Кейс: перевыполнили план продаж в апреле с одного ювелирного салона

Клиент: ювелирный салон, локально вдали от ТЦ, с платной парковкой

• постановка навыков продаж
• повысить средний чек и рентабельности продаж: научиться продавать не скидки, а ценность
• развить профессиональную уверенность и экспертность продавцов-консультантов
• создать желание у клиентов вернуться и совершить повторные покупки, запустить “сарафанку”
• обеспечить стабильное выполнение плана продаж и его рост

Что было сделано:

Я приехала в Калугу на 2 дня, чтобы:

- провести стратегическую сессию с собственником,

- познакомиться и провести супервизию отдельно с каждым консультантом,

- провести анализ конкурентов и выявить сильные и уникальные стороны продавцов и ювелирного салона заказчика

- сформировать инновационное ценностное предложение и упаковать его в уникальную подачу продаж, обучить этому продавцов

Наш алгоритм работы:

1. Стратегическая диагностика с собственником

• Проинтервьюировала собственника, проанализировала текущую ситуацию с персоналом, их продажами и мотивацией. Поставили цель и конечный желаемый результат 'что должно измениться после обучения и сопровождения консультантов'

2. Индивидуальная супервизия каждого из консультантов, в ходе которой

выявили реальные затыки, мешающие продавать и применять новые знания:

• "Знаю, но не продаю"
• Теория есть, но нет внедрения
• Неуверенность, страхи
• Сложности продаж с высоким чеком
• Сложности обработки возражений разного уровня возражений
• Страх неудачи, отказа
• Самоощущения в продажах и работы с разными типами клиентов

4. Диагностика и анализ клиентского опыта в полях

• Работала в 'полях' в торговом зале ювелирного салона вместе с консультантами в течение дня
• Анализировала работу продавцов, а также портреты ца, запросы клиентов, стиль коммуникации друг с другом (продавцов с клиентами)

5. Конкурентный анализ и формирование уникального позиционирования

• Конечно же я посмотрела конкурентов. Лично ходила тайным покупателем в 9 ювелирных магазинах (585, Ресса, Кристалл, Sokolov, ADAMAS, MIUZ DIAMONT, Кристалл-Изумруд, Марк, Арма) и сделала анализ работы и продаж продавцов. Все как один: не вникают, не задают раскрывающие вопросы, не управляют продажами через коммуникацию.
• Упаковала продающие смыслы (продающие уникальные фразы конкретно для этого ювелирного салона)
• Сформировала внеконкурентное позиционирование для ювелирного салона заказчика

6. Разработала и провела тренинг для консультантов

• На основании личных супервизий, полученных данных и анализа - подготовила опорный практический материал + провела однодневный тренинг в ювелирном салоне
• Во время обучения разбирали реальные ситуации с клиентами, которые возникали в моменте и сразу внедряли на практике инструменты с тренинга
• Обучила новым эффективным методикам продаж

7. Посттренинговое дистанционное сопровождение: индивидуальные треки развития по каждому из консультантов и групповая динамика. Включает:

• Сопровождение в реальных ситуациях с покупателями
• Отработка техник и речевых модулей на практике
• Индивидуальная проработка страхов и ограничений
• Групповые разборы техник, кейсов, мозговые штурмы, ответы на волнующие вопросы
• Индивидуальный коучинг личной эффективности с каждым консультантом раз в неделю
• Рефлексия и точечная обратная связь, корректировка "здесь и сейчас" ежедневно в рабочие дни с каждым консультантом

8. Таблица результатов

• Итоговая таблица с мониторингом прогресса по продажам и аналитика продаж. Для собственника.

Результаты, которые получили через 1 месяц:

- Консультанты выросли на уровнях - профессионализма, уверенности и мотивации

- Увеличили процент возврата клиентов в ювелирный салон

- Не просто побили рекорд по сравнению с прошлым годом, но и перевыполнили месячный план продаж по отделу за апрель'25