Скрипты продаж
Основное правило ведения переписки - всегда оставлять инициативу переписки со стороны продавца, то есть со стороны менеджера по прокату
Из этого вытекает еще одно часто необходимое правило: всегда лучше оставлять за собой вопрос клиенту, пусть он будет мелочным главное вопрос по теме, а не просто из головы), но таким образом переписка не будет обращаться после сброшенного прайса
Так, в первом сообщении, когда мы сбрасываем прайс, должно быть сопроводительное письмо, в котором соблюдаем следующие правила:
- Приветствие. Если видим точное имя человека (в профиле: зайти в профиль на 5 секунд нам не тяжело, а клиенту уже будет плюсом персонализация по имени)
- Сопроводительная информация по стоимости. Пример, сейчас у нас это будет скидка 20% + ограничение ее по времени (например, 14 дней)
- В конце после отправки прайса обязательно оставляем вопрос. Пример вопросов: Подскажите, интересуетесь определенной моделью или рассматриваете разные варианты? На какой срок планируете арендовать авто? На какой бюджет вы рассчитываете для аренды авто в сутки/месяц?
Также, если это была заявка с моментальной формы, то есть я сбрасываю вам номер и вы с личного чата пишите в мессенджер, тогда обязательно нужно пояснить человеку, откуда вы взяли его номер, а не то, что это рассылка.
Также можем добавить представление человека от компании, как персонального менеджера, что добавит доверия и статуса.
Так, получаем следующий скрипт первого сообщения:
Приветствую, имя! Меня зовут "имя", и с этой минуты я являюсь вашим персональным менеджером "по ...". Рада сообщить, что за вами зафиксирована скидка 20% на любую "...", которая будет действовать в течение "... дней"
Подскажите пожалуйста, интересуетесь "..." или рассматриваете разные варианты?
Если заявка с моментальной формы, то добавляем "откуда мы":
Приветствую, имя! Вы оставляли заявку на фиксирование скидки "на ...", а также расчет стоимости.
Меня зовут "имя", и с этой минуты я являюсь вашим персональным менеджером по "...". Рада сообщить, что за вами зафиксирована скидка 20% на любую "...", которая будет действовать в течение "... дней"
Подскажите пожалуйста, интересуетесь определенной "..." или рассматриваете разные варианты?
Далее примеры разных вариантов переписки:
Клиент: Меня интересует это "..."
Вы: Подскажите пожалуйста, на какой срок планируете "..."?
Клиент: Нет определенной "..."
Вы: Тогда буду рада помочь вам в этом вопросе. На какой бюджет вы рассчитываете для "..." в сутки/месяц?
Клиент: Спасибо, ничего не нужно
Вы: Понимаю, что с нынешней жарой "..." является действительно необходимостью, поэтому возможно у вас остались сторонние вопросы, в решении которых я бы могла вам помочь?
Клиент: "проигнорировал ваш ответ"
Вы: Понимаю, что выбор "..." для вашего комфорта очень важен, особенно в такую жару. Подскажите пожалуйста, на какой бюджет вы рассчитываете для "..." авто в сутки/месяц?
Клиент: "снова игнор"
Вы: Возможно у вас остались индивидуальные вопросы, на которые я могла бы вам ответить?
Клиент: "озвучивает бюджет"
Вы: Отлично, как раз на данный диапазон у нас есть несколько отличных вариантов "...", а именно:
_ скидываем фото _
Подскажите пожалуйста, на какой срок планируете "..."? / Подскажите пожалуйста, какая из "..." вам нравиться больше?
!!! Всегда оставляем за собой вопрос !!!
Клиент ответил на вопрос - сперва добавляем утверждение
( например, ответил, какой у него бюджет - скидываем несколько вариантов на этот бюджет и уточняем или срок, или какая нравится;
если ответил, какое нравится, напоминаем про скидку на 14 дней и уточняем дату, когда необходимо;
если ответил, на какой срок, то либо уточняем бюджет, если еще не знаем, либо уточняем, на какую дату нужно)
Развитие собитий и прогрев клиента далее:
Выбрал несколько моделей - Отличный выбор, могу сбросить вам несколько фото (лучше видео, если есть) данной модели внутри салона, чтобы вы действительно понимали, что данное авто предназначено исключительно для комфорта
Клиент "туго" отвечает - Подскажите, возможно вам было бы созвониться со мной буквально на 5 минут для подробной консультации к выбору вашего комфортного авто для передвижения?
Далее можем предлагать клиенту созвониться или приехать в офис ( сперва лучше созвониться). Зачем? - Человеку намного сложнее отказаться от покупки услуги во-первых, когда у него есть зрительный или голосовой контакт (в переписке легче "сливаться"); во-вторых, если человек приедет в офис, то будет эффект "владения" авто, где вы сможете показать, какой комфорт получит человек