Рекламная кампания для магазина детской одежды

О клиенте

Клиент Магазин Детской одежды из Германии @kinder_moden https://www.instagram.com/kinder_moden/?

Аккаунт в Инстаграм создан был за 5 месяцев до рекламы и за все время не было продано ни одной штуки товара. Аккаунт ведёт администратор.

Цены в магазине были низкие, товар хороший, но хозяйка ни в какую не соглашалась на какие-либо лишние траты. Самое большее на что она пошла -это бесплатная доставка от 3000 рублей покупки и 20% скидку. Кроме того, в аккаунте плохо обстояло дело с социальными доказательствами( несколько отзывов в вечных сторис было, но названия аккаунтов были замазаны, что наводило на мысль, что эти отзывы сфабрикованы, а не написаны настоящими клиентами, что было правдой, ведь еще ни одной вещи продано не было).

Откровенно говоря, аккаунт не показался мне совсем уж плохим, разве что посты были скучноваты,мало интерактива,оформление и фотки могли быть получше.Такой аккаунт-троечник. Но я надеялась, что дешевизна и хорошее качество вещей перевесят и продажи пойдут.

Сайта у магазина нет.

Задачи

1)Главной и основной задачей были продажи

2) Второй немаловажной я видела привлечение в профиль целевой аудитории, которая в перспективе могла бы совершить покупки

Что было сделано

Прописаны портреты ЦА

1. Женщины 25/35 лет, родители младенцев и дошколят, активно покупающие в интернете, интересующиеся скидками и акциями
2. Женщины 35/45 лет, родители младших школьников и подростков,молодые бабушки активно покупающие онлайн, интересующиеся акциями и скидками
3. Женщины 25/35 лет, родители младенцев и дошколят, активно путешествующие, обеспеченные, более ориентированные не на акции, а на моду
4. Женщины 35/45 лет, родители младших школьников и подростков, активно путешествующие, обеспеченные, более ориентированные на модную одежду, а не на акции
5. Женщины 25/45, родители дошколят и подростков,для которых во главе угла стоит качественная , практичная и натуральная одежда для детей

Как было сказано выше, сайта у магазина не было. Я сделала попытку уговорить сменить бесплатный тариф таплинк на платный, чтобы поставить пиксель (очень хотелось научиться делать это на практике), но хозяйка аккаунта не хотела тратить лишние деньги, а в чате нянечки сказали, что если один Инстаграм, то пиксель не так уж и нужен, поэтому я не стала продолжать настаивать, боялась, что БК испугается и уйдет в закат, тем более что впереди была задача посложнее-продавить её на хороший оффер.

Итак, поскольку в наличии был лишь Инстаграм- целью был выбран Трафик на Инстаграм.

Было создано 5 аудиторий: 3 - на Москву и ближайшее Подмосковье(+17км) и 2 на регионы

1. Москва (широкая-1 300 000 человек), женщины 24/45 с сужением-онлайн-покупки

2.Москва (660 000 человек) с сужением - путешествующие

3.Москва (широкая -1 600 000 человек)

Аудитории довольно похожие, различались только тем, что в одной любители онлайн-покупок, а в другой обеспеченные. И две из них очень широкие. Но я рассуждала, что количество людей с детьми возраста от 0 до 14 лет огромно. И хотелось их всех охватить. Сейчас я уже понимаю, что при таком скромном бюджете эти наполеоновские планы вряд ли хорошо бы сработали.

4.Регионы (1 100 000 человек)

5.Регионы ( 2 000 000 человек) - сужение онлайн-покупками

Все аудитории получились похожими по интересам, в тот момент я не сообразила как их больше разнообразить, поэтому сделала отличие в каждой группе( Москве и Регионах) - онлайн-покупки и обеспеченность.

Другие типы аудиторий (похожие и индивидуализированные) не рассматривались, так как сайта и пикселя у магазина нет. И, кроме того, незадолго до рекламы в аккаунте проходил гив и аудитория в аккаунте была не самая качественная.

Баннеры

Было сделано около 30 картинок ( 1-карусель в ленту, 5-в сторис, остальные 24 в ленту), 4 видео(1-в сторис, 3 в ленту)

Примечание: не все баннеры пошли в работу, просто это были варианты, чтобы было что предложить БК и из чего выбрать, некоторые из них различались цветом надписи или какой-то деталью.

3 текста (тестировались по факту- 2 текста, потому что один текст сразу же забанили )

2 плейсмента - сторис и лента

Примеры изготовленных для кампании баннеров

Как велась кампания

1. Запустила первые 2 группы объявлений

Москва - 2 группы:

- часто путешествующие (3 картинки, 2 текста)

- любители онлайн-покупок (2 картинки, 2 текста)

Регионы -1 группа:

- любители онлайн-покупок(карусель и видео)

Что было ошибкой, так как во все группы объявлений, нужно было поставить одинаковый набор картинок и текстов.

Цель, как я уже сказала выше была выбрана - Трафик.

Оптимизация - Просмотры целевых страниц.

Кроме того, было запущено приветственное в директ с обещанием скидки в 25%.

Результаты я смотрела по количеству кликов. Стоимость кликов, насколько я понимаю, низкой в Москве быть не могла. Но клики были. В группе объявлений на Москву за первые пять дней их набралось от 6, 12 и 25 в одном из объявлений. Поскольку частота была 1,1 ;1,09 ;1,16 я решила их не отключать. Кроме того, мне казалось, что если идут клики, значит обязательно начнутся продажи. Но продаж не было.

Тогда я стала убеждать админа и БК, что нам просто необходим хороший оффер , иначе мы спустим деньги впустую. Увы, хозяйка никак не хотела идти на уступки. Она говорила, что 20% и бесплатная доставка от 3000 рублей - это хорошие предложения. Хотя они явно не работали. Посовещавшись, админ аккаунта и хозяйка решили добавить к этим предложениям Подарок к первой покупке. Подарок-сюрприз. Я сказала, что меня бы, будь я потенциальным покупателем, насторожил бы подарок-сюрприз (мало ли что в этом сюрпризе окажется!). И что тогда нужно дарить действительно приличный подарок и красочно расписывать его в специальном посте, чтобы люди захотели его. Но все мои доводы остались без ответа. Подарком-сюрпризом, который все должны были захотеть, были назначены носочки!!!

Итак, вторая группа объявлений проходила под знаком Подарка-сюрприза. Были сделаны новые баннеры и помещены в сторис и ленту. Гео - Москва и регионы.

Сторис не зашли совсем. Если лента в итоге всех событий дала в Регионе 53 клика, то сторис и в Москве и в Регионах- по 9 кликов.

Тогда я снова стала убеждать БК, что необходим оффер. К сожалению, БК держалась железно. Единственное, чего мне удалось добиться - запустить новое приветственное в директ с обещанием скидки ДО 50%. Но к тому времени, большая половина денег уже была откручена и более 100 кликнувших ушли из магазина, ничего не купив, вырисовывалась система.И она совсем не радовала. Клики были ( к концу кампании их было за 200. Не Бог весть что, но явно люди на рекламу реагировали и в аккаунт по ней заходили), подписки увеличились, но продаж не было.

Тем не менее я сделала новую партию баннеров уже без посулов подарков и бесплатной доставки от 3000 (рис.6,7,8)

И поменяла оптимизацию - на Клики по ссылке.

Результатом стало, что в первый же день объявление (рис.6) собрало более 30 кликов и 0,10$ за клик(в регионе). Правда остальные два далеко от него резко отстали.

Одной из больших для меня неожиданностей стало то, как реагируют регионы. Когда я делала аудитории, то в одной стала исключать Бурятию, Чукотку, Сахалин и прочие крайние регионы. Мне казалось, что люди оттуда не будут заказывать вещи из Москвы - далеко и дорогая доставка. Потом посмотрев в разбивке результаты я увидела, что больше всего кликов было из Приморского края, Свердловской области, Тюмени, Омска и Ростова.

И второй неожиданностью стало, что более активными оказались женщины 35/45 лет, а не 25/35, как я предполагала.

Вывод - нельзя строить свою работу на основании собственных представлений, даже, если они кажутся очевидными. Необходимо тестировать и проверять.

Возвращаясь к моей неудавшейся кампании, деньги уже кончались и через 2 дня совсем кончились. К тому времени набралось уже 208 уникальных кликов. И стало ясно, что продаж скорее всего не будет. Если даже половина из этих 208 кликнувших задержались в магазине и ничего не купили, значит, скорее всего и дальше вряд ли что-либо изменится.

Я позвонила БК и мы приняли решение остановить рекламу. Кроме того, я посоветовала БК поменять формат ведения аккаунта.Так как нынешний явно не продает. Мне показалось, что здесь могли бы сработать два варианта:

1. Сделать хорошие профессиональные фото вещей и вести аккаунт исключительно как магазин (качественные фото, описание товара, условия доставки и прочая рабочая информация, акции, скидки и т.д., но без подводок о погоде, природе и прочего )
2. Или, напротив, сделать блог про жизнь с большим количеством видео, фотографий маленькой дочки, путешествий, интерактива и продавать товар ненапрямую, а между прочим, когда уже в акке соберется хорошая компашка подруг

Не перевожу всю вину на аккаунт, но тотальное отсутствие продаж и без рекламы и с рекламой - признак плохой.

Скрины рекламной кампании

В рамках рекламной кампании было было запущено 8 групп объявлений

Выводы:

1. Необходимо тщательно выбирать клиентов. Конечно, любая работа дает неоценимый опыт, но работа с положительным результатом даёт ещё и уверенность в собственных силах. Очень надеюсь, всё придет)

Желательно, чтобы у клиента были другие посадочные, кроме Инстаграм, чтобы проанализировать положение дел ещё до рекламной кампании, иметь возможность поправить аккаунт и сайт и уже войти в рекламную кампанию более подготовленными .

И даже , если у клиента один Инстаграм, он должен быть очень хорошо подготовлен по визуалу, текстам, по офферам и т.д.

2. Мои ошибки:

- Как мне кажется, я сразу неправильно выбрала Оптимизацию для показа рекламы. Вместо Показов целевых страниц нужно было выбрать Клики по ссылке. Они дали гораздо лучший результат.

- Я сделала очень широкие аудитории. Не надо было выбирать такие широкие аудитории с таким скромным бюджетом.

- Мне нужно было сразу ставить побольше дневной бюджет. Я вначале ставила 1$ на группу объявлений, потом понемногу(на 0,10$) поднимала. Нужно было ставить сразу хотя бы раза в два больше. Но было страшно, особенно в начале открутить деньги и не разобраться как всё работает.

- Ещё одна моя ошибка, как мне кажется, что я ставила в разные группы объявлений разные баннера. Я рассуждала, что чем больше баннеров я протестирую, тем скорее пойму, какие из них лучше работают. А надо было ставить по три одинаковых картинки с одним-двумя одинаковыми текстами и на Москву и на регионы и почаще их менять. Потом, пересматривая уроки, я уже нашла этому подтверждение. Очевидно, вначале, пропустила этот момент.

- Нельзя строить работу на основании собственных представлений, они могут оказаться ошибоч��ыми , тогда и ЦА будет выбрана неверно и вся работа пойдет неправильно.

- Сейчас я бы попробовала всё же разбить аудитории на родителей младенцев и дошколят и родителей школьников и подростков, так как мамочки малышей меньше покупают одежды и больше ей меняются и для них важны не только практичность, но и натуральный состав, тогда как мамы школьников уже могут больше обращать внимание на моду(значит для них нужны не только разные картинки, но и триггеры и тексты). Я уже писала выше, почему этого не сделала. Но надо было всё же взять какую-то стоковую фотку и запустить вариант. Вряд ли это принесло бы большой успех, но кто знает, откуда придёт покупатель...

Отзыв клиентки.

Я не знала в каком виде просить отзыв, поэтому получила вот такой. Но в чате мне сказали, что этого недостаточно. БК была готова написать мне развернутый отзыв, но мне показалось более интересным проанализировать свою работу.

P.S. Большая просьба не опубликовывать мой кейс. Вы наверняка не публикуете отрицательные кейсы, но на всякий случай, пишу. Хвалиться , увы, нечем(((

P.P.S. Все люди учатся с разной скоростью. Есть и такие, у которых инфа укладывается долго, зато лучше запоминается. Не сразу, а постепенно, особенно, если начинаешь с полного нуля, въезжаешь в эту науку. Многие вещи проясняются, когда пересмотришь помногу раз уроки, на это тоже нужно время. Сейчас, когда нервозность и спешка поутихли( такая куча новой информации свалилась на голову, а ведь есть ещё работа и быт), думаю, я бы несколько по-другому построила и работу с БК и всю рекламную кампанию. Но отрицательный результат-это тоже результат. И собственные ошибки лучше запоминаются.

Было бы отлично, если бы была возможность получить обратную связь именно в конце. Домашки домашками( кстати, я так и не увидела разбора по своим текстам, хотя сдала 7 октября. Но это меня не очень огорчило, так как послушав все разборы, уже абсолютно понимаешь, что к чему), но понять, почему все-таки нет продаж, в чем ошибка - это было бы очень ценно.

Ничего, что я написала это здесь, а не в комментарии?

Ирина

Ученица 4 потока тренинга по таргетированной рекламе

Телеграм @Irren_E