Кейс о важности подготовки к продаже инфопродукта. Запуск онлайн-курса подготовки к родам.

В период карантина Центр подготовки к родам и материнству был вынужден перейти в онлайн формат(название скрыто по просьбе клиента). Клиент обратилась ко мне с просьбой запустить онлайн-курс подготовки к родам “5 принципов расслабляющего дыхания”. Ранее курс запускался 1 раз офлайн и имел низкий спрос. Расчет в онлайн шел на то, что невысокая цена позволит продать этот курс, получить доверие беременных к центру и через него продать дальнейшие более дорогие услуги центра.

Цели: 50 продаж онлайн-курса

Реклама шла с 15/05-01/06

Проблемы перед началом работы

1.      До момента подготовки аккаунт вёлся давно администратором, в едином стиле, имел 3922 подписчиков, посты и сториз выходили регулярно, но имел низкую вовлеченность и не продавал ранее услуги онлайн, использовался маслайкинг. С момента начала моей работы аккаунт остался без поддержки администратора и его вела сама клиентка “как умела”, не имея опыта и навыков.

2.      Не было хорошей воронки продаж, не продуман путь клиента.

3.      Не было бесплатного шага перед продажей курса, поэтому в качестве лид-магнита я предложила сделать короткое видео с упражнениями по теме дыхания и раздавать этот мини-тренинг, написавшим в директ с рекламы и подписавшимся на профиль.

4.      Так же в профиле отсутствовала актуальная информация по курсам и ценам, содержались устаревшие сведения на таплинк и в шапке. Клиент не умела оформлять вечные сториз. Поэтому я предложила выложить информацию по запускаемому курсу в таплинк и в целом его переоформить, и актуализировать услуги (в качестве бонуса от меня). Предложение по оформлению платного таплинк с добавлением видео, фото материалов, отзывов и подключения яндек.метрики было отклонено.

5.      У Центра есть сайт, но информация там также устарела и не содержала сведения о новом запускаемом курсе.

6.      В ходе подготовки к запуску клиент озвучила завышенные цены на свои курсы, относительно других предложений на рынке. Придуманы разные пакеты за 1000-2000-3000-4000р за материал, в общем доступный в интернете и являющийся лишь частью одного из занятий полного курса подготовки к родам.

Исходя из этого решено было вести трафик на таплинк, где пользователи могли ознакомиться с описанием курса. Так же там предлагалось получить бесплатно мини-тренинг по дыханию через директ. Видео мини-тренинга содержало пару легких упражнений и презентацию курса с приглашением присоединиться, длительность 8 мин.

Удалось донести необходимость снижения стоимости курса, клиент согласилась с моим предложением. Информация по 4 пакетам от 890р до 1490р внесена на таплинк. Максимальная стоимость стала 1490 вместо 4000р в зависимости от наличия обратной связи к предлагаемым упражнениям по тренировке дыхания в родах.

Ход подготовки:

Была собрана луклайк аудитория с профиля за 7 последних месяцев.

Подготовлены 3 аудитории:

·        на города с численностью населения от 250тыс до 1млн человек с интересами отпуск по беременности и родам, домашние роды и т.п.

·        на города с численностью населения от 1млн человек с интересами отпуск по беременности и родам, домашние роды и т.п. ,

·        на города с численностью населения от 50 тыс человек с пренатальными интересами.

·        также позднее запущена луклайк аудитория-работала плохо и через пару суток отключена.

Выделен бюджет 10000р

В ходе рекламы:

Клиент выкладывала посты, снимала сториз, отвечала на запросы в директ.

Я тестировала ленту и сториз. В начале РК сториз выходили намного дешевле, поэтому упор делала на них (выделила одинаковые аудитории и разные плейсменты в рамки).

Дорогие группы на маленькие города постепенно выводила.

В самой РК использовала и динамические креативы и 1 раз А/В-тестирование.

Однако результат суточного А/В-тестирования на минимальном бюджете не оправдал себя в деле. И выигравший креатив не был более эффективным при дальнейшем его использовании.

В ходе РК использовала частую смену макетов и пробовала разные стратегии, т.к цель - продажа онлайн курса не выполнялась, не смотря на большое количество кликов по рекламе.

Вели на таплинк.

По второй стратегии - изменила согласованные офферы на более отражающие суть курса, чтобы не было диссонанса с оффером на креативе и описанием текста. Заявок не было.

Через неделю изменила посадочную страницу с таплинк на сам профиль. Заявок не было.

С клиентом еще раз проговорена необходимость проведения прямых эфиров на тему нового курса и тематических постов.

Сама клиент провела хороший на мой взгляд розыгрыш в посте аккаунта, раскрывающий подробнее свою экспертность и подарив шанс выйграть участие в новом курсе. Правда и это не помогло с заявками.

Проанализировав разбивку, создала новые группы, сузив интересы (тест не оправдал - стало дороже), убрала некликабельный возраст и плейсмент, дорогие города.

Проблема тестирования:

Я вводила постепенно новые креативы и офферы в надежде найти тот, который сработает, но фейсбук во всех группах откручивал один и тот же макет, новые креативы никак не набирали охваты и не удавалось собрать показатели конверсии. В связи с этим – отключила везде самое эффективное объявление, дав шанс другим. От этого (на второй неделе) показатели выросли и до конца РК стоимость клика стала выше, чем в первую неделю запуска.

+запустила динамич. креативы, что помогло выявить еще 1-2 новых хороших объявления.

По этой стратегии выявила новые эффективные объявления, включила обратно лучшее в группах и в конце РК сделала упор на них последние 3 дня.

За 3 дня до окончания клиент решилась на пост-анонс к эфиру и эфир. Однако отошла от моих рекомендаций и на эфир не пришел никто, получилось по факту это в виде видеообращения к подписчикам с приглашением на курс.

Итоги рекламы:

Лучше всего сработала аудитория на города-миллионники. Сужение интересов не дало целевых кликов, но привело к удорожанию.

Лучшие креативы:

для сториз
для сториз
для ленты

10 заявок на бесплатный мини-тренинг.

4 продажи на общую сумму 3960р (3 из них – жители города и они знали центр ранее, видимо подписчики). Эти заявки поступили в последние дни, подозреваю, после просмотра эфира в записи. Т.к. отследить с какого объявления пришли – нет возможности.

2 заявки на покупку курса не обработаны, т.к. клиент не обратила должного внимания в директ, посчитав, что они заказали бесплатный мини-тренинг и отправила его.

Реклама не окупилась.

Видеоформат креативов “не зашёл”.

В отзыве клиент ошиблась с цифрами - количество подписчиков составило не 500, а 94. Взаимодействия с публикациями выросли в 2,5 раза, выросли охваты, клиент заметила оживление на профиле.

Сам профиль дал конверсию из уникальных кликов в подписку - 6%, конверсию из кликов все в подписку на профиль - 4%.

Результаты по всей кампании:

На подготовительном этапе были мною даны рекомендации по выходу постов и эфиров по теме курса для прогрева, даны идеи контента, составлен календарь выхода постов и эфиров по просьбе заказчика, но в итоге посты выкладывались не вовремя и не в том объеме, слабо вовлекали подписчиков, а вместо 2-3 рекомендованных эфиров состоялся один за 2 дня до окончания продаж, не собрав аудиторию в профиле. Фото-контент постов был хаотичным и иногда низкого качества, с плохой обрезкой фото и нечитаемыми подписями в сториз. Сами тексты и видеоконтент были содержательным, на мой взгляд. Вследствие этих недочетов в профиле было мало подписок и он не сконвертил в продажи. В постах низкая вовлеченность.

Мое впечатление о работе:

В целом я довольна своими результатами в кабинете. Удалось держать кликабельность выше 1 , несмотря на смену стратегий за эти 18 дней. Проведенный мною аудит позволил сравнивнить себя с предыдущими таргетологами клиента – они давали хуже результаты, несмотря на опыт, кстати реклама тоже для клиента не окупилась в те разы. Для сравнения цифры ниже:

Моя реклама:

Предыдущие таргетологи:

С клиентом было работать легко, переговоры проходили с пониманием в большей мере, но ей было сложно реализовать мое видение по ведению инстаграм за отсутствием опыта. Не хватало админа на период рекламы. Выглядел профиль плохо.

В ходе подготовки мне удалось отработать все шаги для качественного запуска: аудит профиля, аудит прошлых РК, написание отчетов, бриф, анализ конкурентов, ментальная карта, подготовка макетов, текстов, аудиторий, написание отчета по ведению кампании для клиента.

Также настроила ей таплинк, написала содержание - клиент довольна исполнением.

ВЫВОДЫ по итогам

Ради достижения цели я использовала разные стратегии, отличные друг от друга посылы на креативах, видео и фото формат, яркие и нежные изображения, два плейсмента, 2 варианта посадочной страницы-таплинк и сам профиль, 3 текста, исключены по возрасту и городам неэффективная аудитория, но после перехода в профиль пользователи пропадали, редко подписываясь и не вовлекались в обсуждения.

Спустя неделю получено 718 кликов, но ни одной продажи, поэтому сделаны следующие выводы:

1) Описание содержания курса не цепляет беременных(не раскрыто решение проблем, закрытие болей и выгод в достаточной мере, на мой взгляд, но клиент хотела донести и сохранить свой стиль изложения, несмотря на мои попытки адаптировать текст под рекламный) либо сам курс не хотят покупать отдельно от основного курса, где "дыхание" итак входит в программу любого подготовительного центра

2) беременные не готовы сразу к покупке онлайн

3) информация по курсу на таплинк не закрывает все вопросы, нет доверия к продавцу

4) что профиль не конвертирует и не прогревает холодную аудиторию

5) неизвестно, сколько из тех, кто кликнул-перешел в аккаунт, а кто покинул таплинк сразу без прочтения описания онлайн-курса, что затрудняет аналитику - на каком этапе пользователь не проходит по воронке и уходит с аккаунта

6) стоимость курса завышена

Напомню,что запускаемый курс - является небольшим блоком в привычных подготовительных курсах беременных к родам, вероятно, беременным удобнее взять полный курс.

Поэтому, по окончанию РК, я оставила следующие основные рекомендации:

1.      Предварительно подготовить профиль

2.      Оформить лендинг с хорошим описанием продуктов/услуг, отзывами и поставить туда метрику, чтобы отслеживать поведение пользователей и эффективность объявлений. И протестировать лендинг-как посадочную страницу

3.      Продумать воронку и путь клиента, т.к сейчас нет четкого пути клиента, часть заявок теряется на этапе написания в директ.

4.      Продумать бесплатный шаг перед продажей курса

5.      Публиковать отзывы

6.      Проводить прямые эфиры по теме рекламы и анонсы на них, собирать вопросы

7.      Структурировать и обновить информацию в вечных сториз

8.      По новому курсу собрать отзывы

9.      Проанализировать контент конкурентов с подписчиками от 5-10тыс, как оформлены, какие темы поднимают, о чем эфиры, на какой контент охотнее откликается аудитория, как продают курсы, чем завлекают, какие акции и подарки. И использовать данные приемы в аккаунте

Клиент осталась довольна работой со мной и интересовалась продолжением ведения рекламы на платной основе и предлагала запустить другие ее курсы, осознав, что курс мог быть сам по себе неинтересен аудитории, что лучше сперва набрать подписчиков и затем с профиля продавать уже курс. Мною были даны рекомендации сперва найти админа и привести профиль в порядок, даны идеи контента и ведения, а уж затем приступить к рекламе.

отзыв клиента

Поэтому в заключении хочу сказать – что сперва необходимы хорошая воронка, подготовка профиля и хороший прогрев аудитории в нем, бесплатный качественный продукт для привлечения внимания, подключение систем аналитики для оценки эффективности объявлений.

Кейс подготовила Ирина Петрова, сертифицированная выпускница тренинга по таргетированной рекламе Виталия Комысова.

Instagram: @irina.targetup

Telegram: @Irina_bella_vv

WhatsApp: +79052713320