"Я", опять "я", и снова "я": почему многие кандидаты ведут себя на интервью, как дети
Как мы ходили с ребенком в горы
Мой старший ребенок супер-общительный. Он легко и непринужденно вступает в разговор с любыми людьми.
В прошлые выходные мы ходили в поход в горы. У нашей небольшой группы был прикольный гид, и Владимир (ребенок) активно общался с ним всю дорогу.
Я радовался его общительности – но только до тех пор, пока не стал прислушиваться к их разговору.
Потому что то, что я услышал, повергло меня в состояние легкой фрустрации.
Все, о чем Владимир говорил с инструктором – это исключительно о себе.
Он рассказал ему про себя всё – про всех членов семьи, про школу, про друзей, про свои хобби, про планы - и поделился своими мыслями по всем важным для себя темам.
Но при этом про инструктора он не узнал вообще ничего.
Он не задал ему ни одного вопроса про него.
В итоге к концу похода сложилась полная информационная асимметрия: гид про Владимира мог бы написать небольшую книгу, а ребенок не смог мне рассказать про гида ровным счетом ничего.
Несмотря на природную любознательность и умение ставить взрослых в тупик отдельными каверзными вопросами, дети все-таки предпочитают - и обожают - рассказывать о себе.
Вспомните в качестве примера свой последний разговор с ребенком длительностью больше 3 минут - и почти наверняка большую часть времени ребенок рассказывал вам о себе: что он сделал, где был, или о чем то, что интересно и важно ему, а не вам.
Многие кандидаты на собеседовании ведут себя точно так же
К чему я рассказал вам эту историю? К тому, что, забавно – но именно так, "по-детски" ведут себя многие кандидаты на собеседовании с компанией.
Они рассказывают работодателю всё о себе, о своем опыте и навыках, достижениях и карьерных планах, делают “эффективную самопрезентацию”, отвечают на вопросы компании (опять же о себе), пытаются впечатлить работодателя и эффективно себя “продать”.
При этом очень мало кто профессионально и глубоко разговаривает с работодателем о нем самом – о его бизнесе; о видении им дальнейшего развития и состояния, к которому он хотел бы привести свой бизнес в перспективе; о его планах и стратегии; о новых возможностях для развития; о том, что делают его конкуренты и за счет чего они добиваются успеха; о снижении рисков; о стоящих перед ним задачах и ожидаемых результатах; о его основных потребностях и “болях”; о возможных подходах и решениях.
Все ли кандидаты проводят интервью, фокусируясь на себе и на своих ответах на вопросы компании?
Не все – но, как показывает мой опыт работодателя и консультанта по переговорам, многие.
Опыт ведения переговоров вокруг собеседника
Не люблю приводить себя в пример – но в этом случае давайте сделаю это, в виде исключения, для иллюстрации концепции.
Если бы вы записали один из моих разговоров при встрече с новым человеком – не важно, с клиентом или просто новым знакомым - там была бы одна вещь, которой вы, возможно, удивились бы.
Хотя я был бы активным участником этого разговора, в нем вы услышали бы очень мало про меня – зато очень много про моего собеседника.
Потому что большую часть времени я разговаривал бы с ним про него самого, задавал бы ему вопросы – а потом цеплялся бы за его мысли и ответы и, отталкиваясь от них, снова задавал бы ему новые вопросы про него.
Хотя со стороны это звучало бы не как допрос третьей степени – а как вполне естественная, интересная и вполне органичная беседа.
Это у меня, очевидно, профессиональная деформация ;-)
В течение 20+ лет, работая в консалтинге, я был тем человеком, который приходил на переговоры к собственникам бизнеса, топ- и мидл-менеджменту с целью вытащить у них из головы все их задачи, планы, стратегии, возможности и риски, потребности и ожидания, “боли” и “горячие точки” – чтобы потом, воспользовавшись всей этой информацией, предложить им решение, которое было максимально заточено под их потребности и било бы прямо в их “горячие точки”.
Поэтому теперь, общаясь с новым человеком, я в первую очередь пытаюсь узнать максимум о нем, искренне им интересуясь, задавая вопросы и используя тактику активного слушания.
И этот же самый навык является ключевым фактором успеха в переговорах с работодателем (и вообще в любых переговорах): чтобы создать для него максимально высокую ценность, надо сначала забраться к нему в голову, увидеть картину мира его глазами и найти все его "горячие точки" - и когда в вашем распоряжении окажется эта стратегическая информация, ваша польза, ценность и переговорная сила вырастут многократно.
А для этого важно уметь разговаривать с ним про него самого - и переключать его в этот режим, даже когда он пытается, наоборот, заставить вас 90% времени встречи рассказывать о себе и отвечать на его вопросы.
Что делать, если этого навыка пока нет?
Но мне легко давать такой совет – я этот навык развивал в себе почти 25 лет.
Но что делать тем кандидатам, у которых этот навык – эффективно разговаривать с собеседником про него самого и вытаскивать все его “горячие точки” - пока не доведен до состояния автоматизма?
И которые снова и снова при встрече с работодателем 90% времени рассказывают о себе и продают себя, создавая огромную информационную асимметрию, давая в руки компании все козыри для переговоров, а себя, наоборот, лишают переговорной силы?
Я кое-что придумал на этот счет, как это можно исправить и существенно улучшить – и поделюсь с вами в ближайших постах.
Консультант по переговорам | Основатель проекта "Зарплатный переговорщик"