Перед Вами та самая лестница Ханта
Чем выше осведомленность клиента о проблеме, тем быстрее и проще он покупает. Если ему понятно, какой продукт решит его проблему, то решение о покупке принимается быстро.
Чем больше клиент осведомлен о том, какой продукт решит его проблему, тем выше конкуренция в этом сегменте, а значит, дороже привлечение клиента. Другими словами — спрос рождает предложение. А там где спрос - много желающих его удовлетворить и это нормально.
Все знают, что куртки — это востребованный продукт, и степень осведомленности о них высокая. Чем больше клиент понимает свою проблему и знает решение, тем быстрее и проще он купит.
Чем ниже осведомленность о товаре, который может решить проблему, тем сложнее и дороже привлечь покупателя. Надеюсь, не запутал.
Цена привлечения клиента растет, если он не осведомлен. Плюс, нужно ждать, пока клиент «созреет» до покупки. Объяснять, что это за продукт и зачем он нужен, на маркетплейсе неудобно и дорого. Процент конверсии будет ниже.
Поэтому осенне-зимняя одежда продается на миллиарды — люди знают, что будет холодно, и идут в знакомое место за курткой. А вот что-то новое, чего нет на рынке, продавать сложно, потому что нужно сначала объяснить, зачем это нужно и кому. Вот и весь смысл осведомленности. Чтобы было проще, нужно стать под струю уже сформированного трафика, на понятный клменту продукт.
Во-первых, смотрим на понятные товары. На верхнем уровне — клиент знает о товаре и понимает, как его использовать. Куртка-надеть-тепло))
Смотрим на прямых конкурентов. При высокой осведомленности конкуренция идет по цене, характеристикам, подаркам, гарантии и визуалу. Сделай эти пункты «вкуснее», и деньги звякнут в твоем кармане.
На уровень ниже — клиент знает свою проблему: «мне холодно». Он выбирает например, между курткой и дубленкой, то есть среди того, что уже знает.
Ему нужна помощь с выбором. Наша задача — склонить его к куртке, объяснив, что она практичнее: за ней проще ухаживать, стоит дешевле, подходит под любой образ. Нужно показать, что твой товар — реальное решение, а остальные — дорогие и неудобные альтернативы.
Еще на уровень ниже — нужно убедить, что куртка — лучшее решение. Здесь убиваем конкурентов, показывая, что дубленка — это дичь, шуба — дорого и неэффективно, а парка — неудобно.
Еще ниже — клиент только осознал свою проблему. Ему нужно объяснить, что зима — это нормально, она скоро наступит, и пройти все предыдущие шаги. То есть тут мы сначала раскрываем проблему, а потом продаем решение.
Пример: «Топ-10 способов не замерзнуть». Что должен знать каждый о зиме? Почему нужно носить куртку? Что будет, если ходить без нее? Здесь рассказываем о решении проблемы и продаем идею покупки.
Этот простой пример показывает, что нужно четко понимать, что происходит в голове у потенциальных клиентов, когда выбираешь товар для продажи. Важно учитывать, что думает человек на каждом уровне осведомленности. Поэтому не стоит искать что-то, чего нет на рынке — это слишком сложно для продвижения.