УРОК 1
Висунення первинних гіпотез
Сегментування цільової аудиторії - це поділ аудиторії на групи, де вони об'єднані за ознакою подібних потреб (запитів).
Сегмент – це група користувачів, об'єднана загальною потребою чи болем. Формування гіпотез
Формування гіпотез: Хто наш споживач?
За допомогою методики 5W можна скласти портрет існуючих сегментів споживачів продукту та цільової аудиторії.
Нам знадобиться всього 3 питання з 5:
1. Who? хто купує наш товар чи послугу?
2. Why? Чому споживач хоче придбати товар?
3. When? Яка мотивація споживача придбати товар прямо зараз?
Вже продаємо
Традиційно аватар вибирається серед існуючих клієнтів: з ким було працювати найприємніше? хто купував найлегше і частіше?
Ще не продаємо
Якщо новий продукт і покупців ще не було, аватар необхідно знайти в оточенні: у кого настільки гостра потреба в цьому продукті, що він готовий відразу придбати його?
Пошук респондентів
Критерії:
1. Респондент не знайомий з вами чи вашим продуктом
2. Респондент не купував ваші продукти раніше
3. Найкраще брати по 3 респонденти на кожен сегмент аудиторії.
Загалом якщо сегментів аудиторії 4, то потрібно буде проінтерв'юювати 12 осіб.
Де шукати респондентів:
1. Пыдписники/коментатори конкурентів
3. Чати за тематикою (попросіть власників чатів назбирати 3 особи для інтерв'ю)
4. Пыдписники конкурентів (знайти по лайкам у стрічці чи підписках)
5. Заявки, які не стали вашими клієнтами
Скрипт, как писать респонденту:
Побачив тебе (описати) бачу, що ти цікавишся (тема). Я зараз шукаю людину, з якою можу провести інтерв'ю, поставлю кілька запитань щодо твоєї діяльності. Так само постараюся дати від себе тобі цінність.
ти точно не витратиш час даремно!
Customer Development
Збір даних: який споживач: болі / потреби / бажання?
пояснити що вони отримають в результаті, для чого це їм
на прикладі пояснити.
Суть та головне завдання проблемного інтерв'ю
На проблемном интервью мы пытаемся выяснить:
2) Что происходит у пользователя в голове?
3) Как пользователь решает свои проблемы и сколько ресурсов, или сколько денег он сейчас тратит на решение этих проблем
Чому ми робимо саме інтерв'ю?
По-перше, це безпосередній контакт із споживачем. Ми розуміємо, що так, ось ці люди надалі купуватимуть у вас ваш продукт. Це реальні факти із ринку.
В результаті ми можемо відтворювати думки та поведінку наших споживачів та ключових сегментів цільової аудиторії.
Простими словами ми розуміємо біль/потреби/бажання споживача і можемо розуміти як приймає рішення цільова аудиторія і за рахунок чого вона робить той чи інший вибір.
Інтерв'ювання
Усі питання мають бути про минуле. Ми аналізуємо досвід людини.
Також не використовуємо закриті питання, куди можна відповісти "так", або "ні".
Генерація рішень – створення продукту
Згенерувавши рішення потрібно зрозуміти чи підійде це під запит та потреби споживача - а найголовніше рішення болю.
Додатково ми використовуємо кастдів для сегментації аудиторії та більш точкового потрапляння до нашого споживача.
1. Дізнатися через інтерв'ю болю/бажання/потреби споживачів
2. Витягнути смисли, які допоможуть дізнатися, як можна полегшити покупку з боку нашого клієнта
3. Сформувати гіпотези для майбутнього продукту
Питання для інтерв'ю зі споживачем
• Болі: Що зараз у тебе не так? Що тебе не влаштовує? (У мене немає/Мені погано/незручно/некомфортно/неприємно від того, що...)
• Бажання/Потреби: Яких змін хоче респондент? Що сталося після вирішення його проблем? (Зараз у мене "крапка А", а я хочу "крапка Б")
• Страхи: Причини недовіри до теми/спікера/тренера (Чи довіряєш? Якщо ні, то чому?)
• Купівля: Я запропоную купити у мене (продукт), що має бути в продукті, щоб ти був упевнений у покупці і купив?