Люди пугаются цен и уходят?

Вот частые возражения покупателей ювелирных украшений:

У вас что цена за грамм 10 тыс? Ужас! … в магазине напротив дешевле, по 8 тыс за грамм

Ну у вас все как у всех, нет того, что ищу. А смысл переплачивать, закажу на WB

Коть, может лучше IPhone мне купим?…

Потому что они сравнивают.

А сравнивают они с тем, что привило им ценности.

Знаете, что объединяет все эти возражения? Это всё - правда.

И если продавец пытается разубеждать покупателя, не умея обосновывать ценность, то ощущается, что он своей ‘отработкой возражений’ ему впаривает.

А никто из нас не любит чувствовать себя обманутым.

С таким подходом в работе можно остаться без клиентов совсем. Потому что есть стереотипы из прошлого, а есть жизнь.

Есть продажи и мышление старой школы, а есть новые.

Да, кругом сейчас ювелирные бренды конкурируют ценой за грамм. И можно сокрушаться по этому поводу сколько угодно, но от этого ситуация не изменится.

Единственный выход - вы можете начать выделяться своей уникальностью, а не доказывать право на такую цену.

Почему так?

Потому что сменились ценности у людей. Это факт и это правда.

Люди покупают новизну, современное, то, что в тренде. Ту ролевую модель и состояние, с помощью которого они могут быть причастны к нужному уникальному смыслу.

По сути, когда мы покупаем - мы заполняем пустоту в себе. Но что заполнить - диктует своим контентом и смыслами бренд, у которого мы покупаем. И за это мы готовы платить столько сколько нужно.

Вот и вся психология продаж.

А в ювелирке что? Мы сами обесцениваем её, называя некоторые категории массовкой, продавая цену за грамм и упрашиваем купить, дав бо’льшую скидку, чем у соседнего бутика.

Хорошие новости в том, что со сменой ценностей, продажи тоже стали другими. И есть возможность всё исправить.

Сейчас продажи - это такой же неотделимый от самой покупки процесс получения эмоций. То есть это дорожка к вашим товарам и услугам. Вы явно можете этим управлять.

И в нише ювелирных украшениях я вижу релевантное преимущество.

Человек испытывает другие эмоции от покупки и дарения ювелирных украшений нежели от покупки IPhone, Labubu и прочих.

Не важно сколько стоит, будь то серебро или золото, это ювелирка! На эту покупку он смотрит, как на дорогое, роскошное. Это другие эмоции. И хорошо, что этот ключевой смысл у людей в сознании сохранился.

Дело осталось лишь за вашими продавцами - показать и дать ощутить им эту эмоцию.

В ваших руках разобраться в уникальных смыслах и всё исправить.