Длинные платья из муслина.
Продажи с первого же месяца работы.
Мы давно хотели поработать с брендом, который имел бы четкую маркетинговую стратегию и уже продвигался бы в других социальных сетях. Этим брендом стал Madhava Dress — шикарные длинные платья из натуральных материалов, производимые в Индии и распространяемые по всему СНГ. Нашей основной задачей было в первый же месяц принести продажи с VK — что в целом, довольно нелегко без базы горячей аудитории.
Период работы: 12.06 – 12.07
Потраченный бюджет: 19 966.44р
Всего заявок: 54
Всего продаж: 6
В первый же месяц мы полностью окупили рекламную кампанию (вместе со стоимостью нашей работы) и привлекли 54 заявки. Сколько стоила заявка, какие рекламные связки мы использовали и с какими мы трудностями столкнулись — в этой статье вас ждет подробный разбор.
«Нам нужны продажи, а не подписчики»
Первое пожелание, которое мы услышали от клиента. Безусловно, это понять можно — предприниматель желает видеть результат в первый же месяц, иначе зачем нужен таргет?
На любую гипотезу таргетолог ответит «ну тут надо тестировать» — этим мы и занялись:) Нашей первоначальной стратегией была продажа «в лоб» активным подписчикам конкурентов. Это оказалось неэффективной тактикой: переходы и реакции на промо были, но целевого действия не было. Был сделан вывод, что людей все же нужно прогреть на продажу. Именно поэтому мы воспользовались Senler'ом. Часть людей прогревалось через него, а часть мы догоняли рекламой по подписчикам нашего сообщества.
Подготовка к запуску
Портрет ЦА: Женщины, которым надоело сидеть дома, которые хотят отвлечься и выделить время на себя. С хорошим финансовым положением, которые не гонятся за акциями и скидками. Любят себя, следят за внешностью и готовы тратить на это деньги.
Возраст: от 25 до 45 лет
Пол: Ж
География: Преимущественно СНГ
Интересы: религия, веды, никах, православная одежда
Основное конкурентное преимущество: натуральные материалы + пошив на заказ + возможность брони платья за 3500р на месяц
Что было сделано
- Проведён анализ конкурентов, проработано УТП, дана консультация по упаковке сообщества, проведен тестовый период рекламы.
- Были подобраны и протестированы следующие аудитории:
— Активные подписчики прямых конкурентов (люди, которые ведут себя активно в сообществах конкурентов)
— Ключи с покупательскими намерениями (люди, которые недавно в интернет ресурсах интересовались покупкой платья)
— Подписчики сообществ прямых конкурентов (люди, которые подписаны на сообщества конкурентов)
— Активные подписчики косвенных конкурентов (люди, которые ведут себя активно в сообществах косвенных конкурентов)
— Общие ключи (люди, которые недавно в интернет ресурсах интересовались платьями)
— Автоматические аудитории (аудитория автоматически подобранная Вконтакте на основе активных подписчиков прямых конкурентов)
— Подписчики сообществ косвенных конкурентов (люди, которые подписаны на сообщества косвенных конкурентов)
— Аудитория ручных настроек (аудитория с указанием пола, возраста и интереса: красота, мода, уход за собой и тд)
— Позитивная аудитория (люди позитивно отреагировавшие на наши промопосты)
— Аудитория новых подписчиков сообщества Madhava Dress (люди, которые подписались на наше сообщество в течении месяца рекламы)
-Аудитория православных (подписчики сообществ связанных с православием)
- Аудитория ведов (подписчики сообществ связанных с ведами)
Протестированные промопосты, показавшие наилучший результат
*Листайте карусель, чтобы просмотреть промопосты*
Протестированные стратегии
- Продажа в лоб на холодную, новую аудиторию (ведение людей сразу в сообщения сообщества)
На новых людей и холодную аудиторию эта стратегия сработала плохо. Заявки были, но они были не активны и не заинтересованы в продолжении диалога или покупке. - Рассылка в сообщениях. Мы не успели протестировать эту стратегию до конца из-за ограниченного бюджета и необходимости быстрых продаж. С этой стратегии была 1 продажа из 4 человек, которые успели попасть в рассылку.
- Продажи в лоб новым подписчикам сообщества и людям позитивно реагировавшим на нашу рекламу.
На эту цель было выделены последние 5.000р, которые были даны после тестов. Теплая и заинтересованная аудитория была очень мала из-за ограниченности бюджета и ограниченности времени на прогрев людей. С этой стратегии пришло наибольшее количество заинтересованных людей, которые продолжали диалог. Всего с этой стратегии пришло 3 продажи
Основные показатели
Кол-во показов - 175 043
Средний CTR - 0.876 %
Лучший CTR - 3.472 %
Кол-во переходов - 1 534
Средняя стоимость клика – 13,01
Лучшая стоимость клика – 7,1
Средняя стоимость заявки – 369р
Лучшая стоимость заявки – около 66.22р
Трудности, с которыми мы столкнулись
Долгая обработка заявок (вероятно из-за разных часовых поясов) не позволяла нам объективно протестировать рекламные связки. Клиент написал свой размер одежды, но менеджер прислал подборку спустя 5 и более часов. Клиент читает, и… ничего. Почему? Потому что не понравилась подборка? Потому что слишком долго отвечали? К сожалению, эту проблему так и не удалось решить. Да, мы настраивали чат-бота, но к каждому клиенту следовала индивидуальная подборка платьев, и обойтись без вмешательства менеджера по продажам мы не могли.
Выводы
Лучший результат принесла стратегия прогрева холодных новых подписчиков. После того, как они подписывались на сообщество, мы направляли на них серию промопостов прогревающего и продающего характера. Продажи в лоб после прогрева на эту аудиторию сработали лучше всего.
Лучшая стратегия для данного проекта будет привлечение новых подписчиков, увеличение теплой аудитории и их последующий прогрев к покупке.
Без рекламы на набор подписчиков никуда — именно подписчики потом становятся покупателями. Это то, что отличает таргет в нельзяграмме от таргета в VK. Аудитория нельзяграмма более импульсивна, частота быстрых покупок без долгого прогрева гораздо выше, чем в VK. Поэтому стратегия рекламы на отечественной соц.сети построена больше на постепенный прогрев.
Нам понравилось вести этот проект, мы прониклись идей бренда сделать женщин счастливее и красивее с помощью платьев, сделанных с любовью и добрым намерением. У проектов с такой прекрасной идеей точно есть хорошие перспективы для развития.