Кейс: Как за 10 дней продать консультации психолога по системе запусков и прогревов Мари Афониной
Во время моей учебы на легендарном курсе Мари Афониной ученики успешно применяли ее систему на запуске как онлайн курсов, так и небольших продуктов.
Мне стало интересно и любопытно протестировать и уложить большую и сложную систему запуска онлайн курса, в маленький формат запуска консультаций.
В это время в одном из чатов вакансий я увидела запись психолога о поиске продюсера и я откликнулась.
Мы провели онлайн встречу в Whats App и договорились о совместном сотрудничестве.
Точка А
- Блог психолога в Инстаграм заброшен в 2019 году. Несколько постов вышло в середине 2020 года.
- Подписчиков в профиле 17 тыс., живых и активных приблизительно около 3-5 тыс.
- Охваты в сторис 500-600 (на момент моего прихода).
Точка Б
Протестировать систему запуска на консультации и продать 5 консультаций за 10 дней
Вся работа по подготовке к прогреву была разбита на блоки:
- Анализ текущей ситуации в профиле эксперта
- Распаковка личности эксперта
- Подготовка и написание экспресс-прогрева к прямому эфиру
- Подготовка продающей части прямого эфира
- Подведение итогов
Блок - Анализ текущей ситуации в профиле эксперта
Охват в сторис колебался от 500 до 300.
Охват постов выше и составлял в среднем 2500-3500.
В сторис присутствует экспертный контент и практически нет личного. Эксперт использует эмоциональные крошки и не использует вдохновляющие.
Блок - Распаковка личности эксперта
Чтобы показать эксперта не только насколько он крут в своей нише, но и какой он как личность, необходимо использовать в прогреве различные виды контента. Необходимо показать, его взгляды, мысли, ценности. И в этом помогает распаковка личности.
Обычно это занимает около 2-3 часов в течении 2-х дней.
С психологами это не работает! )))
Помимо того, что мы затрагиваем в распаковке личности различные стороны жизни, психологи любят порассуждать "за жизнь".
И это только на пользу! Больше информации, больше открытости и больше доверия формируется между экспертом и продюсером.
Распаковка Сергея прошла за 3 дня.
Готовая таблица распаковки личности, которая используется в прогреве и служит в дальнейшем для создания контента самому эксперту.
Блок - Подготовка и написание экспресс-прогрева к прямому эфиру
Экспресс-прогрев был подготовлен на 8 дней.
Так как эксперт очень мало показывал себя как личность в блоге первый день необходимо было показать его как личность.
В качестве инфоповода послужила встреча с внуком и игра с ним в трансформеры
Все сторис эксперт готовил самостоятельно по подготовленному мною сценарию.
Красивое оформление сторис ему давалось сложно. Здесь сказалось и длительное отсутствие в Инстаграм, и отсутствие насмотренности оформления сторис у других экспертов в нише психологии и просто блогеров.
Приходилось подсказывать на собственном примере
Для удобства работы, прогрев писался ежедневно под случившийся инфоповод эксперта, и передавался ему в удобном для него формате.
Эксперт использовал прописанный сценарий сторителлинга, меняя под себя слова, чтобы это выглядело нативно, в стиле автора.
Иногда, часть сторис из сценария, не выходили. Один такой "не выход" сыграл с нами злую шутку, но об этом в конце.
Сценарий на день расписывается так, чтобы показать ту идею, которая стоит в задаче на продвижение.
Если выпадает очень важная часть из этого сценария, то рушится логика повествования, а значит подписчик может и не понять, что от него хотят и какую важную мысль ему пытались донести.
ВАЖНО! Написанную структуру прогрева менять нельзя!
Была еще одна сложность - отсутствовали реальные отзывы от людей, которые прошли консультации. Отзывы необходимы, как социальное доказательство, как инструмент, показывающий твердый или эмоциональный результат, полученный при работе с психологом.
В теме психологии сложно собрать кейсы, потому что люди приходят с проблемой конфиденциального свойства. Нельзя взять и показать человека, сказать, что у него была проблема такая, но сейчас после консультации она исчезла. У психологов все, как у врачей - защита личных данных.
Кейсы показали на примерах с изменением имен и фото со стоков для лучшей визуализации.
Мы с экспертом отработали все возражения, которые поступили от подписчиков при помощи сторителлинга в рамках экспресс-прогрева.
И выстроенная стратегия продвижения через экспресс-прогрев сработала!
Две консультации купили на этапе прогрева. Оставалось еще 3 )))
Блок - Подготовка продающей части прямого эфира
При подготовке прямого эфира была составлена и встроена в контекст продающая часть, с основным призывом к записи на консультацию.
В день эфира был написан сценарий и подготовлена серия сторис, целью которой было привлечение аудитории на прямой эфир.
Это самый важный день - день продающего эфира. Я придумала фишку для эфира - дать упражнение, которое можно применить многим людям.
Эта фишка позволит дополнительно показать экспертность и сама по себе является триггером ожидания. И это хорошо работает.
Казалось бы все предусмотрено. Но сторис вышли не все. И, как видно из картинок, отсутствует логическая связь между началом серии сторис и приглашением на вебинар.
Подвела программа, которую использовал эксперт и которая должна была выложить сторис в определенном порядке. Самая важная часть сторис просто не вышла.
Прямой эфир прошел. Не все прошло гладко на эфире. Эксперт не видел комментарии от аудитории и не успел рассказать об упражнении.
После эфира у психолога заказали еще 1 консультацию.
Одна консультация куплена после проведения прямого эфира.
Вывод:
- Схема прогрева работает не только на запуск онлайн курса, но и на продвижение консультаций.
- Визуал решает все. В первую очередь подписчики обращают внимание на визуал, а потом на все остальное, включая экспертность блогера. Если визуал страдает, то подписчики тяжелее вовлекаются в просмотры сторис.
- Не использовать программу, которая автоматически выкладывает сторис, особенно на этапе прогрева, т.к. может дать сбой.
- При неумении эксперта красиво оформлять сторис привлекать сторисмейкера для этих работ.
- Четко следовать структуре продающей части эфира или вебинара.
- Продали 3 консультации из 5. Есть над чем работать и что улучшать.