Как научиться продавать без скидок даже когда кажется, что люди закончились.
- “Я знаю про скидки, рассрочки, розыгрыши и качество изделий, мы все это проговариваем с клиентом, что ещё нужно знать?”
Жестко, но правда. Продажи увеличивать кто будет?
Потому что, если продавец считает, что его основные компетенции - рассказать о скидках, акциях, сориентировать где золото, где серебро, то теперь становится понятно почему нет результата и продаж.
Скидки, акции, розыгрыши - инструменты привлечения внимания. Дальше работа продавца. Смысл ФОТ содержать и расходы на маркетинг? Сделайте салон самообслуживания - покупатель сам пришел, выбрал что подешевле, оплатил и ушел. Во красота!
Знаете, что чаще всего продавцы просят на тренингах?
Научить их обрабатывать возражение “ДОРОГО”
Но не тому, как работать с покупателем. Они ищут “таблетку” , а не решают проблему.
В итоге с клиентами они не работают: не знают о чем поговорить, как начать диалог. И чтобы построить диалог, покупатель сам начинает задавать самый распространенный вопрос, которому его учат все федеральные сети “какая цена за грамм?” Или “а почему так дорого?” Но задает он их на автомате, и не понимает зачем ему этот ответ. Ведь для принятия решения для него играет фактор: нравится или не нравится. А нынешний продавец этого ему не дает или попросту не знает как. Замкнутый круг.
А может мы сами не даем нашим продавцам реализовать себя и свой талант продаж, требуя от них стандартов и соблюдение скриптов, которые звучат заезжим диском и уже давно не работают. А как можно (нужно) по-другому они не знают...
Часто слышу одни и те же ошибки в презентациях продавцов:
Вы посмотрите, эти золотые серьги такие утонченные! А подвесной элемент с 128 фианитами — ну очень красивые! Сколько блеска, такие элегантные!
Такие серьги подойдут и для повседневного ношения и праздничных мероприятий, отлично дополняя как классический, так и современный стиль. Они подчёркнут ваше изящество. При этом они более доступны по сравнению с украшениями с бриллиантами.
Вот давайте я вам посчитаю. Со скидкой выйдет 120023₽ - 60% = 48009₽...
На каком моменте покупатель здесь должен купить?
Где здесь покупатель узнает себя? Чем это описание отличается от 1000 других серег с фианитами?
Продают не свойства-преимущества-выгоды, и не клишейные фразы про элегантность.
Продают: уникальные смыслы, эмоции, состояние
Это точно работает. Когда мы с консультантами продавали по моей технике - у нас было 8 продаж украшений с бриллиантами с одного салона за день. Одна из них с повторной покупкой. Женщина купила себе серьги, а вечером вернулась за колье.
Потому что мы продавали людям СОСТОЯНИЕ
А за состояние люди готовы платить много и дорого.
Или, когда мой знакомый, собственник небольшого ювелирного магазина в Костроме, обратился ко мне. У него стал остро вопрос - закрывать магазин в Торговом центре, т.к. не было продаж и денег на обновление ассортимента, или срочно исправлять ситуацию.
Что я сделала. Скидки урезала с 50% до 15%. Но сделала интересные маркетинговые макеты. Ими мы лишь привлекали внимание, чтобы к нам зашли. Дальше - все зависит от того как ты продаешь. Я лично работала и продавала за витриной этот месяц. Тут моя методика себя и показала.
Мы увеличили продажи без обновления ассортимента на 30% за месяц.
Затем я нашла новых продавцов, обучила их. И магазин стабильно начал перевыполнять план на 20-30% , а дельту использовали на производство нового ассортимента.
Поэтому даже с одинаковым ассортиментом или завышенной ценой, если вы научите своих продавцов продавать покупателю состояние, понимать его потребности и раскрывать ему ценность - то люди будут покупать именно у вас и даже переплачивать. Потому что продавцы будут давать им то, зачем они приходят - эмоции, ощущения, состояние.
Тренинг по продажам
Формат работы
Моя методология построена на погружении в специфику вашего бизнеса:
- Я начинаю с сессии-знакомства с вами. Вы рассказываете про свой запрос. Я задам уточняющие вопросы и расскажу, как вижу дальнейшую совместную работу. Вы решите, подхожу ли я вам как бизнес-тренер и дальше определим формат работы.
- Затем я провожу супервизию продавцов, выявляю реальные трудности и возражения, с которыми они сталкиваются каждый день.
- Я также анализирую ваш рынок и конкурентов, чтобы понять, как выделить вас.
- На основе собранных данных я создаю программу обучения, которая адаптирована именно под ваших продавцов, ваш ассортимент, ваших покупателей и реальные рабочие ситуации.
Как проходит тренинг
- Мы знакомимся, я провожу групповой коучинг. Здесь консультанты осознают потребность в применении новых знаний и снимают сопротивление и внутренние барьеры.
- Разбираем запрос (возражения, реальные продажи и диалоги с покупателями, произошедшие в салоне) и даю лучшие решения индивидуально по специальным техникам.
- Даю структуру как продавать, как работать с возражениями, показываю на примерах как ей пользоваться. Именно потому что я досконально разбираю и показываю на вашем примере - этой структурой консультанты смогут пользоваться в работе сами уже после тренинга.
- Практическая часть. С каждым продавцом прорабатываем и адаптируем техники продаж под каждого. Уже на тренинге консультанты составляют пошаговые ответы на свои вопросы - ставят навык, проговаривают своим языком отработку возражений, диалоги с покупателем, закрытие продаж, чтобы в реальности не было сопротивления, тренируются и получают от меня обратную связь - что поправить, улучшить.
Стоимость тренинга: от 35 000 руб
Что по итогу получает каждый участник:
- От начала до конца умеет преподнести ценность украшения
- Знает как именно ему привлечь клиента, когда рядом больше 15 бутиков с схожим товаром и за меньшую цену
- Умеет найти подход к каждому клиенту и вести диалог к продаже
- Умеет убрать возражение "Дорого" и производные от него
- Умеет обосновывать ценность украшения, а не продавать скидку
- Стратегию как увеличить средний чек личных продаж
- Получает навыки и опыт, с помощью которых выполнит или перевыполнит план продаж
Если вам это подходит и вы хотите, чтобы ваши продавцы не просто знали, но и умели и хотели продавать дорого, уверенно и с удовольствием – моя методология поможет им преодолеть разрыв между теорией и практикой.
Я помогаю вашим консультантам стать настоящими экспертами, которые будут стабильно приносить высокую выручку и лояльных клиентов вашему бизнесу.
Хотите, чтобы ваши продавцы начали не просто знать, а реально продавать?
Давайте обсудим, как мы можем достичь таких же результатов в вашем ювелирном салоне
Пишите мне + 7 960 741 4251 или по прямой ссылке https://t.me/m/lz1Rajg4ZTcy