330 000 рублей с продаж меховых парок
за 1,5 месяца на профиле, где меньше 1000 подписчиков
С чего мы начали:
- Аккаунт @eleven_vl
Бутик женской верхней одежды в Владивостоке.
Продвижение начали в конце сентября 2018г., близился сезон продаж ноябрь-декабрь. Стояла цель подготовить профиль к активному сезону спроса на зимнюю верхнюю одежду. Есть точка продаж в офлайне - бутик в ТЦ, где любой подписчик может примерить понравившееся изделие перед покупкой.
Необходимо было повысить уровень доверия и узнаваемости в городе и привлечь покупателей через профиль в бутик. Ценовой диапазон на верхнюю одежду был достаточно широкий от 15 000 до 46 000 рублей за единицу.
В начале работы у профиля не оформлена шапка (на скрине первые мои варианты), под постами практически не было текста и выходили без плана, хештеги не целевые. Клиентка самостоятельно делала подписки по конкурентам, так набрала своих первых подписчиков. Продаж из инстаграма не было, редкие запросы цены в комментариях и директе.
Что было сделано
В течении недельной подготовки с клиентом был определен четкий портрет целевой аудитории, какие страхи и боли есть у них. Поставлены цели и, я приступила к реализации стратегии.
Контент-план.
Первый месяц контент-план содержал помимо продающих постов, информационные с разными рекомендациями по уходу и хранением верхней одежды, так же темы раскрывающие страхи и целевой аудитории. Упор в продающих постах делали на качество и натуральный мех в изделиях. Информативным постам аудитория ставила меньше лайков, поэтому в последующем было принято решение исключить их и сосредоточиться на постах с описанием моделей.
Ежедневно выходило по 1 посту в ленте, со второго месяца количество постов в неделю было увеличено с 7 до 10. Сторис поддерживали постоянно в действии и загружали не менее 3х моделей в день, использовали все возможные инструменты активности, голосования и опросы и т.д..
Я сразу дала рекомендации по улучшению фото-контента, и перед запуском проекта клиент провел первую фотосессию самостоятельно, на телефон.
- В итоге проведено 3 фотосессии, ! все на телефон , от сотрудничества с фотографом клиентка отказалась. Привлекала на одну съемку модель, до этого помогала сестра. Также использовали в профиле фотографии, которые высылал менеджер от фабрики. Обработкой фото я занималась самостоятельно.
- Тренд на видео, поэтому я просила максимальное количество видео-контента: обзор модели, как смотрится в живую на ком-то, как блестит натуральный мех и монтировала все под заводную музыку :)
Ниже визуал ленты в первый месяц и второй.
Оффер и шапка профиля.
Шапка профиля сразу была переоформлена, я добавила необходимые ссылки на мессенджеры и постаралась сделать ее более цепляющей внимание гостей профиля.
Чтобы отследить продажи из инстаграм был разработан оффер, его мы разместили и в шапке профиля и в приветственном сообщении. Определили комфортную скидку, которую может позволить клиент дать покупателю - сертификат 2000р на покупку только меховой парки в бутике, который мы дополнительно активировали в директе, иначе им нельзя было воспользоваться. Тем самым побуждая пользователя больше взаимодействовать с профилем и заносить сразу в базу заинтересованных пользователей для будущих рассылок предложений и акций.
МФ/МЛ, подписки, комментарии.
Так как на профиле не большое количество подписчиков подписки делались в ручную, 300 подписок в день по портрету ЦА, искали платежеспособную аудиторию по конкурентам, смежным сферам, барам, ресторанам, базам отдыха и публичным местам. Далее с запуском таргета прекратили ручные подписки, так как с рекламы шел стабильный поток новых заинтересованных подписчиков.
- Подключала комментарии на https://commenter.su , для создания активности в профиле под постами. Благодаря этому обращений от подписчиков на профиле стало больше.
Таргетированная реклама.
Когда профиль был полностью упакован, наполнен новым контентом я запустила рекламные компаний. На тот момент в профиле было 650 подписчиков. Я выбрала 2 основные цели, охват и трафик. Реклама показывалась в ленте и сторис. Наиболее эффективными и с минимальной ценой за клик по результатам были объявления в ленте.
- Цели охват и трафик были настроены по портрету ЦА и разделены на группы объявлений на местных жителей всего города и жителей в пределах 16 км от адреса местонахождения бутика в ТЦ.
В среднем цена за клик держалась в пределах 3-4 рублей, подключали комментарии для снижения цены и регулярно заказывались на рекламное объявления для поддержания результата. По охвату цена держалась в пределах 20 рублей за 1000 просмотров и 1 объявление обошлось в 29 рублей за 1000 просмотров, это была акция на модель со сниженной ценой, слайд-шоу из фото. По результату за первую неделю запуска рекламы этой акции, купили 2 единицы.
Первую неделю я проводила тесты и затратила 1000 рублей, и уже сраз почувствовали эффект от рекламы, обращений в директ для активации сертификата и последующих посещений бутика с продажами стало больше. Следующие недели я не прекращала проводить анализ аудиторий и объявлений, увеличивала дневные ставки по эффективным и отключала объявления с более низкими показателями.
- По типам объявления хорошо работали видео и слайдшоу.
С таргета удалось привлечь новых целевых подписчиков и покупателей. затраты за месяц не превысили 4000 рублей. К началу декабря на профиле появилась цифра в 1000 подписчиков но продажи случились еще до :)
Конкурсы и взаимопиар.
В период показа рекламы был проведен один конкурс на короткий срок в 2 дня, пост был в ленте и сторис. По условиям нужно было угадать цвет парки на фото и отметить подругу, в качестве приза победителю - джемпер (у клиентки они были в запасе, есть второй бизнес с женской одеждой). Женская аудитория очень любит подарки и новые подписчики охотно приняли участие, и мы смогли привлечь в профиль их подруг, без финансовых затрат на приз.
Взаимопиар ни р��зу не проводился, мною было предложено много вариантов, но клиентка отказалась от этого способа привлечения новой аудитории.
Итоги
- За полтора месяца, продаж с инстаграма было на сумму 330 000 рублей, это сумма зафиксирована с активированных сертификатов. Так как работала реклама на охват, могли прийти в бутик пользователи и без сертификата, хотя во всех объявлениях он был указан как подарок. В момент высокого спроса у клиента закончились размеры на несколько моделей парок, продажа переносилась на декабрь. Сумма продаж за первый месяц 150 000 +180 000 за 2 недели работы таргета.
- Большая часть продаж случилась благодаря хорошо настроенной рекламе на целевую аудиторию и подготовленному профилю, где контент-план и контент с фото и видео, стимулировал совершить покупку, закрывал большинство вопросов о качестве и страхах потенциального покупателя.
- Аудитория на профиле собрана целевая, все коммерческие странички и боты сразу блокировались. Хорошая активность была в вечернее время, дневные посты получали меньше лайков и просмотров.
- Я воплощала свои самые разные креативные идеи в сторис, для того, чтобы пользователь совершал больше касаний, и мы могли выявить самых активных. Продолжала собирала базу теплой заинтересованной аудитории для последующих рассылок специальных предложений.
- Количество подписчиков и показов увеличилось в 2 раза, а главное с инстаграма начались первые продажи.
В процессе работы над профилем мы получили множество радостных отзывов в директ от покупателей и отметили конкурсом первую тысячу подписчиков. С клиенткой продолжили работу над профилем, таргетированную рекламу используем как основной инструмент привлечения новых подписчиков.
Хочу добавить, что количество подписчиков менее 1000 не дают оснований полагать, что не будет продаж, не надо гнаться за этим показателем и тем более накручивать ботов. При грамотном подходе, с представлением кто ЦА, стратегией можно получить хорошие результаты и на профиле с небольшими цифрами.
Клиентка боялась вкладывать в продвижение и выделять больше бюджета на рекламу, этот результат изменил ее представление об инстаграме и продвижении.
Ирина Брайм
SMM специалист, дизайнер, таргетолог.
Поднимаю и преображаю профили с 0, комплексное продвижение.
Закрытый клуб Red SMM
Контакты:
Instagram: @irinabraim
Тelegram: @irinabraim