Логика продающего марафона
Продающий марафон - это серия прямых эфиров или вебинаров, которая проводится для того, чтобы еще больше утеплить аудиторию и продать ваш платный онлайн-продукт.
Что можно продавать в конце продающего марафона?
● Индивидуальный дорогой коучинг
Серия прямых эфиров проводится бесплатно и может длиться 3-5 дней.
Марафон – это первый шаг на пути к результату клиента.
● Человек НЕ ДОЛЖЕН получить конечный результат на марафоне.
● Человек ДОЛЖЕН получить представление о том, как получить этот результат.
● Задача марафона – ВОВЛЕЧЬ человека в путь достижения результата (сделать первые шаги).
Ключевой принцип продающего марафон – 2-х шаговые продажи:
● Шаг 1 – бесплатный продающий марафон
Стратегия 1. На марафоне показываем причины проблем, а в платном продукте предлагаем их устранить.
● Причины отсутствия отношений с мужчиной (страхи,неуверенность, неумение общаться, убеждения) + платная программа по устранению причин и практические действия.
● Причины низких продаж (широкая ниша, слабые офферы, неправильная реклама) + платная программа по устранению причин и практические действия.
● Причины лишнего веса (неправильное питание, стресс, отсутствие правильных привычек) + платная программа по устранению причин и практические действия.
Стратегия 2. На марафоне составляем план работы, а в платном продукте его внедряем.
● Составляем пошаговый план составления автоворонки на консультации (аудитория, ниша, магнит, дорогой коучинг, серия писем, реклама) + платная программа по внедрению плана
● Составляем план работы на фондовой бирже (регистрируем сервисы, просчитываем нормативы, проводим анализ, выбираем стратегии) + платная программа по реализации плана
● Составляем план привлечения богатого мужчины (портрет, места для знакомств, стратегии общения, внешний вид) + платная программа по реализации плана
Стратегия 3. На марафоне делаем первый шаг на пути к результату, а в платном предлагаем предлагаем пройти весь путь.
● Составляем и размещаем анкету на сайте знакомств, а в платной программе предлагаем научиться общаться с мужчинами, выбирать и отсеивать их
● Учимся писать рекламный пост для привлечения клиентов, а в платной программе учимся настраивать рекламу и продвигать этот пост
● Учимся делать первый инфопродукт, а в платной программе предлагаем научиться его продвигать и продавать
Стратегия 4. На марафоне даём фишки и секреты (техники и упражнения), а в платном продукте предлагаем систему.
● Даём фишки и методы по быстрому заработку первых денег на консультировании, а в платной программе предлагаем построение системы
● Даем быстрые фишки и методы по похудению, а в платной программе предлагаем создать индивидуальную систему похудения
● Даем быстрые фишки по восстановлению отношений с мужем, а в платной программе предлагаем обучиться навыкам и подойти более глубоко и комплексно к возрождению отношений
Стратегия 5. На марафоне даём базовый уровень методики, а в платном продукте даём продвинутые стратегии.
● Даём базовый уровень настройки яндекс-директа, а в платной программе предлагаем продвинутые сервисы для экономии бюджета и как настраивать чужими руками. делегирование
● Даем базовые основы по таро, а в платной программе предлагаем овладеть более глубокими знаниями
● Даем базовые знания по продающим постам в социальных сетях, а в платной программе предлагаем научиться писать разные виды продающих текстов по
Важно! Для разных дней марафона можно использовать разные стратегии. То есть, можно комбинировать разные стратегии в рамках одного продающего марафона.
Как придумать название для продающего марафона?
● Правило 1. Марафон и платная программа должны быть на одну тему, но с разными названиями.
● Правило 2. В названии продающего марафона не должно быть завышенных обещаний.
● Правило 3. Название марафона – это или МЕЧТА целевой аудитории или избавление от главной БОЛИ
Подумайте, о чём мечтают ваши клиенты? Какая самая главная боль ваших клиентов? Идеи названий можно посмотреть в глянцевых журналах по вашей теме или в книжных магазинах (отталкиваться от названий популярных книг по вашей теме).
Явка людей в прямом эфире скорее всего будет с каждым днем немного падать. Это нормально. Поэтому самые "крышесносные" вещи даем в первых днях марафона.
● Определить, что вы будете продавать с марафона (какой платный продукт)
● Понять, что будет "первым шагом" в вашей теме
● Продумать, как использовать стратегии 2-х шаговых продаж на марафоне
● Придумать название для продающего марафона
● Спланировать даты начала марафона и сроки на сбор людей
Структура продающего марафона играет ключевое значение для успешных продаж. Структура марафона - это “коридор”, по которому вы ведете людей к продажам.
Структура 5-дневного продающего марафона:
● День 1. Рассказ про шаг №1 в вашей теме (ключевая идея №1)
● День 2. Рассказ про шаг №2 в вашей теме (ключевая идея №2)
● День 3. Рассказ про шаг №3 в вашей теме (ключевая идея №3)
● День 4. Рассказ про пошаговый план к результату + продажа платной программы
● День 5. Секретный ингредиент, который еще влияет на результат + продажи + работа с возражениями.
Продумайте, какие 3-5 ключевых шагов нужно сделать людям, чтобы получить результат в вашей теме. И про первые 3 шага можно сделать эфиры в первые три дня.
На каком дне марафона начинать продажи? Можно каждый день в конце эфиров продавать, а можно на пятый день. Лично я начинаю продавать на 4-й день марафона. Мне так комфортнее. Сначала даю людям пользу, а потом уже продаю.
● Организационная информация (длительность, даты)
● Контент (ключевые шаги до результата)
● Продажи (четвертый и пятый день)
Самая главная задача марафона - это вовлечь потенциальных клиентов в движение к цели, стимулировать их делать первые шаги. Это можно сделать с помощью небольших домашних заданий после прямых эфиров.
Что нужно учитывать при составлении домашних заданий?
● Человек должен сделать домашнее задание сразу не отходя от телефона или компьютера. Не надо давать ему задания, которые он пойдет и где-то будет долго делать.
● Цель – чтобы человек оставил комментарии (социальное доказательство). Чем сложнее задание, тем меньше вероятность, что человек оставит комментарии в ответ на него.
● Задание должно быть небольшим, чтобы у человека ушло на него не больше 15 минут. Чем сложнее задание, тем меньше вероятность, что его сделает.
● Надо стимулировать человека немного подумать и что-то осознать, не надо заставлять его что-то ДЕЛАТЬ. Самокоучинг - идеально.
● Человек должен понять, что у него есть проблема и он не сможет её решить сам без вашего платного продукта, без вас.
Несколько идей для составления домашних заданий:
● ТОЧКА А. Что у вас есть сейчас? Расскажите о себе, опишите свою ситуацию
● ЖЕЛАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ (ТОЧКА Б). Можно попросить людей максимально точно прописать то, что они хотят получить и за какой срок и с какими затратами ресурсов.
● БАРЬЕРЫ И СТРАХИ. Надо попросить представить людей то, что они очень хотят сделать, но сомневаются. Например: представьте, что вы подняли цены на свои услуги в 2-3 или даже 5 раз. Напишите, что может случится плохого, если вы заметно поднимите свои цены?
● ПРОДАЖА ИДЕИ. Надо стимулировать людей придумать выгоды от вашего продукта. Например: напишите 10 преимуществ, которые вы получите выйдя замуж. Напишите 10 преимуществ, которые вы получите, запустив отдел продаж.
● ПОКАЗЫВАЕМ ПРОБЛЕМУ. Мы рассказываем на эфире про ошибки и просим людей самих применить это на себя.Например: Какие ошибки из перечисленных в эфире делаете Вы, из-за которых в результате не получаете внимание и подарки от мужчин
● ЭМОЦИИ. Надо ввести людей в негативные эмоции. Например: что вы чувствуете, когда вам приходится отказывать? Что вы чувствуете, когда вам приходиться увольнять сотрудника?
● ОКРУЖЕНИЕ. Надо показать, что без тренинга они сами не справятся. Как вы думаете, кто из вашего окружения будет вас поддерживать при старте инфобизнеса?
● ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ. Надо попросить людей просто зафиксировать ключевые мысли. Например: что для вас было нового в этом эфире? Что вы будете делать из того, что услышали?
● МИФЫ И СТЕРЕОТИПЫ. Надо стимулировать людей сомневаться в своих убеждениях. Например: есть ли в вашем окружении люди, которые уже это имеют? Почему у них получается? Есть ли у вас знакомые, которые продают дорогой коучинг? Как им это удаётся?
● НЕГАТИВНЫЙ СЦЕНАРИЙ. Можно показать людям, что они в сценарии. Например: какие отношения (негативные) повторялись в вашей жизни хотя бы 2-3 раза? Какие ситуации с вами повторяются регулярно и как вы думаете почему?
● ЦЕНА БЕЗДЕЙСТВИЯ. Сколько книжек по теме отношений вы уже прочитали? Какие практические шаги вы совершили для создания отношений (например: знакомство по интернету, походы на свидания и т.д.)?
● ОПЫТ. Что вы уже делали, чтобы снять боли в спине? Какие это дало результаты? Как вы обычно заказываете мужчинам? Какой это даёт результат обычно?
● ЦЕННОСТИ И УБЕЖДЕНИЯ. Продолжите предложение ДЕНЬГИ – это.... БРАК – это.... Фрилансер – это....
Где размещать домашние задания?
Текст задания должен быть небольшим, его можно размещать в описании к записи прямого эфира. Когда вы закончите эфир, Instagram предложит вам сохранить эфир. . Вот как раз в описании к этому эфиру и можно вставить текст задания. Либо можно разместить домашние задания отдельными постами в своем аккаунте.
Как стимулировать выполнение домашних заданий?
Лучше всего это можно сделать с помощью конкурса. Домашнее задание можно давать после эфира 1, 2 и 3 дня. В начале каждого эфира нужно сказать, что будет конкурс. И все, кто делают домашние задания будут участвовать в конкурсе.
На четвертый день эфира составляется таблица, в которой собираются аккаунты всех людей, которые выполнили все задания первых трех дней. И с помощью генератора случайных чисел выбирается 3 победителя.
К примеру, у вас выполнили задания 35 человек. В таблице участников у вас каждый участник под каким-то порядковым номером. Вы задаете в этом генераторе диапазон от 1 до 35 и нажимаете на кнопку. Он выдаете случайное число. Это число и есть номер участника в таблице. Во время эфира показываете экран этой таблицы и генератор, чтобы все было честно и публично.
Мои примеры домашних заданий есть в папке.
Марафон идет 5 дней и я рекомендую продающий эфир делать на четвертый день. На этом эфире людей нужно подвести к идеи покупки платного продукта и рассказать о нем все подробности.
Главная цель продающего эфира - это показать людям пошаговый план достижения результата. В результате этого эфира у людей должна сложится общая картина пути, который им нужно пройти, чтобы получить результат.
Примерная структура продающего эфира:
● Дайте реакцию или поставьте смайлик если меня слышно
● Сегодня у нас с вами несколько задач
● Задача 1. Подвести итоги конкурса
● Задача 2. Разобрать общий пошаговый план получения результата
● Задача 3. Мне надо ответить на все вопросы по моей предстоящей программе
● Давайте я еще раз расскажу, какие призы сегодня будем разыгрывать
● Рассказ о программе (скрытые продажи)
● Как и обещал, давайте разберем, что нужно делать, чтобы получить результат.
Шаг 1 - 7 (например 7 шагов). По каждому шагу:
● Что будет если этого не сделать?
● Какую ошибку делают многие на этом шаге?
● Какое главное заблуждение на этом шаге у людей?
● Маленький секрет (моя рекомендация) на этом шаге
● Кстати, хочу рассказать историю одной моей клиентки. Её зовут Ирина… У нее была вот такая проблема. Мы с ней поработали и она получила вот такой результат.
История клиента №2. (аналогично)
История клиента №3. (аналогично)
● Итак, мы сегодня разобрали с вами 7 шагов
● Теперь о том, что делать дальше
● Вот, как раз эти шаги мы и пройдем с вами в программе...
● Что будет результатом программы?
● В чем особенность программы?
● Почему надо принять участие в программе именно сейчас?
● Специально для участников сегодняшнего эфира у меня есть специальное предложение
● Если вы хотите принять участие в программе, то у меня для вас есть промо-код на скидку.
● Напишите мне в директ и моя помощница даст вам промокод на скидку. Он действует до завтра до 20:00 по МСК.
● Пишите в директ, получаете там промокод и оплачиваете программу сегодня-завтра со скидкой
● Спасибо, что пришли в прямой эфир
Что вам нужно подготовить перед эфиром?
Обязательно продумайте для зрителей причину платить сейчас. Это может быть скидка, дополнительный бонус или ограничение по количеству участников (только 10 человек) и т.д.
Эта стратегия для тех, кто хочет получить максимальный результат и создать основу для своей будущей системы.