Бесплатный сыр

Эта статья будет полезна всем кто реально хочет понять в чем суть продаж и действительно научиться пользоваться маркетингом, а не просто сделать пару красивых фоток для сайта и соц сетей и сливать бюджет на их таргетинг.

Итак, вы:

• хотите начать свой проект
• уже ведете свой бизнес
• или планируете расширяться
• маркетолог и хотите получить новые знания
• бизнес-консультант, который хочет разобраться как работают продажи

Я буду писать разные конкретные рекомендации в этой статье для разных случаев, смотрите сами, что применимо именно к вам.

Предупреждаю: статья не для слабонервных!

ПРОСТО ВЗЯТЬ И ПРОДАВАТЬ НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ

Проблема, по которой не получается просто взять и продвигать товар или услугу как они уже есть заключается в том, что:

• товар/услуга не конкурентоспособны по цене;
• плохое соотношение цена/качество;
• продукт/услуга решают проблему узкого круга людей, а не всего рынка;
• насыщенность рынка на пределе и на рынке идет жесткая борьба за “первую цену”;
• думали, что открылась новая ниша, а это оказался краткосрочный тренд;
• не понимаете реальных слов-триггеров для продаж товара/услуг;
• выбираете не эффективные каналы продаж;
• выбрали нишу в которой можно выигрывать у конкурентов только инвестируя огромные суммы денег в бизнес, чтобы иметь широкую представленность, а у вас их нет;
• нет реального спроса на товар/услугу, т.е. спрос был слишком локальный, а вы приняли его за глобальный;
• продукт/услуга слишком сложные и непрактичные, хоть и крутые;
• не думали, что в этой нише нужны огромные маркетинговые бюджеты чтобы продвигать товар/услугу;
• не продумали ассортимент;
• не продумали план продаж и финансовый план проекта, попали в “узкое горлышко” и просто буксуете на одном месте;

Проверьте свой проект на этот черный список. Сделайте это честно для себя и ради успеха бизнеса, а не для утешения своего эго.

Уже понимаете почему в маркетинг можно слить мнооого денег?

Смысл в том, что маркетинг это не просто действия которые можно осуществить в отрыве от бизнеса или пристроить их как-то с краю, это стратегия которая начинается уже тогда, когда вы выбираете в какой сфере открыть бизнес.

Уже на стадии когда вы смотрите разные проекты, перебираете в голове разные продукты и идеи, вы уже занимаетесь маркетингом. 

"Пример, вы нутрициолог, ваши услуги очень актуальны на рынке, соотношение цена/качество именно у вас просто шикарное: классные эффективные и простые методы по очень разумной цене. При этом вы позиционируете себя именно как эксперта, пишите очень сложные посты, интервью перегружены сложными терминам, а продаете вы: правильное питание, здоровое пищеварение, чистые сосуды и прочие важные, но не нужные рынку вещи. А вам кажется что все это очень важно! Понимаете? Тут приходит маркетолог и говорит, что продавать нужно:

• красивую молодую кожу, подтянутое тело без целюлита, мягкие и шелковистые волосы и прочее. По сути без ЗОЖ всего этого не будет и вы останетесь верны своей профессии, но начнете зарабатывать."

Всего нужно проработать три больших блока чтобы прийти от точки А к точке В:

Эти три больших блока состоят из семи средних блоков:

1. анализ актуальности бизнес-идеи на рынке. На этой стадии мы смотрим на сколько жизнеспособен и конкурентноспособен проект на рынке. Это значит, что нужно сделать анализ рынка на который вы собираетесь выходить.

В ходе анализа нужно проверить:

• на сколько есть реальный спрос на продукт/услугу;
• убедиться что этот спрос глобальный, а не локальный, т.е. решает распространенную проблему, а не проблему маленькой группы людей;
• понять, что вы сможете предоставить товар или услугу по рыночной цене.

2. анализ рынка. Если вы убедились, что идея проекта жизнеспособна, нужно приступить к углубленному исследованию рынка. Что важно выяснить в ходе исследования:

• объем рынка;
• насыщенность рынка;
• какую долю рынка сможет занять ваш проект (от этого, кстати, зависит сумма инвестиций в проект и план продаж);
• каналы продаж для вашего продукта/услуги;
• сегментирование рынка (от этого зависит в какой сегмент выгоднее идти: эконом, средний или премиум);
• конъюктуру рынка;
• сегментирование целевой аудитории;
• портреты основных групп целевой аудитории (тут прям выписываем слова-тригеры для будущей рекламы);
• готовим SMART-визуал (про это читайте отдельно, тут моя авторская методика именно для разработки дизайна упаковки и макетов для рекламы).

3. анализ конкурентов. Далее, по сути, исследование рынка продолжается, но уже внимательно смотрим на конкурентов:

• основные конкуренты на рынке;
• доли рынка конкурентов;
• ассортимент;
• цены;
• позиционирование;
• по какие каналам продают конкуренты;
• базовая, но очень важная информация (где производят, как, как давно на рынке, как часто обновляют продуктовую линейку).

Для чего все это?

4. разработка финансовой модели проекта. На данном этапе мы проверяем проект на прибыль, сколько нужно вложить чтобы зарабатывать $.
Что должно быть по итогу в excel файле:

• капитальные затраты в проект;
• операционные расходы;
• зарплаты;
• себестоимость;
• ценообразование;
• маржинальноть;
• окупаемость;
• план продаж (это самое важное для маркетинговой стратегии);
• маркетинговый бюджет;
• налоги;
• все инвест показатели.

Именно от плана продаж зависит вся маркетинговая стратегия. Если проекту нужно продавать 10000 штук табуреток в день, то бюджет в 1$ в месяц на рекламу не справится. А даже если вы будете тратить бюджет 100$ на продвижение сайта и пытаться делать продажи там, то тоже ничего не выйдет. Потому что с таким объемом продаж нужно идти в мебельные сети, к дистрибьюторам и/или свои магазины открывать.

5. разработка ассортимента. Мы уже изучили конкурентов и рынок и понимаем какие продукты/услуги наша аудитория хочет видеть в ассортименте. Конечно можно добавить новые решения, но помните, что если вы не супер опытный бизнесмен или у вас нет пару лишних $ миллионов, то лучше не сразу такие эксперименты задумывать.

Продумайте внимательно базовую линейку и пару необычных, но не сильно революционных идей для вашего продукта/услуг.

6. брендбук. Тут уже пора начать разрабатывать визуальную часть проекта. Брендбук это проявленность проекта, это сумма всех аналитических усилий по сбору ценной информации + классный дизайн.

Что должно быть в брендбуке:

• Миссия компании (+ история);
• Позиционирование (это немного общее слово, смысл в том, как бренд должен восприниматься аудиторией, какие ассоциации вызывать);
• Описание целевой аудитории;
• tone of voice (как мы общаемся с клиентом);
• Логотип;
• Фирменные шрифты;
• Слоганы (тут уже важно чтобы они были продающими, а не просто прикольными);
• Фирменные элементы для визуального дизайна;
• Макеты для социальных сетей;
• Макеты для сайта;
• Макеты для внутренней и наружней рекламы;
• Набор продающих слов-триггеров;
• Разработка дизайна упаковки (тут можно подробнее почитать про мой метод SMART-визуал;
• Одежда для сотрудников (особенно актуально, например, для ресторанов, салонов красоты);
• Мерч.

Мы добрались до самого интересного. Тут очень хочу отметить следующее: смысл всей статьи свелся к идеи о том, что нужно думать заранее и проделывать всю аналитику до того как побежали инвестировать в бизнес, а потом уже как бы и сами виноваты. Есть хорошая новость - маркетинговая стратегия может помочь даже если вы уже наломали дров и все равно хотите увеличить продажи.

7. маркетинговая стратегия. Маркетинговая стратегия это по сути комплексный набор действий направленный на краткосрочные и долгосрочные результаты. В каждом отдельном случае нужны и те и другие. По итогу работы с маркетологом вы должны получить документ в котором:

• есть план реализации маркетинга на год, два, три...
• прописаны рекламные акции для прогрева аудитории;
• прописаны рекламные акции самих продаж;
• есть краткосрочные (скидки, сезонные распродажи и прочее) и долгосрочные (привелегии для лояльных клиентов) предложения;
• стратегический план мероприятия, например, в январе мы берем в аренду три билборда в центре города и вешаем туда такую-то рекламу, в феврале запускаем такую-то рекламу по радио, выходи в социальные сети с таким-то контентом;
• сам контент визуальный и текстовый;
• прописаны все бюджеты на рекламу и ожидание по конверсии;
• крутые идеи для партнерства, например с авиалиниями или локальными кафешками;
• конкретные предложения с ценами по взаимодействию с инфлюенсерами;
• крутые идеи самой рекламы, т.е. уникальные сценарии подачи продукта/услуги целевой аудитории;
• участие компании в качестве спонсора;
• идеи для бартерной рекламы;
• есть план реализации конкретного объема по разным каналам продаж (онлайн и оффлайн).

Для профессионального маркетолога не составит труда придумать интересную и привлекающую внимание рекламу за разумный бюджет и сроки. Как правило, такая реклама дает краткосрочный эффект увеличения притока клиентов на 10-15%, а далее внимание покупателей переключается с одного продукта на другой. Системный и комплексный подход необходимость для обеспечения постоянного потока клиентов и формирования у них лояльности к бренду.

ВЫВОД

Очень-очень важно задуматься о том как вы будете продавать уже в самом начале, на стадии идеи. Например, придумали открыть свой фирменный магазин одежды, убедитесь, что вы найдете поставщика или производство которое будет отшивать по приемлемой для вас цене и еще так, чтобы вы смогли на этом заработать. И далее по инструкции описанной в этой статье.
Но также важно действовать и постоянно улучшать свой подход, пробовать разные методы рекламы, смотреть, что делают ваши успешные конкуренты.

Поставщиков можно поменять, ассортимент можно проработать, бренд можно переделать и запустить заново.

Не бойтесь эксперементировать, пробовать - главное делать выводы о том, что получилось, а что нет.