Стратегическая подготовка к продажам
Многие сталкиваются с проблемой низких продаж, жесткой ценовой конкуренцией и проблемами с дебиторской задолженностью.
Корень проблемы зачастую кроется не в работе менеджеров или качестве продукта, а в игнорировании фундаментального, нулевого этапа – стратегической подготовки к продаже.
Без четкого понимания и формулирования своей уникальной ценности, вы вынуждены конкурировать исключительно по цене. Ваш ассортимент становится "одним из многих", разговоры с клиентами – стереотипными, планы продаж остаются недостижимыми.
Когда вы упакуете этот важный подготовительный этап, вы получаете возможность продавать по прайсу, формировать лояльность и получать оплату вовремя.
Именно поэтому в основе моей методологии лежит глубокая проработка "нулевого этапа".
Вот ключевые шаги, которые мы предпринимаем:
Шаг 1: Глубокая "распаковка" и формулирование смыслов
Это аналитический процесс, направленный на выявление вашей истинной уникальности и ценности для клиента.
Мы уходим от простого описания продукта и формулируем четкие, убедительные ответы на главный вопрос потенциального покупателя:
"Зачем мне ваш ассортимент в моем магазине?"
На этом этапе провожу системный сбор информации и анализ преимуществ бренда.
Шаг 2: Исследование целевой аудитории и формирование позиционирования
Через интервью, опросы и анализ рынка мы глубоко погружаемся в потребности, боли и интересы вашей целевой аудитории.
На основе полученных инсайтов формируется точное и сильное позиционирование – как вы хотите быть восприняты клиентами на фоне конкурентов. Ваша задача – занять уникальное место в их сознании.
Шаг 3: Создание базы для продаж
Полученные смыслы и понимание ЦА интегрируются в конкретные инструменты.
Мы готовим готовые аргументы для менеджеров, которые будут вшиты в:
- Материалы для обработки возражений
Эти инструменты становятся вашим фундаментом, обеспечивающим профессиональное и убедительное взаимодействие.
Шаг 4: Выбор ключевого коллекции (продукта) и целевого сегмента для тестирования
Стратегия продаж должна быть сфокусированной.
На этом этапе мы определили с какой конкретной коллекцией и на каком узком сегменте рынка будем проводить первичную "обкатку" нашей модели.
Выбор основывается на рыночном потенциале и соответствии выявленным в Шаге 2 потребностям.
Шаг 5: Разработка маркетинговой поддержки
Параллельно с подготовкой смыслов и аргументов, создаем вместе с маркетологом необходимую маркетинговую и продающую инфраструктуру - сайт, лендинг, делаем рекламу в отраслевом журнале.
Эти активы будут четко транслировать уникальное позиционирование и подготовленные смыслы бренда, поддерживая усилия отдела продаж.
В потенциале шаги 6 и 7
Шаг 6: Запуск продаж
Этот этап – не для мгновенного масштаба, а для верификации гипотез, сбора реальной обратной связи с рынка и выявления потенциальных "узких мест" в процессе.
Шаг 7: Анализ результатов и масштабирование
По результатам пилотного проекта проводится тщательный анализ. Оценивается эффективность позиционирования, инструментов, реакции клиентов. На основе данных вносятся корректировки в стратегию и тактику. Только после этого успешная и протестированная модель масштабируется на другие сегменты рынка и продуктовые линейки.
Этот алгоритм отражает структуру стратегической подготовки.
Конкретные инструменты и каналы продаж (онлайн, офлайн, реклама и т.д.) всегда индивидуальны для каждого бизнеса и зависят от его специфики, ниши и целей. Не существует универсальной "волшебной таблетки".
Да, мой подход для меня затратнее по времени и ресурсам, зато гарантирует, что выбранные инструменты будут бить точно в цель, потому что они основаны на глубоком понимании вашей ценности и потребностей вашего клиента. И мои клиенты могут быть спокойны за свои вклад и результаты.