Анализ ЦА
Гарантирую, что в этой статье ты найдешь минимум 3 инсайта, которые подарят иной взгляд на продвижение твоего блога и продажу твоих услуг и продуктов.
Особенно рекомендую тем, кто уже много лет пытается развивать свой блог, получить стабильные продажи каждый месяц, перепробовал всё, а НИХРЕНА НЕ ПОМОГЛО.
Зачем читать эту статью?
Листая ленту инсты или каналы телеги, ты смотришь на блогеров, экспертов и возникает мысль:
Блин, они так легко и просто пишут посты и снимают ролики, и люди на них залипают. Почему у меня не так? Наверно, они знают какой-то секрет? Как бы и мне его узнать?
Как стать той, которую выбирают не из-за скидок или рекламы, а потому что тебе доверяют?
Как стать той, в которой видят ценность и хотят работать именно с тобой?
Жить, чувствуя, что ты на своём месте, что ты помогаешь людям, и получать от этого удовольствие, стабильность и доход. Чтобы продажи шли даже тогда, когда ты не ведёшь соцсети систематически.
Иногда вещи кажутся нам сложными, а на деле они такие простые! Именно делать проще сегодня мы и будем. Готова? Тогда читай дальше.
Самое простое, что ты можешь сделать сегодня - это УЗНАТЬ своего потенциального клиент и создавать тексты и видео, продукты, офферы и строить продажи, исходя из его потребностей.
Потенциальный клиент - это твоя целевая аудитория.
Что такое целевая аудитория и зачем она нужна?
Ты много раз слышала этот термин, но так и не поняла, что же он за собой скрывает и зачем нужен? Давай разберёмся на реальных примерах.
Что такое целевая аудитория для эксперта, и зачем знать о ней больше, чем просто пол и возраст?
Целевая аудитория — это твои потенциальные клиенты, подписчики блога, потребители продукта или услуги, а также все, которым может быть интересно твое предложение (оффер).
Неважно, что ты продаешь — косметику, кухонные комбайны или курсы по дрессировке котов. Главный вопрос: кто тот человек, которому твой продукт действительно нужен?
Свою работу с клиентами я всегда начинаю с вопрос: Кто ваш клиент?
Чаще всего в ответ слышу: "Все женщины".
Самый необычный из всех ответов у меня был:
Давай разбираться, что нужно знать, чтобы не просто определять, но и эффективно взаимодействовать со своей целевой аудиторией. А еще точнее - что же нужно знать, чтобы в твоих постах, видео и продукте клиент видел себя и точно знал, что ты ему поможешь.
Классический подход к анализу целевой аудитории
Начнём с традиционного способа. Он включает в себя сбор информации о:
- поле и возрасте вашей аудитории,
- уровне её дохода,
- географическом расположении,
- интересах, потребностях и хобби,
- семейном положении, наличии детей или домашних животных,
- и ещё около 30–40 параметрах, с которыми потом хз что делать.
Этот подход полезен для настройки таргетированной рекламы.
Если ты продаешь косметику для ухода за лицом, твоя аудитория - это женщины от 25 до 45 лет, которые заботятся о состоянии своей кожи. Под каждый продукт и подходящий под него сегмент настраивается показ рекламы.
Например, продукт для лечения акне. Мы можем продавать его женщинам 25 лет, так и мамам подростков, когда они покупают средство для своих детей. И под каждый сегмент будет разная реклама. В одном случае акцент на женщину и ее потребности, в другом - на проблемы детей-подростков.
Да, в этом случае я не буду спорить: такой подход ок.
Но здесь возникает вопрос: насколько часто вы действительно используете эту информацию на практике?
Знание возраста и дохода клиентов помогает далеко не всегда, особенно если речь идет о написании постов или продвижении в социальных сетях. Люди не покупают товары и услуги, исходя только из своего возраста, а уж тем более платежеспособности!
В твоей голове сейчас возникло: Как так то? Чтобы человек купил мой продукт за 100-200 тыс, он должен быть платежеспособным!
И да, и нет. Почему — поймёшь дальше. А пока — простой пример.
Я живу в Москве и иногда езжу в метро. Там я встречаю подростков, людей среднего достатка (судя по их внешнему виду), мужчин средних лет, женщин и тётушек... с айфонами. Цена которых явно не 15 тысяч. Цена айфона — от 100 тысяч и выше.
К какой категории мы их отнесём? К платёжеспособной или нет?
В эпоху, когда в инсте был доступен таргет, часто наличие определенной марке и модели телефона выбирали как один из параметров для определения платежной аудиторию. Но, как ты уже догадалась из примера выше, это нифига не работало.
А чем же эти люди руководствуются?
Спойлер: эмоциями, желаниями и внутренними потребностями.
Альтернативный взгляд на целевую аудиторию
Чтобы понять свою аудиторию глубже, нужно отойти от сухих цифр и формального анализа.
Вернемся к нашей косметике. Вместо того чтобы писать в рекламном сообщении: «Наш крем для женщин 35+ решает проблемы с кожей», задайте себе вопрос: чего хочет эта женщина?
- Видеть в зеркале молодое и ухоженное лицо.
- Избавиться от прыщей, морщин или пигментных пятен.
- Чувствовать уверенность в себе без использования фильтров на фото
- Получать комплименты от мужчин.
Я перечислила самы простые и банальные варианты. Если копнут еще глубже, то мы можно найти гораздо более интересное.
Зная эту информацию, в своих рекламах, постах, описании продукта, на сайте и в карточках товара на ВБ, используй язык эмоций.
«Просыпайся с чистой и сияющей кожей каждое утро».
Подведем итог: Почему важно понимать аудиторию?
1. Говорить на одном языке
Твои тексты и рекламные сообщения должны вызывать у аудитории ощущение: «Это про меня!».
Если ты используешь слова, выражения и даже цитаты, которые близки аудитории, она почувствует, что ты понимаешь ее проблемы и МОЖЕШЬ их решить.
Например, для подростков с акне лучше использовать слово «прыщи», а не профессиональный термин, который может быть непонятен.
2. Писать посты, который «цепляют»
Твои тексты и даже видео должны отражать переживания аудитории.
Если люди видят свои проблемы в твоих текстах, они охотнее взаимодействуют с тобой, подписываются на блог, читают и покупают. Так ты завоевываешь ДОВЕРИЕ.
3.Увеличить продажи
Когда ты понимаешь, чего хочет твоя аудитория, ты можете адаптировать свой продукт под ее ожидания.
Например, вместо общего «крем от прыщей» можно предложить:
«Крем, который избавит вас от прыщей, и уже через 7 дней вы будете радоваться своему отражению в зеркале».
4. Экономить деньги
Времена, когда подписчик стоил 3 копейки, прошли, и больше, похоже, не вернутся. Возможно, когда откроется еще одна соцсеть или выйдет новый формат контента (как рилсы, например), тогда появятся варианты. Но пока мы живем с тем, что есть.
И умение привлекать новых людей в свой блог, чтобы они подписывались, - это одна часть задачи, которая тоже стоит денег. А продавать им - другая.
У тебя косметика. Средний чек (средняя сумма, которую тратит один покупатель) - 5 000 рублей.
Подписчик в твой блог обходится 100 рублей.
При этом из 1000 человек у тебя покупает 30 человек (конверсия 3%).
Твой доход составит: 30х5 000 = 150 000 минус расходы на рекламу 100х1 000 = 100 000.
Ты в плюсе на 50 000 рублей. Но может так получиться, что что твой 1 подписчик стоит 500 рублей, и покупок не 30, а 10. Может же? ЛЕГКО!
В примерах мы рассматриваем простой продукт - косметика для женщин, которая всегда востребована, нужна и ее хорошо покупают. И в целом, здесь значение глубоких проблематик аудитории не так важно, как...
Если ты эксперт, который продает услуги или даже обучение: психолог, таролог, куч, фитнес-тренер, энерго-практик, гипнолог, сексолог …
Твои продажи на 100% зависят от того как хорошо ты понимаете своего будущего клиента, какие тонкие струнки его души и желаний ты можешь затронуть через общение с ним в социальных сетях.
Знания своей целевой аудитории позволит тебе уменьшить расходы на стоимость подписчика в блог и увеличить продажи.
Зачем знать свою аудиторию -мы уже разобрались. Давай теперь перейдём к самому интересному.
Как узнать свою целевую аудиторию?
Открытые источники
Изучи социологические исследования (неплохой сайт https://nafi.ru), данные Яндекс.Вордстат или Google Trends. Они помогут понять, какие темы актуальны для вашей аудитории, какие запросы чаще всего ищут люди, сезонность и ряд других параметров.
Чаще всего это бесплатно, и можно узнать много интересной и полезной информации
Если у тебя нет опыт в подобном анализе, то может быть не всегда понятно, ЧТО искать и как после это использовать.
Использовать другие способы анализа. Этот способ — как вспомогательный.
CRM-системы
Если у тебя есть база клиентов, проанализируй их поведение: что они покупают, как часто, на какие предложения реагируют.
Самое крутое, если в системе есть вопросы от клиентов. Тут ты найдешь огромную базу для улучшения своего продукт и для тем в блоге. Но увы это не всегда есть.
Хороший качественный анализ поведения твоих клиентов (что они покупают, как часто и на какие предложения реагируют).
В этом и минус, что анализ только поведения. Что покупают, как часто и тд. Другую информацию оттуда не вытащить. Ты фиг там найдёшь интересы и желания своего клиента.
Ты можешь быть еще маленькой по размеру бизнеса и у тебя нет CRM-системы.
Использовать другие способы анализ. Если у тебя уже были продажи или запросы на твои услуги, проанализировать их.
Сайты
Свои или конкурентов. Метрики сайтов позволяют получить информацию о посетителях и покупателях.
Опять у тебя информация о поведении при покупке или не покупке, а также более расширенная по описанию аудитории (пол, возраст, регион и тд)
Но все так же у нет ответа на самые главные вопросы: что беспокоит человек? Какие у него боли? Че он хочет?
Использовать другие способы анализ. Если у тебя уже были продажи или запросы на твои услуги, проанализировать их.
Социальные сети
Многие платформы и сторонние сервисы предоставляют аналитику, которая показывает возраст, пол, географию и интересы подписчиков.
Хорошая информация, полезная, но минусов больше
Подписчик не всегда равно покупатель и даже твой будущий возможный покупатель! Это просто пиксель в сети. И информация о подписчиках - это не есть анализ целевой аудитории.
Ты можешь изучить какие вопросы они задают под твоими постами. В Инстаграме можно посмотреть, на кого они подписаны и какие у них интересы.
Конкуренты
Изучай, кто подписан на твоих конкурентов, с кем они взаимодействуют, какие комментарии оставляют. Это поможет понять, что волнует аудиторию и какие проблемы ты можете решить лучше.
Если ты в самом самом начале - это основа твоего блога! Ты смотришь что делают конкуренты, что плохо, что хорошо, и делаете иначе. Смотри чем же ты можете отличиться.
Так же тут все те же плюсы и минусы, как и в анализе своих социальных сетей.
Использовать в комплексном анализа, но не как единственный источник информации.
Нейросети
Через определённые запросы к ИИ можно провести анализ аудитории.
Быстро сделать первичный анализ и найти сегменты и аудитории, которые подходят для тебя. Найти дополнительные не очевидные сегменты и аудитории.
Не надо верить таком анализу на 100% и основывать ТОЛЬКО на нем создание продукта или постов - это ошибка.
Ты можешь не знать, КАК правильно это сделать
Перечень информации может быть не совсем достоверной и релевантной текущей ситуации, так как информация в ИИ несколько с “запозданием” подгружается.
Как это обойти будет в конце статьи.
Использовать нейросети как инструмент для анализа информации, которую ты в неё загружаешь. Как это сделать — узнаешь в конце статьи.
Кастдев (Customer Development)
Один из основных инструментов для изучения своей целевой аудитории. У него может быть 3 варианта проведения:
- В формате опросов в социальных сетях, рассылках, чат-ботах.
- Через интервью офлайн
- Через интервью онлайн
Кастдев - опрос
Если у тебя есть социальные сети, сайт, рассылка в почте, боты - любой канал коммуникации с аудиторией, ты можешь его использовать.
Делаешь опрос или форму сбора анкет (в яндекс или гугл) и рассылаешь своей аудитории.
Это может помочь быстро протестировать гипотезу или провести опрос аудитории.
Например, ты хочешь узнать, какую стоимость ставить на свой продукт. Спроси у аудитории, какой у нее уровень дохода. Исходя из ответов, ты сможете построить гипотезу о том, какую стоимость на свой продукт ставить.
А можешь спросить, какое название продукта выбрать. Вариантов, как это использовать - огромное.
Кастдев - интервью оффлайн
Это не совсем классический вариант и больше похож на разговор с подружкой по душам.
Представь ты где-то на конференции, нетворкинге или в общей компании. Тут есть человек, который подходит под твою целевую аудиторию. Ты можешь ненавязчиво задать пару вопрос, узнать что-то и получить очень ценную информацию.
Именно таким образом полученные сведения бывают чаще всего самые ценные!
Кастдев - интервью онлайн
Это уже более классический вариант, когда проводится интервью с представителем твоей целевой аудитории в виде диалога. Это может быть в формате телефонного звонка, телеграм, зум и тп.
Есть 2 подвида таких кастдевов:
Первый формат, который очень любят многие эксперты и маркетологи, - это когда в конце кастдева идет продажа продукта. И вот именно этот формат вызывает ОГРОМНЫЕ проблемы, о которых мы поговорим чуть позже.
Второй формат – это когда идет просто изучение целевой аудитории без последующей продажи.
Ты садишься и заранее составляешь список вопросов, которые хочешь узнать у людей, созваниваешься с человеком и проводишь интервью.
Именно такой формат лучше всего подходит для анализа целевой аудитории.
И это разговор не на 10-20 минут, чтобы качественно провести касдев нужно 1-1,5 часа.
Когда мы человеку ничего не продаем, мы просто хотим знать моменты, которые нам помогут:
- составить стратегию продвижения блога
- темы для постов и роликов в блоге
- найти формат продуктов
- собрать тезисы для продажи продуктов
- возражения по поводу темы вашего блога или направления (если ты тут начнешь про свой продукт собирать возражения, то можем уйти в продажу, а не анализ аудитории)
Например, ты - психолог. Когда тебе интересно узнать, почему человек не идет к психологу, или почему он не хочет работать над своим мышлением, какие у него здесь страхи, какие предрассудки, с какими мифами он сталкивался - все это можно исследовать через такой инструмент, как кастдев.
С какими проблемами можно столкнуться в кастдевах?
Если это такой крутой инструмент, почему не все его используют?
Заебали ваши кастдевы!
Люди не идиоты, и кастдевами уже всех задолбали. Найти человека, с кем можно пообщаться, чтобы он тебе ответил...
Особенно, если мы говорим про холодную аудиторию - людей, которые тебя не знает, которые с тобой никогда не взаимодействовала, которые тебя видит в первый раз в жизни
Чтобы этот человек согласился на кастдев, качественно провел его, и ты смогла выяснить от него реальные страхи и возражения — это прям задача со звездочкой.
Никто не хочет туда идти на кастдев, потому что знает, что в конце начнут что-то продавать.
При этом нам действительно НУЖЕН кастдев, чтобы провести глубокий качественный анализ, а с другой стороны, хрен его ты проведешь.
Все люди врут
И ладно бы, они бы врали тебе или мне...
Спрашиваешь человека о его доходе. Он зарабатывает 50 тысяч, но ему стыдно признаться в этом. Поэтому он скажет, что зарабатывает 150. У него шикарная жена, дети, которые его носят на руках.
На самом деле все не так. Почему?
Потому что человеку стыдно в этом признаться, он не хочет.
С одной стороны он врет тебе, что у него все хорошо в жизни, а с другой стороны он врет себе. Признаться себе иногда бывает гораздо сложнее, чем признаться другим.
Поэтому очень часто из кастдевов бывает сложно вытянуть реальные гипотезы, которые можно использовать в продажах, контенте и рекламе.
Поэтому очень часто из кастдевов достаточно сложно вытянуть реальные гипотезы, которые можно использовать в продажах, контенте и рекламе.
Да я сама НЕ ХОЧУ!
Давай по-честному. Ответь себе на вопрос:
Сколько обучений ты прошла за последний год?
Я очень много учусь! В год это точно 4-5 разных курсов, если не больше.
И везде все говорят одно и то же:
Иди, делайте кастдев. Иди, делайте кастдев. Иди, делайте кастдев.
Но сколько раз ты их реально проводила? Вот прям села и сделала — 10-20 штук?
Дай бог, если 1-2, а то и ни одного. Так же?
Эксперты сами их не любят проводить. Никто не любит проводить кастдев.
То есть, с одной стороны, люди не любят на них ходить, с другой стороны, люди не любят их делать.
Так все-таки, как же провести этот гребаный анализ, чтобы он прям вот реально работал?
Кастдев — это действительно хороший инструмент, но если его применить чуть-чуть по-другому.
Алгоритм проведения касдева
Этот подход простой и значительно облегчит тебе жизнь! Не усложняй там, где это не нужно.
Шаг 1: Анализируешь самостоятельно свою аудиторию. Кто эти люди?
- Кто твои потенциальные клиенты?
- Какие сегменты есть в твоей аудитории?
- Определяешь, на основе каких критериев они могут быть разделены.
Шаг 2: Проводишь анализ целевой аудитории по методике, указанной в конце статьи.
Шаг 3: На основе анализа из пункта 2 строишь гипотезу.
Шаг 4: Тестируешь гипотезу и смотришь результат.
- На этом этапе главное получить первые продажи, чтобы перейти к шагу 5.
- Оцениваешь, что работает, а что требует корректировки.
Шаг 5: Получаешь людей, которые уже купили у тебя.
- После того как клиент совершил покупку, переходишь к следующему этапу — проводишь кастдев.
- Интервьюируешь их, чтобы понять:
Почему именно тех людей, которые уже купил?
Мы таким образом докручиваем нашу историю, нашу связку, наш продукт, наш контент.
Почему? Потому что эти люди нам дадут больше информации.
Следующий момент. Можно сюда включить также тех людей, которые находятся в нашем блоге, которые пришли к нам на основе нашей гипотезы недавно, но еще не купили. Возможно они интересовались, но не дошли почему-то до покупки. И тебе важно узнать "почему нет".
Мы можем еще с ними пообщаться и узнать достаточно много интересного.
На самом деле, самое важное, что именно людей, которые уже есть у нас купили, будет проще привлечь к общению, у них есть хоть какое-либо доверие, и мы легче сможем проникнуть к ним в голову, чтобы выяснить такие важные моменты, как их боли, их желания, глубинные желания, возражения — все то, что скрыто под верхним уровнем, о чем человек не хочет говорить вслух незнакомым людям.
Секретный секрет в изучении целевой аудитории.
Я тебе обещала заказать, как провести анализ, чтобы сделать продажи и чтобы было кого ресечить.
Есть простой и эффективный способ, который за 10 минут пока ты пьешь кофе позволит тебе провести анализ ЦА. Нет тебе не потребуется ни с кем общаться по 2-3 часа, тебе не надо будет вообще ничего кроме компьютера.
Что это за метод? Подробнее читай в следующей статье.