CustDev - это простой телефонный разговор по видео (важно также видеть и наблюдать невербальные движения) с целевой аудиторией или уже состоявшимся клиентом, в ходе которого ты задаешь вопросы по минимальному скрипту и получаешь информацию, которая дает более глубинное понимание их запросов.

Где мы используем эту информацию:

• Сторителлинги в Instagram, на вебинаре, для сайта, упаковки и т.д.
• улучшения продукта
• создания новой версии продукта
• корректировки товарной линейки

Проблемное интервью - единственный из способов ЦА, в котором можно:

• докопаться до неосознанных желаний человека
• понять, кто на вас подписан, кто у вас может купить
• понять, почему до этого у вас люди не покупали

💥 Вы точно доберетесь до истинных желаний человека, так как у вас есть возможность задать много вопросов и скрупулезно разобраться в этом. Если задавать правильные вопросы, многие люди уже внутри разговора с вами начинают удивляться, ловить инсайты.

Потому что вы задаете такие вопросы, которые до вас никто не задавал, а сам человек об этом не задумывался.

Также вы сможете понять**, почему у вас не покупали:** скорее всего, вы продавали не тем людям, слепо, не то.

У CustDev всегда должна быть цель, чтобы провести более структурно и стрегически созвоны:

🎯 Наш цель сейчас будет узнать больше про людей и при этом, в принципе, прокачивать навык умения проводить созвоны.

Общая схема данного инструмента выглядит так:

1. Этап подготовки — тут мы разобрали
2. Этап реализации — я дам тебе еще более упрощенную и со всеми ответами
3. Этап анализа — это пересмотреть еще раз все твои смыслы и идеи через призму новых ответов от твоей аудитории или бывших клиентов

🫂 Кто нам нужен на созвон?

Нужно 4-6 человек на первый раз:

1. Кто уже купил твой продукт (2-3 человека)

Им можешь добавить вопросы:

— что им продало/ после чего они решили купить

— что понравилось в работе с тобой

— чего не хватило может (точка роста твоя)

— с чем сравнивали/ у кого еще хотели купить (конкуренты).

1. Твоя ЦА/ твои потенциальные клиенты (2-3 человека)

Вопросы и план дам ниже.

🗺️ План проведения CustDev:

• Вводная часть интервью - нам нужно расположить человека к себе. Знакомимся, сразу благодарим за участие в интервью. Улыбаемся - улыбка действительно помогает расположить человека к себе.
• Рассказываем цель интервью: есть идея …. - но для начала нам важно понять насколько эта тема и наша идея будут сейчас актуальны – понять какие истинные запросы сейчас есть, поэтому давай на этом созвоне больше поговорим именно о тебе и о твоей жизни, что для тебя сейчас наиболее важно, что думаешь, готов(а)? Займет это я думаю мин 40. Если есть какие-то вопросы перед тем как мы начнем - задавай, с радостью отвечу.
• Если ты будешь писать в моменте, то тоже скажи об этому человеку.

❓ВОПРОСЫ:

1. Расскажи вкратце о себе - чем вообще занимаешься [какой твой основной род деятельности - сколько тебе лет - как в целом проходит твой день: в общем расскажи максимально о себе и своей жизни - все что хочешь и можешь рассказать]
2. Расскажи мне пожалуйста: какие вообще у тебя есть жизненные приоритеты, то есть что сильнее всего ценишь в жизни? Какие вещи для тебя стоят на первом месте?
3. Давай теперь копнем немного поглубже: расскажи пожалуйста какие в твоей повседневной жизни и основной деятельности сейчас есть проблемы, что сильнее всего болит?

💡Интереснее всего узнать проблемы которые стоят на первом месте и которые было бы хорошо решить прямо сейчас.

И как ты думаешь, каковы истинные причины этих проблем?

Важно:

🔥 Не бойся задавать уточняющие вопросы, использую вопрос: «Почему?»

Нет, они не обидятся и не посчитают это неуважением. Поверь, люди обожают говорить о себе.

📌 И в первую очередь они дают поверхностную информацию, а чтобы делать мясной контент, то надо глубинные смыслы.

Просто, попробуй.

4. Были попытки уже как то решить эти проблемы? Расскажи подробнее что из этих попыток сработало хорошо, а что тебя разочаровало? А как ты представляешь себе идеальное решение своих проблем?

➡️ [например какой формат заработка для тебя был бы самым лучшим и подошел бы сильнее всего] - без конкретных направлений - интересно просто узнать как он должен выглядеть.

5. Скажи еще пожалуйста, какие главые страхи тебя сейчас преследуют? Возможно после неудачных попыток начать новое или подобного опыта они могли появиться - и в целом, с чем бы ты не хотел(а) бы столкнуться в жизни, чего опасаешься?

6. А скажи еще пожалуйста, что бы ты хотел(а) видеть уже внутри самого обучения - какой бы ты хотел(а) видеть формат обучения и помощи её ученикам? Отлично, а какие бы деньги ты действительно был(а) готова отдать за вход на обучение - внутри которого будет все то что только что назвал(а) ?

7. И последний лайтовый вопросв: какими мессенджерами и способами оплат ты чаще всего пользуешь(как считаешь самыми удобными)?

Финал интервью и благодарность.

!!! Можешь сделать микс и с файлом из чата, но самое главное помни:

❤️‍🔥 Ты делаешь это для себя и тебе это нужно чтобы увеличивать охваты, делать сильные прогревы, усиливать продукт.

В целом нам надо понять:

Точку А клиента

— Какая у него проблема сейчас

— Почему тебе это не нравится и как это отражается на других сферах твоей жизни?

— Какие страхи/ сожаления это вызывает?

— Как осознал(а), что есть проблема?

— Как искала варианты решения?

— Какие варианты решения рассматривала?

— Как ты думаешь, какая глобальная потребность стоит за решением проблемы?

Точку Б клиента

— Что бы ты почувствовал(а), решив проблему? — Как решение проблемы должно отразиться на других сферах твоей жизни? — В зависимости от запроса детализируем точку Б (сколько времени в идеале ты хотела бы проводить вместе? Как хотела бы проводить время? Какие знаки внимания хотела бы получать от партнёра? Каким бы хотела видеть ваше общение? Как хотела бы чтобы он подходил к решению

🤑А теперь переходим к еще одной важной части этого модуля: продающий созвон.

Сейчас я дам тебе структуру своего продающего созвона. Но помни, это не четкий план к действию, это база, которая помогает подсветить боли и желания человека, определить его текущие возможности и ресурсы и обрести виденье на себя, что в дальнейшем приведет к желанию попросить поддержки и помощи.

Если мы проведем человека по всем шагам и ПРИВЕДЕМ к пониманию своих мечт — это уже успех тебя как специалиста.

Структура 🔽

1. Точка А (сейчас)
2. Точка Б (хотелось бы)
3. Ресурсы для перехода с точки А -> в точку Б
4. Переход к продаже

0. Устанавливаю контакт.

Это очень важно. Не забываю про улыбку.

• Привет, имя, ты как? Как слышно? Как настроение? А ты где вообще сейчас?

Важно расположить человека к себе и ненавязчиво «прогреть» к продаже. Что здесь может помочь?

• Шутки - это снятие напряжения и располагает к вам.
• Создать коннект, искренне хотеть помочь, а не просто ковырять человека и узнавать его точку а и точку б.

ГЛАВНОЕ ЗДЕСЬ:

❗ Прогреть к себе как к эксперту еще на этапе опроса (а не только в конце), давать рекомендации и этапы решения в процессе, чтобы человек уже вовремя разговора подумал: ОНА КЛАССНАЯ — ХОЧУ КУПИТЬ.

Не нужно идти строго по скрипту, добавляйте себя и жизни в диалог!

Дальше переходим к ключевым вопросам.

• Ты готов(-а)? Давай тогда начнем. Я задам 3 ключевых вопроса. Про твою текущую ситуацию, про твой идеальный желаемые результаты, и про твои ресурсы для осуществления этого. Хорошо? Все понятно? Пожалуйста отвечай максимально честно, не переживай, со мной безопасно и мне можно доверять.

1. Точка А.

Наша задача на этом этапе столкнуть человека с реальностью, подсветить все его болючие боли, вывести на эмоции.

• Расскажи про свою текущую ситуацию, что удается что нет? В чем сложности?

Тут на себя важно примерить роль врача, мы должны так глубоко исследовать «пациента», чтобы ему стало понятно ЧТО СО МНОЙ НЕ ТАК.

Обязательно задавай наводящие вопросы, которые еще больше погружаемся в суть:

• Что именно не получается? Уже пробовала как то решить? Почему не сработало как думаешь?

✍🏼 Здесь очень важно все фиксировать, делать пометки. В идеале делать запись касдева, чтобы потом выписывать ключевое.

Далее задаем вопросы:

• А почему я? Почему ко мне пришла(-шел)?

Тут ключевое — его ответы. Обычно, это те самые качества, которых человеку не хватает. И здесь мы тоже можем подсветить это и использовать потом для продажи.

Важно!

Обычно на точке А человек не полностью вываливает правду как есть, но помним, что если он здесь на разборе — значит все таки что то не так.

Наша задача это и раскопать, расковырять ту самую проблему и столкнуть его с действительностью.

• Давай честно, зачем ты именно пришла(-шел) на разбор? Тебя же явно что то не устраивает, расскажи что, чем больше ты расскажешь тем лучше будет моя ОС.
• Как ты сам(-а) думаешь почему у тебя не покупают?
• Устраивает ли тебя твой уровень жизнь сейчас?

Если человек вообще никак не открывается, пробуем так:

Психика человека работает таким образом, что старается оградить нас от неприятных моментов.

• ****Если ты сейчас не откроешься, то я не смогу тебе помочь, и можно в принципе заканчивать разбор.

Если человек перескакивает постоянно на то, что «хочет», говорим:

• Про то, что ты хочешь давай поговорим позднее, давай про то что сейчас.

Либо так: «Я хочу много клиентов»

• То есть, я правильно тебя понимаю, что сейчас клиентов у тебя мало? (Точка А и точка Б всегда зеркалят друг друга, и наша задача просто отзеркалить)

Тут ключевое — показать человеку его недееспособную стратегию, показать ему что он сам себя обманывает) тут нет четких рекомендаций, но со временем ты поймешь о чем речь.

И да, не лечи человека, не указывай что ему надо а что нет. Это отталкивает. Вызывает сопротивление. Это нам не нужно.

2. Точка Б.

Тут наша главная задача показать человеку что он может прийти к своей желаемой жизни. Вдохновить его и зажечь.

• Сколько ты хочешь зарабатывать? К чему ты хочешь прийти? Какой результат ты хочешь получить? За какой срок?

Тут человек сам вам все выдаст, все свои карты и желания.

Наша задача узнать истинную мотивацию человека, и сможем ли мы ему помочь прийти в точку «Б».

• Круто, 300.000₽ в месяц это хорошая цифра, а почему именно 300?

– Хочу путешествовать и не отказывать себе в удовольствие.

• А куда? Чтобы ты делал?

С каждым таким вопросом человек всё глубже погружается в своё видение, меняется состояние, интонация.

💲 Деньги являются лишь инструментом для достижения цели. Копая в глубину мы усиливаем желание человека.

Плюс на этом этапе мы отсеиваем людей, у которых неадекватная картина мира. Либо продаем точечно, в каких то конкретных этапах.

2.1 Далее важно задать вопрос:

• А что потом?

То есть когда человек рассказал вам все и выдал, какие то свои базовые потребности, мы ведем его дальше:

• Представь что у тебя все это есть, в что дальше? Чего бы хотелось?

Здесь человек открывается, часто делясь тем, что ему сложно признать самому себе. Это его основные движущие силы, включая стремления к признанию, публичности, написанию собственной книги, публичным выступлениям, созданию семьи и так далее.

💥 На данном этапе человек чувствует вдохновение, его стремление достичь цели усиливается, и, что наиболее важно, он начинает верить в свою способность достигнуть желаемого.

Людям зачастую сложно позволить себе мечтать, но а наша цель активно погрузить их в свои фантазии.

• Представь, что ты можешь на мгновение закрыть глаза и увидеть себя в будущем. Кем ты стал через 5-10 лет? Какие эмоции ты испытываешь? В чем ты одет? Где находишься? Такая саморефлексия.

Когда мы видим, что глаза человека загораются от вдохновения, это говорит о том, что он успешно сформулировал свою конечную цель, и мы готовы двигаться дальше.

3. Ресурсы.

• Какие инструменты и возможности могут помочь достичь желаемого состояния «Б»? (время, финансы, социальные связи, умения, присутствие в социальных сетях и т.д.)

На данном этапе человек начинает осознавать наличие ресурсов. Однако он может не знать, как их использовать или обнаружить, что ему чего-то не хватает.

Мы можем и должны добавить ему еще других ресурсов: вот перечень того, что мы можем предложить:

— стратегическое планирование;

— самооценку;

— навыки продаж;

— развитие мышления;

— методы распаковки и упаковки продукта;

— поддержку и так далее.

📌 В действительности, именно эти отсутствующие ресурсы составляют суть нашего предложения. Именно их человек стремится получить от нас. И по этому это так важно.

4. Продажа

• Смотри, вот у нас человек на стартовой позиции, где он сталкивается с определенными препятствиями (перечисляем его точку А) и того же человека, уже обозначившего свои стремления и цели (точка Б) Все сходится? - — Да.
• Представь, что в твоем распоряжении все ключевые инструменты, технологии, детализированный план действий и поддержка, а также другие необходимые ресурсы, которых тебе сейчас не хватает. Это позволит тебе быстрее достичь желаемого результата, правда?

— Да.

• Отлично, а насколько это ценно для тебя на шкале от 1 до 10?

❗ Этот вопрос крайне важен. Если ответ меньше или равен 7, я понимаю, что моя помощь будет неэффективной, поскольку цель не представляет для человека значительной ценности.

Когда цель имеет большое значение для человека, успех становится неизбежным.

• Расскажи мне, что тебя больше заинтересует: получение конкретных улучшений в какой-то области (например, увеличение объема продаж) или же комплексный подход (разработка стратегии запуска продукта и помощь в заработке 300 тысяч на твоих ресурсах)?

Расаказывая, обязательно даём выбор из вариантов, подводим аккуратно к цене, если от него не поступила вопроса об этом.

• Когда готов начинать? Круто, смотри, мы начинаем работу только после оплаты.

Очень часто на этом этапе у человека вылазят страхи и внутренние препятствия. Люди привыкли запрещать себе то все то, что ими так желаемо.

Поэтому, не ведемся на эти истории, про попозже, подумаю, и тд. И с вами все ок, это просто у человека страхи свои. Зачастую люди смотрят и действуют из своей фактической точки, точки А. И они просто даже виденье не могут сформировать, так как погрязли на старте.

И наша задача подсветить фокус на точке Б, на желаемой жизни и результате, а не акцентировать страхи, тем самым еще больше погружая человека в сомнения.

🤔 Вспомни что происходило у тебя, тоже были весы надо / не надо. Просто поддержи и пойми человека.

Ведь отдав тебе деньги, человек уже принял решение изменить свою жизнь. Разрешил себе свою точку Б, для этого надо Овер до хрена смелости. Остальное уже дело техники и практики.

🎙️Итог заданий:

— Изучить материал выше

— Найти 2-3 человека, которые уже купили твой продукт (если такие есть)

— Найти твоих потенциальных клиентов 2-3 человека также (или 4-6, если нет тех, кто уже купил твой продукт)

— Посмотреть предложенные списки вопросов и составить под цель: узнать больше про главные запросы твой ЦА сейчас; страхи что будет, если все останется также; что уже пробовали для решения и почему это не помогло; идеальную точку Б

— Написать и провести 4-6 созвонов

Где записывать, как вести учет?

Используй, что тебе удобно!

Я пишу в тетрадке, потому что мне так удобнее

моя команда может в моменте писать в google doc или в ноушен)) Главное подготовь себе список вопросов))

❤️‍🔥 Помни, говори СВОИМИ словами. На своем языке, не притворялся кем то, будь собой.

И мою структуру тоже меняй под себя, старайся подумать и перенять информацию, адаптируя под себя.

🧘🏼‍♀️ И не забывай отслеживать состояние человека, это важно. Его внутреннее самоощущение.

Удачи тебе дорогая, у тебя все получится! 🥰 Я уже верю в тебя.