Какого размера у вас BATNA
Как BATNA помогает добиваться лучших условий на переговорах
За все время работы я провел несколько сотен переговоров с кандидатами, когда нанимал себе сотрудников – и теперь могу определить с большой степенью вероятности, ведет ли кандидат переговоры только со мной или параллельно общается еще с несколькими компаниями - причем не спрашивая об этом его самого.
Потому что переговорная стратегия и тактика, а также поведение таких кандидатов во время переговоров кардинально отличаются.
Эту разницу объясняет такая переговорная концепция, как BATNA.
Что такое BATNA
BATNA – это английская аббревиатура, которая расшифровывается как Best Alternative To Negotiated Agreement - т.е. лучшая имеющаяся у вас альтернатива обсуждаемым условиям.
Если кратко, смысл концепции BATNA состоит в следующем.
Условия, на которых человек готов принять или отвергнуть некоторое предложение Х, зависят от того, какие другие альтернативные предложения у него сейчас есть.
Размышляя, принять или не принять это предложение, мы думаем: "Если я не приму это предложение, то какая альтернатива у меня остается?"
Если у нас нет других альтернатив, или они явно хуже – то мы скорее всего примет рассматриваемое предложение Х, даже если его условия не особенно привлекательны.
Если же у нас есть другие предложения Y и Z с более выгодными условиями, то мы, вероятно, откажемся от предложения Х – или постараемся его поднять до уровня Y и Z.
Кто придумал BATNA
Вы смотрели фильм “Игры разума” с Расселом Кроу?
Если нет - рекомендую, великолепный фильм.
А если смотрели, то его основной герой в исполнении Кроу - нобелевский лауреат математик Джон Нэш (John Nash) - как раз и был тем, кто сформулировал базовые идеи BATNA в изучаемой им теории игр.
В дальнейшем эту концепцию развили Роджер Фишер (Roger Fisher) и Уильям Юри (William Ury), разработчики т.н. гарвардского метода переговоров, также известного как стратегия win-win.
Как BATNA работает на практике
Давайте рассмотрим, как BATNA работает в ваших переговорах о финансовых условиях при найме на работу.
Представьте, что вы Group Brand Manager в крупной международной FMCG компании и получаете 375 тыс. рублей в месяц – но в силу ряда причин вы хотели бы найти работу в другой компании. Вы уперлись в карьерный потолок и больше не растете (следующий грейд уже занят, и пока тот человек не уйдет, вам не светит там оказаться) – и к тому же вы чувствуете, что если этот застой продолжится, то компания может захотеть с вами расстаться, и вы уже видите некоторые признаки движения ситуации в этом направлении.
И вот прямо сейчас вы находитесь собеседовании в некоторой новой компании Х – и ваш будущий потенциальный начальник решил обсудить с вами финансовые условия.
До этого момента ваши переговоры с этой компанией проходили успешно и сейчас подошли к такому моменту, когда вы понимаете, что вам было бы интересно здесь работать, а компания была бы готова сделать вам job offer.
И вот он спрашивает вас, какие у вас финансовые ожидания – и вы отвечаете, 450 тыс. рублей в месяц (ваша рыночная стоимость за время работы в текущей компании выросла, и вы решили, что переход на новую работу должен быть финансово мотивирован, и поэтому назвали сумму на 20% выше вашего текущего уровня).
Но потенциальный работодатель говорит вам, что его максимальный бюджет 370 тыс. (может быть, это правда, а может быть в действительности и выше, но вам он называет 370 тыс. в качестве пробного шара; но вы этого точно не знаете).
Что вы ему ответите на его предложение?
Вот тут и начинается самое интересное.
Все зависит от того, какая у вас сейчас BATNA – т.е. какие у вас в этот момент есть другие альтернативные предложения.
а) Если у вас слабая BATNA
Если это единственная компания, с которой вы сейчас ведете переговоры, и за последние 3-4 месяца на вашем радаре не было других достойных возможностей – или если вы общаетесь с другими компаниями, но они не готовы предложить больше 300-350 тыс., то что вы сейчас ответите на предложение 370 тыс.?
Продолжите торговаться за 450 тыс. - с риском потерять и эту единственную возможность, и вдруг неожиданно оказаться уволенным из своей компании и продолжить поиск уже в качестве нигде не работающего кандидата?
Что-то мне подсказывает, что с такой слабой BATNA вы будете готовы принять это более низкое предложение, и шансы компании Х получить вас по цене 370 тыс. вполне реальны.
б) Если у вас сильная BATNA
А теперь представьте, что параллельно вы также ведете переговоры на аналогичную позицию еще с шестью компаниями: с Coca-Cola, British American Tobacco, Mars, Danone, SunInBev и PepsiCo.
При этом с двумя из них вы уже подходите к финальной стадии и уже обсудили финансовые условия: 450 тыс. с одной, 470 тыс. с другой, а от еще одной уже получили официальный job offer на 430 тыс.
И вот скажите теперь, как на этом фоне вы отреагируете на предлагаемые 370 тыс.? Какие шансы у компании Х получить вас по этой цене?
Кажется, они стремятся к нулю.
Вероятно, вы скажете им, что работа у них вам была бы интересна с точки зрения стоящих амбициозных задач – но вы обсуждаете существенно более высокие цифры с другими компаниями, и если компания Х будет готова поднять свое предложение до уровня 450 тыс., вы будете рады его принять.
Таким образом, в итоге вы, вероятно, завершите переговоры и получите предложение – от этой компании или от одной из тех шести – близко к уровню 450 тыс.
Что значит сильная и слабая BATNA в переговорах
Вывод простой.
Чем сильнее у вас BATNA, тем выше цена сделки - и тем о лучших условиях вы договоритесь.
И наоборот, чем слабее ваша BATNA, тем обычно хуже оказываются итоговые условия ваших переговоров.
В нашем примере разница составила 80 тыс. рублей в месяц (450 тыс. - 370 тыс.) – и если вы проработаете в компании, например, 3 года, то за этот период эта разница станет еще более ощутимой и составит 2.9 млн рублей (80 тыс. х 12 мес. х 3 года).
Как я определяю, есть ли у кандидата альтернативные предложения
В начале статьи я сказал, что, общаясь с кандидатом, я почти всегда могу определить, ведет ли он параллельно переговоры с другими компаниями или разговаривает только со мной.
Хотите, поделюсь основными признаками, которые я вижу?
а) Если кандидат ведет переговоры с другими компаниями
Если кандидат параллельно ведет переговоры с другими компаниями, и особенно если эти переговоры уже близки к завершению или у него уже есть на руках job offer, то во время переговоров такой кандидат обычно демонстрирует следующее поведение:
- Он отлично готов к обсуждению финансовых условий и четко артикулирует те условия, на которых он готов был бы принять ваше предложение – потому что в ходе переговоров с другими компаниями он уже четко определился со своими условиями и на что он может реалистично рассчитывать.
- Он обычно легко оперирует цифрами дохода и свободно переводит их из месячных в годовые, из net в gross, при необходимости из рублей в доллары или евро и наоборот – потому что он уже много раз выполнял это упражнение при переговорах с другими компаниями.
- В ответ на вопрос о финансовых ожиданиях он сразу говорит не только о фиксированной зарплате, но и о переменных финансовых условиях (бонусах и т.д.) и других условиях компенсационного пакета – очевидно, потому что у него уже был опыт, когда он называл некоторую единую цифру, и компания говорила в ответ: "Конечно, это ОК – но только мы разобьем вашу цифру на fix и бонус, а бонус потом привяжем к определенным KPI".
- Он плохо ведется на ваши попытки убедить его снизить свои ожидания и принять менее выгодные условия – потому что он обсуждает более высокие цифры с другими компаниями и они там не встречают возражений.
- Он производит ощущение человека, понимающего свою ценность и знающего себе цену.
- Он готов прервать переговоры, если компания настаивает на условиях, более низких, чем кандидат запросил - и предлагает ей подумать об их повышении до запрошенного уровня, в случае чего он готов принять предложение.
- Наконец, он сам говорит, что параллельно общается еще с несколькими компаниями - и это не звучит, как блеф.
Таким образом, при переговорах о деньгах ваша BATNA, помимо вашей воли, отчетливо видна и слышна – она проявляется в уверенности, спокойствии, чувстве собственного достоинства, взвешенности, понимании своих истинных интересов и своей цены.
Тут нет никакой магии – все объясняется очень просто.
Пройдя процесс переговоров о финансовых условиях уже несколько раз, такой кандидат отлично подготовился; он осознал свои желания и понял, что предлагают компании; натренировался в проведении переговоров; понял все подводные камни и острые углы переговорного процесса – и поэтому он теперь проводит переговоры в такой уверенной манере.
б) Если кандидат рассматривает единственную возможность
Если же к вам на собеседование пришел кандидат, который разговаривает сейчас только с вами и на радаре у которого нет других альтернативных возможностей, то он, скорее всего, будет вести себя примерно так:
- Часто он будет не готов или плохо готов к переговорам о деньгах. Он может быть не уверен в своих цифрах, у него в голове может не быть четких цифр, или он может “путаться в показаниях” и называть разные цифры в разные моменты переговоров.
- Ему, возможно, будет сложно переключаться из месячных цифр в годовые, из net в gross и обратно – потому что до этого у него не было необходимости проводить такие переводы.
- В ответ на вопрос о финансовых ожиданиях он, вероятно, назовет вам только размер фиксированной зарплаты.
- Он, вероятно, не будет жестким переговорщиком и не будет производить ощущение человека, знающего себе цену. Возможно, у него не будет четкой и продуманной стратегии переговоров – и он не будет знать, как отстаивать свои условия, или будет делать это не так убедительно.
- Он будет в сильной степени подвержен влиянию ваших аргументов в пользу снижения своих ожиданий, доверять вашим заявлениям о превышении его ожиданий над вашим бюджетом, склонен верить вашим обещаниям дальнейшего возможного роста и т.д.
- Если вы заявите о своей неготовности принять его условия, то он с большой степенью вероятности может снизить свои ожидания и принять вашу цифру.
Не ведя параллельно переговоров об альтернативных возможностях и не пройдя в текущем раунде поиска ни один переговорный процесс до конца, кандидат обычно бывает плохо готов к переговорам о финансовых условиях и не ведет себя как жесткий уверенный переговорщик - и это хорошо видно.
Как вы меряетесь BATNA’ми с работодателем
BATNA есть не только у вас.
У работодателя она есть тоже.
И его BATNA тоже может быть сильной или слабой.
Если у него, помимо вас, есть еще три сильных кандидата, которые готовы на 380 тыс., 390 тыс. и 420 тыс., соответственно, то ваши шансы получить 450 тыс. стремятся к нулю, если вы просто хороший кандидат и не можете предложить какого-то уникального стратегического преимущества.
Если же работодатель прошерстил весь рынок, но вы оказались самым достойным и самым ценным кандидатом из всех, то ваши шансы доторговаться до 450 тыс. снова очень высоки.
Таким образом, в ходе переговоров вы фактически меряетесь BATNA’ми с работодателем.
И чья BATNA окажется сильнее, ближе к той границе – 370 тыс. или 450 тыс. – и завершатся ваши финансовые переговоры.
Поэтому вам как переговорщику важно понимать, насколько сильная BATNA у потенциального работодателя.
Это можно оценить, задав ему правильные косвенные вопросы, уточнив это у хедхантера - и здраво оценив, насколько много можно найти на вашем рынке кандидатов с такими требованиями и по такой цене.
BATNA и позиционирование – близнецы-братья
Одна из самых мощных и убедительных вещей в переговорах – это то, как вы себя позиционируете. Как вы себя держите и какую информацию – вербально и невербально – сообщаете работодателю о себе и о своей текущей ситуации.
Самая сильная позиция – это позиция успешного, зрелого, гордого и независимого кандидата. У него все хорошо, он успешен на своем месте работы, он ценится на рынке как эксперт в своей области. При этом он открыт для обсуждения новых возможностей, проявляет искренний интерес, но знает себе цену и хорошо осознает собственные интересы.
Когда у кандидата сильная BATNA, он обычно начинает позиционировать себя именно таким образом.
Если же его BATNA слабая (давно ищет работу, отчаянно нуждается в новом источнике дохода, нет достойных альтернатив), то и его позиционирование будет соответствующим.
Если вы не думаете про свою BATNA
На фоне всего вышесказанного один из очевидных путей к достижению наилучших условий в ходе переговоров с потенциальным работодателем заключается в максимальном усилении своей BATNA.
Но многие кандидаты даже не думают об этом.
Представьте: вы работаете в своей компании лет пять, на рынок не ходите, на работе наблюдается некоторый застой, доход особенно не растет – и вот вам вчера вечером позвонил хедхантер, позвал вас на собеседование, и вы пошли.
Действительно, не отказываться же от неожиданно появившейся возможности.
Стандартная жизненная ситуация.
Но при этом вы должны понимать, что в этой ситуации у вас достаточно слабая BATNA – и вы вряд ли сможете уверенно и твердо отстаивать на собеседовании уровень дохода в 1.5 раз выше, чем на текущей работе – потому что других альтернатив у вас нет.
Финансовые переговоры – это интеллектуальное сражение, к которому надо быть готовым и прийти во всеоружии, в т.ч. с сильной BATNA.
А если вы спонтанно взяли и вступили в переговоры с одним единственным потенциальным работодателем, то ваши шансы договориться о максимально привлекательных условиях, не имея никаких сравнимых альтернатив, обычно оказываются существенно ниже.
Как вырастить себе сильную BATNA
Теперь, когда вы знаете про BATNA почти все, возникает основной вопрос: а как создать максимально сильную BATNA, которая будет помогать вам договариваться с работодателями о лучших условиях?
Отличный и своевременный вопрос!
Поговорим о нем в следующей, второй части статьи в ближайшее время.
Андрей Носов
Консультант по переговорам
Основатель проекта "Зарплатный переговорщик"
________________________________________________________________________
- Хотите получать советы, как договариваться с работодателем о лучших условиях? Подпишитесь на "Зарплатного переговорщика":
- Планируете переговоры? Приходите за советом, стратегией и результатом. Запишитесь на консультацию: