Нейрокопирайтинг
Как мы принимаем решение о покупке
На самом деле, на протяжении марафона мы с вами так или иначе затрагивали тему нейрокопирайтинга. Все задания, темы для постов давались вам не просто так.
Потому что эмоции, чувства, переживания, истории в текстах помогают достучаться до сердца клиента.
Так что данная статья это своеобразный итог всего пройденного материала.
Давайте разберемся, как работает наш мозг?
Мозг человека подразделяется на новый мозг, средний и древний.
Новый мозг думает и обрабатывает рациональную информацию. Руководствуется логикой.
Средний мозг чувствует. Он работает с эмоциями, чувствами и переживаниями.
Древний мозг — активирует принятие решений. Можно сказать, что он главный)) Слушает новый мозг, потом средний и выносит вердикт.
И вот чтобы оказать влияние на древний мозг (он же рептильный) надо научиться разговаривать на его языке. А его язык — это эмоции.
Да, на рептильный мозг сложно повлиять словами и рациональными предложениями. Почему?
Да потому что рептильный мозг — это первобытный орган. Он появился 450 миллионов лет назад. Тогда слов ещё не было. Слова появились только 40 000 лет назад.
Теперь понятно, почему нужно подключать эмоции в свои тексты?))
СТИМУЛЫ, КОТОРЫЕ ОКАЗЫВАЮТ ВЛИЯНИЕ НА РЕПТИЛЬНЫЙ МОЗГ
Рептильный мозг эгоист и заботится только о своём выживании.
Что дает нам эта информация и как она связана с текстами?
Понимая тот факт, что рептильный мозг заботится только о себе, можно сделать вывод, что посыл, который мы несём в своих текстах должен быть ориентирован на читателя.
Даже ваши личные истории должны быть так или иначе сконцентрированы на читателе. Потому что для читателя на первом месте он сам.
Хотите привлечь внимание аудитории?
Расскажите, что вы для нее сделаете, насколько это будет круто и ценно, насколько это будет полезно. Забота о читателе прежде всего. Мозг пропустит информацию о вашей крутости, но он зацепится за информацию, которая будет полезна для него.
Старый мозг очень чувствителен к контрасту.
Именно поэтому мы любим рассматривать фото ДО и ПОСЛЕ.
Читать истории, о том, как все было плохо, но при помощи какой-то техники или пошагового алгоритма стало хорошо.
Используйте это в своих текстах.
Играйте на контрасте. Говорите о том, что с вашим продуктом можно прийти к цели гораздо быстрее, чем медленно тащиться в одиночку.
Что с вашим продуктом человек получит крутые результаты. А Без него будет долго и нудно просто плыть по течению.
Контраст позволяет принимать решения быстро.
Рептильный мозг легче всего воспринимает все привычное.
Знакомое, приятное, конкретное, постоянное, узнаваемое.
Теперь понимаете почему я постоянно говорю о том, что ваши тексты должны быть лёгкими и нужно их писать на простом и понятном языке?
Если мы пишем в нашем тексте какие-то сверх заумные термины и формулировки, то это новая информация для нашего мозга. А на обработку новой информации всегда нужно время. В современном мире у человека нет времени на обдумывание терминов. Потому что на него параллельно выливаются тонны другого контента.
Если человек не понял о чем вы говорите, то он не будет разбираться. Он пойдет дальше. Поэтому используйте формулировки, которые привычны и знакомы для мозга человека.
Правило: «Самое важное в начале и в конце».
Наш мозг так устроен, что он активен в начале какого-то действия и в его конце. Середину он чаще всего не помнит, потому что экономит энергию.
Самые важные мысли выносите в начало поста. Пока мозг не успел расслабиться. А конец поста обязательно завершайте итогами, выводами и ключевой идеей, которую хотите донести.
Так человек вынесет все самое основное из вашего текста и не пропустит мысль, которую вы так старательно до него доносили.
А если начало и конец текста очень мощные, то нередко человек возвращается ко всему тексту и перечитывает его более вдумчиво и внимательно.
Рептильный мозг взаимодействует только с эмоциями.
В сером веществе мозга — 100 миллиардов нейронов. В пассивном состоянии они спокойны. Но когда есть эмоция, нейронные связи становятся быстрыми и сильными. В таком состоянии информация лучше усваивается и запоминается.
Вот почему так важно добавлять эмоции в свои тексты. Рассказывать истории, рисовать яркие картинки в своих текстах, вызывать разнообразные чувства.
Это были стимулы для старого мозга.
Используйте их, чтобы взаимодействовать с аудиторией, еще больше вовлекать ее в свои тексты, создавать доверительные отношения и продавать свои продукты.
4 СТРАТЕГИИ НА ПУТИ К МОЗГУ ПОКУПАТЕЛЯ
Определить истинную проблему человека.
Проблема может быть гораздо глубже, чем ее понимает сам покупатель.
Бывает так, что человек говорит одно, а думает другое.
К примеру, частое возражение про нет денег это совсем не про деньги. А про то, что человек не увидел ценности в вашем продукте. Он не понимает, для чего ему нужен ваш продукт или ваша услуга.
Это о том, когда вы демонстрируете отличие своего предложения от сотен других. Когда вы говорите о том, как ваше решение уникальным образом избавит клиента от его проблем.
Демонстрация выгод и ценности вашего продукта.
У вас должны быть доказательства того, что ваш продукт действительно крут. Потому что мозг будет искать подтверждение качества вашего продукта. И здесь важную роль играют кейсы и отзывы.
Чтобы человек не сомневался в вашей компетенции, сразу предоставляйте ему доказательства в виде отзывов ваших клиентов. И приводите примеры того, как ваши личные истории и истории ваших клиентов помогут ему получить результат и решить свою проблему.
Обращение к рептильному мозгу — 5 стимулов, о которые мы обсуждали выше.
Теперь более подробно о каждой из стратегий
1 СТРАТЕГИЯ. Истинная проблема
Как определить истинную проблему человека и почему о ней надо говорить?
Потому что рептильный мозг больше заботится о том, как избавиться от боли, от проблемы или избежать ее, а не о комфорте.
Поэтому давайте ещё раз вернёмся к проблеме своего клиента. Для ее точного определения ответьте на несколько вопросов
- В чем истинный источник проблемы клиента?
- Насколько эта проблема глубока?
- Как срочно она должна быть решена?
- Согласен ли клиент с тем, что у него есть проблема и ее нужно безотлагательно решать?
Акцентируйте внимание на глубине проблемы. Показывайте контраст с проблемой и без нее. Расскажите, почему нельзя бездействовать.
Покажите и обоснуйте веские причины решить проблему прямо сейчас. Докажите срочность решения проблемы. Если срочности нет, то человек отложит покупку вашего предложения до лучших времён.
2 стратегия контрастного заявления
Что есть особенного в вашем предложении?
Для того, чтобы отстроиться от конкурентов ваши тексты и платные предложения должны иметь контраст. Они должны быть уникальны.
Представьте, что вы изобретатели и найдите изюминку в своем продукте. Что-то новое в своём предложении.
Найдите что-то очень важное и обыграйте по-новому.
Все выдают замуж, спасают отношения, предлагают похудеть без диет.
А чем уникальны именно вы и ваше предложение?
3 СТРАТЕГИЯ. Демонстрация выгод
Подчеркнуть самую высокую ценность и доказать ее.
- Мозг сопротивляется всему новому. Поэтому используйте понятный знакомый язык. Как в разогревающих, вовлекающих текстах, так и в продающих.
Если вы пишите о каких-то методиках или хотите ввинтить заумные словечки, то можно раскрыть смысл написанного для тех, кто может быть не в теме.
2. Показывайте на простых примерах или через метафоры какую именно выгоду дает ваш продукт. Чем она полезна для клиента.
Вспоминаем о том, что благодаря метафорам мы можем говорить просто о сложном, доносить оригинально свои идеи до читателя, создавать доверие. а не брать напором сухих продающих текстов.
3. Ценность должна превышать вложения клиента . Обоснуйте почему это выгодно.
Очень часто у потенциального клиента возникает возражение «Дорого». И не всегда это на самом деле так. За этим возражением может скрываться недоверие к вам, как к эксперту. Или неверие в ваш продукт. Или вы не донесли ценность своего предложения до человека.
Он просто не понимает, какой получит результат. Потому что вы разговариваете с ним на языке инструментов, процессов и тех результатов, которые его совсем не привлекают.
- Покажите финансовую выгоду своего предложения (экономия). Чем человеку выгодно купить именно ваш продукт? Даже если он не совсем дешевый. Зато человеку больше не нужно будет без конца и края покупать другие предложения и искать решение своей проблемы. Или вы работаете индивидуально, а значит, идете до результата. Чего не могут обещать всевозможные дешевые предложения.
- Покажите стратегическую выгоду (что в перспективе). Что изменится в жизни человека всего через несколько недель/месяцев. А если все оставить как есть, то чем это грозит? Нарисуйте человеку перспективу вашего с ним взаимодействия и дайте понять, что это выгодно для него.
- Покажите личную выгоду (эмоции, ощущения). Дайте «потрогать» результат. Рисуйте картинки, которые вызывают эмоции там, в будущем. И там нет проблем, нет страхов, нет переживаний. Там совсем другая жизнь.
4 СТРАТЕГИЯ. Обращение к рептильному мозгу
Каким бы логичным не было ваше заявление и какими бы убедительными не были ваши доказательства, этого недостаточно
Поэтому вам нужны инструменты влияния на рептильный мозг, а именно:
- Захват внимания. У вас есть только одна возможность произвести первое впечатление. Поэтому помним о том, что тексты должны начинаться с главной мысли. Некогда долго разгоняться и писать длинные предисловия. Этого просто не будут читать. Поэтому с первых строк говорите о человеке. О его проблемах, о его страхах, о его сомнениях, о его желаниях.
Так человек поймет, что вы несете пользу и откроет вам кредит доверия.
Здесь вы говорите о проблеме клиента. О его жизни на данный момент. Вы через текст наглядно показываете картину той жизнью, которой сейчас живет человек.
Но ведь у вас есть решение для того, чтобы картина стала более радостной, яркой и счастливой.
Расскажите о решении, которое вы подготовили и как оно повлияет на жизнь человека. Помогите вашему потенциальному клиенту увидеть преимущества вашего предложения. Ваша задача — как на картине изобразить идеальный мир клиента после работы с вами.
Заявление — это самые главные причины, по которым стоит купить именно у вас.
Вашему заявлению поверят только в том случае, если вы на 100% уверены в своем продукте. Докажите аудитории, почему ваше предложение действительно очень крутое. Перечислите самые главные выгоды своего предложения.
Возражения — это абсолютно нормально. Не стоит их бояться и впадать в ступор каждый раз, когда вы слышите возражения от своего потенциального покупателя. Сделайте возражения своими верными друзьями, потому что они здОрово помогут вам при продажах.
Возьмите в привычку коллекционировать возражения. Записывайте их в блокнот. А потом на каждое возражение напишите отдельный текст, в котором будете смело раскрывать и не боясь вытаскивать наружу возражение, а потом просто закрывать его.
Помним о том, что наш мозг более всего активен вначале и в конце какого-то действия. Поэтому не забывайте в конце своих постов подводить итоги, делать выводы и транслировать основную идею своего поста.
Уверена, что этой информации вам хватит для того, чтобы сделать свои тексты еще сильнее. Потому что теперь вы понимаете, как работает мозг человека, как он принимает решения и как вы можете до него достучаться с помощью своих текстов.
Но как всегда призываю не загонять себя в какие-то рамки.
Просто держите эту информацию в голове, но наполняйте тексты СОБОЙ и своей уникальностью.
Экспериментируйте! Ведь ничего страшного не произойдет, если вы напишите пост, который полностью будет выходить за все рамки и принятые шаблоны.