Что из себя представляет франшиза и как не ошибиться в выборе


Привет! Меня зовут Ирина Жилина, я основателем сети студий лазерной эпиляции EASY slip. В прошлом была сама франчайзи-партнером, но, к сожалению, бизнес пришлось закрыть из-за кассового разрыва. В 2020 году я решила открыть свою собственную студию. За год несмотря на пандемию и ограничения мы выросли в выручке в 10 раз, а в 2021 открыли франчайзинговое направление. Сейчас все мои партнеры зарабатывают!

Благодаря своему опыту в роли франчайзи-партнера, а затем основателя собственной сети, я точно знаю, как правильно выбрать франшизу, на что стоит обращать внимание и какое взаимодействие должно быть внутри, между партнерами и Управляющей компанией.

С франшизой, бизнес не должен стать обузой, он должен принести тебе свободу и деньги! Я хочу помочь тебе сделать правильный выбор!

Что такое франшиза и как они устроены?

Основными элементами франшизы являются:

1. Франчайзер - компания, владеющая брендом, технологиями и предоставляющая права на их использование франчайзи.

2. Франчайзи - независимый предприниматель, приобретающий права на использование франшизы.

3. Франчайзинговое соглашение - договор, определяющий права, обязанности и условия сотрудничества между франчайзером и франчайзи.

4. Паушальный взнос - единовременный платеж, который франчайзи вносит за право работать под брендом франчайзера.

5. Роялти - регулярные отчисления, которые франчайзи выплачивает франчайзеру в процессе ведения бизнеса.

Покупка франшизы закроет много вопросов, которые обычно возникают на старте: где искать поставщиков и клиентов, как обучать сотрудников, где получить разрешения на ведение деятельности, как подобрать помещение. Владелец франшизы буквально возьмет покупателя за руку и отведет к успеху.

К сожалению, в реальности это не всегда так. Иногда владельцы франшиз обещают одно, а делают совсем другое. А еще, несмотря на все готовые решения, гайды, советы и подсказки владельца франшизы, развивать такой бизнес — большой труд, который требует от франчайзи вложения денег, внимания и времени. Но если выбрать правильную франшизу, то развивать бизнес будет гораздо проще, чем начать его самостоятельно с нуля. Для франчайзи это экономит 5—10 лет развития. Крупные фирмы покупают огромное количество лицензий и сертификатов, регистрируют патенты и товарные знаки. На это уходят годы. А по франшизе компания получает все это сразу.

Франчайзеру выгодно работать с франчайзи-партнерами, потому что это способ быстрого развития собственной сети, повышения товарооборота и увеличения прибыли.

Все эти компании используют франчайзинговую модель развития

Многие глобальные бизнесы в основном работают по франшизам: Бургер Кинг, H&M, сеть отелей Marriott Hotels & Resorts, супермаркеты 7-Eleven и многие другие. У всех перечисленных компаний тысячи филиалов по всему миру. Чтобы открыть такие сети самостоятельно, требуются огромные вложения. Ни одна компания не справится без партнеров — такими партнерами и становятся франчайзи.

Что должно быть в качественной франшизе?

Компания сама определяет, что будет входить во франшизу. Как правило, чем больше опций входит во франшизу, тем она качественнее и дороже, но это не всегда так.

Обязательные составляющие франшизы:

• Зарегистрированный товарный знак, или торговая марка. Это то, что дает франчайзи право на использование логотипа бренда, образов, оформления.
• Юридические документы. Это договор коммерческой концессии и свидетельство о владении товарным знаком. Договор обычно регистрируют в Роспатенте, но бывают случаи, когда этого не делают.
• Обучение ведению бизнеса и операционной деятельности. Сюда также входит обучение ключевых сотрудников и передача необходимых технологий. Обучение — это все, что поможет построить бизнес и грамотно вести его: помощь в подборе локации и помещения, закуп необходимого оборудования, контакты поставщиков, оцифровка бизнеса и т. д. Чаще всего это называют базой знаний или франч-пакетом.
• Финансовая модель. В ней отражают размеры и структуру инвестиций, возможную прибыль и затраты. Этот документ поможет понять, сколько денег потребуется для открытия бизнеса, сколько нужно иметь в свободном доступе, и оценить, понадобится ли кредит для выхода на покрытие расходов, пока компания выйдет на плановые обороты. Но важно знать, что отклонения от финмодели - это нормально, поскольку чаще всего она является универсальной.
• Помощь в найме и обучении сотрудников. На начальных этапах управляющая компания франшизы помогает франчайзи собрать команду: передает типовые вакансии, объясняет как провести собеседования и правильно выбрать в команду нужного человека, предоставляет обучение сотрудников и проводит их аттестацию.
• Маркетинговая поддержка. Обычно франчайзер рекламирует всю сеть в целом, а рекламой на локальном уровне занимается сам франчайзи по рекомендациям управляющей компании. Франшизы помогают привлечению клиентов с помощью различных каналов трафика.
• Инструкции по запуску. В качественной франшизе есть материалы по самым разным вопросам: что должен делать франчайзи на каждом этапе, каким банком пользоваться, какое программное обеспечение нужно подключать, какую форму носить сотрудникам и в какие часы работает компания и т. д. Есть обязательные правила, а есть рекомендации, которые помогут бизнесу успешно стартовать.
• Дополнительные опции. Сопровождение бизнеса — франчайзи назначают личного менеджера, который изучают его результаты и дают рекомендации. Это то, благодаря чему франчайзи-партнер может делать результат, поэтому дальнейшее сопровождение является важным при выборе франшизы. Также в дополнительные опции может входить консультации юриста, дизайнера, программиста, маркетолога и других специалистов, доступ к ресурсам головной компании: единому колл-центру, службе поддержки, мобильным приложениям, ИТ-системе и др.

Бывают и другие опции, все зависит от условий франшизы.

Где искать франшизу?

Для начала, конечно, необходимо выбрать направление, которое вам по душе. Подумайте о том, чем вы хотите заниматься в ближайшие 10—15 лет. Не стоит выбирать детское образование, если вам не нравится работа с детьми, даже если это модное и перспективное направление. Рано или поздно этот фактор сыграет: сложно заниматься бизнесом, который не приносит удовольствия.

Есть несколько каналов для поиска франшиз:

1. Сайт самой компании. Обычно это раздел в меню сайта под названием “Франшиза” или “Франчайзинг” либо фирменный сайт. Плюс сайтов в том, что них, обычно, поддерживается самая актуальная информация о франшизе, которая регулярно обновляется. Минус в том, что для того, чтобы найти франшизу, нужно сначала знать о самом существовании такой компании.
2. Каталоги франшиз. В интернет-каталогах представлено сразу много франшиз, которые удобно распределены по категориям поиска: размеру инвестиций, срокам окупаемости, для больших и маленьких городов, по сферам деятельности и так далее. Минус в том, что информация на каталогах не всегда актуальна. Поэтому помимо каталога стоит проверять информацию на личных сайтах компании, где информация о франшизе обновляется чаще.
3. Выставки франшиз. Существуют также онлайн- и офлайн-мероприятия, где новые и уже известные франчайзеры представляют свои франшизы. Их легко можно найти в интернете.
4. Сарафанное радио. Это не типичный канал, но все же он имеет место быть. Вспомните своих знакомых, у которых уже есть бизнес и поинтересуйтесь у них всеми нюансами работы.

На этом этапе вы определяетесь, с направлением бизнеса и уже просматриваете возможные варианты, которые подходят именно вам. Следующий этап - самое интересное и важное!

Как правильно выбрать франшизу?

Мы дошли до самого важного этапа, от которого зависит будущий успех вашего бизнеса. Вам необходимо по максимум узнать информацию о понравившихся франшизах и провести их анализ. Но прежде чем тратить время на детальное изучение выбранной вами франшизы, узнайте, рассматривает ли сама компания открытие новых точек в вашем населенном пункте. Он может быть недоступен по ряду причин: мало населения, город уже занят другим франчайзи и т.д.

Ранее мы уже затронули вопрос, что обязательно должно входить во франшизу, а сейчас разберем подробнее остальные нюансы.

Критерии выбора франшизы:

• Репутация и история компании. Изучите о компании всю информацию, которая находится в свободном доступе: новости, интервью, прочие публикации в СМИ и блогах, а также отзывы клиентов. Но помните, что не все источники могут быть достоверными.
• Личное общение с франчайзером (основателем сети). Собственник компании как никто другой знает все о своем бизнесе, внимательно слушайте что и как он вам рассказывает.

• Горит ли он своим делом?
• Есть ли миссии и ценности компании и какие?
• Важны ли ему франчайзи-партнеры?
• Делает ли он просто продажу ради продажи или вы проходите отбор в его окружение?

Это поможет вам понять истинные умыслы основателя и компании. Если вас приглашают на тест-драйв бизнеса – соглашайтесь. Вы получите максимум информации и увидите вживую, как все работает, после этого станет гораздо проще принять верное решение.

• Отзывы франчайзи. Запросите у франчайзера контакты действующих и бывших франчайзи-партнеров. Задайте им следующие вопросы:

• какая помощь была при запуске бизнеса?
• оправдались ли их надежды и заявленные сроки окупаемости?
• чистая прибыль и рентабельность совпала с заявленной?
• какую помощь оказывают после открытия и оказывают ли вообще?
• насколько подробно и понятно прописаны инструкции по ведению бизнеса?
• планируют ли открывать новые точки с этой франшизой?

Ответы на эти вопросы наглядно покажут вам, совпадает ли информация при покупке франшизы, с тем, что есть на самом деле и стоит ли вообще покупать.

• Документы и права. Принимать решения о партнерстве нужно не на основе красочных презентаций, многообещающих заголовков или видеороликов, а при изучении документов и франчайзингового договора. Важно понять, какие права и обязанности будут связывать вас и компанию. Конечно, когда мы говорим о франшизе, у франчайзи-партнера будет ряд обязанностей и ограничений, но в большинстве случаях это делается для сохранения репутации компании.
• Собственные точки. Очень важно, чтобы компания имела собственные точки. Постоянное развитие, тестирование разных гипотез, экспериментирование с продвижением, внедрение новых технологий и т.д. Это в первую очередь показывает заинтересованность собственника в компании и ее будущую стабильность. Все что не развивается, переходит в стадию стагнации, а затем к закрытию.
• Отделы франчайзинга. По-другому отделы в управляющей компании. Когда компания находится на стадии становления, во многих процессах участвует и контролирует сам собственник компании. С одной стороны это может заинтересовать будущего франчайзи-партнера, но в реальности у руководителя компании, вскоре не будет хватать времени и он не сможет ответить на любой ваш насущный вопрос. Следовательно, покупая подобную франшизу, скорее всего, вы покупаете франшизу без должной поддержки. Важно, чтобы в управляющей компании уже были сформированы основные такие отделы как: отдел запуска, отдел сопровождения и технический отдел. Все остальные отделы  в большей степени будут направлены на развитие различных направлений.
• Количество проданных франшиз. Многие думают, что чем больше у компании открытых бизнесов, тем круче, но это не совсем так. Безусловно, при большом количестве открытых точек растет популярность и узнаваемость компании, это огромный плюс для привлечения клиентов. Но здесь есть вторая сторона – может пострадать качество. Качество при запуске и сопровождении бизнеса франчайзи-партнеров, вследствие чего может пострадать качество самой оказываемой услуги/продукта и т.д., а это повлиять на репутацию. Лучше всего покупать франшизу, где количество действующих точек от 20 до 100. Это будет молодая франшиза, у которой уже отточены процессы запуска и сопровождения партнеров, то есть существуют необходимые отделы о которых говорилось в прошлом пункте.
• Финансы и оцифровка. Большая часть франшиз с целью завлечения потенциальных франчайзи указывают на своих сайтах красивые цифры по чистой прибыли, рентабельности и окупаемости бизнеса, которые на самом деле не соответствуют реальности. Это часто видно невооруженным взглядом, когда в начале сайта обещают одну чистую прибыль, а в конце сайта уже другую при одинаковых условиях. Достоверность данных можно проверить еще одним простым способом, запомните формулу: выручка * рентабельность = чистая прибыль. Находим на сайте понравившейся франшизы процент обещанной рентабельности, затем кейсы уже действующих франчайзи-партнеров, смотрим их  выручки и чистую прибыль и проверяем по формуле. Конечно, допустимы небольшие различия в рентабельности у франчайзи-партнеров, поскольку на нее влияет много факторов. Но если рентабельность от заявленной на сайте у всех франчайзи-партнеров по итогу различается более чем на 10%, то тогда уже возникают сомнения насчет правдивости данных. Оцифровка является одним из главным критерием при выборе франшизы! Собственник и франчайзи-партнеры должны уметь правильно считать рентабельность своего бизнеса и чистую прибыль. Оцифровано должно быть все, каждый канал трафика и действие сотрудников. Только благодаря анализу этих данных возможно понять с помощью чего бизнес делает такой результат и как его улучшить, а также эффективен тот или иной сотрудник и приносит ли прибыль определенный канал трафика.

Эти критерии помогут тебе сделать правильный и такой важный выбор на пути к своему бизнесу!

Заключение

Франчайзинг показал свою жизнеспособность и эффективность как бизнес-модель во всем мире, включая Россию. При выборе франшизы не стоит спешить, сделайте тщательный анализ рынка и предложений. Выбирайте не только надежную компанию-франчайзера, но и сферу деятельности, которая вам интересна и в которой вы хотите развиваться. Учтите при выборе все критерии и вы обязательно сделаете правильный выбор!