Как остаться на плаву. Кризис 2020, Covid-19.

Эпидемия коронавируса перекрыла многим компаниям привычные каналы поступления выручки. Кто-то «заморозил» бизнес до лучших времён, но много и тех, кто оперативно нашёл новую нишу. Так, компания «Детектор-Видео» специализировалась на установке систем видеонаблюдения, но после ввода режима самоизоляции и падения спроса на свои услуги переориентировалась на торговлю новым для себя товаром - мобильными камерами. О том, как найти в кризис дополнительный источник дохода, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал основатель «Детектор-Видео» Денис Грибин.

Досье:

Денис Грибин, 33 года, предприниматель из Челябинска, основатель и директор компании "Детектор-Видео".Окончил Челябинский государственный педагогический университет. Руководил компанией по установке систем «умный дом» и разработке решений по технической охране объектов недвижимости. В 2017 году основал компанию по установке систем видеонаблюдения «Детектор-Видео». Во время корона-кризиса компания переориентировалась на продажу мобильных камер.

Смена вектора

Наша компания «Детектор-Видео» занимается довольно традиционным бизнесом – установкой систем видеонаблюдения физическим лицам и организациям. Практически весь спектр наших услуг связан с офлайном. То есть, сотрудники физически приезжают на объект, проводят монтажные работы и подключают различные системы и сервисы.

Однако с введением режима самоизоляции 28 марта такой формат работы стал практически невозможен. Тому есть несколько причин. Самая главная – это, конечно же, резкое падение спроса на видеонаблюдение как среди частных, так и среди корпоративных клиентов. Если сравнивать текущий период с аналогичным периодом 2019 года, то объём продаж снизился почти на 70%. Объясняется это просто: большинство юрлиц не работали, частные клиенты находятся дома и, так сказать, сами следят за безопасностью своего жилья изнутри. Фактически нам некому было оказывать услуги по монтажу и обслуживанию систем.

Чтобы минимизировать потери и зарабатывать хоть какие-то деньги, мы буквально за два-три дня сместили вектор нашей работы с офлайн-услуг на торговлю. При этом в основу этого направления легло нетрадиционное для нас оборудование.

Идею подсказал сам рынок. После того, как предприятия общепита, продавцы цветов, кондитерские и другие подобные бизнесы закрыли свои офлайн-точки, они начали развивать направление доставки. При этом часть их сотрудников переквалифицировалась из продавцов в курьеры, перейдя на работу «в полях». Как следствие, у работодателей возникла потребность контролировать персонал удалённо. То, что до корона-кризиса руководители контролировали в офисе (сервис, манеру общения с клиентами, разрешение спорных ситуаций и т.д.), теперь нужно отслеживать дистанционно с помощью какого-то решения.

И мы добавили в свой ассортимент новый для нас продукт - нагрудные камеры видеонаблюдения. Такие устройства, например, используют правоохранительные органы, однако предпринимателями массово эти гаджеты до последнего времени не были востребованы. А теперь стали актуальны.

Миниатюрная камера крепится к куртке и фиксирует все действия сотрудника: телефонные переговоры, манеру общения с клиентом, использование онлайн-кассы, наличный расчёт и т.д. Неожиданно для нас самих интерес к продукту высказали компании из разных отраслей, которые практиковали собственную доставку или удалённое обслуживание. Это цветочные салоны, кондитерские, производитель рукавов высокого давления и даже один региональный банк. Фактически мы подстроились под изменившийся формат бизнеса наших клиентов и стали предлагать вместо стационарного видеонаблюдения мобильное.

Поиск поставщиков такого оборудования не стал проблемой. На руках было несколько предложений от дистрибьюторов, которые ещё до наступления кризиса хотели продавать мобильные камеры через нас. Сейчас, то есть почти через месяц, нам удалось получить дилерство одной из марок.

Камеры помогли пережить острую фазу кризиса

Поскольку наш новый товар весьма специфический и не находится на слуху у целевой аудитории, нам пришлось продвигать его «вхолодную»: по телефону, в формате онлайн-презентаций, через email-рассылки. В первые семь дней мы продали почти 100 таких комплектов, в то время как обычных камер установили всего 12.

Это решение, конечно, не является альтернативой основному бизнесу. Обусловлено это экономикой. Проектирование и установка систем видеонаблюдения для ТРК, АЗС или промышленных предприятий - более рентабельная и интересная задача. Один проект может стоить от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов рублей. И над ним трудится вся наша команда. Поставка же нагрудных мобильных видеокамер по цене 1500-3000 рублей за штуку с рентабельностью 20% позволяет лишь перекрыть текущие издержки.

Однако в период, когда основной бизнес фактически «заморожен», мы считаем это не самым плохим решением проблемы. Благодаря мобильным камерам нам удалось привлечь одного корпоративного клиента – службу курьерской доставки.

7 апреля в нашем регионе сняли жёсткие ограничительные меры. Благодаря этому некоторые категории предприятий возобновили работу. Спрос на наши системы видеонаблюдения хоть и медленно, но начал восстанавливаться. Отчасти этому способствует, как это не покажется странным, нестабильность в экономике. Сокращение рабочих мест и снижение доходов населения, как правило, приводят к ухудшению криминогенной ситуации. Опасаясь за свою собственность, предприниматели стараются обезопасить активы всеми возможными способами, в том числе и установкой систем видеонаблюдения. Часть постоянных клиентов возобновила работу, вместе с ними - и мы в полном составе.

Если говорить в цифрах, то с 7 апреля мы установили 42 системы видеонаблюдения, одна из которых оснащена функцией аналитики потока покупателей в трёх супермаркетах.Это достаточно крупный и сложный проект. При этом нагрудных камер с начала корона-кризиса мы продали чуть более 300.

Что дальше?

Вероятно, направление по продаже мобильных камер мы будем развивать даже после окончания режима самоизоляции. Уже сейчас планируем провести переговоры с несколькими курьерскими и клининговыми компаниями, а также с охранными организациями, чьи сотрудники по роду своей деятельности работают удалённо всегда.