Разбор маркетинга Тони Роббинса — мотивационного оратора и бизнес-коуча
Цель этого разбора — не просто показать крутые фишки, но на основе анализа его сайта и акаунтов, сделать важные для работы выводы, особенно относительно перспективы продвижения в дальнейшем ваших акаунтов на англоязычную аудиторию. Я специально выбрала для разбора не какого-то посредственного эксперта, а, лучшего, лидера рынка, «рок-звезду» в своей нише — Тони Роббинса, учитывая ваши планы и цели. Чтобы сразу задать самую высокую планку и стремиться к достижению этой цели, понимать в целом, как этого можно достичь, с помощью каких инструментов и ресурсов.
О Тони Роббинсе слышали даже те, кто никогда не интересовался тренингами и предпринимателями. И понятно почему. Он работал с Биллом Клинтоном, Леонардо ди Каприо, Сереной Уильямс и многими другими знаменитостями. Тони – президент холдинга из двенадцати компаний с доходом, превышающим 5 млрд долларов в год. Тони Роббинс входит в список "50 главных бизнес-условий планеты" по версии Accenture (крупная консалтинговая компания с мировым именем) и т.д.
Одни называют его гением, изменившим их жизнь, другие – шарлатаном. Я не буду давать оценку ему и его продукту. В разборе мы разберем маркетинговые приемы, позволяющие Тони Роббинсу много продавать на высокий чек, и возьмем кое-что себе на вооружение.
У Тони есть официальный англоязычный сайт https://www.tonyrobbins.com/ Его можно изучить самостоятельно. Я хочу акцентировать внимание на фишках Тони в соцсетях, которые и создают траффик на сайт.
Самое большое влияние имеют 3: Facebook, LinkedIn, Youtube, но я захвачу еще и Instagram. Посмотрим, как выглядит аккаунт, на который подписано 6,1 млн человек! 👇
Продукт и ценности
У Тони есть много продуктов: живые мероприятия, книги, подкасты, наставничество и т.д. Но это просто форматы, адаптированные под разные сегменты ЦА. Продукт Тони в целом – обучение, целью которого является изменение вашей жизни к лучшему. Он хочет, чтобы люди начали жить «более здоровой, богатой, полноценной, насыщенной и целеустремленной жизнью».
Его цель — помочь человеку совершить прорыв, достичь новых высот в бизнесе, найти себя, наладить или создать важные отношения. Тони заявляет, что его знания и система обучения помогут сократить разрыв между тем, где человек находится, и тем, где он хочет быть.
Ценности транслируются широко. Глобально они звучат так: помочь каждому человеку решить его проблемы и стать счастливее. Поэтому у Тони такая широкая линейка продуктов, они адаптированы под разные запросы и кошелек. Не каждый потянет личное наставничество, но кто-либо может купить книгу или послушать бесплатный подкаст.
Обратите внимание, что темы подкастов подтверждают мои слова относительно сути продукта. Сейчас разберем, какая аудитория идет к Тони.
Аудитория
Вначале рассмотрим, какие люди приходят к Тони на сайт и какие сегменты внутри этой ЦА.
Вот какую мы видим картину. Костяк — это люди 25–34 лет, в более широком значении — 18–44. Для коуча более чем ожидаемая картина. Самый высокий столбец — это, скорее всего, предприниматели, которые приходят к Тони, чтобы сделать рывок (личный и в бизнесе). Аудитория помладше, возможно, еще только находится в поисках себя и идет за глобальным пониманием , кто они и куда им развиваться. Аудитория постарше вероятно приходит за новыми идеями, еще бОльшим масштабированием, поиском баланса в своей жизни и т.д.
Сказать точно мы не можем, но после внимательного изучения соцсетей Тони и отзывов, которые ему оставляют люди, у меня создалось именно такое впечатление. Напомню, что когда речь идет о разработке стратегии развития вашего проекта, необходимо провести детальное вдумчивое исследование ЦА и провести интервью.
Покажу примеры постов Тони, и далее объясню, почему они такие и как это работает на его бренд и деньги в кассе:)
Если внимательно изучить фейсбук Тони, то вырисовывается система. Ведет он его ежедневно, в день выкладывает 1-2 поста (обычно один). Посмотрим, что он постит.
Краткие высказывания, которые вдохновляют
Это посты, которые точно будут репостить подписчики, то есть бесплатная реклама. Работает она так. Допустим, вы не знаете, кто такой Тони. Но ваш приятель часто репостит у себя на странице какого-то коуча, эксперта и вам нравятся эти посты. Рано или поздно вы сами пойдете на его страницу и подпишетесь. А потом прогреетесь и что-нибудь купите) А те, кто уже подписан, получат порцию вдохновения, будут прогреваться дальше на его странице и в очередной раз убеждаться: да, мне созвучен этот эксперт, я хочу также мыслить, я хочу жить по этим принципами. І чтобы получить больше, человек опять же пойдет и купит. Такой формируется доверие к эскперту с помощью контента в соцсетях.
А этот вариант контента работает несколько иначе. Важно помнить, что Тони большой специалист по использованию психологических триггеров (он же лайфкоуч). И тут мотивирующая цитата дополняется фото Тони, то есть еще сильнее в подсознании привязывает эмоцию: «Мне это нравится, это что-то крутое» к образу Тони. Так формуется скрытое доверие и укрепляется связь между Тони и аудиторией. Очень ярко этот эффект проявляется в инстаграм, когда люди буквально залипают на любимых блогеров, но и в ФБ это тоже работает.
Для рекламы подкастов Тони любит использовать рилсы, снятые с семьей. Почему?
Эти подкасты связаны с мягкими нишами. В первом Тони рассказывает, что такое быть отцом, во втором — о медитациях. Это возможность открыться аудитории с человеческой, не предпринимательской, не экспертной стороны. Показать, что я такой же, как и вы. Вот мои мысли об отцовстве. Но даже рассуждая на эту тему, Тони остается в рамках своей экспертности. В подкасте он транслирует примерно такие мысли:
Отцы, братья, дедушки, крестные, дяди имеют большую возможность влиять на нас. Определяя эти энергии внутри нас и привлекая их в разных обстоятельствах и контекстах, мы можем жить полноценной жизнью, получая доступ ко многим дарам, способностям, опыту и эмоциям.
С помощью таких подкастов Тони становится для своих слушателей настоящим другом, чуть ли не членом семьи. Человек идет, слушает в наушниках что-то интимное о другом человеке, это снова укрепляет связь и повышает доверие.
Темы выбраны очень широкие для массового слушателя. Плюс Тони дает пользу. Вероятность, что лояльный к Тони человек включит этот подкаст, достаточно высока. А дальше этот человек на час окажется в контакте с Тони. Тут хотелось бы обратить внимание на возможность влияния на людей с помощью контента в соцсетях и различных платформах. Если говорить о преимуществах ютуба, захватить внимание человека даже на 20 минут видеороликом значительно круче, чем 3-5 минут сторис в день. А как сработает на формирование доверия часовой подкаст? Думаю, ответ очевиден.
Кстати, подкасты – это вообще популярная фишка западного рынка. Наши бренды и эксперты редко их снимают, а там это просто топ! Так что стоит взять себе на заметку в качестве идеи для продвижения.
Вот на этот момент стоит обратить особенное внимание. Со стороны выглядит так: Тони пришел на матч (как это делают миллионы болельщиков) и потом сфотографировался с одним из спортсменов. Опять триггер «я такой же, как вы». Но! При этом он:
- Цитирует слова, которые вдохновляют (напоминая всем , что он - эксперт-коуч)
- И фотографируется с суперзвездой (и все, кто обожает Стефена Карри, еще сильнее проникаются Тони. Если их кумир дружит с Тони, они тоже будут ему доверять).
То есть в этих простых фишках (цитата из твиттера + фотка) зашито сразу несколько психологических триггеров. І все они работают.
Тут Тони демонстрирует свою экспертность. Он дает тезис, рассуждает о нем, предлагает людям сделать простое упражнение и сравнить через неделю, как изменится их жизнь. Упражнение простое, термин небольшой, эффект оценить легко. Этот пост можно считать «нулевым» уровнем воронки. Бесплатная польза, с которой очень легко сделать шаг на следующую ступень — купить что-то недорогое, например, книгу.
А вот и той самый недорогой продукт. Тепер распишу.
Поставьте себя на место аудитории Тони. Вы регулярно читаете его в ленте, репостите понравившиеся посты. Знаете, что Тони признан крутыми людьми, знаменитостями, вашими кумирами. Видите, что он простой человек, который задумывается о человеческих вещах вроде отцовства, и чувствуете свое родство с ним. Вы периодически слушаете его подкасты, и в них он говорит вещи, которые вам отзываются. Делаете простые упражнения и наблюдаете положительный эффект. И тут он выкладывает пост, где предлагает купить его аудиокнигу, цена – 30 долларов.
Впрочем, не предлагает, и цены не озвучивает. Посмотрите, как написано сообщение.
0 давления. Он называет продукт, предлагает послушать отрывок. Все глаголы в повелительном наклонении, но мягко — послушайте, скачайте, узнайте, как изменить свою жизнь или близкого вам человека.
То есть человек видит: добиться изменений очень просто. Загрузи книгу, послушай (а слушать удобно — хоть машину веди, хоть посуду мой), и получишь классный результат. И это продает. Имейте в виду, что необязательно давить на аудиторию, расписывать длинные продающие тексты, настойчиво подчеркивать все плюсы вашего продукта. Гораздо правильнее делать как Тони — завоевать доверие, продемонстрировать ценности, показать, какой будет эффект, и потом в нескольких строчках сделать продажу. Это тоже характерная для западного рынка тема. Очень часто они делают супер мягкие продажи, потому что их аудитория не любит агрессивных призывов.
Это еще один экспертный пост, но уже в формате статьи. Статья опубликована на сайте Тони, то есть он органически направляет туда трафик из фейсбука. Статья большая, полезная, в нее вшито видео. Но самое главное, что когда вы попадаете на сайт, в первую очередь вам предложат оставить контактные данные, чтобы отправлять вам интересные письма.
И в этих письмах аудиторию, конечно же, продолжают греть. И продавать продукты Тони)
Непонятно, это платный пост или бартер. Эд Майлет тоже известный коуч, у него огромное состояние (400+ млн $), он - самый молодой человек, когда-либо включенный в состав Консультативного совета по руководству при президенте. В любом случае это и реклама эксперта по нише Тони, и еще одно социальное доказательство: Тони общается с людьми из высшего эшелона, следовательно он сам топ.
Подытожим. С виду страница Тони на фейсбуке очень похожа на страницу обычного человека, который делится мыслями в моменте, размышляет о личном, фиксирует моменты из жизни, говорит о работе и рассказывает что-то полезное как эксперт. Но на самом деле эту страницу точно ведут опытные ребята SMM-маркетологи, которые следуют за четкой стратегией, главная цель которой сформировать доверие к Тони и его продуктам и мотивировать купить.
Начнем с шапки. Вот как она сделана у Тони:
В качестве фона - реклама книги, которую он сейчас активно продвигает. То есть сразу человеку дают понять, с какого продукта можно начать знакомство с методом Тони. Дальше все тоже максимально четко.
- имя
- исчерпывающее описание (триггер знаменитости + демонстрация ценности (филантроп) + сразу ясно, чем его экспертность полезна)
- главне темы постов с хештегами
Ниже в описании все это раскрыто максимально подробно. Там 5 абзацев текста, каждый из которых демонстрирует Тони в выгодном свете. Смотрите сами:
И так далее. Даже скептически настроенный человек, прочитав все это, волей-неволей заинтересуется продуктом и личностью Тони)
Что по контенту. Здесь стратегия более простая, чем на фейсбуке, и больше заточена под бизнес. Поэтому посты делятся на 3 основных типа:
Их тоже удобно лайкать и шерить. И выкладывает их Тони довольно часто.
Обратите внимание, здесь уже пошла более деловая тематика, потому что ресурс, прежде всего - о работе и деловых связях. Статья традиционно ведет на сайт, где человеку предложат подписку и помогут попасть в воронку.
Но и о человеческом Тоне не забывает, вот пример:
Здесь сейчас идет демонстрация ценности, что Тони работает не ради денег (хотя он и очень успешен). Его интересует нечто большее, и это отзывается всем людям с современными этичными ценностями. Для них Тони опять-таки становится «своим».
Не втомлюся нагадувати, що для західного ринку дуже важливо розповідати про цінності, для багатьох людей це реально ключовий фактор прийняття рішення про купівлю!
Здесь Тони зовет всех на бесплатную онлайн-встречу. Это хороший вариант познакомить людей с продуктом, установить контакт, показать ценность и в перспективе довести до покупки.
Что еще интересного видим на LinkedIn? Например, у Тони очень плотно заполнена графа "навыки".
Для всех, кто стесняется продавать свою экспертность или говорить о всех плюсах своей компании, берите пример с Тони. У него перечислены все ниши, где он знает, как помочь людям. И это не нескромность, это демонстрация уверенности. Поэтому избавляйтесь от синдрома самозванца)
Классная фишка, что эти навыки подтверждены. А еще на странице Тони есть отзывы.
Их собрано огромное количество, и все они, разумеется, продают. Отзывы отобраны не все подряд (понятно, что у Тони их реально миллионы). Заметьте, что в первом Дженнифер говорит, что просто диск — это круто, но живое мероприятие это в сто раз круче = у изголовья у аудитории формируется четкий посыл. А Илай пишет, что Тони мог бы стать иллюстрацией в словаре слова «мастер коммуникации» — звучит громко и впечатляюще!
Общая стратегия в соцсети такая: демонстрировать экспертность с акцентом на достижениях в бизнесе/работе, давать полезный контент и вести трафик на сайт, рекламировать бесплатные/недорогие продукты, чтобы завести людей в воронку и дать потрогать продукт.
И, учитывая, что на Тони подписано >7 млн человек, стратегия работает. Его профиль интересен людям во всем мире.
Youtube
В соцсетях нет мелочей. Опять начнем с главной страницы.
Видим, что на youtube у Тони меньше подписчиков, хотя все равно число значительно. Видео с автозагрузкой на главной – сразу польза! Короткий ролик на 15 минут, который поможет ввести полезную ежедневную привычку. Его цель – разогнать мозг и заставить его работать лучше и эффективнее.
У Тони собрано много плейлистов (этим часто пренебрегают бренды и крупные ютуберы). Это ведь забота о клиенте. Если человек может сразу быстро найти подборку роликов по интересующей его теме, он сядет ее смотреть с большой вероятностью.
Более того, когда алгоритм youtube сам предлагает человеку интересное видео, он может увести вашего лида еще куда-нибудь. И другой подход, когда вы сами составили плейлист и продумали последовательность роликов. Ничто не мешает разместить их так, чтобы человек шел в нужном вам порядке и прогревался на целевое действие) Вот примеры плейлистов:
Продолжительность, как видите, очень отличается. Форматы под разную аудиторию, чтобы был контент для тех, кому нравится за 5-10 минут узнать что-то интересное, и тех, кто любит залипнуть на час и больше.
Что крутого мы видим в контенте? Если на фейсбуке вообще не было отзывов (кроме благодарностей в комментариях), а на линкедине их было немного, то на ютубе Тони делает большие ролики, доказывающие аудитории эффективность его подхода. Покажу 2 характерные истории.
В этом видео парень, по имени Мэтт рассказывает свою историю. Он был 5 лет прикован к кровати, но однажды наткнулся на бесплатный челлендж Тони, начал заниматься, еще лежа на кислороде в постели, и произошло медицинское чудо. Он больше не на кислороде и может ходить, хотя врачи не верили в такую возможность. Историю рассказывает сам Мэтт, вопрос задает ведущая, Тони здесь нет вообще (помните, что тем же приемом пользовался Рассел Брансон). О его продукте говорили пользователи, об эффективности системы Тони говорит человек, испытавший ее и получивший крутой результат.
Ну и в конце этого интервью органически встроенная реклама мероприятия Тони) Это 4 дня онлайн-конференции, стоимость 395$. Цена достаточно высока, но после такой истории… думаю, продается неплохо. Кстати, это видео вышло за год до начала конференции. То есть это часть большого прогрева, начавшегося за год! И в этом есть смысл. Если продукт сложный и недешевый, нужно время донести ценности и получить максимум денег в кассу. На мероприятии часто делают длительные рекламные кампании, стоит отметить себе эту фишку!
Еще один пример видео-кейса. Здесь Тони берет интервью у предпринимателя. Они обсуждают ее стремительный рост: она основала свою компанию в 54 года и за восемь лет расширила ее до более чем 1200 франшиз и оценки в миллиард долларов. Инструменты Тони ей в этом помогли. Любого предпринимателя зажжет эта история, и он как минимум присмотрится к Тони. Хотя пойдет и познакомиться с бесплатными продуктами – это и подкасты, и кое-что из книг, которые Тони раздает бесплатно.
Вот кстати подтверждение. Короткий ролик на 5 минут (такой ролик посмотреть удобно и быстро, рассчитан на максимально широкую ЦА). Тема тоже широкая: одно решение, которое изменит все. Здесь и триггер "интерес", и триггер "простота", а на выходе это небольшой кусочек пользы + реклама бесплатного онлайн-мероприятия. Да и книгу предлагает скачать бесплатно, понятно, что это лид-магнит. Кстати, сайт загрузки книги сделан на конструкторе воронок Рассела Брансона. А еще на этом сайте видим классное подтверждение ценностей:
Можно задонатить Тони, сколько хочешь, и все деньги пойдут на еду бездомным.
Разноплановый контент под разные вкусы и привычки потребления, система тематических плейлистов, акцент на человеческие/социальные доказательства, аккуратная реклама дорогих продуктов + вход в воронку благодаря бесплатным продуктам и лид-магнитам.
На что обращаем внимание? Во-первых, то, о чем нужно помнить всем экспертам – самый надежный ник для инстаграмм (это ваше имя). Лучше сразу строить личный бренд.
Во-вторых, простое позиционирование и снова «нескромное». Тони заявляет, что лучший бизнес-стратег страны и автор-бестселлеров. И это совершенно правильно, потому что Тони говорит правду.
Это все, больше нет. Что тут круто?
- Для 4-х единое оформление – это флагманские продукты Тони, еще 2 – продукта, которые он продвигает прямо сейчас. Простое дизайнерское решение, которое сохраняет гармонию визуального ряда и сразу подсвечивает, куда стоит сфокусировать внимание.
- Несмотря на то, что в аккаунте изложено много личного, нет закрепленных сториз с семьей, отзывами клиентов, более мелкими продуктами. Это сделано для того, чтобы не было расфокусировки внимания. Тони хочет, чтобы мы зашли именно в эти хайлайтс. И руководит нашим вниманием, как и должен делать хороший маркетолог.
- Если зайти в эти закрепленные, вы увидите там все продающие триггеры. Тони показывает и ценность товара (книга стоит как чашка латте, но ее ценность, как 10 машин тесла), и отзывы людей и т.д.
Для продвижения и бесплатного траффика Тони использует reels. Просмотры прекрасные:
У него прекрасно залетают рилсы, где Тони озвучивает простые и понятные вещи, несущие в себе великую гуманитарную идею.
Не осуждать друг-друга, помагать, прощать, поддерживать. Заботиться о себе и близких, нести в этот мир добро и свет.
Банально? Нет, если это правильно сказано и подано.
И очень круто указывает на его ценности. А Инстаграм – это сеть, где мы особенно привязываемся к блогерам, где они становятся нашими героями, друзьями, почти членами семьи. И такое содержание хорошо продает продукт Тони.
Сами посты в Инстаграм похожи по стратегии на фейсбук, тоже есть вдохновляющие личные истории, речи, демонстрация ценностей, семьи. В книге говорится о сохранении и поддержании здоровья, поэтому большинство контента крутится либо вокруг маркетинговых активностей, либо по самой тематике.
Пример: ускоренное видео, где мы видим, что Тони сам подписывает книги. Приятно ли фану получить книгу с автографом? Ну, конечно же)
А здесь Тони общается с очень популярным в США специалистом по диетам, спорту и ЗОЖ в целом.
Но есть и другие посты. Вот здесь Тони реагирует на произошедший в США шутинг:
Достаточно логично, что эксперт с сильными гуманными ценностями, топит за поддержку и любовь, пишет пост по следам трагедии. Не каждый бизнес или эксперт может логично откликаться на такие инфоприводы, чтобы это не казалось хайпом или фальшивкой. Но у Тони это сделано классно и уместно.
Кстати, советую быть очень внимательными с такими вещами, всегда оценивайте, следует ли использовать инфопривод для повышения охватов или нет. Репутацию легко повредить или даже погубить, если говорите не в тему. Яркий пример мы все видели недавно, когда некоторые бренды стали некстати заигрывать с темой войны, и это выглядело как полный кринж и отвернуло клиентов.
Большинство описаний постов укладываются примерно на экране телефона. Удается быстро прочесть, уловить мысль и пойти дальше. Это удобно для аудитории и помогает донести нужный месседж до максимального количества людей. Однако читать длинные тексты сложно, и Тони, как великий знаток человеческой психологии, учитывает этот момент.
Основная задача соцсети – помогать продвигать новую книгу + поддерживать прочную связь с аудиторией. Тони умело обращает внимание аудитории на конкретный продукт и привлекает новый бесплатный трафик с помощью reels.
У него запущена и платная реклама на испанском, видимо, в этот момент они работали именно с испаноязычной частью населения Америки и мира.
Цель рекламы – привести аудиторию на июльское платное мероприятие за 395$. Стратегия такова: разные варианты креативов (видео, фото с цитатами и т.п.) и длинный пост, где сначала Тони цепляет за боль (нереализованные мечты, недовольство какой-либо из сфер жизни), затем рассказывает о мероприятии. Покажу продающую часть (это автоперевод с испанского):
…правда в том, что каждый человек на этой планете несет с собой пламя величия. У некоторых людей от этого огня остаются только угли, но угадайте, что? Этот огонь ждет, чтобы ожить. Место для этого – Unleash the Power Within Virtual, живущий с Тони Роббинсом. За последние двадцать лет более 500 000 человек посетили это событие, изменившее их жизнь.
Это составляет более полумиллиона человек, которые:
✅ раскрыли весь свой потенциал
✅ Нашли фундаментальный ключ к вечному счастью
✅ Испытали ОГРОМНУЮ трансформацию
✅ Научились жить по СВОИМ СОБСТВЕННЫМ условиям
Во время этого 4-дневного виртуального мероприятия Тони обучает стратегии, инструментам и принципам, которые нам действительно нужны, чтобы знать, кем мы должны быть...
И этот увлекательный опыт поможет вам перестать откладывать ваши глубочайшие желания и поможет вам создать жизнь, в которой вы действительно хотите жить.
Не ждите трагедии, которая вдохновит вас на изменения...
Он вносит длительные изменения всего за четыре дня в Unleash the Power Within Virtual. Нажмите ссылку, чтобы принять участие в последнем мероприятии Unleash the Power Within года, пока не стало слишком поздно...
Аудитория ждет именно такой подход. Берите на заметку!
Смотрите, здесь задействована куча триггеров. Здесь и игра на эго (каждый считает себя особенным), и триггер толпы (мероприятие посетило уже 500 000 человек), и обещание быстрых результатов простыми действиями. Да и понятен призыв к действию.
Кстати, вот особенность западного маркетинга. В нашем сегменте бренд вряд ли бы сформулировал что-то вроде «приходите на мероприятие, пока не стало слишком поздно», для нас это звучит черезчур и не зайдет аудитории. Но здесь работает)
Вообще у западных брендов или экспертов есть этот чуждый нам оттенок, они как будто проще ведут себя. Пока мы придумываем сложные формулировки и пути, они транслируют «тебе это нужно, иди и кучи», и это приводит к конверсиям.
Поэтому совет — работая с западным рынком, не нужно усложнять, аудитория там менее прихотлива, чем наша:)
Email-маркетинг
И в конце разбора расскажу, что происходит, когда оставляешь на сайте Тони свой электронный адрес.
Вот такая страница появляется после подписки. Я очень удивилась. Обычно приходит письмо, и никто не пишет, что свяжется в течение двух рабочих дней.
Но письмо сразу упало на почту. Тема у него "Welcome to family", кусочек письма покажу ниже:
В общем тактика такая: письмо написано как бы самим Тони, даже автограф в конце есть. Оно теплое и поддерживающее, мне обещают помощь, я уже стала частью коммьюнити Тони. И смотрите, как сформулировано: «Когда будешь готова, приходи на мой сайт, чтобы найти больше информации об онлайн-ивентиах, программе, коуч-сервисах». Когда шла четкая продажа на фейсбуке, тон был более повелительным. А тут вообще супермягко, потому что это первый контакт с лидом, и спешить нельзя.
Достоин внимания конец письма. Это те вежливые формулировки, которые очень важны для коммуникации на западе. Тони пишет, что для него большая честь стать моим партнером на том невероятном пути, который превратит мое жизненное путешествие в шедевр. Вот для нас с вами и нашей аудитории это звучит слишком пафосно, мы любим проще. Но для американского рынка это абсолютная норма, аудитория ждет именно такого подхода. Берите на заметку!
Какие основные выводы мы делаем и что можно улучшить?
Мы видим, что команда Тони очень хорошо работает с аудиторией. Есть общая стратегия – завоевывать доверие аудитории и продавать ей соответствующий продукт. Эта стратегия адаптирована под конкретную социальную сеть с учетом ее особенностей. Это позволяет охватить максимум людей, а тех, кто подписан в двух соцсетях и больше, не испугать одинаковым контентом. То есть люди понимают, зачем им сохранять подписку на Тони и в фейсбуке, и в линкедине, и в инстаграм.
Стратегия имеет четкий фокус. Во всех соцсетях Тони продает новую книгу и мероприятие. Остальные продукты не отвлекают аудиторию от этих хедлайнеров. Советую обратить внимание на этот момент всем, кто имеет большой ассортимент/линейку продуктов.
Тони активно использует разные психологические триггеры и учитывает поведение и привычки своей аудитории. Его маркетинг адаптирован под разные жизненные сценарии аудитории, а это непросто ввиду того, что в ней много непохожих сегментов. Но и пожилая домохозяйка из Оклахомы, и молодой бизнесмен из Нью-Йорка получают у Тони свое и, как результат, покупают.
Продумана воронка и работа с трафиком. Соцсети ведут людей на сайт, а там разные инструменты помогают попасть им в воронку и прогреться.
- дать больше конкретики. Везде в описаниях общие фразы и не подкрепленные доказательствами обещания. Это работает для аудитории, склонной делать эмоциональные покупки, но для рациональных людей нужно что-то более твердое и четкое;
- дать больше отзывов. Я, например, не могу сравнивать себя с голливудскими звездами. Я бы хотела почитать отзывы обычных людей с понятным результатом до и после внедрения ними методики Тони;
- предложить еще один продукт, кроме двух хедлайнеров. Книга - это все-таки уровень 0, для новых людей. А что делать тем, кому книги мало, а заплатить 400 долларов за онлайн-мероприятие человек еще не готов? Было бы классно увидеть какой-нибудь марафон/тренинг/интенсив за небольшие деньги и с понятным результатом;;
- запустить рекламу на других языках, кроме испанского. Не понимаю, почему креативы сделаны только на испанском;
- сделать другой тип креативов. Сейчас картинки разные, а пост везде один и тот же и при этом достаточно длинный. Я попробовала бы разные форматы, с более коротким приглашением на мероприятие;
- дать посты с неудачами. Сейчас жизнь Тоны кажется идеальной, он никогда не проигрывает. С одной стороны, это доказывает действенность его системы, с другой, подрывает доверие людей и мешает им почувствовать родство с Тони. Думаю, было бы круто показывать «у меня тоже бывают плохие дни, но мои знания помогают мне сделать их точкой еще большего роста».
Как видите, даже у такого опытного профессионала как Тони есть места, над которыми стоит подумать и поработать — и это нормально. Хороший маркетолог всегда в поиске новых идей, концепций, гипотез, а идеального маркетинга не существует.
У Тони супер практически видим, как адаптируется общая стратегия под конкретную социальную сеть, не нарушена общая целостность восприятия.