Кейс “Школа Немковой Евгении”.
Делюсь совместными нашими достижениями с прекрасной командой Немковой Евгении (https://t.me/Evgeniya_Nemkova)
Покажу цифры, инструменты, всё как ты любишь.
Познакомимся поближе с Женей её бизнесом.
Хрупкая Женя достигла больших результатов:
- Провокативный психотерапевт, коуч, бизнес-тренер, гештальт-терапевт, супервизор, тренер МГИ
- 10 лет практики
- Основатель Института Современной Психологии и Коучинга
- 4000+ выпускников
- 13 обучающих программ, в том числе курс профессиональной переподготовки с дипломом гос. образца.
1. Большой оборот (заключенные договора), но низкая выручка (деньги в кассе)
2. Низкая прибыль (маржа, сколько чистыми выходит)
Кстати, Женя с командой пришли в работу 30 марта.
Дальше объясню, почему в первый месяц работы было падение⬇️
“У Жени в компании на тот момент было большое количество продуктов. Это более 13 программ. Помимо этого было огромное количество подрядчиков. Было огромное количество каналов трафика. И не было никакой аналитики. Поэтому вообще как-либо прогнозировать лиды и вообще понимать и планировать, ЧТО мы получим в конце месяца, было невозможно. Поэтому команда немножко не подрассчитала, и в следующий месяц вышли с такими показателями. Просто тупо не хватило лидов, потому что плохо отработали подрядчики и не совсем справился отдел маркетинга.”
Вот какая была реакция Жени на провал апреля⬇️
Знакомая ситуация? Когда все идет не по плану и земля идет из-под ног.
Как думаешь, что было дальше? Мы ошиблись и слили план мая?
Прежде чем показать результаты мая, напишу еще один запрос клиента и результаты по нему ⬇️
Когда только зашли в проект, основной вопрос, который звучал от Евгении вначале каждого созвона "Нужно решить вопросы с трафиком. Лидов не хватает. Что делать? Где их брать?"
Поэтому один их первых фокусов у нас был наладить работу отдела трафика.
- Мы протестировали 3-и воронки и нашли одну воронку, которая приносит >600% РОМИ.
- Внедрили 3 новых подрядчиков по рекламе.
- Подключили партнерский трафик с оплатой за лиды
- Увеличили объем трафика
Через месяц работы вопрос был закрыт и мы вышли на системную ежемесячную лидогенерацию в проекте, где вопрос привлечения трафика был спрогнозирован и начал выполняться по плану.
А теперь показываю что по прибыли в мае в цифрах⬇️
!Рекорды года по всем фин. показателям.
Кто эти мощные сотрудники💪, которые сделали X2?
Как думаешь, в каком состоянии команда делает сверхрезультаты?
Отсюда синергия и результаты. Даже на короткой дистанции.
Дальше расскажу, ЧТО сделали, чтобы было так ⬇️
Разберём план работы с апреля по май:
- В отделе маркетинга (ОМ) внедрили отчётность, планирование бюджетов по подрядчикам и воронкам, настроили аналитику.
- В отделе продаж (ОП) внедрили новые планы, систему мотивации менеджеров по продажам, классификацию качества лидов, подключили новые рассрочки для РФ и Беларуси.
- Внедрили план по сбору денег с людей, которые не платят по рассрочкам, поставили мотивацию менеджерам на сбор платежей.
Понимаю, звучит сложно, дальше разъяснение.
“Почему начали с наведения порядка? На тот момент мы даже не понимали, какие из подрядчиков вообще нормальные лиды дают в плане качества и в плане их цены. То есть этого не было понятно. То есть все воронки, весь маркетинг в компании просто как в ведро сливался общим количеством заявок от отдела маркетинга к отделу продаж, и отдел продаж как-то с этим работал. Естественно, эту историю никто не мог никак прогнозировать, и нам нужно было навести порядок во всей этой кутерьме. Поэтому все силы, помимо контроля текущих результатов отдела маркетинга, были приложены к тому, чтобы вообще разобраться, навести порядок, понять, какие подрядчики дают хорошие заявки и по адекватной цене, какие подрядчики выходит за эти рамки kpi/тех показателей, которые нам необходимы. Поэтому весь первый месяц отдел маркетинга посвятил тому, чтобы систематизировать работу. Благодаря этому месяцу мы внедрили следующие отчёты”⬇️
❗️ Главное, пойми идею: мы начали работу не с того, чтобы масштабировать хаос, а с того, чтобы навести порядок, оптимизировать расходы, увеличить эффективность рекламы.
План должен быть по-любому, без плана всё херня, давай по новой.
Полученные планы разбиваем на воронки и подрядчиков.
Смотрим те же показатели, что и в общем плане, только по каждому рекламному каналу ОТДЕЛЬНО.
Коллеги говорят, что уже давно не видели окупаемость холодного трафика X3.
1 вложенный рубль в рекламу приносит 11,2 рубля
- Зарплата менеджеров привязана к ОБОРОТУ (то есть сумме договора, а не фактическим деньгам в кассе)
- Большая задолженность клиентов с рассрочками от школы
- Низкая конверсия в продажу и постоянный дефицит заявок от клиентов
Стандартная мотивация МОП (внедряем у 80% клиентов)
Мотивашку можешь брать в работу, вопросы пиши - https://t.me/uvarovi
Таблетка от «лиды нецелевые» - Классификация качества лида во время общения с менеджером
Сделали четыре категории лидов:
А – «горячий», хочет купить, сформирована потребность, выбирает место учёбы.
B - «тёплый», интересуется тематикой, не готов покупать, не готов принять решение, надо подумать
C – «холодный», вышел на связь, дал 1 ответ, интересуется другими продуктами или вообще не собирается учиться
D – не вышел на связь вообще, не ответил ни на одно касание
Менеджеры стали отмечать в CRM качества лида.
Так мы стали понимать еще, какого качества к нам идет трафик.
Вопрос с низкой конверсией оставался в работе, но вот что сделали⬇️
Следующий этап - внедрение РнП (“Рука на Пульсе”)
“После того, как как мы более-менее разобрались с отделом продаж и отделом маркетинга, наладили там работу и уже как-то стали планировать результаты, планировать показатели и стремиться достигать этих показателей, после этого нужно было весь этот большой бизнес собрать в какую-то понятную форму, чтобы мы понимали адекватно, ЧТО каждый день происходит в компании, в маркетинге и продажах. И собственно для этого мы внедрили наш любимейший инструмент, который называется «Рука на Пульсе» (РнП). Это такая табличка (дальше вы ее увидите), которая фиксирует все ключевые метрики. Метрики - это все важные показатели для бизнеса - она собирает на ежедневной основе. Таким образом, для того чтобы понять, ЧТО вообще происходит на текущий момент и ЧТО у нас будет в конце месяца, нам достаточно просто зайти в эту таблицу в необходимый раздел и посмотреть результаты на текущий день.”
Но самое важное, что нужно понять, что дело даже не в таблицах, а в самом подходе!
У данной Школы точка роста на текущем этапе - выстраивание системы.
Конечно, мы работали и с трафиком, и с воронками, НО
РЫЧАГ МАСШТАБИРОВАНИЯ (элемент, который приводит к росту бизнеса) – ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ = НАВЕДЕНИЕ ПОРЯДКА.
«Рука на Пульсе» помогает собрать все важные показатели для бизнеса в 1 таблицу по всей компании.
Мы понимаем, ЧТО творится в каждом отделе компании и можем заранее предпринять действия по устранению проблем.
Всё, что рассказал тебе – РЕЗУЛЬТАТЫ ТРУДА хрупких, но невероятно сильных ДЕВУШЕК, ПОМНОЖЕННЫЕ НА НАШ ОПЫТ.
