Когда дьявол готов сыграть на скрипке, или 7 важных инсайтов про переговоры с работодателем
Этот пост, очевидно, должен был выйти на Halloween, но его идея появилась только под старый Новый год :-)
Когда в детстве я читал европейские и американские сказки, в которых дьявол покупал у людей их душу, для меня в этой истории был один удивительный и необъяснимый аспект.
Дьявол, который обладал практически неограниченной силой, не мог тем не менее просто взять и забрать душу у любого человека – он вынужден был с ним договариваться, торговаться, предлагать что-то взамен, и мог получить его душу только при наличии явно выраженного согласия самого человека, а часто еще и при наличии официально подписанного договора.
При этом дьяволу приходилось быть очень изобретательным переговорщиком – чего он только не предлагал в обмен на душу, чтобы вторая сторона переговоров согласилась на его условия.
В предлагаемый им соцпакет входили вечная молодость, красота, богатство, власть, успех, слава, любовь, “бездна адских наслаждений”, способность выигрывать любое пари и любое дело в суде, постоянное везение в азартных играх, исполнение желаний, помощь в рождении детей, музыкальный талант, успехи в учебе, полное знание о мире, сверхчеловеческие способности, возможность остановить время или превратиться в кого пожелаешь, наделение вас демонической магией; спасение, воскрешение или излечение родственников; помощь в сложной или безвыходной ситуации; восстановление имущества, финансовых потерь и разбитых отношений; спасение городов, стран и планеты; помощь в проведении военных и спасательных операций - а также любые подарки (царские черевички (Вакула в “Ночи перед рождеством” Гоголя), волшебный меч (принц Артас из Warcraft 3), гаванские сигары (Джокер) или просто один пончик (Гомер Симпсон)
Чтобы получить очередную человеческую душу, дьявол был даже готов посоревноваться в мастерстве игры на скрипке
Я, конечно, не готов зайти настолько далеко, чтобы фактически приравнять дьявола и работодателя – хотя при этом должен заметить, что определенные параллели здесь точно прослеживаются ;-)
В случае с дьяволом человек продает ему свою душу в обмен на один из вышеперечисленных призов; а в случае с работодателем – продает ему свой труд, опыт и навыки в обмен на деньги.
Так что экономический смысл обеих сделок очень похож.
7 полезных - но иногда не совсем очевидных - инсайтов про переговоры
Давайте на этом гротескном примере тем не менее извлечем несколько полезных смыслов и важных концепций для переговоров c работодателем.
1. У вас есть что-то, представляющее большую ценность
Единственная причина, почему и работодатель, и дьявол ведут с вами переговоры, состоит в том, что у вас есть что-то, что представляет для них большую ценность.
Когда вы идете на переговоры с компанией при найме, это важно понимать.
Именно это что-то, эта ценность, несмотря на разницу в "весовых категориях" (один человек против мощи корпорации), делает кандидата равным участником переговоров.
У него есть что-то, что очень нужно другой стороне – поэтому вести переговоры важно с пониманием этого факта.
2. Вы полностью контролируете сделку
Вы точно так же контролируете сделку, как и работодатель. Никто не может заключить с вами сделку, если вы этого сами не захотите.
3. Они должны предложить интересные вам условия – иначе сделки не будет
Чтобы сделка состоялась, противоположная сторона должна предложить вам что-то, что вам интересно и что убедит вас подписать договор.
Если они предложат вам что-то не достаточно интересное / ценное, сделка не состоится – и они уйдут, с чем пришли, и будут вынуждены дальше искать подходящего кандидата.
Поэтому и дьяволу, и работодателю приходится быть супер эффективными переговорщиками.
4. Они будут вас убеждать, соблазнять и торговаться
Если вы не готовы сразу совершить сделку на предлагаемых условиях – но у вас по-прежнему есть то, что очень нужно работодателю (и дьяволу) – они будут с вами торговаться, убеждать вас в привлекательности для вас их условий, перспективах сотрудничества и т.д.
5. Никогда не принимайте первое предложение
Первое предложение всегда самое низкое – и пользуясь тем, что у вас есть нечто ценное, что им очень нужно – вы можете повышать ставки и просить еще более привлекательные для вас условия. Обязательно пользуйтесь этой возможностью!
6. Всегда торгуйтесь и просите что-то взамен
В переговорах очень опасно отдать что-то просто так: просто так отказаться от части своих условий, сделать одностороннюю уступку, пойти на компромисс с потерей части своих интересов.
Как только вы такое сделаете, дальше вас обычно ждет только путь вниз. Поняв, что ваша оборона пробита и вы только что сдали просто так часть условий, у работодателя возникает, во-первых, раздражение, что вы только что пытались заработать за его счет и обмануть его относительно справедливости вашей цифры и заставить его заплатить больше, чем вы на самом деле стоите.
Во-вторых, у него также возникает сильное желание попробовать сбить вас еще ниже, чтобы посмотреть, где находится ваша реальная нижняя граница.
Поэтому всегда в обмен на отказ от части своих условий всегда просите что-то взамен, что-то примерно равноценное.
Так вы заключите наиболее выгодную сделку по сумме всех факторов и не потеряете лицо и репутацию как переговорщик (что также важно для вашей будущей работы в компании – сейчас, на переговорах при найме, вы учите работодателя, как с вами можно обращаться в дальнейшем).
При этом любопытное отличие дьявола от работодателя состоит в том, что он обычно сам предлагает условия и не торгуется; и у него нет ограниченного вилками бюджета.
Работодатели же намного больше преуспели в искусстве торга: достаточно часто им удается убедить кандидата снизить свои финансовые ожидания и отдать часть денег по сути не предлагая ничего взамен, просто за само право работать на компанию.
В этом смысле работодатели круче дьявола.
Дьявол по простоте душевной обычно даст вам все, что вы ни попросите, лишь бы получить вашу душу.
Работодатели же научились заставлять кандидатов еще и “приплачивать” им за право работы на них путем отказа от части своих условий.
Один мой знакомый, например, подарил вчера работодателю 15% своего годового дохода за то, чтобы компания выбрала его и дала ему возможность на нее работать.
7. Любите и проводите переговоры – в них заложен ряд стратегических позитивных смыслов
И это, пожалуй, самая важная мысль в этом посте.
Многие кандидаты (если не сказать большинство) обычно не любят переговоры с работодателем – особенно их наиболее активную часть: торг за финансовые условия.
Действительно, кому понравится, когда работодатель сбивает вас по деньгам (причем не всегда самыми этичными способами: от попытки найти у вас отсутствие какого-либо опыта и этим доказать необоснованности ваших претензий - до прямого отказа (нет, мы не примем ваши условия) и ультиматума (или на наших условиях – или никак).
Поэтому вполне естественно, что кандидаты не питают к таким переговорам нежных чувств – и хотят максимально их избежать, проскочить побыстрее эту фазу – и чтобы уже раз, и подписан трудовой договор (пусть даже не на самых выгодных условиях, лишь бы не было этого ненавистного торга).
Но при этом в переговорах скрыто несколько очень важных стратегических – и при этом позитивных – смыслов, которые сразу бывают не видны, особенно когда начинается жесткий торг.
а) Раз с вами торгуются, значит вы им интересны
Вы, вероятно, не раз были участником или свидетелем такой странной ситуации: с одной стороны, компания говорит вам, что ваши условия принять не готова, что их бюджет в полтора раза ниже, что столько они не платят никому, что это выше рынка, что другие кандидаты просят существенно меньше (и десяток других аргументов) – но при этом продолжает с вами переговоры!
Раз они не готовы на ваши условия, здесь переговоры и должны были бы закончиться, но они их с вами не прекращают!
А значит это то, что вы компанию очень сильно заинтересовали и создали для нее высокую ценность. А всеми этими приемами – про бюджет и вилки, про других кандидатов, про завышенность ваших требований – они просто пытаются заполучить такой ценный актив, как вы, на более выгодных условиях.
Таким образом, продолжая переговоры с вами – на любом этапе - компания открытым текстом говорит вам: “Вы нам очень нужны! Вы то, что мы так долго искали! Мы хотим вас! Вы умеете то, что нам как раз очень важно. Примите наше предложение! Но сначала мы будем вас немного сбивать, чтобы улучшить для себя условия возможной сделки”.
Поэтому за всеми попытками компании оспорить обоснованность и приемлемость ваших условий важно разглядеть именно это: их стратегический интерес к вам как к возможному будущему сотруднику.
Их слова про неприемлемость ваших условий могут звучать очень категорично и убедительно (да, они долго и много раз тренировались, чтобы это звучало именно так) – но важно за их словами видеть истинный, более глубокий смысл продолжения с вами переговоров и, используя его, договариваться с ними о тех самых “необоснованных” и “неприемлемых” условиях.
б) Раз с вами торгуются, значит вы – равный участник переговоров
Переговоры проводят только с равными.
Используя аналогию с военными действиями, с более слабыми нет необходимости о чем-то договариваться – их можно просто заставить принять ваши условия.
Более сильный соперник сам не будет вести с вами переговоры – он точно так же может заставить вас принять его условия.
Переговоры же проводят только с равным.
Когда на войне у двух сторон нет достаточно сил, чтобы победить друг друга – они вступают в переговоры, признавая равенство сил друг друга и невозможность выиграть битву только военными средствами.
Таким образом, если вы ведете переговоры с компанией, а она – с вами, значит, вы полностью равная сторона этих переговоров, как бы работодатель не пытался показать, кто здесь главный на самом деле, и что вы для него всего лишь один из десятка кандидатов.
в) Вас все больше не любят - или все больше уважают?
Может создаться ощущение, что чем больше вы торгуетесь, чем больше вызываете раздражение работодателя и тем больше снижаете свои шансы на найм.
Это частично может быть правдой - но все зависит от того, как и с кем вы ведете переговоры.
Если ведете их неумело, непродуманно, не смотря на ситуацию глазами противоположной стороны, или просто самоуверенно и неуважительно - то да, такие переговоры могут создать негативный эффект.
Но если, наоборот, вы ведете их по-умному, в соответствии со своей стратегией, спокойно, с достоинством, с пониманием своей ценности и уверенностью - этим вы зарабатываете все больше уважения со стороны работодателя.
Я очень хотел бы убрать эту искусственно созданную логику: переговоры - торг - спор - негатив - раздражение - конфликт - ухудшение условий - прекращение обсуждения.
Ее придумали неэффективные переговорщики - но многие интуитивно продолжают верить в эту логику.
Хочу заменить ее другой логической цепочкой: переговоры - понимание взаимных интересов сторон - создание высокой ценности - умная стратегия переговоров об условиях - взаимное уважение сторон - цивилизованный торг - win-win и взаимная выгода - лучшие условия / выигрыш для каждого из участников.
Если вы ведете переговоры именно в этой, последней парадигме, вы выходите из них победителем как в финансовом, так и в эмоциональном смысле, и в смысле эффективных человеческих взаимоотношений с будущим работодателем.
г) Это ваша сделка, и вы можете договориться о своих условиях
Когда компания готова нанять кандидата, но жестко торгуется и сбивает его, у него может возникнуть мысль из серии “Сейчас речь уже не о лучших условиях – возник огромный риск вообще потерять эту возможность. Надо немедленно прекращать торговаться и скорее принимать те условия, которые предлагают, пока не поздно”.
Все правильно, именно в эту мысль работодатель и пытается заставить вас поверить – потому что именно сейчас он может заполучить вас на максимально выгодных для себя условиях.
Но что любопытно, именно здесь – в этой самой горячей фазе переговоров, где ставки максимально высоки – и лежит путь к договоренности о самых привлекательных условиях.
Он точно не там, где вы мило беседуете с работодателем – там самые низкие условия и минимальное “первое предложение”.
Самые лучшие условия лежат после той точки, когда компания, которая хочет вас нанять, сказала, что ваши условия для нее слишком высоки. Именно тут и начинаются настоящие переговоры, и именно отсюда открывается путь к действительно лучшим условиям.
И если вы опытный переговорщик и создали факторы силы на своей стороне, именно в ходе этой активной фазы торга вы можете договориться с работодателем о наиболее привлекательных условиях.
Потому что вы создали для него высокую ценность, вы ему очень нужны, и он хочет вас заполучить – и вы понимаете это и продолжаете переговоры с этим пониманием.
Поэтому именно переговоры и торг – это отличная возможность договориться о сделке на максимально привлекательных условиях.
И это еще один повод любить переговоры – и учиться их эффективно проводить.
Андрей Носов | Консультант по переговорам, основатель проекта "Зарплатный переговорщик"
________________________________________________________________________
► Принять участие в бесплатном вебинаре "Стань кандидатом №1" о том, как создать максимально высокую ценность для компании при найме и заставить ее выбрать именно вас
► Хотите получать советы, как договариваться с работодателем о лучших условиях? Подпишитесь на "Зарплатного переговорщика"
► Задайте свой вопрос про переговоры с работодателем
►Планируете переговоры c работодателем? Приходите за советом, стратегией и результатом. Записаться на консультацию:
[email protected] | WhatsApp +7 965 126 8200 / t.me/Andrei_Nosov