Хочу позвонить, покаяться и предложить работать за еду
Некоторое время назад при подготовке курса по переговорам я проводил исследование среди подписчиков своего Телеграм канала “Зарплатный переговорщик”.
Один из вопросов исследования звучал так:
Представьте, что вы ищете работу — и у вас для ее оценки есть две шкалы, обе от 1 до 10.
- На шкале № 1 укажите, насколько для вас важно, чтобы новая работа была качественной, интересной и перспективной — от 1 до 10.
- На шкале № 2 отметьте, насколько для вас важно договориться о лучших финансовых условиях и заключить максимально выгодную сделку — также от 1 до 10.
Удивительная тенденция
Знаете, какую любопытную тенденцию я заметил при анализе ответов?
Большинство респондентов обычно ставили фактору “Деньги” на пару баллов ниже, чем фактору “Качественная работа”.
Например, если “Качественная работа” получала 10 баллов, то “Деньги” обычно получали только 8.
Были и исключения, как в ту, так и в другую сторону, но основной пэттерн был именно таким.
Посмотрите, как интересно распределились голоса в письменных анкетах (были еще и живые интервью).
Договориться о качественной работе оказалось максимально важным (10 баллов) для 45% респондентов, при этом те же 10 баллов деньги получили всего лишь у 25% участников. Большинство же респондентов (57%) считают, что важность денег находится всего лишь на уровне 7 и 8 баллов.
Почему “Финансовые условия” получают обычно меньше баллов по важности для кандидатов, чем “Качественная работа”?
Первый легкий ответ
Казалось бы, ответ вполне очевиден и логичен.
Наличие качественной, интересной перспективной работы для людей обычно бывает важнее, чем фактор денег – и это нормально.
Но этот ответ выглядит логичным только на первый взгляд.
Второй ответ, который намного интереснее
Если бы респондентам предложили выбрать что-то одно – или качественную работу, или лучшие финансовые условия – и они выбрали бы работу, ответ был бы понятен и вполне логичен.
Но в том-то и дело, что такой дилеммы им никто не предлагал.
Никто не вводил ограничивающего условия, что они должны выбрать что-то одно – или работу, или деньги.
Были даны две равные шкалы и можно было поставить точку в любое место и на той, и на той.
Участники могли выбрать одновременно и качественную работу, и максимальные деньги.
И это была бы отличная крутая сделка!
Что мешало ее заключить именно в таком виде?
Но люди САМИ, по собственной воле ставили деньгам лишь 8 баллов - и говорили при этом в ходе интервью, что деньги для них менее важны, и они готовы ими частично пожертвовать ради качественной работы.
Откуда берется здесь это слово?
Почему нельзя одновременно стремиться получить лучшую работу - и при этом на лучших условиях?
Зачем снижать себе финансовую планку своими собственными руками безо всякой причины?
Но многие, похоже, живут с этой концепцией: чтобы получить классную работу, надо снизить свои финансовые ожидания и пожертвовать частью своего дохода.
И как апофеоз такого подхода – фраза, произнесенная буквально вчера вечером одним моим знакомым после встречи с компанией, где они говорили об очень интересной возможности, но при этом он озвучил им достойные и амбициозные финансовые ожидания.
Вечером после встречи он написал мне: “Андрей, это очень крутая возможность - и я хочу позвонить им, покаяться и предложить работать за еду!"
Откуда берется такая концепция?
У меня есть несколько возможных объяснений, почему кандидаты добровольно снижают для себя важность финансовых условий и готовы так легко отказаться от части денег.
1. Кандидаты не до конца понимают свою ценность
Сталкивался с этим много раз, когда помогал клиентам проводить переговоры с компаниями.
Я как работодатель вижу, насколько высокую ценность они приносят для бизнеса – а у них заниженное или неполное представление о собственной ценности, они не видят себя глазами работодателя, не могут полностью оценить свой вклад в бизнес; сомневаются в себе (“действительно ли я лучший / идеальный кандидат?”)
Из-за этого не видят себя как равную и ценную сторону переговоров – и готовы пожертвовать частью своего будущего дохода лишь бы только получить эту работу.
2. Такую логику кандидатам прививают работодатели
Когда компании торгуются с кандидатами за финансовые условия, они часто так и говорят им: посмотрите, какие у нас замечательная корпоративная культура, какая команда, какие перспективы развития, какой замечательный соцпакет, какой сильный бренд для строчки в резюме – но денег мы вам можем предложить только вот столько.
Поэтому снизьте в обмен ваши финансовые ожидания до такой-то суммы – и тогда мы будем готовы заключить с вами сделку, а иначе нет. Из-за этого кандидата начинает видеть такую модель переговоров с компанией как нормальную и естественную.
3. У кандидатов срабатывают собственные внутренние установки
Работая в корпоративном мире в течение жизни многие привыкают, что часто они не могут получить те условия, которых они хотят и считают заслуженными – и учатся идти на компромисс и отказываться от части своих желаний и интересов, убеждая себя, что это и был win-win.
Сколько было таких ситуаций у каждого из нас!
Постепенно человеку начинает казаться странным и неестественным, что можно получить сразу все – и отличную работу, и отличные условия. Сразу и то, и то, ничем не жертвуя? М-м-м… в чем здесь подвох?
Человек запоминает эту модель поведения – и это становится выученной психологией, которая ярко проявляется в финансовых переговорах с работодателем при найме.
Такое поведение понятно и объяснимо, когда вопрос действительно стоит так: или работа, или финансовые условия. Когда кандидат провел несколько раундов переговоров, исчерпал все свои аргументы и действительно не может поднять компанию выше.
Но в моем исследования вопрос так не стоял – в нем не было этой дилеммы – работа или деньги; можно было выбрать и то, и то – и поставить “десятку” обоим этим факторам.
Однако многие респонденты сами добровольно согласились снизить для себя важность фактора денег – т.е., переводя на язык переговоров, уступить часть своего будущего дохода, не торговаться за него слишком настойчиво, пойти на односторонние уступки и компромисс.
Потому что до этого у них, вероятно, были десятки подобных ситуаций, где им приходилось себя вести именно таким образом.
И вот теперь, когда можно получить сразу и работу, и зарплату на 10 баллов – часть кандидатов автоматически отвечают, что важность денег для них всего лишь “на восьмерку” (т.е. готов уступить и не слишком торговаться)
Несколько рекомендаций
Если позволите, хотел бы поделиться несколькими рекомендациями.
1. Давайте по умолчанию использовать новую концепцию: возможны одновременно и классная работа, и высокая зарплата. Между ними нет противоречия. Поставьте обоим факторам “десятку” на вашей шкале.
2. Давайте будем стремится заключать выгодные сделки при найме - условия, о которых вы договоритесь, будут определять ваш уровень дохода на ближайшие несколько лет. Давайте перестанем заключать сделки за счет отказа от части дохода - и будем учиться учиться заключать их за счет создания высокой дополнительной ценности и умных эффективных переговоров.
3. По крайней мере давайте не будем сами добровольно отказываться от выгодных финансовых условий, если для этого нет явных причин, и если вопрос не стоит жестко и однозначно – или / или.
4. Давайте откажемся от установки на односторонние уступки и не выгодные вам компромиссы. Отказ от части условий - только в обмен на другие равноценные условия.
5. Давайте не будем бояться проводить с работодателем переговоры, торговаться и отстаивать свои финансовые интересы. Наличие переговоров говорит о том, что компания заинтересована в вас и хочет вас нанять - просто проверяет, можно ли это сделать на более выгодных условиях.
6. Боитесь, что из-за торга с вами могут прервать переговоры? Если вы не создали к этому моменты высокой ценности для компании, могут и прервать. Но если создали, и компания уже мысленно выбрала вас как самого ценного кандидата из всех – то максимальны шансы, что с вами продолжат переговоры и в итоге вы добьетесь очень привлекательных условий. Поэтому учитесь создавать для работодателя максимально высокую ценность.
7. Иногда работодатель может заставить нас поверить, что вопрос стоит именно так – или эта работа / или деньги – хотя на самом деле он так не стоит. Работодатель во время переговоров - это опытный игрок в покер. В такой ситуации, конечно, очень важны переговорные навыки и переговорный опыт, умение объективно оценивать ситуацию, понять остроту потребности со стороны работодателя, его реальную переговорную силу и BATNA. Поэтому учитесь и чаще практикуйтесь в проведении переговоров!
8. И только если в какой-то момент мы поймём, что, проведя переговоры, мы исчерпали все свои средства убеждения и договориться об условиях лучше не получается, и действительно возникает дилемма: либо эта работа, но с более скромными финансовыми условиями, либо продолжаем рассматривать другие возможности на рынке – то вот в этот момент мы примем стратегическое решение, готовы ли мы пожертвовать частью своего финансового дохода ради тех возможностей, которые открываются для нас на этой позиции.
Андрей Носов | Консультант по переговорам, основатель проекта "Зарплатный переговорщик"
________________________________________________________________________
► Присоединиться к курсу "Формула ценности 3.0" о том, как создать максимально высокую ценность для компании при найме
https://job-talks.com/formula_tsennosti_30
► Хотите получать советы, как договариваться с работодателем о лучших условиях? Подпишитесь на "Зарплатного переговорщика":
► Задайте свой вопрос про переговоры с работодателем:
https://forms.gle/W1CGjmniq7QbsmPG8
►Планируете переговоры c работодателем? Приходите за советом, стратегией и результатом. Записаться на консультацию:
[email protected] | WhatsApp +7 965 126 8200 / t.me/Andrei_Nosov