September 7, 2019

Правда об альтернативном курении: IQOS, Corvus и JUUL

— Расскажите поподробнее, чем вы занимаетесь? — Я руковожу маркетингом в федеральной сети магазинов, представляющим людям альтернативу курению. Это сложно назвать полноценным "вейп-шопом", потому что значительную часть нашего оборота занимают далеко не электронные сигареты. Здесь и снюс, и IQOS, и мармеладки, пропитанные никотином. В целом, наша миссия когда-то заключалась в том, чтобы помочь людям отказаться от курения табака. Всё пошло не по плану где-то полгода назад. Теперь мы реально торгуем смертью.

— Что конкретно входит в ваши обязанности? — В мои обязанности входит продвижение нашей продукции всеми возможными с точки зрения закона способами. Хоть закон и не приравнивает нас к сигаретам, на рынке существует некая этика, например, не продавать несовершеннолетним. Хотя, розничные продавцы в погоне за комиссионными, готовы продать никотин хоть беременной школьнице.

— Как вы пришли к подобной профессии? — Раньше работал менеджером по продажам. Очень полюбил аналитику и решил попробовать себя в маркетинге. Компанию никто не воспринимает всерьёз, поэтому опытного маркетолога им было найти очень сложно. Так вот и вошёл, грубо говоря, с улицы, сразу в управление.

— Поясните пожалуйста, почему вы торгуете смертью? — Сейчас большую популярность имеет бестабачный снюс и жидкости с солевым никотином. Особенно так называемые POS-системы - маломощные электронные сигареты с высоким содержанием никотина, от них мало пара и по идее, они должны компенсировать нехватку никотина курильщика. Этим грешат и табачные корпорации. Компания JTI недавно выпустила устройство на картриджах, где содержание никотина 49 мг/мл. Человек "выпаривает" один картридж за сутки. Это равносильно 5 пачкам сигарет. Аналогичная игрушка - JUUL. За два года они заняли 50% рынка вейпинга США. Люди уже начали умирать от таких доз. Удушье, сердечные приступы и т.д.

— Снюс, на насколько мне известно, запрещен в РФ. Как же вы его продаете? Снюс в классическом понимании запрещён в РФ, верно. Купить его можно только контрабандой с рук, но тот снюс, который продаётся у нас, совсем другой продукт. Если снюс сделан на основе табака, у нас используют целлюлозный порошок или мяту. Все это заливается никотином и ароматизаторами. Проблема в другом. В настоящем, шведском снюсе содержание никотина около 5-6 мг на грамм. Сейчас вы не продадите бестабачные снюс с крепостью меньше 60 мг. Это ужас. Это равносильно тому, что вы засунете себе под губу мышьяк.

Я делал срез целевой аудитории. Наш срединный потребитель — 19 летний учащиеся колледжа

— Жалобы от клиентов по поводу ухудшения здоровья были? — Нет. Жалоб не было. Взрослый человек не пойдёт жаловаться в "ларёк" на то, что он перебрал с водкой. Тут аналогичная ситуация.

— В чём кайф от снюса? Какой эффект он оказывает на 19-летних студентиков? — На самом деле, кайф там достаточно "бычий". Типичная передозировки никотина, знакомая всем курильщикам - головокружение, тошнота. Но школьнику проще купить шайбу снюса и сделать вид, что он обдолбался на 20 минут, чем напиться и получить дома по шее за перегар.

— От снюса сильная зависимость? — Такая же, как и от сигарет. Зависимость от сигарет складывается из двух факторов - вкус жженого табака и никотин. У снюса это ощущения жжения десны.

— Что из вашей продукции наиболее вредное для здоровья? — Жидкости с солевым никотином. Менее вреден разве что снюс. Могу назвать тройку наиболее безвредные способов доставки никотина: системы нагревания табака, табак в самокрутках и сигареты. Не на правах рекламы, но все эти "айкосы" и их аналоги (GLO, TOBA) действительно наименее вредны.

— Есть какой-то шанс, что тот вид снюса, который вы продаёте, могут запретить в РФ? — Да, и мы ждём со дня на день обновление ФЗ-15, которое уже согласовал правительство. Это убьёт 70% нашей розницы. Но это касается только электронных сигарет. Снюс запретят в момент, как только найдут первого ребёнка с передозом за гаражами около школы. Сейчас самая крупная дозировка, представленная на рынке — 120 мг. Это равносильно одновременному выкуриванию около 30 сигарет.

— Какие ещё ваши товары под угрозой запрета? — Под угрозой запрета разве что снюс. Остальные наши продукты попросту приравняют к сигаретам. И мы будем торговать из ящика, без ценников.

— Как относитесь к собственной продукции? Употребляете ли что-то подобное? — У меня дома есть электронные сигареты, выдающие много пара (в народе их ещё называют вейпами). Я их использую исключительно, как кальян. Посидеть вечером с пивом, подышать вкусными облаками. Жидкости с никотином я не приобретаю. Периодически "закидываюсь" бестабачными жевательными смесями — он же снюс. Но не беру крепости больше 40 мг на грамм. Чтобы не давало в голову. Об этом также скажу чуть позже.

— Вы акцентируете внимание на вреде непосредственно никотина, изучали ли вы вопрос токсичности данного конкретного вещества? — Да, но довольно поверхностно. В любом случае, в сигарете 0,7-0,9 мг никотина. В солевых жидкостях доза на миллилитр начинается от 25. В картридже 1,6-2 мл. Его хватает на день. Думаю, тут не сложная арифметика.

— Какими способами сейчас можно продвигать табак, когда закон максимально против рекламы табака и алкоголя? — В основном, только соцсетями и ютубом. Повторюсь, мы не табак. Нам можно выкладываться на прозрачные витрины и ставить ценники. Но в контекстную рекламу нас не пускают из-за слова "сигарета".

— Какие творческие приёмы используете в рекламе? — Пока мы можем, мы используем всяческие скидки и бонусные программы. Другими вещами мы перетянуть на себя рынок вейпинга не можем. Новых клиентов мы можем найти только одним способом — сесть на трафик ТЦ, встав в людном месте по выгодной цене аренды.

— Можете назвать ваше предприятие выгодным? Многие ли сейчас хотят поменять сигареты на альтернативу? — Выручка растёт от месяца к месяцу. Другое дело, что проседает доля "много вкуса, много пара". Нашим клиентам все чаще интересен снюс (позвольте называть его так, писать бестабачная жевательная смесь слишком долго) и солевые жидкости.

— Есть ли у вас в продаже товары, которые наносят меньше вреда организму, чем обычные сигареты? — Да, есть. У нас есть тот же IQOS и остатки других систем нагрева табака, которые Филлип Моррис уже успешно засудил по патенту и вытолкал с рынка.

— Много ли вкладывается в маркетинг? — Зависит от ситуации. У меня есть бюджет, но мне порой не на что его тратить. Я могу купить обзоры на наши жидкости на ютубе, могу купить репосты и закрепы в тематических группах. Я связан по рукам и ногам законом. Хотя, некоторые конкуренты рекламируются через "контекст", и они лидеры рынка. Дают ли они взятки Яндексу и Гуглу или нет, я не знаю. Но кроме них никто не имеет этих каналов. Это бренд Corvus.

— Насколько эффективно и легко работать с ютуберами? Какие проблемы могут с ними возникнуть? — Ютуберы это простые блоггеры, которые делают обзоры на жидкость.

Для нас важно набрать пул обзоров с положительными отзывами, чтобы человек, вбивая название жидкости в гугле, получил заведомо позитивное отношение к ней

— Как оцениваете свое участие в продаже всего этого с моральной точки зрения? — Когда хожу курить, всячески критикую то, чем мы занимаемся. На вейпинг в массовом понимании мне плевать — меня напрягает то, что мы недавно начали производить солевые жидкости и снюс. Я держусь за должность. Я хотел работать маркетологом, и эта компания предоставила мне такую возможность без опыта.

— То есть вам не нравится, что ваша компания продает товар, который школьники используют вместо наркотиков? — Разумеется. Но для руководства деньги не пахнут. Мы можем занять часть ниши вейпинга и выдавить с рынка половину вейп-шопов страны. Но у нас другие цели.

— Каким образом можете выдавить конкурентов? — Оборот нашей сети равен 3 оборотам всех вейп-шопов города вместе взятых. Мы можем позволить себе демпинговать рынок и держать цены на популярные продукты на 25% ниже рынка.

— Классические сигареты сейчас не так популярны или все курильщики через них проходят? — Количество курильщиков с каждым годом снижается. Но мы с вами понимаем, что дело не в "пропаганде здорового образа жизни". Дело в ценах и перетекании людей из одной ниши в другую.

— Много ли людей бросают курить на вашей продукции? — Электронные сигареты не помогают бросить курить. Вы либо бросаете, либо нет. Привязанность к вкусу сигарет сложнее побороть, чем тягу к никотину.

— Ваша сеть работает огромных мегаполисах или небольшими городами тоже не брезгуете? — Мы работаем только по миллионникам. Но у нас есть собственная продукция, которая стоит по всей России.

— Можете описать свою работу, как маркетолога, которой вы гордитесь? — Да, могу. Но это не связано с компанией, в которой я работаю сейчас. Я брал на себя маркетинговые функции в небольшой компании, производящей мебель. Я выявил популярный продукт на основе аналитики, скопировал его в наш бизнес и увеличил выручку на 15%. Для нашей компании это было весомо.

Если говорить о нынешней работе — я покупаю рекламу и проверяю выкладку на торговых точках. Тут мало развития для меня, как маркетолога.

— С чем вообще связывание нарастающую популярность парилок и других электронных заменителей сигарет? — Электронные сигареты прошли пик популярности в 2016. Сейчас более-менее набирают моду маломощные электронные сигареты — IQOS и POD-системы. Связано это с тем же, с чем и в 2016 году.

Мимолетный модный тренд. Люди курили и будут курить. Ни одна дуделка, не заменит человеку табак

— Держитесь за эту работу? Какие отношения с вышестоящими боссами? — Честно, не сказать, что держусь. Не буду против, если уволят. Но пока сижу. Руководство видит мой некий скептицизм по отношению к бизнесу, я это чувствую, но пока ничего не говорит.

— Сколько может зарабатывать маркетолог в вашем бизнесе и из чего складывается ваш личный заработок? — Сложно назвать маркетолога в моей компании маркетологом. 90% моих функций может выполнять руководитель розничной сети. Зарплата у меня 34 тысячи. Живу в миллионнике, в центральной России.

— Рекламой какого товара или услуги вы бы хотели попробовать заняться в будущем? — Чем-то премиальным. Мечтаю о бизнесе, связанным с ландшафтным дизайном и архитектурой, возможно вазоны или камины. Я продавал продукцию класса люкс. Мне нравилось общаться с состоятельными людьми и делать все, чтобы они посоветовали нас своим знакомым.

— Как бы отнеслись к тому, что ваши близкие начали пользоваться наиболее опасными товарами, из тех что вы рекламируете? — Отрицательно. Я уже прочитал нотации многим людям, пересевшим на солевой никотин и снюс, убедив их вернуться к сигаретам. Если курите и ищите альтернативу — как человек, продающий эту альтернативу, говорю вам, что курю и вам советую.