Как давать твердые результаты в мягких нишах? 

Приветствую! Меня зовут Ирина Петренко, я бизнес-психолог и трекер первых лиц компаний.

Но самое важное — я ваша коллега, как и вы, работаю в мягкой нише, но при этом помогаю своим клиентам получать твёрдые и ощутимые результаты уже более 8 лет. В прошлом серийный предприниматель и бизнес тренер международной компании.

Если вы коуч, психолог, помогающий практик, эксперт, то наверняка сталкивались с проблемой: как объяснить клиенту, какие результаты он получит?

Как убедить клиента в том, что вы предлагаете, действительно ценный для него результат?

Если вам нужно убеждать , то это уже самая главная ошибка в продажах, на которой вы уже потеряли деньги и время.

Мягкие ниши, такие как психология, коучинг или консультирование, основаны на работе с внутренними изменениями человека. Эти изменения трудно измерить на уровне цифр, но это не значит, что клиентам не нужны конкретные результаты.

Чем шире сегмент ЦА, чем сложнее упаковка результата - тем дешевле стоит сама услуга. Причем цену снижает сам эксперт себе. Это сложный процесс и почему так расскажу во второй части статьи.

Клиенты всегда платят за решение своих проблем или за реализацию мечты.

Чем точнее вы сможете обозначить, какие проблемы решаете , как это изменит жизнь, тем больше доверия и готовности заплатить за ваши услуги ту сумму, которую вы запрашиваете, будет у клиента.

Чтобы давать твёрдые результаты, важно не распыляться.

Одно из самых больших заблуждений для экспертов мягких ниш — это слишком широкий охват аудитории, без фокусировки.

Начните с глубокого анализа проблем клиентов.

Какие конкретные трудности они испытывают?

Например, возьмем тему отношений, одна из самых топовых тем.

подтема - Отношения с ребенком.

А в каком возрасте ребенок?

Это может быть только что родившийся ребенок или подросток в возрасте 12-16 лет. Вы же согласны, что это разные проблемы, боли и задачи родителей.

Или отношения между супругами во время брака, когда родился ребенок и начались первые конфликты или сохранение отношений после развода в семье, где есть меленькие дети.

Понимание, что является действительно проблемой клиента в выбранном сегменте - является первым ключиком к успеху.

Выберите одну аудиторию и одну проблему:

Например, страх потери доходов у фрилансеров или отсутствие понимания как жить дальше  у женщин, которые только что развелись с мужем.

Покажите как можно решить эту проблему, обозначив что вы понимаете контекст его ситуации, и ваш клиент сразу поймёт, за что он платит.

Кстати, если вы хотите глубже проработать эту тему и научиться структурировать свои продукты так, чтобы они приносили 2-3 раза больше дохода, обратите внимание на мою 30-дневную программу “Код Денег”.  Она идеально подходит как для тех, кто только начинает, так и для опытных специалистов, которые хотят зарабатывать больше и выстроить понятную управляемую  систему своих продаж.

Ключ к успеху в мягких нишах — это точечные результаты.

Если взять за основу мысль, что все люди (в основном все), хотят денег, отношений и здоровья, то как ваш результат можно подвести под эти базовые потребности?

Пример: Вместо "помогу наладить отношения", сформулируйте конкретное обещание: "Вы научитесь разрешать конфликтные ситуации с партнером за 5 минут без ссор и разрыва отношений".

"Научитесь выстраивать отношения с сотрудниками, чтобы они были замотивированы работать в долгую и даже по выходным не прося надбавки к зп (шутка).

Создайте систему для измерения прогресса

Даже если ваш результат нематериален, например уверенность, вы можете найти способы его измерить. Это могут быть анкеты для клиента с помощью которой вы оцениваете результат до работы и после; еженедельные отчеты, инсайты.

Я для своих клиентов разрабатывала дневник, чтобы было удобнее отслеживать процесс изменений и того, что блокирует изменения.

Говорите на языке результатов, которые важны клиенту.

Коучи, работающие с темой поиска смысла жизни или предназначения, часто пишут в своих постах, что они помогают в вопросах: «Как найти себя?», «Как реализовать свой потенциал?».

Но неужели клиенты этих коучей по утрам просыпаются и судорожно ищут того, кто найдёт для них смысл жизни, или перед ними всё-таки стоит другая задача?

• Они хотят понять, стоит ли менять работу, уходить во фриланс или остаться на текущем месте;
• Как строить свою жизнь и бизнес в соответствии со своими ценностями;
• Как решиться изменить свою жизнь, если кажется, что всё лучшее уже в прошлом;
• Как определить новое направление, которое даст усиление и новый виток развития.
• Люди хотят купить уверенность, стабильность и определённость.

Например: «За 4 недели мы найдём ваши сильные стороны, составим конкретный план, как их использовать в работе и личной жизни, и вы получите ясность, куда двигаться дальше». Это уже понятнее и достижимее. У клиента появляется уверенность, что после программы у него есть не только понимание, но и план реализации.

Чем более структурированно и конкретно вы покажете путь к результату, тем легче клиенту будет довериться. Это особенно важно в коучинге, где результаты зависят от осознанности и дисциплины самого человека.

Предлагайте конкретные временные рамки
Люди готовы ждать, если знают, что через определенное время получат конкретный результат. Ваши клиенты должны понимать, что изменения происходят не мгновенно, но результаты ощутимы в определенный промежуток времени.

Вместо "мы поработаем над вашим личным брендом" предложите "за 8 недель вы создадите личный бренд, который привлечет 5 новых клиентов в ваш бизнес".

Видите, все просто.

Зная потребности целевой аудитории, умея ее грамотно сегментировать и давать понятное решение конкретным продуктом, можно увеличить свой доход.

Но это еще не все.

Так как не хватает одного важного элемента. И именно от него зависит успех в долгосрочной перспективе.

Если хотите узнать, какое самое важное звено часто упускают консультирующие и что не дает доходам расти, то читайте следующую статью, в которой я подробно все расскажу.

С уважением к вам и вашему бизнесу, Петренко Ирина