круг своих друзей, но потенциальные клиенты должны знать и по-своему любить вас, чтобы возникло ЖЕЛАНИЕ купить именно у вас.
какой вы человек, с чем ассоциируется ваше имя;
что заставляет ЦА вам сопереживать;
Все эти пункты необходимо транслировать через ваш контент, зашивать в глубинные смыслы.
Как я и говорила выше, люди доверяют тем, кого знают, а значит, готовы у них покупать. Инстаграм дает вам возможность раскрыться на многотысячную аудиторию, показать ровно те грани своей личности, которые вы хотите транслировать для пострения личного бренда и успешных продаж. Если вы проявляетесь в блоге не только как экспеерт, но и как живой человек, ваша аудитория прогревается, становится теплой и лояльной, а зачастую в запусках этого вполне достаточно.
Продающий контекст зашивается в шапку профиля, в визуальный контент страницы, в оформление вашего аккаунта (таплинк, хайлайтс, хештеги), но наиболее эффективный инструмент выстраивания контекста — ваши сторис.
Именно посредством сторис вы можете совершать 5-10-20 касаний с вашей аудиторией в день и максимально глубоко доносить смыслы, при этом публикуя разнообразный контент.
Что нужно транслировать в сторис:
1. Раскрывайте смыслы своей деятельности
На первом этапе для демонстрации экспертности необходимо донести базовые смыслы о своей работе и компетенциях: чем вы занимаетесь, как это выглядит, зачем вы это делаете, как стать таким же специалистом и т.д.
Большая ошибка людей при демонстрации своей деятельности заключается в том, что они показывают оболочку, но не погружают аудиторию в процесс.
Приведу примеры, как обычно рассказывают о своей работе:
Пример плохо выстроенного контента: таймлапс работы за нотбуком и подпись о том, что работа кипит.
Примеры хорошо выстроенной истории:
1. процесс выполнения конкретной задачи;
2. рассказ о глубинных смыслах конкретной процедуры, почему именно ей необходимо уделить внимание;
3. пояснение, как это отразится на результатах клиента;
4. вывод: я уделяю внимание мелочам, которые дают сверхрезультат моим клиентам.
Покажите вашу жизнь вне рамок работы и экспертности, раскройтесь для аудитории, как обычный живой человек. Пусть они видят не только рабочие процессы, но и то, что вас по-настоящему наполняет или наоборот, расстраивает, то, чем вы живете каждый день, людей, которые окружают вас:
уровень удовлетворенности жизнью,
любимые книги, музыка, спорт и прочее.
3. Трансляция твердой экспертности
Докажите, что вы эксперт. Используйте твердые инструменты, которые доносят нужные смыслы до аудитории. Но не стоит делать упор только на экспертномконтенте, так как это может выжигать аудиторию. Людям станет скучно смотреть исключительно истории о том, какой классный вы специалист, как много вы учились и как долго работаете на рынке.
Для того, чтобы транслировать свои компетенции, рекомендую использовать такие инструменты:
сторителлинг и раскрытие смыслов,
результаты, сравнительный анализ до/после,
специализированный полезный контент.
Давайте разберем некоторые подробнее.
1. Сторителлинг как инструмент раскрытия экспертности
Люди любят смотреть сериалы. Почему бы не сделать из своих сторис сериал о вас как о крутом специалисте? Расскажите своей ЦА вашу историю, используя приемысторителлинга. Любой инфоповод из жизни может помочь вам транслировать экспертность:
С чего вы начинали, какие были трудности, с чем столкнулись, как пережили, к чему пришли.
Как вы относитесь к разным ситуациям и вопросам, которые могут появляться в вашей нише.
Как то или иное происшествие можно связать с вашим делом, какие можно сделать выводы, получить уроки и выявить другие варианты решения задачи.
Какие эмоции вызвала определенная новость, к каким выводам вы пришли.
2. Якорение — это метод закрепления ассоциаций именно с вами
Каждая личность обладает рядом своих характеристик, особенностей, вкусами, желаниями, интересами, юмором и т.д.
Инструмент «якорение» позволяет закрепить в сознании аудитории определенные элементы в качестве ассоциаций с вами. Это один из способов выделиться из общей массы конкурентов. «Заякориться» вы можете такими способами:
оформление сторис, картинки, фирменная мелодия;
часто употребляемая фраза, приветствие;
обращение и наименование для аудитории;
привычка, системное выполнение какого-либо дела;
3. Невербальное донесение экспертности внутри контекста
Используя данные инструменты, вы не говорите напрямую о своеей экспертности, текущих задачах или результатах, но формируете подобающий образ. Зачастую подобные инструменты наиболее эффективно работают на долгойдистанции, помогают выстроить нужный образ в течение долгого времени, потому что формируют концепт. Вы можете показывать:
окружение и ежедневную рутину (коллеги, ритуалы в работе, поддерживающая атмосфера);
А теперь давайте разберем некоторые из инструментов невербального доведения экспертности.
Метасообщения — это неявные сигналы
Если говорить проще, метасообщения помогают ответить на вопрос: «а являешься ли ты результатом своего продукта?» Такой контент транслируется в сторис неявно или нативно. Вы не озвучиваете какую-то конкретную мысль, но она понятна из контекста, картинки, речи или образа вашей жизни.
Например: вам не нужно постоянно говорить аудитории, что ваше дело приносит хороший доход, если вы ездите на дорогой машине или такси бизнес-класса.
Каким образом можно передавать метасообщения:
Если вы продаете услуги коуча или психолога, важно транслировать свое ментальное состояние, то, что вы прошли или проходите терапию, каковы у вас отношения в семье и как вы справляетесь со сложностями и т.д.
Если вы продаете продукт по заработку, важно транслировать, что вы можете себе позволить тратить деньги на комфорт, дорогие услуги и товары, имеются ли у вас накопления, инвестиции и т.д.
Метасообщений может быть много, важно следить, чтобы они были не банальными, не топорными, а отражали вашу реальную жизнь через призму ваших достижений, важно показать результаты своей экспертности.
Ценности позволяют отразить качества личности человека, а нее компоненты его экспертности. Чтобы вызвать у ЦА эмпатию и симпатию к вам, демонстрируйте то, как вы ведете себя в работе и жизни:
как взаимодействуете с командой;
что для вас действительно важно;
как относитесь к другим людям;
как вы любите проводить свободное время.
При этом есть определенные моменты, которые не стоит транслировать:
Избегайте позиции к своей ЦА как к детям, не выстраивайте общение «сверху вниз»
Давайте подписчикам информацию через свой опыт или опыт других людей: я сделал так, это было неправильно, потому что... Но учитывайте, что никто не любит, когда их поучают, как детей.
Старайтесь дозировать полезный бесплатный контент.
Если вы даете слишком много обучающего контента в сторис, подписчики становятся потребителями и привыкают к тому, что ценность им дают бесплатно.
В данном руководстве я рассказала, как выстраивать продающий контекст в блоге, чтобы продавать большому числу клиентов на высокий чек.
Но если вам недостаточно и вы хотите получить бесплатную консультацию по стратегии монетизации на 100 000₽ в экспертном блоге, пишите мне в директ @irensiss с пометкой: «Хочу на стратессию».