3 главные ошибки при продвижении авторских туров, которые сливают вам бюджет и не дают собрать полные группы
Приветствую, дорогой читатель!
Меня зовут Иван Губанов (@iv.gubanov), я маркетолог и специалист по таргетированной рекламе в Facebook & Instagram для авторских туров. Создаю контролируемый поток качественных входящих заявок для организаторов авторских туров на их путешествия.
Также я участвую в организации туров по Байкалу, Крыму и Абхазии под эгидой GO TOURS (@go__tours).
Итак, какие 3 ошибки в продвижении авторских туров сливают вам бюджет и не дают получить хороший результат в виде набранных групп?
1. Непонимание базовых инструментов маркетинга.
2. Незнание как делать рекламные креативы, которые будут давать результат.
3. Незнание как делать посадочные страницы (лендинги, лид-формы), которые будут эффективно конвертировать посетителей в заявки.
Давайте разберем эти ошибки подробно.
Ошибка №1 - непонимание базовых инструментов маркетинга.
Что я подразумеваю под базовыми инструментами маркетинга?
Маркетинговые исследования, а именно: анализ целевой аудитории и анализ конкурентов.
Но не спешите закрывать эту статью под предлогом "я это все знаю".
К сожалению большинство специалистов по маркетингу и "гуру", которые этому обучают на самом деле не знают, как делать маркетинговые исследования, которые РЕАЛЬНО помогут при создании эффективной рекламы.
Начнем с анализа целевой аудитории.
Стандартно анализ ЦА проводят для выяснения пола, возраста, интересов, мест проживания и т.д.
Но эти все параметры не так важны, как знание страхов, болей и мотиваторов для покупки тура у ЦА.
Как же нам узнать эту информацию?
Берете отзывы ваших туристов и отзывы туристов, которые ездили в путешествие с вашими конкурентами.
Внимательно их читаете и вытаскиваете страхи, боли и мотиваторы. Зачастую чтобы вытащить всю нужную информацию достаточно изучить 40-50 отзывов.
А где использовать эту информацию?
В заголовках рекламных креативов, рекламных текстах и на посадочных страницах.
Следующий пункт - анализ конкурентов.
Важно понимать, как конкуренты выстраивают свои рекламные кампании: какие креативы используют, какие смыслы доносят до своей ЦА, куда ведут трафик (Instagram профиль, сайт или лид-форма)
Чем лучше мы знаем конкурентов, тем легче будет сделать отстройку от них
в рекламе (путем создания креативов, текстов и посадочных страниц)
А как посмотреть рекламу конкурентов?
Используйте Ad Library Facebook и смотрите рекламу интересующих вас конкурентов.
Ошибка №2 - Незнание как делать рекламные креативы, которые будут давать результат.
Я очень часто замечаю, что специалисты по рекламе и организаторы туров много внимания уделяют техническим моментам в рекламе (аудитории, ручные ставки, плейсменты), но открою вам небольшой секрет, который в корне изменит ваше представление о рекламе.
Результативность рекламы лишь на 20% зависит от настроек в рекламном кабинете. 80% результата - это креативы и посадочные страницы.
При создании креативов недостаточно взять 10 разных фотографий или видео и поставить один и тот же заголовок, чаще всего он выглядит так: "Авторский тур туда-то, дата такая-то, стоимость такая-то".
Задайте себе один вопрос - вы продаете тур или вы продаете эмоции и впечатления?
В первую очередь вы продаете волшебный лед зимнего Байкала, невероятное сияние Авроры на Кольском п-ове, захватывающие дух горные виды Кавказа и т.д.
Делайте ставку на креативы, используйте разные заголовки, погружайте в ваш тур уже на этапе креативов, за счет эмоций.
Ошибка №3 - Незнание как делать посадочные страницы (лендинги, лид-формы), которые будут эффективно конвертировать посетителей в заявки.
Довольно частое явление при изучении конкурентов и их посадочных страниц (чаще всего это лендинги), что все они сделаны под копирку.
Обычно небольшие организаторы под чистую копируют лендинги крупных организаторов и запускают рекламу.
Это не хорошо и не плохо, просто вы должны понимать за счет чего посадочные страницы конвертируют заявки из посетителей.
На своей практике я много раз встречал такие случаи и организаторы жаловались на высокую стоимость заявки. Проблема была как раз в посадочных страницах, ведь они были скопированы у конкурентов.
На текущий момент я выделяю следующую модель лендингов, которая дает мне среднюю конверсию в заявку 11%:
- Главный экран - что это за тур, даты и стоимость?
- Квалификация - для кого этот тур?
- Организаторы тура - карточки живых людей, желательно с ссылкой на соц.сети.
- Что будет в туре - блок эмоций, пример: мы посетим кладбище кораблей, поднимемся на высоту 3 000 метров, попробуем уху из Байкальского омуля и т.д.
- Форма для сбора данных / кнопка перехода в мессенджер №1.
- Краткая программа тура по дням с минимум 1-й фотографией.
- Даты тура.
- Стоимость тура.
- Что включено в тур.
- Что не включено.
- Форма для сбора данных / кнопка перехода в мессенджер №2.
- Отзывы туристов.
- Почему стоит поехать именно с нами?
- Блок фотографий с тура.
- Форма для сбора данных / кнопка перехода в мессенджер №3.
- Подвал лендинга (ссылки на соц.сети, юридические данные, логотип).
Это модель, которую я лично использую при создании лендингов для продвижения авторских туров.
Конечно, ее можно и нужно адаптировать под себя и тестировать лендинги с разной структурой, чтобы выделять фаворита именно для себя.
Знание и понимание как исправить эти ошибки поможет мне забыть о сливе бюджета и нестабильности в рекламе?
Да, но не стоит останавливаться на этом, изучайте маркетинг дальше и улучшайте свои показатели :)
На этом все, буду благодарен если поделитесь своей обратной связью после прочтения этой статьи у меня в Instagram аккаунте.
Маркетолог и специалист по специалист по таргетированной рекламе в Facebook & Instagram для авторских туров - Иван Губанов.
Instagram - @iv.gubanov