7 способов вырастить сильную BATNA
Краткое содержание первой части
Эта статья является продолжением статьи, которая называлась “Какого размера у вас BATNA” и в которой мы говорили об этой важной переговорной концепции – и как она работает.
Основной смысл BATNA состоит в том, что условия, на которых человек готов принять или отвергнуть некоторое предложение, определяются не только тем, насколько привлекательно само это предложение – а существенно зависят еще и от того, какие другие альтернативные предложения у человека есть в настоящий момент.
Поэтому одно и то же предложение может оказаться как вполне приемлемым, так и абсолютно неприемлемым – в зависимости от того, какие у нас есть альтернативы.
В преломлении к ситуации финансовых переговоров на собеседовании это выглядит примерно так.
Когда работодатель предлагает кандидату некоторый размер дохода (например, 350 тыс. в месяц), кандидат начинает думать, как ему поступить с этой цифрой - принять, отвергнуть, или провести переговоры и попытаться прийти к более выгодным условиям.
При этом, оценивая предложенный вариант, кандидат смотрит не только на то, насколько он плох или хорош сам по себе – но и на то, какие альтернативные варианты у него есть в этот момент.
И это определяет его дальнейшую переговорную стратегию.
Слабая BATNA
Если у кандидата всего одна единственная возможность, и он боится ее упустить, он точно будет уверенно отстаивать свои финансовые условия на переговорах?
Обычно страх потерять единственную возможность работает против нас – и отсутствие альтернатив часто заставляет кандидатов отказываться от продолжения переговоров о деньгах и принимать первое же финансовое предложение компании.
Сильная BATNA
Если же, наоборот, у кандидата есть более выгодные предложения еще от нескольких компаний, то он не примет невыгодный вариант компании Х, а будет уверенно проводить переговоры, чтобы улучшить условия; а если не получится – то примет другое, наиболее выгодное предложение.
Поэтому при переговорах так важно создать для себя сильную BATNA – и сейчас мы обсудим, как это сделать.
BATNA не вырастет за одну ночь
BATNA пока не продается в виде волшебных бобов, которые могут вырасти до неба за одну ночь.
Если у вас завтра переговоры с потенциальным работодателем, и вам срочно нужна сильная BATNA, она у вас к завтрашнему дню не вырастет до нужного размера – и придется пользоваться той, что есть.
В выращивание BATNA надо инвестировать некоторое количество усилий и времени – и большинство этих действий носят долгосрочный или среднесрочный характер.
Поэтому если через некоторое время вы планируете искать новую работу на рынке, начинайте создавать сильную BATNA заранее.
Если же вы уже включились в процесс рассмотрения новых job opportunities, немедленно начинайте работать над усилением своей BATNA в доступных направлениях – она очень поможет вам при проведении переговоров о деньгах с работодателем.
7 способов вырастить сильную BATNA
Существует семь основных способов усилить свою BATNA на время переговоров с потенциальными работодателями.
Давайте обсудим их подробнее – и берите их на вооружение!
1. Создавайте для себя параллельно несколько возможностей
Первый способ лежит на поверхности.
Чтобы вы могли свободно торговаться с работодателем за лучшие условия при найме, важно, чтобы у вас к этому моменту были сравнимые или более выгодные предложения еще от нескольких компаний.
Идеально, если они уже у вас в руках – но также ОК, если они еще только на подходе, или хотя бы в стадии активного обсуждения.
Поэтому когда вы планируете поиск новой работы, имеет смысл постараться параллельно сгенерировать для себя максимально возможное количество новых возможностей.
Бывает так, конечно, что вы сходили на собеседование в одну компанию – и с первого раза нашли работу своей мечты, но это скорее исключение из общего правила.
Большинство людей все же выбирает работу из нескольких вариантов – поэтому постарайтесь, чтобы к моменту получения оффера от компании Х у вас было еще несколько альтернативных предложений.
Это позволит вам спокойно и уверенно отстаивать свои финансовые интересы и торговаться до получения максимально выгодных условий.
2. Сделайте, чтобы у вас всё было (почти) отлично на текущей работе
Раз вы решили искать новую работу или, по крайней мере, рассматривать для себя новые возможности – предположу, что на текущей работе у вас что-то не совсем в порядке.
Например, назначенная 7 лет назад зарплата сегодня безнадежно отстала от рынка, а адекватно ее увеличить компания не готова. Или вы уперлись в карьерный потолок, пробить который можно было бы только с уходом вашего начальника. Или вы переросли свой функционал, и ваши задачи больше не кажутся вам амбициозными и интересными. Или на вас дополнительно повесили работу 2 уволенных во время кризиса коллег, не увеличив при этом зарплату. Или еще одна из десятка возможных причин.
Но при этом вполне очевидно, что если у вас как у кандидата на текущей работе все успешно, и вы пришли пообщаться с новой компанией относительно их вакансии только потому, что вам позвонил хедхантер и долго уговаривал вас сходить хотя бы на первую встречу, то вы согласитесь на переход только на еще более привлекательных условиях, чем у вас есть сейчас.
Поэтому ваша стратегическая задача – сделать так, чтобы текущая работа действительно представляла для вас твердую и мощную альтернативу любым возможным предложениям, и создать такое же понимание в голове потенциального работодателя.
Имея такой мощный тыл, вы будете спокойно и уверенно вести финансовые переговоры с новым работодателем – и объясните ему, что готовы перейти к нему только на условиях, которые окажутся существенно более выгодными и стратегически интересными для дальнейшего развития вашей карьеры.
3. Регулярно общайтесь с рынком
Даже если прямо сейчас, в момент обсуждения финансовых условий с компанией Х, у вас нет готовых альтернативных предложений от других компаний – вы можете сделать так, чтобы их можно было относительно легко и быстро получить.
Для этого надо всегда быть активным на рынке – даже когда у вас есть работа – чтобы в случае необходимости можно было конвертировать вашу репутацию, экспертность и сеть контактов в новые карьерные возможности.
Вот несколько быстрых советов на эту тему:
- Участвуйте (при возможности выступайте) в рыночных мероприятиях (профессиональных, индустриальных, тематических, социальных), заводите знакомства с интересными/нужными людьми и развивайте их;
- Познакомьтесь и общайтесь с вашими коллегами (в т.ч. вышестоящими) в других компаниях в вашей отрасли;
- Станьте экспертом в своей отрасли, который знает о ней все: как работают другие компании в этой отрасли и как организован их бизнес, за счет чего они добиваются успеха; какие в вашей отрасли есть возможности для развития и риски; какие существуют best practices в России и в мире, и какие происходят инновации;
- Создайте профессиональные группы общения в социальных сетях;
- Конвертируйте профессиональные бизнес-контакты в дружественные / социальные отношения;
- Познакомьтесь и поддерживайте отношения с несколькими хедхантерами – пусть они периодически присылают вам вакансии и рассказывают, что происходит на рынке (новые возможности, зарплаты, тенденции и т.д.) – взамен приглашайте их раз в месяц на кофе/завтрак/обед, рекомендуйте им кандидатов, рассказывайте о своем рынке и т.д.
- Иногда ходите на собеседования – чтобы исследовать новые возможности, понимать рынок и поддерживать себя в хорошей переговорной форме;
- Выступайте в прессе (статьи, интервью) на темы, в которых вы специалист и которые вам интересны.
Очевидно, что такое поведение сделает вас видимым и узнаваемым на рынке - и будет создавать для вас новые дополнительные карьерные возможности.
Как следствие, ваша BATNA значительно усилится.
И теперь компании Х, чтобы заполучить такого человека, как описан выше, придется предложить ему супер-выгодные условия, чтобы он принял их предложение о работе.
Поэтому постарайтесь стать на рынке именно таким человеком – и ваша BATNA вырастет до размера XXL.
4. Организуйте правильно свои финансы
Представьте, что у вас есть банковский счет на $ 1 млн - и альтернативный источник пассивного дохода на четверть этой суммы в год.
Как этот факт изменит те условия, о которых выбудете пытаться договориться на новой работе? (если вы после этого вообще захотите искать себе работу ;-)
Очевидно, он существенно поднимет вашу планку – чтобы доход на новой работе был для вас материален на фоне вашей финансовой ситуации.
Как это изменит ваше переговорное поведение? Вероятно, вы будете спокойно и уверенно отстаивать те условия, которые вам интересны – и будете не готовы принять что-то менее выгодное.
Действительно, прочная финансовая ситуация существенно усиливает вашу BATNA.
Если вы никуда не спешите и у вас достаточно средств, чтобы прожить некоторое время без работы, вы будете менее склонны принять первое, наименее выгодное предложение – и будете искать что-то действительно стратегически интересное.
В качестве нескольких быстрых советов по поводу финансов: сформируйте источник альтернативного дохода (квартира в аренду, % по банковскому вкладу, доход от других финансовых инструментов); научитесь выгодно инвестировать заработанные деньги; откройте параллельно собственный бизнес; давайте консультации; читайте платные лекции; создайте и коммерциализируйте свой канал в Telegram; наконец, выгодно женитесь / выйдите замуж ;-) - в общем, создайте для себя финансовую подушку, и она существенно усилит вашу BATNA и вашу переговорную позицию при проведении финансовых переговоров с потенциальными работодателями.
5. Прокачайте то, что усилит вашу BATNA
Сильная BATNA – это когда у вас есть целый ряд достойных альтернативных возможностей.
Если у вас их нет или их мало, спросите себя, почему у вас их нет или их мало?
Почему работодатели на рынке пока не охотятся за вами и не отрывают вас с руками?
Почему в вашем пайплайне всего 1 возможность, а не 10?
Возможно, часть причины кроется в вас.
Задайте себе вопрос: что вы можете сделать с самим собой, чтобы у вас появился доступ к большему количеству возможностей на рынке? Чтобы больше компаний хотели бы с вами общаться и предлагать вам работу?
В качестве самого простого примера: если вы не говорите по-английски, то у вас слабая BATNA, потому что практически весь спектр международных компаний и огромное число интересных и перспективных возможностей для развития карьеры для вас закрыты. Выучите английский – и вы получите доступ к этим возможностям, и ваша BATNA многократно усилится.
Аналогично, приобретение новых профессиональных знаний и навыков, наиболее актуальных и востребованных на сегодняшнем рынке, откроет вам доступ к более широкому спектру возможностей и усилит вашу BATNA.
А может вы просто относитесь к классу “мокрых спинок” (подробнее об этом здесь) и работаете у себя в компании, не поднимая головы; крутитесь, как белка в колесе; постоянные дедлайны, long hours, отчеты, презентации). Но рынок про вас почти ничего не знает, вы ему никак не видны – ни другим компаниям в вашей отрасли, ни хедхантерам, ни профессионально-экспертному сообществу. И тогда то, что поможет вам усилить вашу BATNA – это более активное появление на рынке и нетворкинг (об этом мы подробнее говорили выше в п.3).
Составьте список того, что может открыть вам доступ к большему числу новых возможностей в более широком спектре компаний – и прокачайте каждый из этих пунктов.
6. Расширьте границы
Иногда секрет усиления BATNA кроется в расширении границ.
Многие из нас ищут работу строго в той же сфере, в которой они работают сейчас. Но есть и другие, которые не боятся выходить за границы своей привычной территории и искать возможности применения своего опыта в таких областях, которые не лежат на поверхности.
Посмотрите несколько видео из серии “Поиск работы за стеклом: 10 историй с Олегом и Андреем”, которую я некоторое время назад публиковал у себя на канале "Зарплатный переговорщик" в Telegram.
Когда будете смотреть, обратите внимание на то, какие возможности и из каких сфер Олег рассматривал при поиске новой работы (а рассмотрел они их более 30). Спорим, вы не смогли бы предположить и в половине случаев, что там вообще можно было бы искать?
Таким образом, расширив границы поиска, Олег создал себе очень мощную BATNA – и вел финансовые переговоры с потенциальными работодателями, понимая, какие альтернативные предложения у него есть.
7. Если у вас нет сильной BATNA - представьте, что она у вас есть
Есть и седьмой способ усилить свою BATNA – психологический.
Если в момент переговоров с потенциальным работодателем у вас нет достойных альтернативных предложений – представьте, что они у вас есть, или предположите, какими они могли бы быть.
Используйте любые знания и информацию, которые вам известны, чтобы создать такие предположения.
Вот некоторые вопросы, которые помогут вам создать для себя сильную “виртуальную” BATNA.
- Исходя из вашего опыта и экспертизы, какие компании и из каких отраслей могли бы быть заинтересованы в таком специалисте, как вы?
- Исходя из той ценности, которую вы приносите текущему работодателю и могли бы принести новому, на какую роль, грейд и уровень оплаты вы могли бы реалистично претендовать?
- Какие позиции нужного вам уровня существуют в компаниях / на рынке, о которых вы знаете и на которых вы могли бы успешно работать?
- Что говорят последние salary surveys, на какие деньги вы можете претендовать? (берите верхнюю границу)
- О каких позициях по вашему профилю и с каким уровнем дохода рассказывал вам недавно ваш хедхантер или ваши знакомые? Какие позиции вы видели на сайтах по поиску работы – или даже реально обсуждали с потенциальными работодателями?
- На какие позиции и какие деньги устроились недавно ваши знакомые, друзья или бывшие коллеги со сравнимым опытом?
- На какой позиции и с каким уровнем дохода, вы сами считаете, вы реалистично могли бы сейчас работать?
А теперь объедините все эти мысли и предположения - и на их основе создайте себе мощную виртуальную BATNA. Представьте, что все вышеописанные возможности действительно реальны – и что они у вас есть и вы их действительно рассматриваете – или даже уже получили job offers.
Понятно, что это не так - но это поможет вам войти в правильное “ресурсное” состояние, понять свою ценность и не соглашаться на менее интересные предложения, понимая, на какой уровень вы могли бы претендовать.
Неизбежно ли проклятие слабой BATNA?
Если вы действительно сильный кандидат и можете принести потенциальному работодателю высокую ценность – но так сложилось, что на текущем рынке у вас сейчас нет альтернативных достойных предложений вашего уровня – что же тогда, продавать себя по нижней минимальной границе и соглашаться на любую работу?
Конечно, нет.
Возможно, вам придется провести некоторую корректировку финансовых ожиданий, чтобы остаться конкурентным по деньгам на текущем рынке – но даже если вы сейчас не работаете, и у вас нет альтернативных достойных вакансий, продавайте себя на основе ценности, которую вы можете принести компании. Не снижайте свою планку только из-за того, что у вас сейчас нет других альтернатив.
Среди моих клиентов в проекте "Зарплатный переговорщик" есть маркетинговый директор с невероятно крутым опытом. Вы точно знаете его по громким рекламным кампаниям нескольких известных всем брендов, которые он успешно развивал. Но сейчас он ищет новую работу, которая стала бы следующим стратегическим шагом в его карьере – и ищет ее уже некоторое время, потому что достойных предложений правильного стратегического уровня на рынке действительно немного.
Таким образом, его BATNA (т.е. наличие альтернативных предложений) в настоящий момент действительно не так сильна, но это точно не повод соглашаться на что-то, что представляет уже пройденный этап, как с точки зрения задач, так и финансового уровня.
Поэтому “проклятие слабой BATNA” небезусловно – опыт и способность принести высокую ценность для бизнеса все равно значительно перевешивают.
Заключение. Вы ее не видите, а она работает
BATNA - переговорная концепция-невидимка.
Вы о ней не знаете (89% не знали, показал опрос), вы о ней не думаете, вы ее не видите, не можете потрогать руками – но она есть, и она работает.
Даже если вы не думаете о BATNA, она думает за вас. Наличие или отсутствие альтернатив незримо, но жестко управляет вашим поведением во время финансовых переговоров. Если вы понимаете, что вы супер-ценный сотрудник, заполучить которого хотели бы многие компании, и у вас есть несколько альтернативных офферов, ваша переговорная стратегия и поведение подстраиваются под эту реальность.
Если, наоборот, сейчас это ваша единственная возможность, ваша переговорная стратегия и поведение опять же подстраиваются под эту реальность.
Кроме того, ваша BATNA отлично видна и слышна потенциальному работодателю во время переговоров. Она передает волны на той частоте, которую хорошо воспринимают уши и глаза работодателя. По тому, как вы держите себя на собеседованиях и торгуетесь о деньгах, почти всегда бывает понятно, есть ли у вас достойные альтернативные предложения, и надо ли принимать ваши зарплатные ожидания всерьез – или вы согласитесь и на меньшее, опасаясь потерять эту возможность.
Если у вас высокие ожидания, но при этом слабая BATNA – вам будет сложно убедить работодателя дать вам столько денег, сколько вы просите.
И только если ваши высокие ожидания подкреплены мощной BATNA, у вас есть шанс получить столько, на сколько вы рассчитываете.
BATNA универсальна. Она работает в любых переговорах – потому что является их основой.
Таким образом, вы только что получили в распоряжение инструмент, который вы сможете использовать как при финансовых переговорах с работодателем при найме, так и в любых других переговорах – при заключении любых сделок, при переговорах с любыми внешними контрагентами на работе, при покупке недвижимости или машины, при получении кредита в банке – и даже при проведении переговоров с вашими родственниками и детьми ;-)
Поэтому прежде чем начинать переговоры, создайте себе сначала мощную BATNA любыми из 7 вышеописанных способов – и она сослужит вам отличную службу и поможет договориться о лучших условиях.
Андрей Носов
Консультант по переговорам
Основатель проекта "Зарплатный переговорщик"
________________________________________________________________________
- Хотите получать советы, как договариваться с работодателем о лучших условиях? Подпишитесь на "Зарплатного переговорщика":
- Планируете переговоры? Приходите за советом, стратегией и результатом. Запишитесь на консультацию: