Что делать после того, как вы поняли боль своей аудитории?

Понимать боли своей ЦА — это модно и полезно. Но общаясь в разных чатах и с людьми на консультациях я вижу, что не все понимают как работать с этим пониманием боли.

В большинстве случаев это выглядит так:

«Наш вебинар для тех, кому надоело работать в найме и вставать по утрам!».

или

«Этот курс для тех, кому надоело работать в найме. Благодаря этому курсу вы сможете освоить новую профессию и начать зарабатывать удаленно!»

Это конечно же хорошо, когда мы показываем людям, что понимаем их.

Но боль — это просто триггер, который заставил человека действовать в каком-то направлении.

—

Когда мы знаем боль, то нужно пойти дальше и задать вопрос:

«Человек устал работать в найме, хочет сменить профессию, но что может его останавливать от принятия решения?».

В нашем примере могут быть такие барьеры:

— Страх, что пройдет обучение, а на работу устроиться не получится.
— Отсутствие поддержки семьи, где говорят, что все это развод.
— Недоверие к спикеру/школе. Первый раз видим этих людей и страшно платить деньги.

—

Все барьеры, которые мы выявили (или о которых предположили) нужно закрывать не просто словами, а конкретными фактами:

1. «У вас все получится, потому что у всех получается!» — звучит очень сомнительно. Правильнее показать количество открытых вакансий, требования к навыкам и провести параллель между этими требованиями и своим обучением.

Нужно показать: «Вот какие навыки требуются рынку, а вот какие навыки вы получите у нас на обучении».

2. Когда ваш клиент будет советоваться с мужем и женой, то ему будут задавать много вопросов: а почему именно эта профессия? Если это так круто, то почему все не работают ХХ-ологами, а ходят на заводы?".

Ваш клиент должен оперировать конкретными фактами, а не ссылаться на то, что «Вася так на вебинаре сказал!».

3. Так сложилось, что в интернете много мошенников, о которых все говорят: тут похитили деньги с карты, там разоблачили очередного инфоцыгана.

Люди боятся отдавать деньги незнакомым людям. Поэтому очень желательно, чтобы у вас были какие-то соц. сети и в них была активность в виде лайков и комментариев других людей. Если это будет, то уже небольшой плюс к доверию.

—

Я все это привел в качестве примера, чтобы у вас было понимание: куда копать дальше, когда вы разобрались с тем, каким людям вы планируете продавать свой продукт, какие у них потребности и боли.

По факту, вся воронка — это последовательность полезного и интересного контента, основная задача которого устранять барьеры, которые мешают человеку принять решение.

Когда барьеры устранены — не остается повода не купить.

—

Мы можем вместе посмотреть на вашу воронку и найти в ней места, которые можно усилить за счет хорошего контента, который будет лучше закрывать потребности вашей аудитории.

Как результат: больше закрытых возражений = больше продаж.

Иногда не обязательно менять весь вебинар, и достаточно добавить просто хорошую серию дожима через полезный контент.

Пишите в личку сообщества, обсудим.