Как экспертам продавать 8 клиентам из 10 на чек от 250К на онлайн-встречах? 

Привет! На связи Игорь Силенок и Сергей Кропоткин

Если Вы эксперт, продаете свои образовательные продукты и услуги , то Вам сюда.

Кто мы? (описание из презентации)

Авторы технологий "Легкие продажи" (ЛП), "Системы без возражений" (СБВ) для экспертов которые боятся продавать и "Формула Любимый клиент" (ФЛК) для повышения создания программы наставничества!

В продажах с 2010 года, опыт – 12 лет

Провели более 500 консультаций с экспертами и собственниками бизнеса

Увеличил средний чек за 1 год в 5 раз!

Более 1000 человек прошли наши онлайн-программы по достижению целей, 80% из которых увеличил и свой доход

Преподователь ВУЗА и Международной онлайн школы. Собственники своей онлайн школы по упаковке и продажам.

Руководил отделом продаж в Академии Времени, у Сергея Батырева и .... и вышел на рекордную сумму в .....

Провели более 150 выступлений (оффлайн и онлайн)

С нашей помощью предприниматели заработали более 60 000 000 рублей

Вывел более 100 эффективных сотрудников в отделы продаж своих и клиентских проектов

Итак, что нужно сделать, чтобы продавать 8 клиентам из 10 на чек от 250К на онлайн-встречах?

Читайте, запоминайте и ВНЕДРЯЙТЕ👇

ШАГ 1. Провести проблемные интервью с клиентами

Проблемные интервью или cust dev - это отличный способ "залезть" в голову в клиенту и понять, что у него болит, как он сейчас решает свои трудности, какие инструменты выбирает и почему, сколько денег на это тратит и как видит идеальное решение ситуации.

Когда я провожу проблемные интервью, то прям дословно фиксирую то, что говорит клиент, а потом использую эти же слова в рекламных офферах и контенте. И так как представители одной целевой аудитории, обычно, мыслят схожим образом, то я опросила 10 человек, а у 1000 подписчиков моего канала складывается ощущение, что я знаю про них все, и что я точно эксперт, который наконец-то, поможет им справиться с возникшей трудностью.

Кстати, если Вы хотите в режиме реального времени посмотреть, КАК я провожу cust dev, то

напишите в личку https://t.me/psylenok "ХОЧУ НА ИНТЕРВЬЮ"

Возьмем несколько человек.

ШАГ 2. Сформировать сильный оффер

Оффер - это основа для продажи. Что Вы предлагаете своим клиентам?

Кратко, быстро, емко.

Какое большое обещание Вы даете клиенту?
Что он получит, если будет следовать всем-всем Вашим рекомендациями?

За какой ценный конечный продукт он платит на самом деле?

Перед тем, как выходит на продающие встречи, сформулируйте его для себя.

Сравните 👇

❌ Поможем Вам увеличить продажи

или

✅ Выстроим за 6 недель систему продаж Ваших образовательных продуктов на 3 000 000 руб/в месяц за счет увеличение среднего чека и внедрения технологии легкие онлайн-встреч с юридической гарантией результата по договору.

Видите разницу?

Прямо сейчас по образцу пропишите свой сильный оффер, от которого у вас слюньки потекут и захочется купить собственный продукт за любые деньги. Должно получиться предложение, от которого ГЛУПО ОТКАЗЫВАТЬСЯ.

ШАГ 3. Упаковать продукт на основе обратной связи от клиентов

Да, у Вас должна быть классная продающая презентация Вашего продукта. Важно и рассказывать, и ПОКАЗЫВАТЬ клиенту то, что Вы продаете.

Возможные форматы:

• Лендинг
• Страница на телетайп (один из самых простых и быстрых вариантов. Эта страница, например, создана на данной платформе)
• Презентация в PDF
• Майнд-карта

Выберите свой.

Можете сделать самостоятельно или подключить дизайнера, главное, чтобы презентация была емкой без воды и включала в себя все основные моменты, в том числе:

• что входит (наполнение)
• промежуточные результаты (например, от каждого модуля/блока)
• итоговый конечный результат (по сути, Ваш оффер)
• формат (как именно будет происходить взаимодействий, с какой частотой, кто/ что будет делать)
• сколько и каких ресурсов понадобиться для прохождения программы (времени, денег, команды)
• какие гарантии и если они есть, то они конкретно сформулированы
• цена (тарифы)
• форма и порядок оплаты
• кейсы/отзывы
• оффер при быстром принятии решения
• следующий шаг

По тарифам я рекомендую делать 3 варианта, для разных сегментов Вашей целевой аудитории. И именно от целей и задач ЦА формировать наполняемость каждого из пакетов.

ШАГ 4. Выбрать наиболее подходящий для себя тип встречи

Со всех сторон только и слышишь "продавай на диагностиках". Диагностики, диагностики, диагностики. А клиентов от них уже тошнит. Конверсии по ним падают.

Я прям вижу тренд, что диагностики уходят на второй план.

У нас в отделе продаж, например, есть 9 (!!) разных типов встреч.

Скажу по секрету, особую популярность и максимальную ЭФФЕКТИВНОСТЬ сейчас набирают экскурсии.

Когда Вы показываете в деталях Вашему потенциальному клиенту его прекрасное будущее с Вами. По итогу хорошей экскурсии у потенциального клиента внутри возникает ощущение "Хочу так, как у нее/него". И все, продажа на 90% гарантирована)

ШАГ 5 Прописать скрипт продающей встречи

Сергей приверженец скриптов. По сути скрипт продающей встречи - это сценарий ее проведения. Не нужно читать или заучить слово в слово, но понимать последовательность этапов и основную тему разговора на каждом из них - это обязательно. Иначе это будет не продажа, а какой-то непонятный ни к чему не ведущий разговор.

К тому же наличие скрипта встречи- это первый и обязательный шаг для делегирования продаж. Вы же не хотите всю жизнь сами лично продавать? Это вполне может делать обученный менеджер при условии, что Вы выстроите четкую систему продаж.

Например, у нас первые встречи по продаже нового продукта мы проводим самостоятельно, далее отдаем на транскрибацию ассистенту самые успешные встречи, и вуаля, получается скрипт. Благодаря которому новый менеджер по продажам уже на 3-й день после найма может выходит на встречи с лидами и продавать!

ШАГ 6 Составить скрипты переписок до и после встречи

Аналогичная история. Для высоких системных продаж важно не упустить ни одного целевого лида. И не тратить впустую время на написание одних и тех же текстов каждый раз каждому новому клиенту. Поэтому прописать скрипты до и после встреч- это стратегическая задача, которая поможет увеличить продажи + сэкономит огромное количество времени.

ДО встречи - важно прогреть в переписке клиента так, чтобы он дошел до КЭВа (ключевого этапа воронки)

ПОСЛЕ встречи- важно не дать остыть, при необходимости отработать возражения и довести максимально быстро до продажи.

ШАГ 7 Провести не менее 10 встреч с целевыми клиентами по данной технологии и проанализировать результаты

Понятное дело, что сами по себе скрипты не приведут к продажам, если их не использовать😜 Поэтому берем все, что разработали на предыдущих шагах и идем к клиентам.

По новой технологии важно провести не менее 10 встреч с целевыми клиентами, внимательно проанализировать результаты, подсчитать показатели:

• конверсия лид/назначенная встреча
• конверсия назначенная/ проведенная встреча
• конверсия проведенная встреча/договор
• общая выручка
• средний чек

Похвалить себя, внести необходимые корректировки в скрипт и файл встречи и продолжить проводить продающие встречи, т.к. это КЭВ- ключевой этап воронки, этап, на котором клиент с большей степенью вероятности примет решение о покупке.

ШАГ 8 Внедрить прогрев клиентов на 3 месяца и работу с отказниками

Понятное дело, что на больших цифрах у Вас не будет 100% конверсии из проведенной встречи в продажу. Однако даже если клиент на встрече или после встречи сказал Вам «нет», это не повод расстраиваться и забывать о нем.

Если вы видите, что этот клиент- представитель Вашей ЦА, то, во-первых, не отпускайте его со словами «Ок, поняла Вас, если надумаете – пишите». Как минимум, с помощью заботливых скриптов постарайтесь выяснить, по какой причине он отказывается и что его останавливает на самом деле. Получив истинное возражение, Вы получаете огромную возможность его отработать и все-таки сделать продажу.

Если клиент, все-таки, не горит желанием делать покупку здесь и сейчас, то назначьте ему повторную встречу, например, через 2-3 недели с целью фиксации пройденного пути и ответов на возникшие вопросы. На повторном зуме, на самом деле, заметно легче продавать, но этим инструментом, практически, никто не пользуется.

Пропишите схему индивидуального прогрева для клиента на 3 месяца вперед. Что, когда и с какой целью вы будете ему писать, чтобы оставаться на связи и продолжать его аккуратно двигать к покупке. Я говорю сейчас не о сообщениях в формате "купи/купи", а о чем-то более креативном: узнайте, как дела, отправьте полезный файл, подарите подарок, пригласите на интервью, т.к. проводите исследование для улучшение продукта и его мнение очень важно. Вариантов десятки, даже сотни.

Помните, что вы уже заплатили за этого клиента, и у Вас есть все шансы при правильном подходе дать ему большую ценность, а именно продать Ваш потрясающий продукт!

На связи были Сергей К. и Игорь С.

Желаем Вам крутых высоких системных продаж!

Пока.