Кейс VK: Заявки в школу гимнастики
Работа с ЦА.
Портрет ЦА.
Основной аудиторией здесь являются мамы девочек 3-7 лет. Это мамы, которые водили своих детей в другие секции по гимнастике, новички, которые ещё ничем не занимались, а также те, кто водил свою дочь на другие секции. В меньшей степени ЦА — это папы.
Боли ЦА.
Для того, чтобы найти боли, я читал форумы по гимнастике, спарсил отзывы тех, кто водил девочек на гимнастику, изучал комментарии к постам групп по гимнастике в других городах.
Такое детальное изучение форумов и отзывов позволило мне понять манеру общения целевой аудитории, понять, что их беспокоит и что им нравится.
Это пригодилось мне в дальнейшем для производства контента, для рекламных текстов и создания посылов.
В результате проработки ЦА, я создал майнд карту, чтобы наглядно понимать как собирать аудитории.
Алгоритм создания рекламы.
Для сбора заявок добавили приложения в группу. Одним из таких приложений была форма сбора заявок.
Настроил приложение, чтобы в личные сообщения приходила заявка. Так что, если админ не был за компьютером, ее всегда видели с телефона, что пришла заявка и сразу же звонили клиенту.
Важный нюанс! В приложении можно легко настроить, чтобы автоматически подставлялось имя и предполагаемый телефон пользователя (если он у него указан в профиле). Однако, я решил этого не делать, чтобы заявки были осознанными, а не случайными. Специально я добавил графу с ожиданиями. Я так сделал, чтобы при звонке было легче найти контакт с клиентом. Многие писали там разные вещи. Кто-то писал, что ждёт индивидуального подхода, кто про цену и т.д.
Кстати, основная рекламная кампания велась именно в эту форму сбора заявок. Вот их количество:
Рекламная кампания.
Я понимал, что проект локальный. В Иркутске и в Ангарске население небольшое, поэтому на спарсенных базах далеко не уедешь — они получились очень узкими. Реклама из-за этого откручивается медленно, но эффективно.
По той же причине я не стал делать долгих тестов, чтобы искать самое кликабельное объявление, делать тест связок и прочее. Мне нужен был быстрый и измеримый результат.
Забегая вперёд, скажу, что таргетироваться на аудиторию конкурентов в данном проекте неэффективно. Это связанно с тем, что сообщества конкурентов ведутся от случая к случаю, а подписаны на них в основном тренеры, гимнастки, которые давно занимаются и лояльные родители.
А вот аудитория некоторых косвенных конкурентов с удовольствием интересовались нашей услугой. Также люди, проявлявшие активность в группах посвящённых гимнастике из Иркутска. Отметил рамочкой.
Клики и высокий CTR это прикольно, но мне нужны были конкретно заявки. С этих объявлений заявок почти не было, откручивались они крайне медленно. В итоге я переключился на более широкие сегменты.
Ах да, вот объявления, которые выделил выше:
А вот объявления, которые принесли больше всего заявок. Несмотря на то, что клик не дешёвый, заявки выходили дешёвыми.
Итоговые результаты.
На вк было потрачено 13033,93 руб. Заявок было получено 72 в форму сбора и ещё несколько человек писали в сообщения сообщества — их не считали (хотя некоторые из них пришли заниматься).
Средняя стоимость заявки вышла 195 рублей.
Если говорить о ВК, то реклама окупилась в первый месяц. А учитывая LTV клиента в этой нише, реклама окупится многократно.