Кейс: из новичка до менеджера в опте с продажами на ~1,5 млн за 3 недели

Отправная точка: В компании появился новый менеджер по продажам. Его ключевая особенность – полное отсутствие какого-либо опыта в продажах, тем более в специфике B2B и холодных звонков в опте. Ситуацию усугубляли сжатые сроки: всего 3 недели до крупной выставки, к которой нужно было подготовить обученного специалиста и начать формирование клиентской базы с нуля.

Какая задача стояла: Обучить менеджера без опыта продаж в успешного специалиста по оптовым продажам ювелирных изделий и быстро получить финансовый результат.

Что было сделано:

Я разработала и реализовала интенсивную программу обучения и адаптации в формате наставничества, включающую:

-Обучение основам оптовых продаж ювелирных изделий, включая поиск, проверку и квалификацию потенциальных клиентов.

- Проработку пути клиента и детальный разбор логики принятия решений оптовыми покупателями ювелирных изделий.

- Разработала индивидуальные скрипты телефонных продаж с учетом темперамента менеджера и отработки типовых возражений. На начальном этапе скрипты визуально помогают понять и отработать логику + чтобы менеджер не терялся при телефонных переговорах и чувствовал себя уверенно.

- Мое непосредственное суфлирование во время реальных холодных звонков менеджера для мгновенной коррекции, максимальной конверсии и снятия барьеров - говорила что и как ответить/ спросить, чтобы вырулить диалог в нужное русло.

-Мое сопровождение и личный коучинг по работе с состоянием, рабочим настроем и проработке страхов и сопротивления

-Обучила работе со складом, эффективной презентации продукции при отборке изделий.

- Обучила базовым операциям в 1С, необходимым для оформления и проведения отгрузочных документов, создания контрагентов и договоров в командировке.

Какой результат получили в итоге:

Благодаря интенсивной работе и моему сопровождению, уже через 3 недели были получены впечатляющие результаты:

-Активный обзвон и "прогрев" холодной базы клиентов.

-Сформирована и добавлена в работу база из 14 новых, потенциально перспективных клиентов.

-Организована и успешно проведена первая командировка менеджера в новый для компании регион.

-В рамках командировки заключены договоры и осуществлена отгрузка золотых украшений трём новым клиентам на общую сумму ₽1 500 000 без скидок и по предоплате (в деньги).

-Дополнительно, от одного клиента был получен заказ в производство на сумму ₽460 000, также по предоплате.

Данный кейс наглядно демонстрирует, что даже при отсутствии начального опыта, с помощью индивидуально выстроенного ПРАКТИЧЕСКОГО обучения и активной поддержки наставника, возможно не только быстро освоить базу продаж, но и в кратчайшие сроки выйти на значительные финансовые результаты, измеряемые в реальных отгрузках и поступлениях денег.

Главная ценность такого обучения и полученного результата - в моменте и под запрос менеджера дать необходимое решение, подкрепленное практическим опытом и конгруэнтное для его реальной ситуации с клиентом.