Как расширить бизнес-возможности детского оффлайн-центра
Кейс по результатам работы - с маркетологом Дорофеевой Евгенией.
Здравствуйте! Меня зовут Дорофеева Евгения. Я 7 лет занимаюсь маркетингом, продвигая различные ниши бизнеса, как офлайн, так и онлайн.
Другие мои кейсы, а также список оказываемых услуг можно посмотреть на моем сайте: https://taplink.cc/janedorofeeva
В данной статье я поэтапно описала, как проходила работа с проектом, где я работала Ведущим Маркетологом.
Дано:
Оффлайн-центр детского развития в Калининграде.
Из-за всеобщего карантина с марта 2020 года бизнес находился в сильном кризисе - центры дополнительного образования стали закрыты для посещения.
В итоге из почти 200 учеников в онлайн-формат согласились перейти 49 человек. Вся рекламная деятельность по привлечению новых клиентов была приостановлена. В марте и апреле новых клиентов не приходило.
Аккаунт в Инстаграм ДО: отсутствие новых клиентов и заявок, житейские посты из жизни основательницы в стиле "как сварить вкусный суп", не относящиеся к теме аккаунта. Неверие клиентки в то, что возможно что-то с этим сделать.
Была поставлена задача: найти способы роста в кризис и привлечь в центр новых учеников.
Мной был проведен анализ рынка, ниши и конкурентов:
Проведен SWOT-анализ:
В результате проведенного анализа, мы увидели, что другие "игроки рынка" активно стали переводить свою деятельность в онлайн. Онлайн-школы активно развиваются по всей стране, по Калининграду в том числе. И потенциал для роста в сфере образования - огромный.
Затем был проведён аудит деятельности детского центра. Просчитаны ключевые метрики (доход, прибыль, маржа, САС, CPL, конверсия в продажи, LTV, ROMI, NPS (чтобы выявить индекс лояльности, был проведён опрос родителей учеников).
Был проведен опрос действующих клиентов.
Прописана бренд-платформа детского центра:
Составлена продуктовая матрица для холодной аудитории и для сегмента постоянных клиентов.
Холодный сегмент:
Тест от детского психолога Е.А. Николенко «Какие таланты скрыты в вашем ребёнке?» - бесплатно.
(После теста просим оставить контакты, чтобы выслать результаты)
2. Трипваер - БЕСПЛАТНЫЙ пробный урок - утепляемся для продажи платных продуктов
1. Разовое занятие МА - 700 р.
2. Абонемент на 8 занятий чтением (на месяц) - 3200 р.
3. Абонемент на 4 занятия МА (до двух недель пропусков по болезни, действует 1,5 мес.) - 2600 р.
Приведите учиться сразу двух своих детей - и мы ПОДАРИМ скидку 20% на каждый абонемент!
2 абонемента по 4 занятия каждый - 3200 руб. вместо 4000 р. (На месяц)
2 абонемента по 8 занятий каждый - 6400 руб. вместо 8000 р. (На месяц)
Абонемент на 4 занятия МА (на месяц, пропущенные занятия «сгорают») - 2000 р.
Индивидуальное занятие МА (учитель приезжает на дом) - 1000 р. за 1 занятие (в школе 700р)
Индивидуальное занятие Скорочтением (учитель приезжает на дом) - 1000 р. за 1 занятие (в школе - 700р)
Настольные игры - 800–1500 р. (за 1 игру)
4. Стартовый комплект пособий по МА (учебная тетрадь, дневник успеха, ментальная карта, соробан) - 700 р.
Соробан (отдельно от комплекта) 500 р.
При покупке абонемента на 2 месяца занятий Скорочтением цена 6000 р. (вместо 6400 р., выгода 400 р.)
Абонемент на 16 занятий МА (срок действия 2,5 мес., до 2х недель пропусков) - 9280 р. (вместо 10400 р.)
Абонемент на 32 занятия МА (срок действия 5 мес., до 4х недель пропусков) - 17600 р. (вместо 20800 р.)
Офферы для продуктовой линейки:
Данный детский центр относится к среднему ценовому сегменту.
Как один из методов продвижения, был создан канал "Пифагорки" на Яндекс.Дзен:
Также разработана схема емэйл-рассылки:
У центра "Пифагорка" есть свой сайт и для него были предложены правки:
Но так как сайтом занимается управляющая компания, то это длительный процесс и пока еще правки не были внедрены.
Также было предложено создать чат-бот.
Определены основные продукты для продвижения и составлены гипотезы на основе лестницы Ханта:
Схема автоворонки:
Денег на маркетинг было выделено 1300 рублей, поэтому я решила сделать акцент на продвижении центра через аккаунт инстаграм.
До этого аккаунт велся нерегулярно, без стратегии - и клиентов последние два месяца не приносил вовсе.
- Поменяла название аккаунта, аватарку и описание профиля на более подходящие.
- Привела в порядок ленту. Оформила и обновила папочки актуальных историй.
- Был написан контент-план на месяц на основе воронки продаж, подобран визуал.
- Стала ежедневно публиковать посты и сторис.
- Мгновенно внедрялись трендовые инструменты продвижения вроде функции "Поддержка малого бизнеса" в сторис.
- Стали делать персональные предложения подписчикам в директ. Посыпались заявки на обучение:
Я нашла "живые" паблики Калининграда и организовала там рекламу:
Так мы получили новых целевых подписчиков.
Еще одним бюджетным методом продвижения стала реклама по бартеру с блогерами Калининграда. Я предлагала им абонемент на занятия для ребенка в обмен на рекламу в блоге:
Аккаунт в Инстаграм ПОСЛЕ месяца работы:
В итоге за полтора месяца работы получили такие результаты:
И это только начало!
Отзыв о работе:
Видеоотзыв доступен по ссылке: https://youtu.be/K--EY0XfBsM?si=YWzNJSTfwEVi7NLy
Кейс подготовила маркетолог Дорофеева Евгения.
Если вам необходима помощь с продвижением вашего бизнеса в соц.сетях, напишите мне - пообщаемся и обсудим, что можно сделать.
Телефон/ватсап: 8-904-493-50-11, https://wa.me/79044935011
Telegram: https://t.me/MissisDorofeeva
Услуги, кейсы и отзывы: https://taplink.cc/janedorofeeva
