Как найти бизнес в стартапе

Расскажу пошаговый алгоритм что делать стартапу на ранней стадии, чтобы узнать есть ли бизнес в его идеи или это только хорошие мысли и бизнеса здесь нет.

Вид сверху

1. Тестировать воронку продаж
2. Cus dev потенциальных клиентов
3. Тестировать воронку продаж
4. Cus dev потенциальных клиентов
5. Тестировать воронку продаж
6. Cus dev потенциальных клиентов
7. Unit-экономика возможно нашлась...

Где-то на 6 повторении unit-экономика бизнеса должна проясниться и это будет гипотезой которую нужно очень шустро протестировать за минимум денег. Если такого не случилось, я отказываюсь от идеи либо делать pivot, если очень верю в идею! Снова 6 этапов шаг за шагом повторяю.

На ранней стадии стартапа меньше времени стоит уделять качеству и перфекционизму продукта (необходимо иметь только main feature) фокус внимания стоит направить на потребность аудитории и поиск unit-экономики. Также это можно назвать точкой роста, которую в дальнейшем задача массажировать.

А вот что главное:

• считать сколько стоит пользователь,
• определить за что он готов оплатить,
• какое у него ltv
• проверить конверсию воронки продаж по основным этапам.
• какой объем пользователь будет легко доступен через платный трафик

Расскажу на примере своего edTech стартапа.

Vision/видение проекта доступно по ссылке здесь

Тестирование воронки продаж

В моем стартапе основные этапы воронки продаж*:

Под воронкой продаж я имею ввиду путь пользователя который он совершает чтобы заплатить за продукт

• стоимость привлеченного школьника который прошел тест
• конверсия школьника из решившего тест в оставившего заявку на консультацию к преподавателю
• конверсия из оставившего заявку на консультацию в дошедшего на нее в Zoom
• конверсия из проведенной консультации в оплату 1-го занятия с преподавателем

Почему именно эти этапы основные?

На основании этого можно сложить unit-экономику. На ранней стадии проекта это позволяет понять есть ли здесь бизнес и на сколько реально зарабатывать.

Если нет бизнеса, тогда либо откажусь от идеи, либо буду искать дальше бизнес в этой идеи. Сделаю pivot буду пробовать новую ца, механики монетизации, иначе презентовать продукт и так далее.

Если есть бизнес, тогда могу смело привлечь деньги от инвестора для быстрого масштабирования и набора пользователей (учеников и преподавателей), и доработки IT платформы.

Любому инвестору важно как стартап будет зарабатывать и как это быстро можно масштабировать!

Узнавая каждую цифру из 4 этапов я могу составить фин модель. Это как в компьютерной игре, с каждым новым уровнем ты приближаешься к боссу. В моем случае босс это господин Рынок ;)!

По какой цене нужно привлекать школьников, сколько должен стоить школьник который прошел тест? От этого складывается бюджет на маркетинг и KPI для тех кто отвечает за трафик!

Какая реальная конверсия из школьника в заявку на консультацию? Данные необходимые для упаковки офера/УТП для преподавателей которых буду привлекать.

Сколько из тех кто оставил заявку реально дошли до удаленной консультации? К упаковке продукта и обещания для преподавателей которые присоединиться к сервису.

Сколько должен платить преподаватель за доступ к школьнику? 300, 500, 1000, 2000 рублей? Является ключевой метрикой для unit-экономики. Это финальный аккорд в проверки продуктовой гипотезы и полученные цифры выше окончательно соберут unit-экономику.

Cus dev потенциальных клиентов

Для меня это уже просто устойчивое выражение). Cus Dev — это инструмент в изучение потребности аудитории которой планируем что-то продавать. Но в него я закладываю все известные и возможные инструменты для изучения потребностей.

Фаундер/ы ОБЯЗАНЫ, бегать и постоянно встречаться со своей аудиторией. Опрашивать, задать вопросы которые помогают сформулировать гипотезы и проходить по каждому этапу воронки чтобы убеждаться на практике попали в решение их потребности или нет. Узнать попали или нет, просто, платит клиент за продукт или нет.

Вернемся к моему примеру.

Перед тем как вложить первые деньги в трафик и проверять во сколько обходится школьник прошедший тест я провел 10 интервью с выпускниками которые в июле 2020 буду сдавать ЕГЭ. Когда узнал как они готовятся к ЕГЭ, как искали репетиторов, как выбирали курсы, кто принимал решение в семье оплачивать курсы или нет, кто убеждал кого, за какой период начиналась подготовка и так далее. Я убедился что сервис нужен даже в таком просто проявлении как бесплатный онлайн-тренажер.

Сформировав гипотезу что преподы будут платить за доступ к школьнику. Для разбора его теста и продажи своих услуг по репетиторству. Я побежал общаться с 10 преподами разных возрастов из разных городов чтобы понять есть ли такая потребность и как сейчас они решают эту проблему.

Только после подтверждения гипотезы я составил фин модели проекта и перешел ко втором этапу тестирования.

И так каждый раз.

Проработка продукта

Рассмотрим пример с чем я запустился:

• Реализована только десктопная версия сервиса егэизи.рф. 60% трафика мне не доступна и по факту обошлось в 2 раза дороже, если бы была мобилка.
• Имеется только 1 фитча из всего сервиса. Это онлайн-тренажер.
• Доступно всего 4 предмета и только гуманитарные. Всего 15 предметов. У меня только 4, Карл!! Не самые ходовые для сдачи, кроме русского языка.
• Загруженные тесты 2017 и 2018 годов. Они даже не соответствуют форматам тестов нынешнего года.
• Техническая реализация, лучше промолчать, там костыль на костыле и костылем погоняет.
• Отправленные заявки не всегда доходят до меня из-за технических сбоев.
• Преподавательский состав весь загружен тк конец года и пандемия добавила проблем всем. Работы школьников проверяются с сильными задержками.
• Ограниченный рекламный бюджет.
• 90% коммуникации происходит в ручном режиме через телеграм и скайп.

Этот список недоработок можно продолжать еще очень долго. Многим кажется что с таким сырым продуктом начинать тестирование рискованно и не оправданная трата денег. Некоторые меня остерегали и говорили что стоит снизить KPI, доделать хотя бы мобильную версию, залить больше предметов и тд.

Математика простая:

• Доработка мобильной версии 200к-300к, 4-6 недель. Провел мини тендер из 14 агентств. Цену и сроки усреднил.
• Добавить 1 вариант в 1 предмет стоит 500 руб.- 1500к. В предмете 20 вариантов соответственно собрать 20 вариантов в 1 предмет стоит 10к-30к. Наполнить сервис 10 предметами по 20 вариантов в каждом стоит 100к-300к срок 4-6 недель.
• Доработка автоматизации и исправление прочих тех. моментов стоит в среднем 50к-100к, срок 2-4 недели.

Проинвестировав деньги в эти задачи я точно прирост бы в качестве продукта, но не приблизился бы к сути, а это потребность аудитории и unit-экономика.

• На сыром продукте, я получил 2 600 уникальных посещений сервиса

• Прошли тесты по 4 предметам почти 300 школьников (дедлайн окончания теста 5/07), будет точно больше!

• Определил стоимость школьника который прошел тест. Цена варьируется от 170-250 руб.
• Собрал кучу аналитики: географию, что важно на сайте для ЦА, а что совсем безразлично, сколько времени в среднем тратит школьник на тест (25 минут), хотя на тест заложено 40 минут, узнал сколько процентов не заканчивают тесты и многое другое.
• Построил User stores для понимания поведенческой специфики аудитории.
• Получил первые фидбэки от аудитории

• Провел 20 интервью, 10 с выпускниками и 10 с преподавателями
• Собрал и отцифровал методику подготовки от опытных преподов со стажем 30+ лет в образовании. Их ученики не только пишут в среднем ЕГЭ на 80+ баллов, но и выигрывают Российские и международные олимпиады, поступают на бюджеты в ведущие университеты страны. Теперь их опыт и методики будут закладываться в сервис.

Итоги

Все это я получил меньше чем за 200к руб. в течении месяца. Сформулировал продуктовую гипотезу, построил фин модель и перехожу ко второму этапу тестирования.

Если гипотеза подтвердиться т.е. unit-экономика сложится (получу первые оплаты от преподавателей согласно KPI), буду привлекать инвестиции для увеличения базы школьников и преподавателей, major доработок в IT платформе и строить агрессивные продажи по осени в самое начало сезонна подготовки к выпускным экзаменам!

Финансирование на столь ранней стадии беру из собственных средств, от FFF и инвест-ангелов которые наблюдают за проектом с потенциалом вложиться на ранней или более поздней стадии проекта.

Выделил 2 ключевых скилла для стартапера особенно на ранних стадиях:

— выделять главное,

— дисциплина выполнения взятых задач на спринт.

Подписывайся и следи за моим трекшеном в телеге https://t.me/digitalceo 🙌✌️