Продукт
Всем привет! Ирина Комлик на связи. Сегодня у нас с вами второй эфир марафона "Жаркий сезон" и сегодня мы с вами говорим о продукте.
Это очень важная тема. Потому что от продукта зависит, будут ли у вас покупать. Заметьте, не от контента, не от закрепленного поста и даже не от неограниченного количества трафика.
Вы можете генерить бесконечное количество заявок на продающие консультации, но если продукт непонятен, не востребован и не нужен аудитории, то продаж не будет.
На этом эфире мы с вами разберем:
- За что клиенты будут готовы платить здесь и сейчас? Условия для создания востребованного продукта.
- Как адаптировать свой продукт под то, за что заплатят именно вам?
- Как узнать, что именно по нашей теме ищет аудитория? Что сегодня вызывает интерес и привлекает внимание?
- Как научиться доносить смыслы своего продукта до аудитории.
- Какие ошибки допускают эксперты и специалисты при описании продуктов и услуг, из-за которых страдают продажи.
- Как прийти к тем самым ВИП клиентам, которые будут готовы платить дорого.
Давайте разберем простую схему из трех этапов, которая приносит результат.
- Разобраться, что сейчас по нашей теме ищут клиенты. И как они это делают (гугл, яндекс, ютуб)
- Что сегодня вызывает интерес, привлекает внимание?
На самом деле, рынок уже сформирован и сейчас на рынке большое количество продуктов, которые уже продаются и покупаются. Но многие эксперты и специалисты почему-то старательно игнорируют этот факт.
Когда вы находитесь вне рынка, то вы пытаетесь изобретать велосипед , сложные действия, сложные схемы или уникальные продукты, которых еще не видел свет. А значит продукты, которые, скорее всего, никто не будет покупать.
Когда вы понимаете, что есть люди (есть уже СФОРМИРОВАННЫЙ РЫНОК), которым нужен ваш продукт, все становится намного проще.
А для того, чтобы понять, что нужно аудитории, то нужно пойти и изучить тот самый спрос на рынке, который уже сформирован.
Как понять, что пользуется максимальным спросом? И как люди формулируют свои запросы и свои проблемы?
- Через поисковики.
- Через интервью и кастдевы.
- Что выстреливает у конкурентов, что уже продается и как свои запросы формулируют их клиенты.
То есть, мы ищем то, что 100% нужно нашей аудитории, а не то, что мы выдумали из головы и думаем, что это будет продаваться.
Этап 2
Кто те люди, которые купят у вас?
Не путать с тем, кто я хочу, чтобы у меня купил или кого я себе нафантазировал. Вот сейчас может быть больно, потому что все мы себе представляем ВИП-клиентов, которые придут и купят у нас без возражений и за много денег.
Но, когда мы выходим на продажи, то сталкиваемся с реальностью.
Потому что есть потенциальный рынок на ваш продукт и есть часть аудитории от этого рынка, которая способна у вас купить.
И не всегда та аудитория, которая готова у вас купить здесь и сейчас соответствует той аудитории, которую мы себе придумали. И да, это обидно, но так бывает.
Как видите вы того клиента, которого хотите привлечь?
А теперь вопрос, тот клиент, которого вы описали, реально вам готов переводить деньги здесь и сейчас? Реально он готов отдать деньги за решение своей проблемы ИМЕННО ВАМ?
Ответ на этот вопрос требует индивидуальной проработки в каждом отдельном случае.
Этап 3
За что сегодня платят клиенты?
Окей, с клиентами мы разобрались. Теперь давайте разбираться, как адаптировать свой продукт под то, за что заплатят именно вам и именно сейчас.
ОТСЮДА ВЫТЕКАЮТ ОШИБКИ, КОТОРЫЕ ДОПУСКАЮТ ЭКСПЕРТЫ И ПРИ ЭТОМ ТЕРЯЮТ ПРОДАЖИ.
ОШИБКА 1
Продукт, который упакован из головы.
Я создала и упаковала продукт. Но его не покупают. Потому что я сделала так, как мне виднее и как мне удобнее, а не так, как хотели того мои клиенты.
Возможно, и виднее, но за это нам не заплатят. Потому что платят за то, что хотят, а не за то, что мы придумали из головы.
ОШИБКА 2
Пишем на сложном языке или общими фразами.
Продукт, который продается - это продукт, в котором человек увидел решение своей проблемы и поверил в то, что вы именно тот эксперт/специалист, который ему поможет.
Но для того, чтобы ваш продукт продавался, он должен быть описан на понятном и простом языке для клиента и под его запрос, а не общими шаблонными фразами типа: "Работай меньше, зарабатывай больше", "Пробей свой финансовый потолок",
"Обрети самоценность и уверенность" и т.д.
Сейчас это уже белый шум, на который никто не обращает внимания. Вам нужно искать конкретные и точечные формулировки.
Также продукт должен быть упакован на простом языке, чтобы человек понял, что с ним будут делать и понял, что это ему нужно. Избегаем профессиональных формулировок и заумных фраз.
ОШИБКА 3
Объясняем на пальцах, что продаем. Нет возможности почитать и посмотреть.
ОШИБКА 4
Продаем инструмент, а не результат.
Разочарую, людям не нужны инструменты.
Люди покупают свой результат. Свои трансформации. Свои ощущения и эмоции после того, как получат результат.
Часто упаковка продукта у экспертов - это описание процессов, инструментов, набор техник, практик и все это основательно приправлено профессиональным сленгом, которого не понимают простые люди.
Не нужно выстраивать дополнительные стены со своими клиентами и писать на таком языке, который кроме вас и других спецов в вашей теме больше никто не понимает.
ОШИБКА 5
Это когда вместо того, чтобы работать над смыслами продукта, мы ищем какую-то фишечку, которая поможет продать.
- А сколько публиковать постов в день/в неделю?
- А сколько % экспертного, сколько % личного контента должно быть?
- А продавать через сторис или через посты?
Неважно. Не на том акцент. Акцент должен быть на смыслах продукта,
которые вы транслируете своей аудитории через свой контент. А формат контента вы выбираете исходя из того, как вам комфортнее всего его вести.
В 95% случаев, продукт не продается потому, что видение эксперта и клиента на этот продукт радикально расходятся. Ну то есть, человек хочет что-то одно, его беспокоит что-то одно, а эксперт ему предлагает совершенно другое.
ИТОГ. Как создать такой продукт или доработать уже существующий продукт, который не очень хорошо продается?
Здесь есть несколько подходов.
Пойти и поговорить с людьми. Просто провести серию интервью и спросить, что им нужно. И вроде бы, все максимально просто и понятно, но почему-то вместо того, чтобы пойти и напрямую спросить у человека, что его беспокоит, эксперт начинает сам строить догадки и потом на основании этих догадок упаковывает продукт.
Вы можете создать и доработать свой продукт исходя из анализа конкурентов. Посмотреть, что они продают, в каком формате продают и по какой цене они продают.
Важно! Продукты конкурентов нужно уметь правильно анализировать. И не всегда то, что продается у них, будет продаваться у вас. Как говорится, есть нюансы.
Вы можете взять от конкурентов какие-то идеи для своего продукта. ВАЖНО! Не скопировать! А взять идеи.
Окей. После того, как мы собрали всю информацию о своей аудитории (провели опрос, сделали интервью), что делать дальше?
Дальше важно все структурировать и прописать четкую методологию своего продукта. Методологии создания и упаковке продукта в моем закрытом клубе посвящен целый модуль.
Но, если кратко, то описание продукта состоит из:
- Оффера. То есть, какой главный результат получит человек после работы с вами.
- Краткой предыстории, в которой мы описываем проблемы или желания человека.
- Этапов вашего платного предложения, которые разбиты на промежуточные шаги. Если продаете консультации, то описываете, что будет на консультации.
- Описание выгод и результатов, которые человек получит.
- Формат. Стоимость. Ваши кейсы и отзывы.
- Призыв к действию.
Эта структура описания подходит под каждый продукт. Будете вы упаковывать консультацию или программу наставничества, неважно.
Да, понятно, что описание длительной программы будет более объемным, нежели описание одной консультации или 2-х дневного мастер-класса.
Но основной принцип один - человек должен четко понимать, какие выгоды и какой результат он получит от вашего продукта.
Когда клиенты будут готовы платить за вашу программу/за ваш продукт?
- Когда они будут понимать, что именно покупают. То есть, у вашего продукта есть структурированное описание и упаковка. Вы можете дать почитать/посмотреть, а не просто рассказать на словах и показать на пальцах.
- Когда клиенты будут понимать, какой результат получат. Это важно! Не процесс, не ваш инструмент, а результат. Люди не покупают процесс, набор техник или чудо практик, они покупают трансформацию и желаемые изменения в своей жизни.
- Когда они будут вам доверять. И захотят решить свою проблему именно с вами. А вопрос доверия мы как раз закрываем через контент-стратегию на своем канале, о которой мы говорили на нашем первом занятии. Как видите, и снова все взаимосвязано.
Теперь немного поговорим о форматах продуктов, которые вы можете продавать.
Я вижу, что сейчас в Телеграм мега популярна тема наставничества. Из каждого утюга слышится, что нужно продавать наставничество.
"Продавай наставничество да подороже, иначе не видать тебе заветного миллиона!"
Да, не спорю. Когда у вас есть дорогая программа до результата, то зарабатывать становится кратно легче. Например, вам нужно всего 3 клиента на чек в 100 тыс рублей, чтобы заработать 300 тысяч.
Что может быть проще, да?)) Всего то три клиента.
Но почему-то мало кто говорит, что у продажи наставничества есть свои подводные камни.
- Во-первых, методология дорогого продукта. Невозможно просто взять и поднять цену на уже существующий продукт, сказать, что теперь вы продаете на высокий чек. Скорее всего, очередь из клиентов не выстроится
Изначально важно создать и упаковать продукт, который будет стоить ДОРОГО. И если вы не знакомы с принципами упаковки, то самостоятельно это сделать будет очень тяжело.
- Во-вторых, не все готовы на продажу наставничества. Все-таки наставничество - это не про спринт. Это про марафон. Это про работу в долгую. И не всем удобно продавать работу на несколько месяцев вперед.
- В-третьих, давайте по-честному, не все готовы продавать программы на высокий чек. Кому-то вполне комфортно начинать с продажи продуктов по более доступной цене. И это тоже нормально.
Хорошо, если опыта пока недостаточно. Или нет уверенности в себе. Или нет уверенности в продукте. Что делать? Неужели без наставничества путь к большим деньгам закрыт?
Конечно же нет. В таком случае я предлагаю поэтапный рост. Начните с недорогих продуктов или с продуктов со средним чеком. Прокачивайтесь, получайте опыт, собирайте отзывы клиентов. И после такого пути уже можно будет подумать о том, чтобы продавать за чек выше.
Какие форматы продуктов вы можете продавать, помимо наставничества:
- Консультации или пакеты консультаций. Хорошо пользуются спросом. Только хочу сделать акцент на том, что консультации тоже должны быть упакованы. Приглашения в стиле: “Приходите на консультацию по своему запросу” или “Я эксперт. Я вам помогу в вашей ситуации. Приходите на консультацию”, не работают и продаются очень плохо.
Ваша консультация должна содержать четкий оффер, четкое описание и понятный результат, с которым человек выйдет после нее.
- Мастер-классы, практикумы, интенсивы. Буквально на 1-2 дня. Крутость этого формата состоит в том, что вы продали, предоставили услугу, собрали отзывы и можете спокойно отдыхать. Вам не нужно 2 месяца вести программу.
- Групповая стратегическая сессия. Отличный формат для встречи на 4-5 человек, если ваша тема позволяет работать в таком формате. Главное, чтобы участники встречи пришли с плюс-минус одинаковым запросом. Тогда и им будет полезнее, и вам легче.
- Форматы марафонов, тренингов, курсов на 2-3 недели. Это идеальный формат для тех, кто пока не созрел на продажу дорогого наставничества, но кто хочет попробовать продать продукт со средним чеком.
Вы можете взять один или несколько запросов своей аудитории, создать продукт под эти запросы и продать его в формате курса или марафона.
Кстати говоря, абсолютно со всех этих форматов вы можете продавать свою индивидуальную работу уже за более высокий чек.
Хочу вам донести ключевую мысль.
Создайте такой формат, который вам самим кайфово будет вести, в который вы верите и в котором вы будете чувствовать себя максимально уверенно. Растите поэтапно. И вы увидите, как уже через пол года-год, вы придете к выдающимся результатам.