7 моделей монетизации стартапов

Плюсы и минусы каждой

По данным Startup Genome Report, 92 % запущенных стартапов умирают. И чаще всего это связано с тем, что они не могут или просто не знают, как монетизироваться.

Цель любого бизнеса, не только стартапа, — заработать. Сделать это можно разными способами, но все они укладываются в 7 общих моделей:

1. Модель продаж;
2. Подписка;
3. Freemium;
4. Транзакционная модель;
5. Реклама;
6. Лидогенерация;
7. Модель лицензирования.

Способы монетизации часто пересекаются, но ведущая модель, на которой ты будешь зарабатывать основные деньги — одна.

1. Модель продаж

Самая распространенная модель, когда стартап продаёт или перепродаёт некий продукт. Отрасль особенной роли не играет. Главное — продукт можно увидеть, потрогать, понюхать, загрузить, надеть и т. п. Типичный пример такой модели — интернет-магазины (Rozetka), виртуальные продукты (CRM-системы.), услуги (ведение бухгалтерии, юридические консультации и т. п.).

Плюсы:

Самая простая модель монетизации: есть продукт — есть потребитель, готовый платить за него (неважно, B2С, B2B), всё привычно и понятно.

Минусы:

У товара есть себестоимость. К тому же, если он физический, не избежать головной боли с логистикой: закупка, хранение, доставка. Организация склада и хранения требует отдельного бизнес-процесса и учёта. Как часто бывает в начале пути, никто этим вопросом не занимается, а потом появляется пересортица, возвраты, недостача и, как следствие, убытки.

Альтернатива — продавать продукт виртуальный, не требующий складов и транспортировки.

2. Подписка (subscribe)

Продукт содержит ценные для потребителя качества или информацию, которые становятся доступными за абонентскую плату. Обычно есть бесплатный тестовый период, в течение которого можно опробовать продукт.

А дальше «утром деньги — вечером стулья» — и так ежемесячно/ежеквартально/ежегодно (Netflix). Как правило, эту модель используют проекты, предоставляющие ценности динамичные, постоянно обновляющиеся или необходимые в течение длительного времени. Например, сайты для поиска работы, нишевые проекты с аналитической информацией, онлайн-кинотеатры и музыкальные центры, хостинг-провайдеры, сервисы для постинга в соцсетях и пр. Хорошо подходит для SaaS-проектов.

Плюсы:

Регулярное поступление денег: если клиенту всё нравится и он прочно подсел на продукт, и вряд ли уйдёт, если не только не случились форс-мажорные обстоятельства .

Минусы:

Бесплатный период создаёт кассовый разрыв: вложения в маркетинг и сервис есть, а денег от клиента во время теста не поступает. Кроме того, есть ощутимый процент тех, кто не становится абонентом после пробного периода.

3. Freemium

Название модели — комбинация от free + premium. Подразумевается, что есть бесплатная демоверсия с пулом основных функций, но за весь набор крутейших фишек нужно заплатить.

Эту модель тоже часто используют в SaaS-продуктах для B2B, как наиболее платёжеспособного сегмента. В отличие от подписки, потребитель платит один раз за полную версию продукта и пользуется ею неограниченное время. Кто не знает Grammarly или Dropbox? Skype позволяет бесплатно сделать звонок или отправить сообщение с аккаунта на аккаунт, но ещё он продает услуги связи с аккаунтов на городские и сотовые номера (за что Microsoft и заплатил 8 млрд долларов, когда купил этот сервис).

Плюсы:

При условии, если продукт действительно крутой и полезный — клиент на него подсаживается.

Минусы:

• Заставить себя платить после халявы может не каждый. Отсюда низкий процент перехода с демо на платную версию.
• Серьезные инвестиции в проект (часто убыточные) на начальном этапе: мало произвести классный продукт, нужно ещё на старте собрать огромную базу «горячих» клиентов, которые точно перейдут c free на premium. Как выход — стремиться к созданию вирусного продукта, который сам будет привлекать клиентов.

4. Транзакция

По ней работают большинство посредников: маркетплейсы, агрегаторы, платёжные системы, банки.

Зачинщиками в этой области стали, например, Alibaba, Uber, eBay и подобные. По этой модели работают платёжные системы (Webmoney, PayPal.), агрегаторы в сфере услуг (Glovo, Raketa), сайты со скидками и купонами (Groupon, Biglion), биржи продавцов и покупателей (OneTwoTrip, Wikimart).

Ресурс-посредник обеспечивает сделку между продавцом и покупателем и получает свой процент от выполненного заказа (как вариант). Как правило, плательщиком выступает B2B-сегмент, но успех достигает всех трех сторон.

Основные условия для успешности такой модели:

• доход с одного клиента должен быть больше, чем стоимость его привлечения;
• привлекать клиентов нужно намного дешевле, чем это может сделать партнер;
• предлагать намного больше клиентов, чем это может сделать партнер.

Плюсы:

Понятная для клиента модель: была продажа — он платит комиссию, не было продаж — не платит.

Минусы:

• Колоссальная нагрузка на бухгалтерию и финансовые службы. Посредничество — деятельность многосторонняя, и необходимо вести учет по каждому клиенту. А если их тысячи и у каждого по 10 покупок в месяц?
• Затратный маркетинг. Работать придётся на два фронта: и с покупателями, и с продавцами.
• Возможны проблемы с дебиторской задолженностью. В силу отечественного менталитета люди постараются не заплатить, если есть хоть малейший шанс.

5. Реклама

Обычно это ресурс, его наполнение и тематика не имеет значения, на котором показывается оплачиваемая реклама.

Довольно сложная модель монетизации, так как надо быть в разы лучше конкурентов и привлекать максимально однородную аудиторию. Также модель может быть убыточной в периоды финансовых кризисов. Тогда рекламодатели безжалостно режут бюджеты. Самые успешные проекты с данной моделью — всем известные Facebook, Google, YouTube.

Плюсы:

Дела пойдут замечательно, если произошло чудо и гиганты рынка пропустили какую-то нишу, а стартап быстренько её нашёл и занял. Последний пример — TikTok.

Минусы:

• Пройдёт немало времени, прежде чем ресурс наберет большую аудиторию, а реклама будет стоить высоких денег. В то же время надо развивать ресурс, платить сотрудникам.
• Непременное условие — конкуренты должны сопеть где-то сильно позади, и рекламодатели должны это чётко видеть со своих трибун.

6. Лидогенерация

Если стартап выбрал направление в рекламе, сам интернет велел идти дальше, привлекать лиды и продавать их заинтересованным компаниям. Лид — это контакты потенциального клиента: звонок, заявка, предварительный договор, подписка на рассылку с оставлением email.

Модель похожа на транзакционную. Но в последней сделка совершается, а здесь заинтересованный клиент (лид) может купить, а может и не купить, но это уже проблемы продавца.

Ресурсы-агрегаторы становятся источником лидов, собирая максимум информации по конкретной тематике (кредиты, купоны, ипотека — что угодно) и предоставляя её пользователям. Их заработок — комиссионные с каждого конкретного клиента, пришедшего с сервиса к поставщику товара или услуг.

Плюсы:

Легко планировать бюджет, т. к. есть возможность просчитать стоимость лида.

Минусы:

Непросто объяснить клиенту, почему он должен заплатить за контакты потенциальных покупателей: продажи может и не случиться, а за лид «уплочено».

7. Модель лицензирования

Модель подойдёт далеко не каждому стартапу. Необходимо приложить огромные усилия для разработки уникального, востребованного продукта и продать его другим. В случаях с IT-стартапом, при создании успешного бренда или технологии. Основные примеры: Microsoft, Adobe.

Плюсы:

Сравнительно низкая себестоимость на разработку продукта: создал один раз, тиражируешь тысячами.

Минусы:

• Модель работает, если стартап предлагает действительно крутую вещь и её можно тиражировать.
• Продукт должен быть уникальным, желательно запатентованным, или должен быть первым на рынке в своей нише.

Вывод

Обращайте внимание не только на успешные, но и на неудачные примеры монетизации бизнес моделей. Это поможет понять, каких ошибок следует избегать на собственном пути. Уделите время выбору оптимального способа заработка на бизнес-проекте. Неправильный выбор в лучшем случае приведет к потере прибыли, в худшем – к потере репутации и даже банкротству.

И нельзя забывать о возможности поменять модель. Многие стартапы приходят к самой лучшей модели монетизации через несколько лет.

Источник