На переговорах всегда стреляйте выше ZOPA
На прошлой неделе я попросил моих подписчиков на канале в Telegram вспомнить, как они последний раз проводили переговоры, когда устраивались на работу – и ответить на два вопроса:
1. Торговался ли с вами работодатель и пытался сбивать - или принял ваши условия без торга
2. Если торговался, на сколько ему удалось сбить вашу изначальную цену
Опрос принес удивительные результаты.
57% участников ответили, что работодатель с ними не торговался, не сбивал их и принял их условия без обсуждения
...а в случае с теми, с кем все-таки пытались торговаться, почти у половины работодателей (46%) из этого ничего не получилось и они все равно в итоге были вынуждены принять изначальные условия кандидата.
Если экстраполировать эту цифру на весь рынок, то получается, что 57% работодателей при найме не торгуются и сходу принимают ту цифру, которую попросил кандидат - а из тех, кто все-таки осмеливается торговаться, почти половина (46%) все равно в итоге принимает изначальную цифру кандидата?
Смотря на эти цифры, у меня возникает ощущение, что я умер и попал в рай для кандидатов - ну, или в ад для работодателей :-)
Да, у нас тут явно намечается вполне очевидное противоречие - и микро-картинка явно не мэтчится с макро-картинкой.
С одной стороны, я уверен в честности ответов респондентов - но с другой, реальная картина на рынке совсем другая: работодатели практически всегда торгуются с кандидатами при найме.
Но я, кажется, знаю, в чем здесь дело - и почему между цифрами из исследования и реальной ситуацией на рынке на самом деле нет противоречия.
Давайте сейчас в этом разберемся.
1. Торговалась ли с вами компания при найме?
Посмотрим на результаты по первому вопросу.
На первый взгляд, все выглядит очень радужно.
Очевидно, они смогли создать для работодателя высокую ценность и обосновать свои ожидания – и поэтому компания даже не пыталась их сбивать и приняла их условия без торга.
Но при этом я знаю, что компании торгуются с кандидатами практически всегда, даже с самыми ценными.
Работодатели хотят нанимать лучших кандидатов на рынке - но делать это оптимально с точки зрения бюджета.
Как же разрешить это противоречие?
2. В какой ситуации компания не будет торговаться?
Давайте зададим себе вопрос: а в какой ситуации компания не будет торговаться с кандидатом? Когда она будет готова тут же принять его цифру без обсуждения?
Когда его цифра представляет для компании очень выгодную сделку – настолько выгодную, что компания готова ее тут же принять без всякого обсуждения.
Другими словами, если эта цифра находится где-то в нижней части диапазона того, что компания сама была готова предложить.
Поэтому когда кандидат сам назвал эту цифру, компания тут же радостно ее приняла.
Чтобы лучше это понять эту концепцию, нарисую две картинки.
Вы кандидат. В идеале, вы хотите попросить 300. Но боитесь, что столько не дадут и прервут с вами переговоры. А может 280? Нет, много, могут не дать. 270? Тоже много. ОК, чтобы не рисковать, попрошу 250. И когда компания вас спрашивает: “Какие у вас финансовые ожидания?”, вы говорите: 250. А компания вам в ответ: “Да пожалуйста, легко, вот вам ваши 250, забирайте”... И скажите теперь, что вы только что почувствовали - когда вам вашу цифру дали легко и без малейшего торга? Я думаю, ситуация интуитивно понятна всем. Первая мысль, которая приходит, звучит так: "Черт, почему я попросил так мало?? Надо было точно просить больше!" Но поздно, поезд ушел. Вы сказали 250 – и вы получили 250. Да, вы заключили сделку – но вполне очевидно, что при этом не договорились о максимально выгодных условиях, и ваш доход в течение ближайших нескольких лет будет ощутимо ниже того, чем мог бы быть. Обычно такие потери при переговорах составляют от 10 до 50% дохода сотрудника. Если вы проработаете в компании года три, за это время упущенная выгода может составить очень существенную сумму.
Вторая ситуация, которая тоже не предполагает торга, это если работодатель сам первый предложил вам свою цифру. Но его первая цифра – всегда самая низкая, это самое худшее предложение, это пробный шар, запущенный, чтобы проверить вашу первую реакцию. И вдруг – о, чудо – вы приняли первую же цифру компании. Естественно, здесь не будет никакого торга. И хотя работодатель чувствует себя странно - он собирался с вами торговаться и готовился к некоторым переговорам - при этом он мысленно танцует от радости на столе и готов подписать с вами соглашение здесь и сейчас. Опять же, вполне очевидно, что о лучших условиях вы снова не договорились - и уменьшили свой доход на те же 10%-50% на ближайшие несколько лет.
3. Как это работает в финансовых переговорах
Когда вы думаете о том, сколько денег просить при найме, но у вас пока нет всей необходимой информации о позиции, хорошим подходом будет не определять пока какую-то одну конкретную цифру, а сформировать интервал для своих финансовых ожиданий.
Сверху вы можете выбрать идеальную цифру - от которой, если бы вы ее получали, вы были бы максимальной счастливы. По-английски такая цифра называется "Aspiration price".
Снизу вы можете ограничить свой интервал минимально приемлемой цифрой, ниже которой вы не готовы были бы в принципе ничего рассматривать. Эта цифра называется "Reservation price" или "Walk-away Price".
И где-то посередине будет находиться некоторая комфортная цена.
В итоге у вас получится такая шкала (для наглядности используем конкретные цифры).
Но что самое интересное, у работодателя есть точно такая же шкала!
Единственная разница состоит в том, что в ней стоят другие цифры, и она "перевернута" вверх ногами.
Ведь ваша задача в переговорах - договориться о максимально высокой цифре, а задача компании - заполучить вас за максимально низкую цифру.
Поэтому вот как будет выглядеть шкала работодателя:
А теперь давайте посмотрим на обе эти шкалы - вашу и работодателя - на одном рисунке:
И тут мы видим, что есть некоторая область, где финансовые интересы кандидата и работодателя встречаются друг с другом - это область от 250 до 300.
В переговорах эта область так и называется: Зона Возможного Соглашения.
По-английски - Zone Of Possible Agreement.
Аббревиатура по первым буквам: ZOPA.
Давайте мы с вами запомним это название - а запоминается оно, очевидно, достаточно легко - потому что это важная концепция в переговорах, и мы к ней еще не раз вернемся.
4. Так что же случилась в наших переговорах?
Смотря на эту схему, достаточно легко понять, что случилось в переговорах, где компания без обсуждения приняла условия 57% кандидатов при найме.
а) Если компания тут же принимает вашу цену без обсуждения – значит, вы выстрелили в ZOPA, причем в ее нижнюю часть.
Это область, где лежат минимально выгодные условия, самые базовые.
b) А что означает, что с вами торгуются – но все-таки принимают ваши условия?
Это означает, что вы снова выстрелили в ZOPA - но на этот раз в ее верхнюю половину.
У HR есть такая мысль в голове, что кандидата лучше сбить поближе к нижней границе, чтобы его зарплате было куда расти в рамках текущего грейда - именно поэтому с вами торговались, но в итоге приняли ваши условия, потому что вы все равно остались в рамках ZOPA.
И наконец, самая главная мысль.
c) Если вы хотите договориться о лучших условиях, надо стрелять выше ZOPA, а именно в Aspiration Price, вашу идеальную и максимальную цифру.
Только при таком подходе у вас есть возможность договориться о лучших условиях.
5. Победители и проигравшие
Давайте вернемся к нашему старому слайду и посмотрим, кто здесь на самом деле победители и проигравшие.
Раньше казалось, что победители здесь - это те 46%, которые не поддались переговорам и заставили компанию принять их изначальные условия.
Но на самом деле герои здесь - тот 1%, которых сбили на 30%-40% от их изначальных цифр, и те 10%, которых сбили на 20%-30%.
Потому что это показывает, что они изначально выставили максимально амбициозные финансовые ожидания, они стреляли как раз в Aspiration price – и с большой степенью вероятности, именно они завершили переговоры максимально высоко и договорились о лучших условиях.
Те же 46%, чьи условия работодатель даже после переговоров принял в изначальном виде, просто изначально выстрелили низко, в район ZOPA.
Ну и те 43%, которых сбили на 10-15%, тоже неплохо. Обычно интервал между нижней и верхней границы вилки бывает от 10% до 40%, поэтому вероятно они стреляли в верхнюю часть ZOPA или немного выше нее.
6. Несколько выводов в заключение
Подведем итоги и сделаем несколько важных выводов.
По тому насколько активно компания пытается вас сбивать, можно очень многое понять о том, какими для них оказались ваши финансовые ожидания.
Если компания легко принимает ваши условия и не торгуется, вы можете подумать: "О, я крутой переговорщик! Я заключил классную сделку - быстро и легко. Они даже не осмелились со мной торговаться. Учитесь!"
Но, sorry, друзья, это не повод для радости.
Обычно это означает только то, что вы попросили слишком мало денег.
Вероятно, вы просто выстрелили в нижнюю часть их диапазона - и оставалась ещё целая шкала сверху, но вы не воспользовались ею, и в итоге ваш доход на ближайшие несколько лет, пока вы будете работать в этой компании, будет ниже, чем мог бы быть, если бы вы торговались в верхней части шкалы.
Ведь чем спокойнее работодатель воспринимает вашу цифру и чем меньше торгуется - тем больше это говорит о том, что ваша цифра для него вполне комфортна и находится в нижней части его диапазона.
А чем, наоборот, более активно он пытается вас сбивать - тем больше становится понятно, что вы изначально запросили хорошую, правильную, высокую цену - но при этом реалистичную. Именно поэтому работодатель не прекратил с вами переговоры, а начал торговаться.
Это означает, что, во-первых, ваша цена его не испугала (если бы она была для него в принципе неприемлема, он бы просто прервал с вами переговоры и указал вам на дверь).
А, во-вторых, это означает, что вы компанию зацепили, что она хочет вас заполучить - но просто пытается сделать это на немного боле выгодных условиях; и именно поэтому она с вами торгуется.
Ну, а если компания торгуется с вами очень агрессивно, но при этом вас не прогоняет, это вообще великолепно.
Это значит, что вы своим выстрелом попали в максимально высокую цифру, но тем не менее не запредельную для компании.
Вот так на самом деле следует интерпретировать результаты нашего исследования.
Еще раз спасибо всем, кто принял в нем участие!
Оно оказалось очень полезным; на его основе мы сделали несколько важных выводов про финансовые переговоры с работодателем.
Поэтому, друзья, будьте более амбициозны при формировании своих финансовых ожиданий, создавайте высокую ценность для бизнеса компании, и торгуйтесь за свои цифры.
И помните, что каждая сделка уникальна и основана не на среднерыночной статистике, а на том, насколько лично вы сумели продать себя компании и насколько эффективно провели с ней финансовые переговоры.
Андрей Носов | Консультант по переговорам, основатель проекта "Зарплатный переговорщик"
________________________________________________________________________
►Хотите получать советы, как договариваться с работодателем о лучших условиях? Подпишитесь на "Зарплатного переговорщика":
► Задайте свой вопрос про переговоры с работодателем:
https://forms.gle/W1CGjmniq7QbsmPG8
►Планируете переговоры c работодателем? Приходите за советом, стратегией и результатом. Для начала запишитесь на первую консультацию:
911@job-talks.com | WhatsApp +7 965 126 8200 / t.me/Andrei_Nosov