Снизилось качество заявок. Упала конверсия отдела продаж. Что делать?

Недавно был забавный случай на консультации.

Клиент обратился с проблемой: конверсия из заявки в продажу упала почти до нуля, и не понятно по какой причине: трафик не трогали, автовеб не меняли. Просто менеджеры перестали закрывать заявки.
Гипотеза клиента: упало качество заявок.

Начинаем разбираться. Слушаем звонки. Смотрим на причины отказа.

И примерно в 5-10% случаев (!!!) причина отказа: "не оставлял заявку, кот случайно нажал на кнопку".

У кого-то нажимали дети, у кого-то коты, у кого-то кнопка нажималась сама.

Согласитесь, это очень странно, учитывая тот факт, что для оставления заявки нужно заполнить форму )))

—

Раньше конверсия менеджеров в среднем была 40-50%, а в этом месяце упала до 10%.

Мы проверили все этапы воронки, исключили влияние рекламы и однозначно подтвердили гипотезу: с рекламой и воронкой все ок, что-то произошло с отделом продаж.

Начали копать дальше, и увидели, что это падение конверсии произошло сразу после того, как звездный менеджер ушел в отпуск.

Со слов клиента: этот менеджер задавал настрой команды, и как только он ушел - другие перестали продавать.

—

О чем это может говорить?

О том, что вебинар по факту не продает продукт. Вебинар не вызывает желание купить. Да, люди оставляют заявки, а потом мы получаем отказы по причине того, что это кот оставил заявку.

Конечно, в таком случае мы будем очень сильно зависеть от отдела продаж. Смогут они разговорить человека и продать или нет?

—

В этой ситуации имеет смысл поработать над вебинаром, чтобы он лучше прогревал людей, делал их более осознанными.

Тогда зависимость от компетенций отдела продаж снизится, и люди будут покупать, даже если менеджер особо не продает.

Нет никакого смысла напичкивать вебинар триггерами, чтобы человек любой ценой оставил заявку. Какой смысл в этой заявке, если человек это сделал не особо осознанно?

Намного приятнее продавать тем, кого реально зажег вебинар, и довел до состояния: я хочу в этом разобраться и пройти обучение.

Тогда и коты перестанут оставлять заявки.