КЕЙС-ИНСТРУКЦИЯ масштабирования онлайн-школы с 800 000 ₽ до 4 100 000 ₽ ЧИСТОЙ ПРИБЫЛИ за 5 месяцев
Цитата Жени Немковой - основателя и главного эксперта Института современной психологии перед стартом работы по масштабированию её школы:
Если говорить откровенно у нас не так много денег в запасе. Апрель просто жесть! По лидам все стало еще хуже чем было. А у нас было и так недостаточно хорошо. По ощущениям стало хуже в два раза. Динамики положительной по лидам вообще НЕТ!
Введу немного в контекст...
Собственники онлайн-школ постоянно находятся в бизнесе, тащат всё на себе, выполняя функцию локомотива проекта. Одновременно играют роль эксперта, продюсера, ещё успевают продавать, записывать уроки и пилить прогревы.
Если ты зарабатываешь до 1 000 0000 рублей чистыми в месяц на своей школе, то скорее всего уже вскрываешь себе вены. Ты тотально заеб*лся, а выход из жопы виднеется хуже деревянного ящика.
Предлагаю засучить рукава, залезть по самый локоть в причинное место и поковыряться в элементах, из которых складывается твой стеклянный потолок:
- Лиды, заявки, подписчики, в общем, всё, что ты так любишь и ненавидишь. Ты гарантировано устал топтаться на одном месте в вопросах продвижения. То блокируют рекламные кабинеты фб, то отваливается модерация во вконтакте, в другой раз подрядчик слил бюджет на директе тупо без единой заявки. Это вызывает стресс и тревогу, после чего мысль о закрытии проекта зудит сильнее гемора размером со сливу.
- Продажи. Приходится часто закрывать клиентов самому, хотя у тебя работают менеджеры. Они, то ноют, что сидят без работы и денег, то гундят, что не успевают обрабатывать лиды. А как же без классики - "Мюсье/Мадэм, Ваши лиды - говно!". Что бы ни делали для отдела продаж, всё крайние, ТОЛЬКО не они.
- Персонал. Не хватает рук в каждом отделе, хотя о чём я говорю, отделов нет. Не получается быстро нанимать сотрудников, вакансии висят месяцами и приходят вообще не те кандидаты. А поиск и отбор менеджеров, это вообще отдельная попа-боль! То идут дебилы, то неадекваты, которые хотят по 200 000 рублей зарабатывать на старте.
Все эти прекрасные чувства испытываешь не только ты😭 Женя Немкова переживала всё то же самое в апреле, когда мы начали масштабировать её школу.
Про проект и результаты на точке Ад
Женя Немкова - главный эксперт и основатель, так же:
- Провокативный психотерапевт, коуч, бизнес-тренер, гештальт-терапевт, супервизор, тренер МГИ с общим практическим стажем 10 лет
- Основатель Международного Института Современной Психологии и Коучинга
- Наставник более 4000 выпускников
- Автор 13 обучающих программ, в том числе курс профессиональной переподготовки с дипломом гос. образца.
Инстагрэм: 23 тыс. подписчиков. Активная аудитория, но Женя давно выгорела делать запуски, поэтому продаж с инсты очень мало.
Штат: более 30 сотрудников, аж 4 отдела;
Почему случился провал в апреле?!
В компании на тот момент был всего 1 подрядчик и 2 канала трафика, работающих вообще без аналитики. Команда не могла прогнозировать и планировать лиды, стоимость заявки, конверсии. Наитий отдела маркетинга не отошёл от 8 марта и в апреле жестко просели.
Какую задачу поставили или точка Безбедная жизнь
Когда только зашли в проект, основной вопрос, который звучал от Евгении вначале каждого созвона "Нужно решить вопросы с трафиком. Лидов не хватает. Что делать? Где их брать?".
Знакомо это чувство горького привкуса во рту, когда в очередной раз ты заливаешь 100 000 рублей во вконтакте, получаешь 194 заявки на курс. Кажется, 515 рублей за лид - прекрасный результат для ниши переподготовки психологов. НО всего до 20 лидов отдел продаж ДОЗВОНИЛСЯ. Остальные трубку не берут, не отвечают на мессенджер. Только 1 при этом КУПИЛ!
Поздравляю! Кейс года, Пыриков курит в сторонке, Инстадиум ликует стоя!
100 000 влОжили, одному прОдали, со средним чеком в 65 818 рублей, заплатили бонус менеджеру 6 518 рублей, чистая прибыль с продажи -40 700 рублей! ROMI идёт нахер, потому что он не привык быть отрицательным.
Такие истории сплошь и рядом. Собственники, продюсеры, маркетологи, что-то делают, но из-за отсутствия базовых инструментов сквозной аналитики вообще не понимают результатов.
Благо у собственника есть всегда чуйка на уровне желудка. Он точно понимает, что дела идут херово, потому что на тарелке не стейк вагю, а жареный сланец, да и заседает он не в турандоте, а в кафе жар-птица на садоводе. Кстати, на вопрос - чё попёрся в садовод?! Отвечает - думаю запустить товарный бизнес на вб😂.
Поэтому первое, что мы кинулись лечить был отдел трафика.
А теперь садимся в машину времени и попадаем на 5 месяцев в будущее. Здесь обратная связь от команды по итогу роста с 800 000 до 4 100 000 рублей в месяц:
Как навсегда избавиться от просадки в лидах в отделе трафика
Этап 1. Разобраться чё ваще творится
Пользуйся одним из моих жизненных принципов - масштабировать хаос херовая затея. Даже, если беспорядок приносит бабки! Люди тревожные по природе и без понимания происходящего возникает стресс. В таком состоянии нет денег, потому что не те вибрации😂
Резонирование волн финансового потока с отделом маркетинга добились внедрением отчёта по воронкам. Раскрыли чакру конверсий на каждом этапе просветления клиента. Наполнили энергией жизни план по лидам, бюджетам, метрикам и провели обряд инициации для маркетологов.
Идём в глубину - важно понимать картину в моменте, поэтому декомпозируем планы на каждый день по подрядчикам. Ставим ответственных за заполнение отчёта. Вуаля, без какой либо эзотерики и дыхания простаткой работа отдела маркетинга стала прозрачная на 99,99%.
- Настроили сквозную аналитику
- Внедрили ежемесячный отчёт план/факт по воронкам
- Внедрили ежедневные отчёты план/факт по подрядчикам
- Запрягли ответственных заполнять отчёты
⚠️ Нужны шаблоны таблицы с отделу маркетинга?! Пиши - https://t.me/uvarovi
Этап 2. Собрать рабочие связки
Открой форточку, сейчас будет душно! Прежде чем говорит о связках, давай разберёмся, чем гипотеза отличается от влажной фантазии?!
Фантазия (предположение) базируется на непрогнозируемом видении будущего результата. Когда твой маркетолог говорит: "Я, думаю это классно зайдёт!". Можешь смело отвесить леща ему, потому что он озвучивает предположение, основанное на его влажных фантазиях. Так не работает!
Гипотеза - научное предположение, выдвигаемое для объяснения какого-либо явления и требующее проверки на опыте и подтверждения фактами.
В нашем случае гипотезу отличает от предположения - наличие прогнозируемых результатов. Так вот всегда требуй от своих сотрудников рассчитывать, чего они именно хотят добиться тестируя те или иные гипотезы!
Действующих воронок не было, всё находилось на стадии тестирования. Стоит отдать должное команде Жене, гипотезы были вполне годные. Впоследствии мы докрутили их и масштабировали до основного источника заявок.
Лучше всего показали себя квиз-воронки по подбору курсов для психологов.
- 5 вопросов ->
- Триггер оставить контакты за бесплатную консультацию ->
- консультация МОПа ->
- продажа курса.
Так же внедрили ещё одну квиз-воронку, которая дала оч крутой результат, но эту инфу я не могу публиковать. Дарить подобные данные бесплатно - кощунство. По итогу на обеих квиз-воронках мы получили ROMI 1123,63%!
А теперь вспоминай, когда ты последний раз видел такие цифры на холодном трафике😝
Дополнительно тестировали автовебинарную воронку. Отрабатывала не очень хорошо, поэтому после месяца работы её отключили. Основная проблема, которую диагностировали - пока люди смотрят веб возникает огромное количество вопросов. Для отработки приходилось писать новые вебы. В один момент это тупо всем надоело.
- Протестировали 3 воронки: 2 - квиз, 1 - автовебная
- Докрутили дожимными сериями квиз-воронки и вышли на ROMI 1123,63%
- Отказались от автовебов
Этап 3. Выпрямить руки подрядчикам и/или подобрать новых
На момент старта у Жени было 2 источника, которые висели на 1м подрядчике:
Рекламный бюджет был до 300 000 рублей. Отрабатывал 514 лидов, из которых целевых было всего 158. Другими словами - только 30% людей со всех заявок интересовались покупкой курса. Остальные копились мертвым грузом в недрах CRM под статусами- недозвон/мудозвон.
Если у тебя такая же ситуация, настоятельно рекомендую перенять наш опыт:
На каждом канале трафика должно быть 2-3 подрядчика. Кажется, что они будут перебивать ставки, но по факту оказывается, что у каждого подрядчика свои подходы, гипотезы, методики, которые очень редко пересекаются.
Роль третьего подрядчика на 1м канале трафика - отдохнувший игрок на скамейке запасных. Как только основной подрядчик выгорает, его отправляют на отдыхать и выводят свежего игрока.
Работать за фикс нахер не нужно! Подрядчик понимает - в конце месяца упадёт монета в карман, будь у него 100 лидов, либо 300, поэтому нафига пыжиться! Рассчитывает сделать средние результаты, погундеть на планерке о том, что площадка банит объявления, сбивает ставки, в общем всячески мешает ему делать результаты. Начальника поймёт и простит.
Всегда договаривайся на % от рекламного бюджета. Без фиксы, без ставки, без подарков, без ничего. В среднем по психбольнице трафикологи, контекстологи и другие суетологи берут от 15-25% от рекламного бюджета.
Задачка на шизологику! У вас есть 2 подрядчика, один дает лиды по 300 рублей, в количестве 100 шт; другой по 500 рублей, но аж 200 штук. Вопрос: какому подрядчику выделить больше бюджет? Правильный ответ - хер его знает! Потому что насыпать нужно подрядчику, трафик которого лучше окупается!
Мы даём больше денег всегда тому, кто выполняя план по лидам делает больший ROMI! Есть и обратное правило - если подрядчик не выполняет план по лидам и не делает нужные показатели - дисквалификация в угол стоять на горохе.
- Взяли 2х дополнительных подрядчиков
- Поменяли мотивацию и условия работы
- Внедрили новые правила распределения бюджета
А вот, что говорит руководитель отдела маркетинга по итогу работы с нами:
Этап 4. Отливать бюджет по взрослому
В текущей точке у нас есть рабочие связки, дающие понятные результаты. Так же выполняющие планы подрядчики и даже, сейчас ты рухнешь со стула - есть правдивые отчёты, показывающие чё ваще твориться в отделе маркетинга.
Вся эта ситуация, описанная выше и есть рычаг масштабирования онлайн-школы. И казалось бы для увеличения прибыли достаточно выделить больше бюджета и все безбедно заживут, НО, прежде важно решить ещё несколько проблем...
Так заканчивается глава по ремонту отдела маркетинга и открывается работа над 100% попа-болью всех владельцев онлайн-школ - Отделом продаж...
Как вылечить лиды-говно и прочие хронические заболевания твоего Отдела продаж
Многие собственники онлайн-школ наслушавшись историй Уколовой, либо Гребенюка мечтают о заряженном отделе продаж (ОП). Где каждый сотрудник воодушевлён миссией и счастливо проживает каждый день, помогая клиентам менять жизнь, по факту, всё иначе:
- Менеджеры (МОПы) постоянно гундят: лиды - говно, либо, у них нет работы, или не успевают. РОП, кстати, в большинстве случаешь поддакивает сотрудникам;
- Регулярно сливают планы, если они вообще есть. Выполнят - ок, не выполнят - пофигу, всем класть;
- Косячат с отработкой клиентов. Здесь, не только про продажи, ещё про бардак в срм, неверные статусы, просроченные задачи и так далее;
Складывается ощущение, что ОП это такие паразиты, объединенные идеей выпить кровь и расщепить все нервные клетки собственника. Ощущение от части верное, но нужна корректировка.
МОПы - это дети или щенята, выбирай сам, как нравится. Наша задача выстроить такую систему, при которой малыши будут расти, набираться опыта и расти в полноценных акул продаж. Нашему ОП нужны хищники, именно они делают такие результаты:
Ты хочешь так же, поэтому погнали разбирать основные этапы по прокачке отдела продаж.
Этап 1. Внедрить отчёты и планы
Порядок должен быть везде! Отчёты и планы касаются всех отделов. В отделе продаж мы внедрили стандартный отчёт "Рука на пульсе". Ты можешь загуглить - шаблонов на просторах куча, выбери тот, в котором максимально соответствуют метрики и завтра же внедряй. Наш выглядел так:
Важные метрики, которые точно нужно отслеживать:
- Полученные лиды из маркетинга;
- Классифицированные/валидные/нужные лиды, то есть обработанные и прошедшие сортировку - нужно/не нужно/отвал/брак/дубль;
- Конверсия в нужный лид, то есть какой % из общего количества лидов интересуются курсом;
- Средний чек;
- Все опережающие показатели и их конверсии: продажи, выставленные счета, обработанные лиды и так далее.
После формирования базовых отчётов по отделу и каждому сотрудники нужно выставлять адекватные планы по продажам, конверсиям и опережающим показателям.
Рассчитывать достигаемые планы такой же навык, как и жонглировать сырыми яйцами с завязанными глазами на моноколесе. С первой попытке ты точно про*бёшься по полной. Но с каждым новым планом расхождения план-факт сойдут на нет.
В процессе обучения планирования рекомендую 2 вещи: ▪️ Быть гибкими и если видишь в середине месяца, что план не выполним - пересчитывай, дабы не словить демотивацию сотрудников; ▪️ Выставляй прирост в показателях не более 15% от месяца к месяцу, по той же причине.
Отчёты есть, планы тоже, но как же вылечить "лиды - гавно"?!
Таблетка от «лиды нецелевые» - Классификация качества лида во время общения с менеджером. В школе у Жени сделали четыре категории лидов:
- А – «горячий», хочет купить, сформирована потребность, выбирает место учёбы.
- B - «тёплый», интересуется тематикой, не готов покупать, не готов принять решение, надо подумать
- C – «холодный», вышел на связь, дал 1 ответ, интересуется другими продуктами или вообще не собирается учиться
- D – не вышел на связь вообще, не ответил ни на одно касание
Обязали менеджеров отмечать в CRM и отчётах РнП - качество лида.
Данная квалификация помогает так же отделу маркетинга. Даёт наводку по рекламным посылам и качеству трафика в целом. Но для этого нужно внедрить план/факт в общий отчёт по воронкам. Вот что у нас получилось:
Этап 2. Создать мотивирующую мотивацию
Менеджеры (МОП) самые капризные сотрудники. Это факт, ничего с этим не сделаешь. Все понимают, что отдел продаж приносит минимум +20% прибыли. МОП пользуются своей востребованностью и всегда выжимают лучшие условия.
Обладая опытом масштабирования 32+ проектов в инфобизе сложилось устойчивое убеждение, что в большинстве отделов продаж мотивация сотрудников сильно завышена.
Важный момент - показатели в мотивации должны влиять на те метрики, который в настоящий момент находятся в зоне роста. Например, у нас проседает конверсия в дозвон - можно сделать больший бонус за выполнение плана по кол-во обработанных лидов.
Стандартная схема мотивации МОП
В данной мотивации важны 2 вещи:
- ЗП находится в рынке - от 70 000 рублей
- ФОТ отдела продаж вместе с ЗП РОПа при такой схеме не превышает 10%
Интересные нюансы проекта Жени: ▪️ На старте работ дебиторская задолженность составляла 21 000 000 рублей! КАРЛ, клиенты не выплатили компании 21 000 000 рублей! Поэтому фокус в мотивации и планах был выставлен в том числе на сбор дебиторки. ▪️ По прошлой мотивашке - МОПы получали бонус НЕ С ДЕНЕГ В КАССЕ, а С СУММЫ ЗАКЛЮЧЕННОГО ДОГОВОРА! И это тоже треш😭. Именно эта политика привела к формированию такой высокой дебиторки. Менеджерам тупо было выгоднее продать на любую сумму по внутренней рассрочке, чем заводить живые деньги в компанию. Как ты понимаешь, собирать эту сумму уже ни кто не планировал.
- Внедрили мотивацию для стажёров и текущих менеджеров
- Учли в мотивации зоны роста ОП, через доп. бонусы и премии
Этап 3. Внедрить систему управления отделом
Наведение порядка в аналитике и мотивации не даёт гарантию работоспособности системы. Любой механизм необходимо обслуживать, поэтому для обеспечения жизнедеятельности, мы внедрили несколько ритуалов во всех отделах:
Самая высокоуровневая встреча, на которой управляющий состав работает с планами, определяет стратегические задачи. Проходит 1 раз в неделю, продолжительность до 1,5 часов.
Состав: РОП, РОМ, Собственник и другие руководители.
Ценный конечный продукт (ЦКП) планёрки: стратегические задачи декомпозированные по отделам, с учётом дедлайнов, ответственных и образом результата.
Мероприятие, на котором руководители транслируют задачи сотрудникам, назначают ответственных, сроки и озвучивают желаемый образ результата. Проходит 1 раз в неделю, продолжительность до 1,5 часов.
Состав: руководитель отдела со своими подчинёнными.
ЦКП: задачи взятые в работу сотрудниками отдела.
Регулярные встречи для сверки результатов по вчерашнему дню и корректировки задач на сегодня. Проходят ежедневно в первой половине дня, продолжительность до 20 минут.
Состав: руководитель отдела со своими подчинёнными.
ЦКП: запланированные в работу задачи участниками брифинга на сегодняшний день.
Если тебя пугает такое количество планёрок, давай разберёмся, сколько по факту в неделю уходит времени всех сотрудников, включая руководителей на поддержание работоспособности компании по моей методике:
- Собственник/продюсер - 1,5 часа из 40 часовой рабочей недели;
- РОП/РОМ/Руководитель тех. отдела и другие руководителями - 4,5 часов из 40 часовой рабочей недели;
- Линейные сотрудники (МОП, трафик, кураторы и тд) - 3 часа из 40 часовой рабочей недели.
Что и требовалось доказать! На планирование и контроль компании, отделов, сотрудников уходит чуть больше 10% недельного рабочего времени.
Что было дальше?!
Перед тем, как рассказать про финальное действие, послужившее рычагом масштабирования школы Жени Немковой давай посмотрим сверху на собранную систему.
У нас есть прозрачная аналитики по всему коммерческому отделу, сотрудники, которые могут своими действиями напрямую влиять на ключевые показатели для бизнеса, а так же разделяют ответственность за изменение данных метрик. Собраны рабочие связки, которые в моменте приносят деньги с окупаемостью более 600% относительно вложенных в рекламу средств.
Вот именно сейчас стоит начать работать с рекламными бюджетами и начать отливать деньги по взрослому. Что мы и сделали и получили вот такие результаты:
Хочешь повторить такие же результаты в своём проекте?!
Пиши 👉 https://t.me/uvarovi, кстати...
Такие результаты можно и нужно достигать без выгорания, о чем говорят сами руководители проекта:
Технический директор и управляющий партнёр школы:
Владелец школы и главный эксперт Женя Немкова:
Хочешь выйти на 1 – 10 🍋 чистыми в месяц?
Пиши - https://t.me/uvarovi помогу масштабировать твой проект, причем: