CustDev: Пиздёж, или Инструмент?
Недавно я наткнулась на пост Алёны Ариковой, где участник выясняет, можно ли продать с чеком 1 млн. рублей, а Алёна высказывает сомнение в эффективности этого метода.
Мнение, конечно, интересное, но я не могу не высказать свою точку зрения, основанную на собственном опыте.
Алёна поднимает вопрос о том, стоит ли использовать CustDev, и считает его бесполезным, мягко говоря. Однако я утверждаю, что этот инструмент - настоящая находка.
Как и любой инструмент, он требует умения правильно им пользоваться. Но недооценивать его нельзя.
Они ничего не гарантируют, можно их не делать. Если человек не оплатил свои слова деньгами, то опираться дальше на них нельзя.
Вообще в нашей жизни нет никаких гарантий, кроме двух: смерти и налоги.
Гарантий вы не получите ни в одном инструменте маркетинга, продаж.
Их нет. Есть только возможности. И второе. У кого-то инструмент сработал, у кого-то - нет. На это влияет ооочень много факторов.
Во-вторых по поводу оплаты. Если перед вами горячий клиент, он действительно может вам оплатить уже на втором касании.
Но если этот клиент холодный, то НЕ БУДЕТ ОН ПЛАТИТЬ НЕИЗВЕСТНОМУ ХЕРУ, за редким исключением. Если и будет, то небольшую цену, так сказать, протестить.
Чтобы он заплатил, нужно несколько касаний, и CustDev - одно из них.
Что такое CustDev?
CustDev – это нечто большее, чем просто техника проведения интервью. Это исследование потребности клиента с помощью проведения специальных глубинных интервью.
Алёна, возможно, рассматривает его как игру в фантазии, но ведь такое исследование особенно ценно в определенных областях бизнеса.
Во-первых – люди врут. Во-вторых – они сами не знают, что хотят.
Обсуждение фантазий в воображаемых обстоятельствах может быть даже опасным.
Елена воспринимает этот инструмент как обсуждение фантазии воображаемых обстоятельствах которые может быть даже опасным.
Возможно, от консалтеров, наставников действительно сложно получить что-то вразумительное. Потому что сейчас есть такие "горе-наставники", которые сами не знают, что они делают, для кого, какой у них метод и зачем им это всё надо.
Но представьте, если это например, завод, или производство молочных продуктов.
Вы приходите к руководителю и задаете конкретные вопросы о производственных процессах, клиентском опыте, системах заказов.
И ты спрашиваешь как у тебя здесь идёт продукция, а как здесь?
А как у тебя клиент получает продукт? А как идет логистика? Сколько времени от заявки на погрузку до доставки до двери?
Согласитесь, сложно на такие конкретные вопросы отвечать фантазиями в воображаемых обстоятельствах. Такие вопросы требуют конкретики.
CustDev - это инструмент, который нужно применять с умом.
Моё мнение что CustDev - это офигенно инструмент. И как любой инструмент, им нужно уметь пользоваться.
Бензопилой можно срубить дерево, можно сделать шикарную скульптуру из дерева, а можно отпилить себе ногу.
Но потому что это опасный инструмент - он ничего не гарантирует, им невозможно работать, если не умеешь. Вот такая же история и с кастдевами.
За примером далеко ходить не надо.
Мой ученик: Евгений. Внедряет автоматизацию на производстве.
Он подготовился ко встрече. Составил список правильных вопросов. Нашел несколько клиентов с первым же созвонился и договорился о встрече.
На встрече руководителю и его заму задал несколько правильных вопросов и в конце встречи клиент сам предложил оплатить услуги.
Евгений даже не продавал ничего! У него просто купили.
Благодаря этим "правильным" вопросам клиент и увидел свои тонкие места, и при этом увидел компетенцию и экспертность Евгения.
В итоге продажа на 1 млн. рублей.
Придерживайтесь основных правил и возможно, вы тоже сможете получить 1 млн. рублей с этого метода.
В далеких 2010-х годах я сама так получала заказы от клиентов. А клиенты не маленькие - лидеры рынка.
А заказы получала зачастую именно через CustDev.
Были ли у меня гарантии, что не заплатят? - Нет.
Но были возможности. И меня выбирали среди многих.
Как проводить CustDev
Опыт показывает, что основные правила использования включают в себя понимание своей целевой аудитории и проведение интервью, ориентированных именно на нее. Также важна грамотная структура диалога, следование определенной схеме, чтобы клиент захотел не только работать с вами, но и заплатить за ваши услуги.
Так что, возможно, дело не в инструменте, а в том, как мы его применяем. Разберитесь в основных принципах, следуйте структуре диалога, и ваши клиенты будут не только интересоваться, но и готовы узнать, каким образом вы достигаете таких впечатляющих результатов. CustDev – это не магия, это искусство использования правильных вопросов для достижения ваших целей в бизнесе.
Но есть одно НО!
Тут важно под себя сформулировать и вопросы и конечно сделать грамотную структуру диалога.
Иначе и вы будете говорить, что CustDev - это пиздеж и бесполезный инструмент.
Да прибудет с вами Продающая Сила! Всем благ.
P.S. Если хотите подробнее узнать, вот вам ссылка на встречу. Вы знаете, что с ней делать.
Телеграм: https://t.me/mega_hr